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Vol.11こだわりの文字数とは？
インターネットを窓口にして商品（我々の場合はクルマ）を販売するためには、その商品に対する『こだわり』を説明することが必要です。具体的には『こだわりを伝えるための文字数』が必要だというお話です。
この場合における文字数というのは、間違っても排気量や室内容量の数値などのスペックの事ではありません。
どこかのインターネットマーケターが言っていたことですが、その人曰く、「インターネットでは、単価５０００円を超える商品からは、商品に対する説明文章が必要である。説明分があるのとないのとでは売れ行きに大きな差が出る。」と言っています。
私も全く同感です。数千円のものであれば、詳しい説明がさほどなくとも、その場の勢いで購入ボタンを押してしまえるのですが、これが数万円単位になるとその場の勢いではなかなか買えません。買う前に、色々な障害が発生するわけです。とすると、何十万何百万もする中古車を、ボタン一つで購入させることなどまったくもって無理な話しなわけです。
ところがこれを、「インターネットでクルマを売ろう！」と考えるのではなく、「お客を見つけよう！」とか「お客に店に来てもらおう！」という意識で商品説明を行うと、とても肩の力が抜けた良い解説文章が出来るものです。
売り込みのセールストークから、見込み客発掘・来店促進のセールス文章に変えるだけで、見ているお客の購入障壁が大きく下がるのです。
クルマの説明文の中に、見ているユーザーが買いたくなる。思わず店に行ってみたくなる。今すぐ電話を取ってお店に問い合わせをしたくなる仕掛けが必要です。
インターネットでは、わざわざお客のほうからあなたのお店の展示車を探して見にきてくれているわけです。例えば、あなたのお店のホームページに来てくれるということは、現実でいうと「お店に来店してくれた」状態です。実店舗の場合、来店したお客に対して営業マンは、そのクルマが「どんなクルマでいかに良いクルマか」を熱心に説明するわけですが、インターネットでは当然ながらそれが出来ません。だれがいつ見にきてくれたのかわかりませんからね。
ではどうするのか？答えは簡単です。
営業マンの「トーク」の代わりに「解説文」にセールスしてもらうほかありません。
インターネットの商品詳細の画面にこの「言葉」がないということはどういうことかというと、わざわざお店に来店してくれたお客に対して一切営業マンがつかない状態ということになります。
お客は、お店に来店したあと、お店の人が全くいないなか自分だけで展示場を見て回るわけです。ところが、目当てとするクルマは確かにそこにあるのですが、クルマのスペックが記載されているだけで他には何もわかりません。そんな中でお客は購入するクルマを自分で選定し、事務所のドアをあけて「すいませんアレ下さい」と言わなければなりません。
そんなことをしてまでそのお店で買いたいと思うでしょうか？そのような接客状態で、お客は目当てのクルマが欲しくなり、わざわざ事務所まで来てくれるでしょうか？
普通は、
お客：「このクルマはどこから来たクルマですか？」
店員：「これはうちのお客の下取り車だから安心ですよ！」
とか
お客：「本当に事故車じゃないですか？」
店員：「知っているお客さんのクルマだから絶対大丈夫ですよ！」
とか色々情報を知りたいですよね？営業マンとのそんなやりとりの中で、お客は自分で「買いたい」という欲求を再確認して購買意欲が高まるのです。
その熱のこもった接客をインターネットでも行ってください。
あなたのお店のクルマを見に集まってくれた人達に対して、そのクルマがなぜあなたのお店にあって、現在どんな状態で、お客がそのクルマを手に入れる事によってどのような楽しいことになるのか？を、伝えてあげれば良いのです。
インターネットでお客がクルマをどうしても欲しくなる文章とはどのようなものでしょうか？
次回はキャッチコピーについての説明です。
～編集後記～
このようなお客とのやりとりについて、あなたはどう思いますか？
メルセデスをセールスしている時の話ですが、４０代の女性のお客さんからこのような質問を受けました。
「このクルマは以前はどのような方が乗っていましたか？」
このクルマはUSSでの業販仕入れです。お店も入れたばかりのクルマでしたのでこの営業マンも、初めてお客と一緒に詳しく現車を見たような状態だとしましょう。
このような状況で、あなたはこのお客さんにどのように回答しますか？
例えば、「これはオークション会場で仕入れたクルマですので良くわからないですね～」ですか？
それとも、「下取り車ではないので、知らないのですがとってもキレイなクルマですね～」でしょうか？
我々プロは前のオーナーなどいちいち気にしていませんね？これは当然だと思います。でもお客はとっても気になるわけです。そこである営業マンはどのように答えたか・・・。
「直接前オーナー様にはお会いしたことはないのですが、これだけキレイに乗っていたことを考えますと、とても素敵な方がお乗りになっていたのではないでしょうか？どこにも傷みもありませんし、さぞかし上品な方だったのではないですか？お客様のような方にぴったりのクルマですね。」といったのです。
これを聞いたお客はその瞬間どのように思ったか？
自分の頭の中で、勝手に素敵な前オーナーの姿を想像してくれるのです。どのような人を想像するかは人によって違いますが、ある人は芸能人かもしれませんし、ある人は医者の奥さんか、一流企業の社長婦人を想像するかもしれません。いずれにせよ、その想像した瞬間からお客の中でこのメルセデスの価値はグンと上昇したのは間違いありませんね？
さらに今度は自分が運転している姿を想像してしまったようです。このメルセデスで銀座のサロンに乗り付ける姿か、近所の奥様方と白金にでもお茶をしに行く姿か・・・。
こうなるとさらにクルマの価値は上昇します。まるで自分が運転するためにあるような状態になるのです。
お客の買いたいスイッチが押された瞬間です。
このメルセデス、その週末にめでたく奥様と契約になりました。理想的なセールスですね。
ではこれをインターネット上で再現する事は可能でしょうか？
もちろん可能です。このように解説してみましょう。
「このメルセデスは○○オークションで仕入れ担当者が一目惚れして仕入れたクルマです。他にもいろんなクルマ屋さんが狙っていましたが、是非ともうちで売るべく頑張って仕入れました。整備記録によると、どうやら前オーナーは女性のようですが、クルマの状態から考えると、とっても上品な奥様だったのではないでしょうか？室内もとてもきれいですし、大切に乗っていたのか私には良くわかりました。きっと素敵な方だったのではと思います。それにこのクルマは…etcetc」
インターネット上でもお客の想像力をかき立て、いますぐ買いたい欲求を煽ることは可能なのです。
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2006年1月11日 c-c-t.com | 個別ページ | コメント(0) | トラックバック(0)
Vol.12女性とインターネット販売とクルマについて
最近は女性自らが積極的にクルマを購入するようになってきました。
以前は、旦那さんなど男性の一言で車種を決定する事ができていたわけですが、現在は車種選びから予算まで女性が主導権を握ってクルマ選びをしています。男の聖域であった『クルマ』まで、女性パワーに押されてしまい、旦那さんは好きなクルマを買うことさえ許されません。家庭環境によっては、奥さんが予算面でもガッチリ主導権を握ってしまい、旦那さんには車種やグレードを選ぶ権利もない・・なんて家庭もあるようですが、最近は特に独身女性が自分の為にクルマを買うケースも多いようです。
私は東京に住んでいますが、東京都内のとある輸入車屋さんに勤めている友人によりますと、ここ数年、特に女性の輸入車購入比率が非常に高くなっているようです。ボルボとかルノーとかが人気みたいですね。
もちろん旦那さんや彼氏などと一緒に来店して、あれこれクルマを選ぶ女性もいるのでしょうが、女性が一人で日曜日にふらっと来店して、オペルやボルボあたりの輸入中古車を見に来てそれがそのまま濃い商談になるケースが結構多いらしいです。
一時期、３０代の独身女性がマンションを購入している・・なんて記事を雑誌か何かで読んだことがありますが、それと同じようなケースですね。クルマも女性自らの意思で購入するユーザー層が確実にいるわけです。
