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Vol.11こだわりの文字数とは？
インターネットを窓口にして商品（我々の場合はクルマ）を販売するためには、その商品に対する『こだわり』を説明することが必要です。具体的には『こだわりを伝えるための文字数』が必要だというお話です。
この場合における文字数というのは、間違っても排気量や室内容量の数値などのスペックの事ではありません。
どこかのインターネットマーケターが言っていたことですが、その人曰く、「インターネットでは、単価５０００円を超える商品からは、商品に対する説明文章が必要である。説明分があるのとないのとでは売れ行きに大きな差が出る。」と言っています。
私も全く同感です。数千円のものであれば、詳しい説明がさほどなくとも、その場の勢いで購入ボタンを押してしまえるのですが、これが数万円単位になるとその場の勢いではなかなか買えません。買う前に、色々な障害が発生するわけです。とすると、何十万何百万もする中古車を、ボタン一つで購入させることなどまったくもって無理な話しなわけです。
ところがこれを、「インターネットでクルマを売ろう！」と考えるのではなく、「お客を見つけよう！」とか「お客に店に来てもらおう！」という意識で商品説明を行うと、とても肩の力が抜けた良い解説文章が出来るものです。
売り込みのセールストークから、見込み客発掘・来店促進のセールス文章に変えるだけで、見ているお客の購入障壁が大きく下がるのです。
クルマの説明文の中に、見ているユーザーが買いたくなる。思わず店に行ってみたくなる。今すぐ電話を取ってお店に問い合わせをしたくなる仕掛けが必要です。
インターネットでは、わざわざお客のほうからあなたのお店の展示車を探して見にきてくれているわけです。例えば、あなたのお店のホームページに来てくれるということは、現実でいうと「お店に来店してくれた」状態です。実店舗の場合、来店したお客に対して営業マンは、そのクルマが「どんなクルマでいかに良いクルマか」を熱心に説明するわけですが、インターネットでは当然ながらそれが出来ません。だれがいつ見にきてくれたのかわかりませんからね。
ではどうするのか？答えは簡単です。
営業マンの「トーク」の代わりに「解説文」にセールスしてもらうほかありません。
インターネットの商品詳細の画面にこの「言葉」がないということはどういうことかというと、わざわざお店に来店してくれたお客に対して一切営業マンがつかない状態ということになります。
お客は、お店に来店したあと、お店の人が全くいないなか自分だけで展示場を見て回るわけです。ところが、目当てとするクルマは確かにそこにあるのですが、クルマのスペックが記載されているだけで他には何もわかりません。そんな中でお客は購入するクルマを自分で選定し、事務所のドアをあけて「すいませんアレ下さい」と言わなければなりません。
そんなことをしてまでそのお店で買いたいと思うでしょうか？そのような接客状態で、お客は目当てのクルマが欲しくなり、わざわざ事務所まで来てくれるでしょうか？
普通は、
お客：「このクルマはどこから来たクルマですか？」
店員：「これはうちのお客の下取り車だから安心ですよ！」
とか
お客：「本当に事故車じゃないですか？」
店員：「知っているお客さんのクルマだから絶対大丈夫ですよ！」
とか色々情報を知りたいですよね？営業マンとのそんなやりとりの中で、お客は自分で「買いたい」という欲求を再確認して購買意欲が高まるのです。
その熱のこもった接客をインターネットでも行ってください。
あなたのお店のクルマを見に集まってくれた人達に対して、そのクルマがなぜあなたのお店にあって、現在どんな状態で、お客がそのクルマを手に入れる事によってどのような楽しいことになるのか？を、伝えてあげれば良いのです。
インターネットでお客がクルマをどうしても欲しくなる文章とはどのようなものでしょうか？
次回はキャッチコピーについての説明です。
～編集後記～
このようなお客とのやりとりについて、あなたはどう思いますか？
メルセデスをセールスしている時の話ですが、４０代の女性のお客さんからこのような質問を受けました。
「このクルマは以前はどのような方が乗っていましたか？」
このクルマはUSSでの業販仕入れです。お店も入れたばかりのクルマでしたのでこの営業マンも、初めてお客と一緒に詳しく現車を見たような状態だとしましょう。
このような状況で、あなたはこのお客さんにどのように回答しますか？
例えば、「これはオークション会場で仕入れたクルマですので良くわからないですね～」ですか？
それとも、「下取り車ではないので、知らないのですがとってもキレイなクルマですね～」でしょうか？
我々プロは前のオーナーなどいちいち気にしていませんね？これは当然だと思います。でもお客はとっても気になるわけです。そこである営業マンはどのように答えたか・・・。
「直接前オーナー様にはお会いしたことはないのですが、これだけキレイに乗っていたことを考えますと、とても素敵な方がお乗りになっていたのではないでしょうか？どこにも傷みもありませんし、さぞかし上品な方だったのではないですか？お客様のような方にぴったりのクルマですね。」といったのです。
これを聞いたお客はその瞬間どのように思ったか？
自分の頭の中で、勝手に素敵な前オーナーの姿を想像してくれるのです。どのような人を想像するかは人によって違いますが、ある人は芸能人かもしれませんし、ある人は医者の奥さんか、一流企業の社長婦人を想像するかもしれません。いずれにせよ、その想像した瞬間からお客の中でこのメルセデスの価値はグンと上昇したのは間違いありませんね？
さらに今度は自分が運転している姿を想像してしまったようです。このメルセデスで銀座のサロンに乗り付ける姿か、近所