インターネットでクルマを販売していますと、若い夫婦の家庭でインターネットを利用してクルマの検索をしているのは、以外にも奥さん主導で検索しているケースが多い事に気づきます。インターネット販売比率の高いクルマ屋さんに聞いても、商談後の雑談の中で実は購入するお店を決めたのや来店の意思決定は奥さんだった・・。というケースもあります。
私も体験しているのですが、ファミリー向けの普通車（コンパクトカーとかBOXタイプのクルマ）をインターネットで販売すると、購入者が実は女性だった・。というケースは結構あります。もちろん最終的な購入手続きや引き渡し時点では、旦那さんやお父さんが出てくることもあるのですが、購入の決定は女性がした。というケースは多いです。
お店の人にあれこれしつこく言われることのないインターネットは、今や女性達にとっての快適なクルマ探しの場所になっているらしいです。
しかしここで大きな問題があります。
それは我々店舗側がそのことに気付いていない事。
来店時は、実は奥さんが調べてきたなんていう素振りは一切見せませんので、営業マンはついつい旦那さんや彼氏を相手に説明をしてしまうのですが、その後ろに控えている女性相手に排気量がどうとか、走りがどうとかやってしまっても何にもならない事に気づかないワケです。
もちろんお店側もなんにもしないわけではありません。「女性が重要だ！」と百も承知で対策を考えています。お店によっては「女性を意識した店作り」を考えて、色々実行している所もあるでしょう。
しかしそこで良く考えてみてください。。
女性が一人でカーセンサー買ってクルマ選びます？
奥さんコンビにでGOO買って家でクルマ選びます？
普通買わないでしょう・・・・
カー雑誌に女性向けの車両の広告を出稿しても、効果は薄いわけです。だって女の人見ないから。
男性ファッション誌にスカートの広告をするようなものでしょう。お店とマーケティングがかみ合っていない典型的なパターンです。
では、女性が自分の欲しいクルマを選ぶ基準はなんなのでしょうか？これがわかれば、もう少しまともな販売が出来そうです。男性だったら、2.5Lと3.0Lのどちらを買うかで３日も悩んだりしますが、女性ではそんな事は１００％ありえません。
女性が商品を選ぶ時にこだわる価値基準はただ２つ。
「好きか嫌いか」
「かわいいかかわいくないか」
「オシャレかオシャレじゃないか」
念の為に申し上げますが、決して女性差別じゃありません。
男性とは根本的に脳の構造が違いますから、女性向けのクルマにスペックなどの説明をしても全く意味ありません。
いかにこのクルマはカワイイか・オシャレかを説明できたほうが売れるに決まっています。
つまり、ターゲットが女性のクルマの場合は、スペック関連の説明はおいといて、いかに安全か？乗りやすいか？カワイイか？かっこいいか？の感覚的なものに重点をおいた説明に切り替える必要があるのです。
女性にとっては洋服を買うのもクルマを買うのも同じ価値基準なのです。カワイイかかわいくないか。タイヤが何インチとかそんな説明は要りません。あなた（お客）がこのクルマを買ったらどれだけ楽しいかを説明してあげましょう。
どんな機能の説明を載せるよりも、「キムタクも気に入っています」とか、「青山通りが似合います」の一言の方が説得力が大きいです。
もちろんお店のアフ夕一フォロー体制が重要なのはいうまでもありません。どんな些細なトラブルでも親身に対応する旨、コミットしておく必要があります。
あと、以外に重要なのが担当営業マンのルックスなんですけどね！
女性の購買比率が高いクルマ屋さんはホームページに「女性のお客さまへ」というぺージを1ぺージ作ってしまう事をおすすめいたします。そのぺージにはお店やアフターサービスについて、女性ユーザー向けにわかりやすい説明をしてあげると良いと思います。
細かな保障期間は何ヶ月というより、
「ウチで買ったら、何かあっても夜でも故障の相談にのりますよ！」と掲載する方が女性は信頼してくれるものです。
「ここならお車買っても大丈夫そうね！」と思ってくれます。出来ればお店で1人、女性ユーザー専用の営業マンを立ててあげるとさらに安心感が増すでしょう。
担当者のプライベートな面も掲載が必要かもしれません。
どんな事が趣味で、休日にはどんな事をしているとか、どんな家族がいて、子供が勉強しないで困っているとか・・
語りかけが必要です。
自動車販売店のホームページに社員の顔写真と紹介が書いてあことがありますがどれもほんとに「一言」ですよね。
************************
名前：関谷一郎
趣味：ドライブ
一言：元気でがんばります！
************************
これではその人に共感したり、親近感はわきませんよね。ホームページスペースというものは無限にあるのですから、最低作文用紙1枚分くらい記載があっても良いのではないでしょうか？一度記載してしまえばずっと使えるのですから。それで見ているユーザーがお店や担当者に共感してくれれば、こんな安上がりで効果的な方法はないのではないでしょうか。
当然他店との差別化も図れます。
「こんな私があなたのお車のサポートをいたしますよ！」
「ここで買ってくれたら私がいつでも相談にのりますよ！」
「ウチのクルマは良い事はもちろんの事、万一があってもこれこれそういうことで心配いりませんよ！」
「安心して見に来てくださいね！」
とわかりやすくされていれば、女性のお客さんは「ここなら安心して買えるかも！」となります。
同じようなクルマがＡ店とＢ店それぞれのお店のホームページに掲載されていたとしましょう。Ａ店は５０万円で販売しています。そしてあなたのお店であるＢ店では６０万円で売っていたとします。
Ａ店のお店では、クルマの紹介と金額とお店の電話番号だけを掲載しています。
あなたのお店Ｂ店のホームページでは、そのクルマを買ったらとても楽しく過ごせそうな、ドキドキワクワクする説明文。さらに、販売担当者が詳しく自己紹介されていてアフターフォローもちゃんとやってくれそう。金額は少し高いけどこっちのお店の方がちゃんとやってくれそう！ここのお店のこの人に相談してみよう！となるわけです。
この「くれそう・・・・」という感情面を前面に出しましょう！あなたのお店の価値を何倍にもしてくれる、説明文を考えましょう。クルマの価値も比例して上昇していく事請け合いです。
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2006年1月12日 c-c-t.com | 個別ページ | コメント(0) | トラックバック(0)
Vol.13クルマが売れるキャッチコピーとは？
あなたのお店の展示場やホームページの展示車両にはどのようなキャッチコピーをつけていますか？
・・・・・。
キャッチコピーなどつけていない？
う～んそうですよね。クルマを売るのにキャッチコピーなどつけていないですよね。
「売っているクルマ1台1台にいちいちキャッチコピーなど考えていない・・」というお店がほとんどなのではないでしょうか？展示車両にキャッチコピーを書くようにしているお店に出会う事は珍しいですよね。
ところが、これはインターネット上はもちろんのこと実店舗においても非常に有効で、強力な集客手段となりますので、ぜひ取り入れてもらいたいと思います。展示車に気の利いたキャッチコピーをつけることによって、そのクルマを一言で的確に表現し、お客のハートをググッと引き寄せる事が出来ます。
お店で使われているクルマのキャッチコピーというのは、ほとんどがフロントガラスを使って一行で書かれると思います。
グレード表示や排気量表示などと同じように帯を出しますよね？
「人気車！」とか、
「フル装備！」とかです（これはコピーじゃないですが！）
もう少し考えられたキャッチコピーでも、
「人気のブラック！」
「特別限定車」（これもコピーじゃないですね）
「走行距離少なし！」くらいではないでしょうか。
このようなキャッチコピー（というかこれらはアピールポイントです！）を、お店で見たりネットで読んだりしたユーザーは、果たしてそのクルマを欲しくなることがあるでのしょうか？
きっと欲しくはならないのではないかと思います。
なぜって？
そのクルマのイメージわかないから。
キャッチコピーというのは、そのクルマを一言二言の文章で説明するものです。あなたのお店の車を一言で表す文章です。そのキャッチコピーが、クルマの良い所を的確に表現出来ていれば、ユーザーはそのクルマを一発で欲しくなってしまうわけです。特にインターネット上では文章が重要です。文章の完成度によっては、問い合わせの入り方などに歴然とした差が出ます。
それでは『売れるキャッチコピー』というのは一体どういったものでしょうか？
もし毎回的確なキャッチコピーをつけることができれば、ラクに反響を増やすことができそうですね！
クルマが売れるキャッチコピーというのは、先ほど示したような車のアピールポイントを羅列しただけのものではありません。それは、キャッチコピーを読んだ瞬間購入後の自分が創造できるかどううか？です。
ここで非常にわかりやすい例としてあるメーカーの新車時に使われたキャッチコピーを例に考えてみたいと思います。
「子供と一緒にどこ行こう！？」
この業界の方であれば今更説明など必要ありませんが、ホンダステップワゴンの新車発表時のコピーです。このキャッチコピーは非常によく出来たコピーだったわけです。その後、多くのマーケティングコンサルタントと称する人達が、このコピーをセミナーの教材に使ったり、解説本で引用したりしていますので、もしかするとあなたも目にしたことがあるかもしれません。私もメーカー担当者に直接取材したわけではありませんが、このメーカーの想定した顧客ターゲット層というのは、おそらく「３０代くらいの比較的若めのファミリー層」をターゲットしたものと思います。ちょうど夫婦に１人か２人くらいの子供がいる家庭ですね。
「子供と一緒にどこ行こう？」というこのコピーのいわんとしているところというのは、
「このクルマは、ＡからＢに移動するための道具ではありませんよ！このクルマは、自分の大切な家族と、どこかに出かけていって楽しい思い出を作るための道具なんですよ！」ということを言っているわけです。
「あなたの大切なコドモと一緒にどこか出掛けるならば、いま現在あなたが乗っているそのクルマよりステップワゴンの方が楽しいですよ～！」と言っているのです。
つまり、「子供と出掛ける」という価値や体験を販売しようとしているわけです。
当時このＣＭをテレビで見ていた３０代くらいのパパさん達というのは、このＣＭが流れた瞬間、自分の子供と発売されたばかりのステップワゴンでどこかに遊びに行っている姿が、一瞬でしかも鮮明に脳裏に浮かんだはずです。
ステップワゴン自体を想像したのではなく、「ステップワゴンを使って出掛けている自分達家族の姿」をイメージしたのです。
パパの趣味がキャンプならば、キレイな川原で自分の家族と遊んでいる姿。スキーが趣味ならばスタッドレスを履いて深夜のスキー場の駐車場でワクワクしながら夜明けを待っている車内の様子。そのような体験をイメージさせてしまう優れたキャッチコピーだったのです。
当時ホンダは、他のメーカーが走りがどうかとか、８人乗れるなどと、機能面を一生懸命強調しているときに、ステップワゴンのＣＭでは、何人乗れるとか、シートアレンジがどうとか、そのようなことは一切アピールしなかったと思うのです。
その代わりに、ステップワゴンを購入することによって得られるすばらしい体験を提案していたわけです。
このＣＭによってステップワゴンがどのくらい売れたのか正確にはわかりませんが、相当の販売に貢献したのは間違いありませんね！このステップワゴンのＣＭ以来、新車のＣＭには必ずライフスタイルの提案がなされるようになりました。気にして見てみてくださいね。
このコピーライティングの方法を中古車に応用すれば、今ある展示車でもライフスタイルの提案ができるようになります。
もう一つ例を出しましょう。
あなたは、携帯電話会社（auだったとおもいます）のカメラ付携帯電話のＣＭを覚えているでしょうか？
初めて写真付きの携帯電話が販売されたときのＣＭです。「若い男性が休日に渓流釣りに行って、そこで釣り上げた魚をその場で携帯カメラで写真に撮って、会社で勤務していた友人に写メールする。そしてその写メールを会社で受け取った友人はものすごく悔しがる・・」といった内容でした。
実は私、ブラックバス釣りが趣味でして、（最近はなかなか行けませんが！）友人数人とあちこちいったりするのですが、このＣＭを見た瞬間、思わず叫びましたよ！
「うわぁ～！これ欲しい～～！」って。
私も同じ事をやりたくなってしまいました！
カメラ付携帯電話を持って釣りに行き、その日仕事をしている友人に、自分が釣ったブラックバスの写真を写メールしたらどんなに相手が悔しがるだろう～！・・・ＣＭを見ながら自分のライフスタイルと重ねて想像してしまいました。
当時私は、カメラ付携帯電話に利用価値を見出すことがなくて全く欲しいとは思わなかったのですが、このＣＭを見た次の休日には買ってましたよ！カメラ付携帯電話。
私はこのＣＭによってカメラ付携帯の利用価値を見出したことになります。「こうやって使えばいいんだ！」と。
このＣＭの訴えている事というのは、カメラ付携帯の使い方の提案だったわけです。画素数がどうとか、ズーム機能は何倍だとかは一切説明していません。
ＣＭで説明したのは、「お互い離れていても、共に同じ景色や体験を共有できるツールがあるんですよ！」という事を説明していました。このように「カメラ付携帯電話の利用方法（ライフスタイルのの提案）というのは、私のようなカメラ付電話に興味のなかった人間までも、週末に販売店の窓口まで走らせてしまうもの凄いパワーががあるわけです。
ホンダのステップワゴンと、auのカメラ付携帯電話の両者に通じるキーワードというのは、
「商品を利用したライフスタイルの提案」
なのです。
的確なライフスタイルの提案をあなたの中古車にコピーとしてつけることができたら・・。
凄いことになると思いませんか？
何も語らない他のお店の展示車に対して、提案力のあるあなたのお店の車が売れるのは間違いありません！
さて、あなたならどのようなキャッチコピーを展示車両につけますか？
～編集後記～
私は普段あまりものを買うということのない人間でしたが、そんな私でもauのＣＭにはやられてしまいました！翌週だったと思うのですが、実際にカメラ付携帯を買いに行ってしまいました（笑）
ＣＭと同じように、釣ったサカナを仕事中の友人に自慢できたらどんなに楽しいだろうか？とイメージしたんですね。
auのＣＭによって携帯メーカー全キャリアの売上が伸びたのではないでしょうか？
そういう意味でも最高のライフスタイル提案力でしたね！
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2006年1月13日 c-c-t.com | 個別ページ | コメント(0) | トラックバック(0)
Vol.14クルマが売れるキャッチコピーとは？２
キャッチコピーの付け方について。
前回お話した、ホンダの新車発表時に使われたステップワゴンの名キャッチコピー
「子供と一緒にどこいこう！」
このコピーの素晴らしかった所というのは、クルマ自体の説明だけではなく「クルマを使っておこなう体験」をアピールしていたことが凄かったわけです。
このようなキャッチコピーを簡単に社内で考える事が出来れば素晴らしいのですが、なかなかそうはいきませんよね。このような名コピーと同レベルの文章を、お店に販売車両が入庫するたびに毎回考えるわけにもいきません。展示場にステップワゴンが５台あっても全部「子供とー諸にどこ行こう？」では、せっかく個性の違う展示車を仕入れても同じになってしまいます。
では、キャッチコピーの専門家ではない我々は、どのように中古車にキャッチコピーをつけたら良いのでしょうか？
「キャッチコピーを見たり読むことで、自分が乗っている姿を想像出来たり、欲求や不満を解消してくれたりする内容」でないと意味がないわけです。
お客は、そのようなキャッチコピーを最初に目にする事で「おっ？」と共感し、その車をさらに詳しく見てみたくなったり、自分がを運転している姿を一瞬で想像することができて、スッとお客の心の中に入り込むきっかけになるのです。
例えば、「クルマを買うことによって女性にもてたい」とか、「意中の女の子をドライブデートに誘いたい！」・・などと考えている男性がいるとしましょう。
かっこいいクルマを買って、好きな女の子を誘ってドライブに行ってみたいと考えている男性は非常に多いわけです。その場合、このような男性の心理というのは、女性好みのカッコいいクルマに乗って彼女を迎えに行き、「わぁ～ＯＸさんのクルマカッコいい～～！素敵～～」などと言われている姿を想像している状態ですよね？（あなたもそのような時期があったのではないですか？）
好きな子を隣に乗せて海岸線をドライブして、ご飯を一緒に食べて、出来れば帰りにそのまま・・・(^^)
そのような欲求をもっている人がクルマを選ぶ条件というのは、年式とかそういう細かい所ではなくて「もてるかもてないか」、これ一点なわけです。
「これを何十万出して買ったら、アノ子を誘えるかな？喜んでくれるかな？？」と考えているわけです。その男性がそんな気持ちでクルマを検索している時に、あなたのお店の車両のキャッチコピーが、「このクルマなら必ず意中の彼女をデートに誘えます。もしだめだったらオイル交換一回無料」なんてキャッチコピーだったら、その気になって見ちゃいますよね。
車両詳細の説明で「このクルマは今ＯＸドラマでキムタクが乗っていて人気ですよ！」とか、「このクルマだったら意中の彼女も友達に自慢できますよ！」とか、「ご購入の方には担当者がとっておきのドライブスポット教えます！」とか、彼女とのデートにこのクルマがいかに役立つかを一生懸命伝えてあげればいいわけです。
キャッチコピーの具体的な内容は別になんでも良いのです。あなたの好きなように説明してあげたら良いのです。
あなたの考えた「購入後のライフスタイルの提案」を読み終わった頃には、インターネットを見ているそのお客は、彼女とそのクルマでデートして帰りがけにＯＸ△□％＆....になっちゃっている姿を勝手に想像してくれるわけです！
試しに、お店の中で一番女性にモテそうなクルマで試してみてください。クルマの前にバインダーを持って立ち、そのクルマでデートに行くとすると、どんなところが売りになるのだろうか？と考えてみてください。目の前の展示車両で彼女を迎えに家を出るところからその日ゴールイン!?するまでをイメージしてみましょう。
そのクルマでどんなことができますか？
普段ではとても考え付かないような装備の利点やクルマの特徴が思いつくはずです。
いいんですなんでも。
例えばこんな感じ。
「デートの途中、彼女のためにあなたが飲み物を買いに行く時は、クルマから離れるときにこの純正キーレスエントリーで車外からロックして買いに行きましょう。買い物が終わってあなたがクルマに乗り込むと、彼女に「なんでロックして行ったの？」と聞かれるはずです。そこで、このようにさりげなく言ってあげましょう。「いや・・・僕が居ない時に、クルマに残されたキミに何かあったら困るから・・・・」と答えてください。
「このキーレスエントリーはあなたが居ない時でも助手席の彼女を守ります。
それでもあなたはキーレス無しモデルを購入しますか？」
ほらね。純正キーレスがこの男性にとっては売りになっちゃうんです！
「お～！キーレスは必需品だ！」となるわけです。
いくらでも思いつきます。それをクルマの説明文として使えばいいわけです。
スキーが好きなあなただったら、スキー場に行ったときの事を。ゴルフが好きなあなただったら、ゴルフに行ったときの事を想像して説明してあげれば良いのです。
お客が共感できるキャッチコピーを考えてみてください！
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2006年1月14日 c-c-t.com | 個別ページ | コメント(0) | トラックバック(0)
Vol.15こだわりに対する勘違い
「インターネットでクルマを売る際のこだわり」についてお話したいと思います。
一般的には、「商品に対するこだわりを書きましょう」などといわれます。
・クルマの装備や値段だけではなく「クルマの価値」を伝えること。
・お客があなたのお店で売っているクルマを手に入れることができたら、
「どういう体験が得られるのか」
「どんな新しい生活と出会えるのか」
「どんなライフスタイルを手に入れられるのか」
を書いてください！・・とお話してきました。
インターネットというバーチャルな世界では、実際にクルマ見たときの感触的なものであるとか、フィーリングなどの感覚的な事柄を、画面を見ているユーザーに伝える事ができません。そこで、その車が目の前にないと得られないはずの感情を、テキストデータによって補完して欲しいのです。
「五感に訴えかける感覚的なもの」を補完できる文章を書くことによって、あなたの販売しているクルマは、他のクルマとはひと味もふた味も違う、独自のオリジナリティー溢れる価値を生み出すことができるのです。
しかしながら、インターネットに数ある中古車屋さんを見てみますと、ほとんどのお店は、この「こだわり」ついて間違った解釈をしています。インターネットで売れるお店と売れないお店では、商品に対する「こだわりかた」が違うのです。
どこがどう違うのでしょうか？
インターネットでクルマを売っているお店のほとんどは「クルマの機能」に対してこだわってしまっています。
それはつまり、エンジンの排気量がどうとか、グレードがどうとか・・クルマの「機能」についてフォーカスした内容がほとんどなのです。
あなたのお店ではどうですか？どの店も、メーカーのパンフレットに書いてあるようなカタログデータを延々と書いているだけなのです。こだわりかたが違うんですよね。
わかりやすい一例をあげてみましょう。
実店舗でもそうなのですが、展示場のクルマのフロントガラスにPOPが使われますが、あなたのお店ではどのような内容を強調して書いていますか？
きっとこんな感じではないでしょうか？
「○○社製のターボ付き！」
「と～っても広い室内！」
「１７インチアルミホイール！」
「○○のフルエアロ！ローダウン！」
「変幻自在のシートアレンジ！」など・・。
これらの文章というのは今でも何の違和感もなく使われています。実店舗では今でも書かれていることでしょう。
しかし、インターネットの世界においては実は全く役に立たないのです。
何が悪いかわかりますか？
実はこれらの文章はすべて、
クルマのハード面に対する機能の説明に終始しているだけなのです。
現車を目の前にしての機能説明であれば問題はないのですが、現物がないインターネットでは残念ながら販促効果はありません。実店舗と同じような説明方法では、インターネット利用者の「欲しい感情」を刺激する事はできないのです。
インターネットユーザーも含めてクルマを探しているユーザーの多数は、
「変幻自在のシートアレンジによって何が出来るのか？」
「１９インチのアルミホイールがついていることによってどうなるのか？」
「とっても広い室内のおかげで何ができるのか？」
が知りたいわけです。フルフラットになるシートのおかげでキャンプに行った時に家族３人川の字になって寝ることが出来ますよ・・とか、工事現場に行くのに長～いパイプがそのまま積めて職人も全員乗れますよ・・とか、その機能のおかげで何ができるのか？？
ユーザーにその機能の使い方を提案してあげる必要があります。
具体的に提案するライフスタイルというのはあなたの好きなものでいいのです。別に万人受けする必要はありません。むしろ変わった使い方がの提案されているクルマの方が見る人を引きつけるパワーがあるのです。例えごく少数向けの変わった提案であっても、見ているユーザーは自分の利用目的に合わせて都合良く解釈してくれます。
仮にあなたの趣味がスキーだとしたら、スキーについてアレこれ書いてあげればいいわけです。スキーに興味がない人は読まないかというとそうではなくて、読んでいる人は「スキーの板が何本も室内に積めるんなら、オレのモトクロスもラクラク荷台に乗るかな？」と、自分で読みかえてくれます。
重要なポイントは、視覚的に表現するということです。
ユーザーが購入後の自分の姿をイメージしやすいように物語を作ってみて下さい！
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2006年1月15日 c-c-t.com | 個別ページ | コメント(0) | トラックバック(0)
Vol.16写真とコメントの使い方
ＷＥＢ上には、『流れ』というものがあるのをご存知ですか？
この「流れ」というのは、ユーザーがあなたのお店のクルマを見つけてから、実際にメールや電話などでのアクションを起こすまでの一連の流れのことです。いわばお客を呼び込む道筋ですね。
インターネットでクルマを売るという本質は『クルマの情報を販売する』ということです。
実店舗では、販売員とお客との間に、商品であるクルマがあるのが当然なので問題はおきません。あなたはお客とクルマを一緒に見ながら、身振り手振りでクルマの良さを説明できるのですが、WEB画面上のバーチャルな世界では、画面を見ているユーザーにクルマの良さを表現するためには『コトバ』で表現するしか手立てがありません。
しかし、インターネットでクルマを販売している人達のなかで、この「コトバで売る」という事の重要性を理解して実践できている人達というのは非常に少ないわけです。
これを実践するだけでも、インターネット上でのクルマの成約率や応答率は同業他社と比べて飛躍的に高まることがわかっています。
しかしながら、大多数のお店のインターネット上での対応は、
「ココに年式とか距離とか書いてあるから勝手に読んどいてね。クルマの感じはその写真何枚か見て自分で考えてよ。なんかあったらその下に書いてある電話番号に電話するかメールでもしてね！」・・という感じなのです。お客の立場からすると。
これではまるで悪徳業者です。何十万・何百万の商品なのに、少しの車両データと写真が数枚。車の具体的な状態の説明はほとんどなし。これでは「ほしい！！」という気にはなりません。
ではここで考えてみましょう。
インターネットでクルマの良さをユーザーに伝える為には、「コトバ」は最重要項目であることは十分理解できてもらえると思いますが、それ以外にあなたのクルマの価値をもっと表現する方法はないものでしょう？
もっというと、さらにお客の購買意欲（欲しい！見てみたい！という欲求）をさらに高める方法がないものでしょうか？
当然ありますよね。
どういう方法かというと、それは「写真」です。インターネットでクルマを売るために重要なのは言葉の他に写真。写真でもクルマを売るわけです。
「おいおい・・なに当たり前の事言ってるの？クルマをネットで売るのに写真は必要に決まってるでしょ！もうレポート読むの止めちゃうよ！？」とおもったあなた。
では、そんなあなたに質問です。
あなたのお店はインターネットに載せている車両画像のパワーを最大限発揮出来ていますか？
あなたの掲載したクルマの写真画像を見て、どれだけのお客が「すごい！このクルマ見てみたい！欲しい！」と思わす事が出来ているでしょうか？
この問いかけに自信をもって「出来ています！」と答えられますか？
なぜこんな事を言うかというと、この「コトバ」と画像の相乗効果をキチンと考えて中古車を売っているお店がほぼ皆無だからなのです。あなたのお店のクルマがインターネットで検索されて、お客に見てもらうことが出来たとしても、「あまり欲しくならない」ということになります。ユーザーは「欲しい！という欲求」を刺激されないわけです。問い合わせボタンをクリックしたり、電話番号を控えて受話器をとったりという「行動」を起こすところまでいたらないのです。
お店では「とっても良いクルマですよ！！」とお客に伝えたいのに、上手く伝えられていないわけです。
もったいない。
ところが、車両画像とテキストデータを効果的に組み合わせることによって、その訴求パワーはとても大きなものになります。画面を見ているユーザーはあなたのクルマの世界に一瞬にして引っ張り込まれ、まるで実際にお店を訪れたかのような錯覚におちいってゆきます。そして、一通り車両説明を見終わった頃にはもうすでにそのクルマはユーザーのものものになってしまうわけ。こうなるといてもたってもいられません。ユーザーはWEB画面上の問い合わせボタンをクリックしたり、お店を調べて週末に来店したりと、行動をみずから起こしてくれるようになります。
では、車両画像とテキストの効果的な活用方法をお教えしましょう。
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2006年1月16日 c-c-t.com | 個別ページ | コメント(0) | トラックバック(0)
Vol.17写真の活用方法
写真の活用方法についてお話いたします。
あなたのお店では展示車の写真をどんな方法で何枚くらいWEBサイトに掲載していますか？
お店のホームページレイアウトやコストのかけ方、自社ＨＰなのか外注なのか。使用しているシステムの状態によって千差万別だと思うのですが、どのお店でも複数枚の写真を利用してお客にクルマを紹介していると思います。
・１ページで何枚もの写真を掲載するお店。
・サムネイルを使って、小さい画像と大きい画像を使い分けるお店。
・何とか動くところを見せようと動画を駆使するお店。
など、みなさんあれこれ努力していることでしょう。
例えばヤフーオークションなどを例に取ってみても、何百円・何千円の商品を販売するのにでさえ、３枚くらいの商品画像は最低必要なわけです。プロの出品者さんは、自社の商品がより良く見えるように商品画像には相当気を使って撮影しています。
では、何十万・何百万の高額商品を販売している我々は一体どうするべきなのでしょう？一体どのように車の写真を撮ったらよいのでしょうか？
当然、数枚の画像枚数で良いわけがありません。そのくらいの枚数で、お客の買いたい感情を刺激できるとは思えません。クルマには、お客に見せなければならない箇所がそれこそ何百項目とあるわけです。
外観の写真から室内の写真やエンジンの状態、ボディのキズにオプションパーツや改造ポイントに室内の汚れ、記録簿などの書類や、場合によってはオークションの査定表なども。それこそキリがありません。そう考えると、ホームページでクルマを販売するためには何十枚、アピールポイントの多い特徴のある車種などはそれこそ百枚単位で写真撮影をしなければならなくなってしまいます。
これが新車の場合は、頑張って沢山の撮影をして、ホームページに「一度きり」載せれば良いのですが、厄介なことに我々の商材は一台一台状態が違う中古車なわけです。当然一台毎に写真撮影を行わなければなりません。
クルマが入庫するごとに何十枚もの写真撮影と更新作業なんてはっきりいってやってられないはず！
毎週末キャリアカーでやってくるクルマたちを何十枚もパチパチ写真撮影して、パソコンに転送して、画像処理して、フォルダーに振り分けて、ファイル名つけて、ＨＴＭＬに書き起こして、ＦＴＰでアップロードして、ＷＥＢ上でチェックして・・・
ああめんどくさい！
わかりますその気持ち。
だからどこのサイトをみても写真枚数なんてそんなびっくりするほどありません。はっきりいって面倒くさいですね。
でも、、、、やはりある程度の写真がないと「お客の欲しい感情」を刺激することはできません。同業他社との差別化は図れません。
今までどおり普通に売っていたのでは、インターネット上に沢山ある競合車両の中で、お客にあなたのクルマを見つけてもらい「欲しい」と手を上げてもらう所までなかなか行かないのが現実です。
以前、ある中古車店のＷＥＢサイト上で、実験をしてみました。そのお店の販売車両のクルマの写真を、５０枚ほど個別に載せたページを作り、アクセスツールを仕掛けて訪問してきたお客の行動履歴を追った事があります。そうしたところほぼ２パターンの動きに分かれました。
１つは、最初の数枚の写真を閲覧してサイト外へ出て行くユーザー層。大多数はこちらです。
そしてもう一方は、絶対的な訪問者は少ないのですが、こちらが用意した画像全てに対して一定時間以上のアクセスをし、かつ翌日以降に再度の長時間なアクセスを行うユーザー層。
程なくしてそのクルマは、インターネットからお問合せを頂いたお客さんに売却出来たのですが、後日その購入者にお話を伺ってみると、やはりその人は何度もWEBサイトのクルマの写真にアクセスを行ったそうです。
この購入者は、全ての写真を夜な夜なダウンロードしてじっくり検討したそうです。何枚かの写真は印刷をして友人に見せたそうです。「このクルマを買おうと思うのだが、どうだろう？」と。
何が言いたいのかというと、クルマの写真が沢山あっても本気のユーザーは何十枚でも全てじっくり見る。ということです。
何百万の商品です。本気のお客はお店の出す情報をじっくり吟味しているのは当然ですね。本人は購入するまでの間、２４時間寝ても起きてもそのクルマのことばかり考えるのですから。お客によっては、買うか買わないかで家族会議が行われたりするわけです。
我々中古車販売店はいつもの一台でも、お客は真剣です。
我々は、この一握りのコアなアクセスをするユーザーをターゲットに販売対策を練らなければなりません。
当然ですね。購入するのは長時間何度ものアクセスを行うユーザーなのですから。
写真枚数の差というのは、他のサイトとの差別化には大きいアドバンテージを発揮します。ないよりあった方が当然良い。３枚より１００枚のほうが良い。そんな事は誰でもわかることでしょう。
しかしながら、その労力は非常に大変。面倒なわけです。実際にやっている人達が多いでしょうからわかると思います。
ではどうするか？
実は、少ない枚数でユーザーをあなたの販売するクルマにググッと引き込ませる方法があるのです。
それは、写真と言葉の融合です。
クルマの写真とそれに対する説明文を上手に組み合わせるのです
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2006年1月17日 c-c-t.com | 個別ページ | コメント(0) | トラックバック(0)
Vol.18画像とコメントを効果的に使おう！
写真をどのように効果的に使うのか？
その前に、インターネットでの「安い商品と高い商品の売り方の違い」について簡単に触れておきたいと思います。
・安い商品 → 一時的な感情で気軽に買う。
・高い商品 → じっくり検討して買う。
・安い商品 → ホームページに掲載しているだけで売れる。
・高い商品 → ちゃんと説明しないと売れない。
我々クルマ屋の商品（中古車）は、いうまでもなく高い商品といえるでしょう。
どんなに安くても数万円。販売価格帯としては数十万円から数百万円もするわけです。決して安い商材ではありませんね！ということは上記のルールで考えると、我々の商材は高額なためお客は商品の購入前にじっくり検討する。我々はその商品をきちんと説明してあげないと売れない。ということになります。
そりゃそうです。いくらなんでも何十万のクルマを買うのに、その時の勢いで購入するわけにはいきません。そこで！我々は写真を効果的に使うことによって、インターネットで販売している『クルマ』の価値を上げるわけです。
インターネット空間というのはバーチャルな仮想空間なわけです。実際に見たり触ったり質問したりすることはできません。ですから、インターネットでも出来るだけ実際にお店に来た感覚に近づける努力をしなければなりません。
そのようなサイト設計・販売設計をすることによって、お客はあたかも実際の展示場でセールスを受けている感覚を得て、購買意欲が高まります。
、お客は実店舗ではおおよそこのような流れを経て購入を決定します。
お店に来店して、
欲しい車を探し、
お目当てのクルマを見つけ、
車をよく見て、
自分が運転している姿を想像し、
車両情報を確認して、
セールスマンに質問し、
クルマを疑り、
セールスマンの人間性をそれとなく察知し
お店の信用度を確認し、
懐具合を確認し、
やっと営業マンと一緒にテーブルに座ってくれるのですね。
ユーザーは上記のような項目を一つ一つ心の中で確認して購入意思決定をしています。
この購入ステップに例外はありません。皆多かれ少なかれ上記のような内容を確認してから購入するわけです。
そんないくつものハードルをクリアすることによって、「じゃぁ、このクルマを、この店の、この営業マンから、この金額で買おうかな」と購入意思が固まるわけです。
お店の営業マンはお客が「買おう！」と決めるまで、一段一段「購入意思決定」という階段を登るのをサポートしているわけですね。
では、この流れをインターネットで再現することにしましょう。
インターネット上でも、「購入意思決定」というゴールに向かってユーザーをサポートしていってみましょう。
実際のお店では、お客が来店し目的のクルマを見つけたら、お客はそのクルマの全体を確認しますね。
ということは、クルマの写真は全体がわかる写真を最初に見せる必要があります。
最初に見た写真でその車の第一印象が決まります。自宅のモニタ画面に該車両が表示されたとき、ユーザの頭の中では、「このクルマが自分が探しているクルマか否か」の判別を瞬時にします。
自分が探している車でなければユーザーは違うページに去っていきますし、何か惹かれるものがあって「おっ！」と思えばさらに見てみたいと思います。
ですから、最初の一枚の写真はその車が一番格好良く見える角度で写真撮りをしてください。クルマの前方斜め４５度から撮影した写真が使用されるのが一般的です。（※カーセンサーやＧＯＯさんの雑誌で使われる写真が参考ですね！）
あなたのお店で実際にクルマを見ているお客は、次にどのような行動をとるでしょうか？
ほぼ例外なく、「クルマの周りをぐるっと回る」ではないですか？
お目当てのクルマに近づいて、いきなりエンジンルーム開けたりするお客はなかなかいません。グルグルと腕でも組んで、色々な事を考えながらクルマの周りを回るわけです。ただ単にクルクル回っているわけではありません。クルマの全体像を確かめ、そのクルマの情報を得るためにお客は無意識に確認しようとしているわけです。
なんでそうなのか、、って人間の脳がそういう構造なんです。
あなたもそうでしょう？
初めて見るものというのは、実際に手に取って裏返しにして底を見たり、反対側を見たり、覗き込んだりして色々な角度から目視しませんか？人は色々な角度からものを認識して、その情報を脳に伝達し、脳はその情報を総合的に判断し、そのものがどのようなものなのか、最終的に判断を下します。
ですから、お客はクルマの周りを何度もグルグル回って素人なりにその車を情報を得ているわけです。何度も外装をチェックしてみて、そのクルマから発する情報を読み取ろうとするのです。
それを簡単に出来るのが我々プロ。プロは一度パッとみるだけでそのクルマの情報を仕入れてしまいますが一般人はそれに時間がかかるのです。
ということは、インターネット販売のＷＥBページでは、次の写真は違う角度から外装を取った写真を見せるのが、理に適っており自然なわけです。
で、その写真に付随したコメントをつけることでユーザーの購買意欲は何倍にも刺激されます。
実際に来店して展示車を見ているときと同じようにインターネット上でも見せてあげればよいのです。
その写真に合わせて車の説明をしてあげればよいのです。
試してみてください。その説明効果に必ず驚くことでしょう。
ほとんどのクルマ屋サイトでは、クルマのアピールする内容を一まとめにして説明していますが、その方法は間違いです。もったいない。
クルマの説明は写真と一緒に説明しなければなりません。
あなたのお店でもそうではないですか？お客の後ろにぴったり張り付いて、お客が見ている箇所について説明するでしょう？試しに上の写真だけのイメージと下の写真とキャプション付き説明とを比べてみてください。
どちらの内容の方が購買意欲を誘いますか？
（まずは全体図。クルマのメインのアピールをしておきましょう。クルマ全体を印象付けるコピーが必要です。）
![0-1[1].jpg](http://c-c-t.chicappa.jp/mail/DPE/0-1%5B1%5D.jpg)
前オーナーは女性！走行距離も少なくとっても丁寧に乗られた極上の一台です！
（次は左側についての説明です）
![0-2[1].jpg](http://c-c-t.chicappa.jp/mail/DPE/0-2%5B1%5D.jpg)
新車時から純正バイザーとスノーボードキャリアがが装着されています。その割には外装には大きな傷も見当たりませんし、運転の上手いオーナーさんですね！
（そしてリヤ）
![0-3[1].jpg](http://c-c-t.chicappa.jp/mail/DPE/0-3%5B1%5D.jpg)
リヤのゲートを空けると大きなラゲッジスペースが生まれます。デミオはコンパクトな割りに大きな荷物も詰めるんです！友達４人で泊まりのスノーボードも悠々いけますよ。今年の冬はこのデミオでぜひ！
（次は右側へ回って説明。もちろん右サイドに固執しなくってもOK）
![0-4[1].jpg](http://c-c-t.chicappa.jp/mail/DPE/0-4%5B1%5D.jpg)
ボディカラーは一番人気のシルバーです。大きな凹みも見当たらず、きれいですね～！やっぱり女性オーナーだと、手荒に扱っていないのがとっても感じられますよ！ぜひ見に来てください！きれいです！
（問題箇所は先にマイナスポイントを説明。その後で必ずフォローをしてくださいね！）
![0-5[1].jpg](http://c-c-t.chicappa.jp/mail/DPE/0-5%5B1%5D.jpg)
残念！ワイパーアームっていうワイパー根元の部分が錆びています～。ただ、これしばらくすると塗装がはがれてきて錆びちゃうんです。ここは部品の交換が数千円で出来るので心配要りません！他の機能はきれいですよ☆
クルマの画像とコメント文章を利用してそのクルマの物語を作りましょう。
文章だけでそのクルマを説明するのは非常に難しいものがありますが、画像に合わせ補足説明を付け加えるだけで良いのです。
この画像データとそれに合わせたキャプションには圧倒的にお客を惹きつけるパワーがあるのです。これは今私が思いつきでコメントを入れただけなのですが、上部の写真だけのクルマ紹介と比べて受ける感じが全く違いませんか？？
これが画像とコメントの相乗効果のパワーなのです
～編集後記～
さてここで、実店舗向けの小話をひとつ。
実際のお店で、お客がクルマを色々見ている間と言うのは話しかけないほうが良いわけです。
そのクルマの情報を脳に送っている最中なので、お客の脳はまだそのクルマの全体概要がつかめていないのです。
ある程度考えつくして、お客はそのクルマが大体どのようなクルマなのか判断してわかったところで、店員にそのクルマの不明な点の質問や疑問点の解消をする余裕が生まれます。
その前に話しかけられても、拒否反応をするだけなのです。
まだお客の頭のなかではそのクルマの断片的な情報整理をしている段階で、店員の応対をするほど余裕がないのですね。クルマの情報が足りないのです。
ここで話しかけちゃうのが売れない営業マン。お客に「ちょっと見ているだけなので・・・」と断られるのです。
お客の心にすっと入り込める営業マンは、お客が自分なりにそのクルマに対するイメージ整理が出来たタイミングというのを判断することができます。
そこで、「こんにちは。何かご質問などありますか？」とか、「いまのお車にご不満ですか？」などと話しかけてゆきます。
こころの整理が出来ていれば、営業マンの意見も余裕を持って聞けるので、「このクルマ、事故してないよねぇ～？」とか、「実は家族が増えたので○人のれるクルマを探しているんですよ！」と、お客のニーズの把握ができてお客の心に入り込めるわけです。
売れる営業マンは、得てして無口です。あれこれしゃべるのではなくお客の本音を引き出すことができるのです。
お試しあれ！
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2006年1月18日 c-c-t.com | 個別ページ | コメント(0) | トラックバック(0)
Vol.19画像とコメントを効果的に使おう！２
前回は写真とコメントとを連動して効果的に使いましょう。というお話でした。
インターネット上にあるクルマ屋さんのＨＰは、どこのお店もたいていそうなのですが、販売したい写真と車両データ・コメントを別々に掲載しています。非常にもったいないページ構成になっています。
同じ写真を複数枚掲載するのでも、写真とテキストを別々に掲載するのと一緒に掲載するのでは、ＷＥＢページを見ているユーザーの受けるイメージがまるで違うわけです。
走行距離も少なくとっても丁寧に乗られた極上の一台です！通勤や仕事などで酷使された感じもなく、主に週末のお買い物で使用した位でしょうか、
少ない走行距離なのが頷けます。 ぜひ見に来てください！
もちろん写真のスノーボードキャリアも付属します。とっても運転しやすいデミオですから平日の買い物から週末の旅行まであなたの手となり足となり活躍してくれるはず！
きれいです！
残念！ワイパーアームっていうワイパー根元の部分が錆びています～。
ただ、これしばらくすると塗装がはがれてきて錆びちゃうんです。ここは部品の交換が数千円で出来るので心配いりません！
フロント部の他の機能はきれいですよ☆
どう感じましたか？
ただ写真を並べて見せただけの状態とはクルマの「価値」が違う事に気づきましたでしょうか？
この例では何の変哲もないデミオですが、車種によってはもっと色々なアピールポイントがあるクルマもあるでしょうから、そのクルマに合わせてわかりやすいアピール文章を考えてあげてください。
特にインターネット上では、多少の風呂敷を広げることも必要です。走行距離や年式など、数値化されているものについては当然ながら無理ですが、例えばかっこよさとか、荷室の大きさとか、塗装の状態とかそういったものは少し大げさな説明文が必要です。
よく、自分の思いや考えを活字にする場合、頭で考えていることの１０分の１ほどしか伝えられないといいます。
ですから数値以外の感覚的な部分については少し大げさな文章でも良いのではないかと思いますね！
例えばトランクの大きさの説明であっても、「このトランクは１２３リッターものラゲッジスペースが......」などという説明は決してやってはいけません。
この場合は、「このトランクにはゴルフバッグ４個がラクラク入ります！」と説明しなければいけませんね！（※これはメーカーでも使われます。ユーザーにわかりやすく説明するために具体的な使用方法の提案をしてあげるわけです）
実際のお店でクルマを見る場合は、一通り外装のチェックが終わったら次は内装をチェックするでしょう。ドアを開けて室内のチェックに入るはずです。
インターネットでも同じように説明してあげましょう。外装の写真を一通り説明できたら次は車内です。
運転席の写真
リヤシートまわり
メーターまわり
などの写真と説明をします。
室内から見える部分についての解説を加えると良いでしょう。また、実際に運転している臨場感を演出するのも効果的。
男性客など多くは、エンジンルームのチェックもするはずです。我々プロのようには細かいチェックはできませんが、お客も営業マンに見下されないように、一生懸命ボンネットを覗き込んだりするはずです。ですからエンジンルームの写真もあるといいですね！インターネットの画面上なので細かい所まで判別できませんが、綺麗か汚いかくらいの判断はできるようにしてあげると良いですね。もちろんとってもキレイなエンジンルームだった場合、それ自体がアピールするポイントにもなりますね！
そして次はその車種ごとのアピールするポイントの説明に入りましょう。そのクルマによって色々でしょうが、アルミホイルだったり、エアロパーツだったり、ボディの輝きだったりシートアレンジだったり、さまざまです。
特徴そのものの説明のほかに、その特徴を利用して何ができるか？をしっかりと説明してあげてくださいね。
ただしここでいくつか気をつけておかないといけない事があります。
お客は、あなたが考えてつけたコメントと写真を何度も読み返して自分が購入して運転している姿を想像しています。そのなかで、車両データを確認したいときがあるのです。
走行距離とか、年式とか、車検残とかですね。写真とコメントを見ている最中に、「あれ？そういえばこのクルマって、何年式だっけ？」などとなるわけです。ですから、写真とコメントを呼んでいるお客に対して、車両詳細データがすぐ近くにある方がユーザーはストレスなく読み続ける事ができて、よりスムースに感情移入できるようになります。
できればクルマの画像と車両データを同じページで紹介するようなレイアウトにすると良いと思います。
そしてもう一点、販売する上でマイナスとなるポイントについても、そのうち幾つかはインターネット上で紹介しておかなければなりません。
ＷＥＢ上でお客が購買意欲が高まり、お店にコンタクトがあったとしましょう。さらに商談レベルが高くなり、いざ来店！という段階で「実はこのクルマにはこんなキズがありまして」などとなってしまうと、お客のイメージはリアルな商談時と比べて格段に悪くなります。
商品紹介時における悪い情報の開示についてはお店の経営判断による所もあるのですが、インターネット販売の特性上、素人でもわかる部分（内外装など）については積極的な情報開示が求められます。
ですので、マイナスポイントの開示については、必ず対処法や処置方法などの説明とセットで行うことで写真説明を受けている閲覧者の精神的ダメージを軽減することができます。
リヤバンパーにこのようなスリキズがついています。
他がキレイなのに残念！
でも、幸いリヤフェンダーにはキズはありませんし、バンパー自体の下部の方なのでそんなに目立つところではありません。
ここには多少のキズがあります。しかし、塗膜表面のキズですので、本来の塗装面は傷めていません。軽症の部類に入るでしょう。現車をご覧になって、気になる方は塗装についても格安にてご相談いたします。
もちろん事故車扱いにはなりませんのでご安心を！！
リヤの幌を破かれてしまいました。
とても狙われやすいところなのですが、前オーナーはしっかりとメーカーに補修に出したようです。きっちりと修理が終わっていますので、安心してください。そのぶんお値段もサービスいたします！！！
などと、最初に外観の写真とコメント。それから内装や機関関連の説明。そしてアピールするポイントとマイナス材料を提示。 写真とコメントをうまく使って自社の車両を最大限アピールして欲しいものです。
今までとは全く違うお客からの反応が得られるはず
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2006年1月19日 c-c-t.com | 個別ページ | コメント(0) | トラックバック(0)
Vol.20悪いところをどのように公開するのか？
前回は車両画像と、その画像に対する説明文を効果的に配置することによって、WEBを見ているユーザーの感情を最大限高めていきましょう！というお話でした。少し補足をしたいとおもいます。
前回の内容を少しまとめてみます。
インターネット上で効果的にクルマを販売するためには、クルマの写真を複数枚違う角度から撮影し、その写真と同列にテキストを配置して解説しましょう
大手の中古車検索サービでは、文字制限があり独自にクルマを説明するところまで至らないとは思いますが、自社ＨＰ運営をされているのであれば、比較的簡単に行えることだと思います。写真とテキストを同列もしくは並列に配置するためには、HTML製作時に「テーブルタグ」を利用することによって、写真とテキストを同列に表示することができます。ＨＴＭＬについてはここでは解説いたしませんが、もしご存知ない方がいらっしゃいましたら少し知識として習得しておくと便利です。
クルマを説明する際には、客観的事実の他に、感情的な表現（ここでは感情的話法と呼びます）を上手に使ってあなたらしくみている人にわかりやすい表現で説明してあげましょう。
例えば、クルマのトランク大きさを説明するのに、『このクルマは容量が１２０Ｌもあるクルマです』という数値のみの説明をするのではなく、『このクルマのトランクスペースをぜひ見てください。こんなにコンパクトなサイズのクルマなのに、なんと！ゴルフバッグが３個も入ってしまいます。このクルマなら来週からあなたは大勢のお友達と、自分の車で気兼ねなくゴルフに行くことができるようになりますよ！』というように、見ている人が簡単に購入後の姿をイメージできるように説明してあげることが重要です。購入後の姿をイメージさせることで、お客は自分がそのクルマを運転している姿を想像してしまうのですね。
クルマの良い点ばかりではなく、悪い点も積極的に公開してください。
ただ単純に悪い点ばかりを羅列して説明するだけでは、ユーザーはやはりそのクルマを敬遠してしまいます。「悪い点が多いクルマ」と誤解されてしまいます。
「欲しいクルマなので興味があるのだが、こんなに色々悪いのか～」「ああ、このクルマはこんなに説明が必要なくらい調子が悪いんだな～」と思ってしまうわけです。
お店に並んでいる中古車を細かく調べていくと、１０や２０は簡単にキズがついているところや悪いところが見つかってしまうものです。もちろん、その悪いところを全て説明してあげれば良いのですが、実際にインターネット上でただ単に悪いポイントを２０個も表記されてしまうと、見ているお客はなんだか買う気がなくなってしまうもの。
実例をご紹介しましょう。
販売しているあるクルマに対してメールでお客から問合せがありました。
そのお客とメールで何度かやり取りをして、最終的に契約になりそうな所まで商談が進んできました。そのお客に、「ボディにキズや傷みはどのくらいあるのですか？」と聞かれました。その店は、細かいキズもすべて写真撮影し、その写真を添付してメールで送りました。
目立つキズはもちろん、通常全くわからない細かいキズも含めて相当の写真を撮影してあげたのです。
お店としては、販売後にトラブルになるといけないので、実際はプロでも見過ごしてしまうようなキズも含めて全て情報を開示したつもりです。「これだけのキズも教えてあげたのだから、きっと安心してもらえるだろう。」と思ったのですが、結果は反対。しばらくして返信されてきたメールは、、
「ちょっとキズが多いので、今回は遠慮します・・。」
お店は、お客とのトラブルを恐れ、ＡＡの査定時でも問題にならないようなキズ、汚れ情報を開示したつもりだったのですが、逆効果な結果に終わりました。お店はすぐに、「写真で送ったキズは現車でみると本当にたいしたことはありませんよ！気になりませんよ！」というフォローメールを送ったのですが、お客のホット感はすでになくなってしまいまして、商談は流れてしまいました。
もし、このお客様がインターネットでの販売ではなく、実際に店舗での商談だとしたら、結果はどうだったでしょうか？実際にクルマを目の前にして、ドキドキワクワク。そのようなキズがあることにも気づかず、（気づいたとしても気にせず）契約に至ったのでは？・・・と思います。
中古車をインターネット上で販売するということは、実際にパソコン上で中古車をやり取りできるということではもちろんありません。インターネット上で、「ウチにはこんなクルマが売っているんですよ！そのクルマはこんなクルマですよ！」という、「情報」を掲載しているわけですから、実際に見れない分、クルマに対する情報開示は必要です。お客さんとある程度商談が進み、日時を決めて遠路はるばる来店していただいたら、写真に写っていない後部ドアにベコ～っと大きな凹みがありました！・・・では当然怒られちゃいますよね！
どこまでを事前に表示してどこまでを表示しないか・・は非常に判断が難しいのですが、ちょっとした掲載方法を変更するだけでずいぶん受ける印象が変わるのです。
それは、「YES－BUT」話法。
何か悪いところがあっても、『でも・しかし』などの、「YES-BUT」話法や、「YES-AND」話法を活用することで、お客の悪い印象を最小限にすることができます。
「このクルマはＯＸのドアに約10cmの線キズがあります。でも、幸いにして塗膜表面だけで済んでいますので、コンパウンドワックスをかけることで少し目立たなくなりそうですね！」
「写真をご覧の通り、この部分に大きな凹みがあるクルマです。しかしながら、周辺のフレームにゆがみはなく、クルマの骨格にかかわるダメージはありません。ご安心ください。ご購入の際はお客様の予算に合わせて最大限の値引きや、提携先の修理工場で行う補修修理のアドバイスを致しますので、ぜひご相談ください。」
などと、実際のキズの状況を説明したうえで、その後の対応を明確に説明することによって、ユーザーにはそのキズに対するダークイメージを軽減させることが可能です。ユーザーのマイナス感情を最小限に抑えながら、ユーザーにそのクルマの事実確認をさせることができるわけです。そのキズや歪みを説明しながら、自社の技術力や判断知識をアピールする材料にすることができます。
お客さんによっては「ここのお店はちゃんとキズの公開もしているし、なんとなく安心できそうだなぁ～。そのうえ修理方法のアドバイスももらえそうだし」「このクルマにはキズがついているが、ちゃんと直してもらえそうだし、行って少し相談してみるか！」と、マイナスポイントがアピールポイントにかわってしまうことさえあるのです。
悪い部分をただ単に説明していたのでは、ユーザーのマイナスポイントが加算されていくだけです。しかし、その後の説明をキチンと行うことで、マイナスからプラスに代わり得るのです。
あなたもお店で説明しているでしょう？同じ事をインターネットでもしてあげれば良いだけです。
あなたはもしかすると勘違いしていらっしゃるかもしれません。
インターネット上でクルマを売るのに重要なものは写真ではありません。文章です。
写真だけで１００万のクルマはなかなか売れませんが、
コメント文だけで１００万のクルマを売ることは可能なのです。
～編集後記～
某大手ショッピングモールに勤めている人からの話なのですが、昨年は、インターネット上でのオンライン販売の売上額が大幅に伸びてきたようです。一部の人達が行っていたネット取引が、大衆にも浸透してきたということですね。インターネットのスキルが上がってきて、オンラインでモノを購入するということに対してハードルがなくなってきたようです。
今後数年間で、いわゆる『BtoC』（ビジネスtoコンシューマ）会社が個人にモノを販売する市場が２倍以上に増えると予想しているようです。つい数年前は個人客に対しての販売というのはあまり伸びていなく、『BtoB』（企業間取引）ばかりが伸びていました。ところが、これからは法人が個人に対して行うビジネス市場が活況になるということです。
今、ネット経由で契約しているクルマが５台あったとしたら、１・２年後には１０台くらいはネット契約できるということになります。今、ネット経由で３０％の問い合わせがあるとしたら、近いうちにその割合は６０％はネット経由での問い合わせになったりするわけです。今のうちにネット販売に参入しないで一体いつ参入するのか・・という話ですね。
そうはいってもネットで販売など出来ない！というお店もあるでしょう。参入に遅れたお店もまだまだ沢山あります。
少なくとも、このレポートを読んでいる方はインターネット販売に少なからず興味があるものと思います。
実際に試行錯誤しながら販売しているお店もあると思います。すでに売れ始めているお店もあります。
ネット販売のおかげで、拡大基調のお店もあります。
これから、ネット経由でのクルマ販売はどんどん成長していく可能性が大いにあります。中古車販売台数という業界全体のパイは変わりませんが、「入り口がネット」というお客さんが大幅に増えていくでしょう。
中古車を売るチャンスの時だと思います。
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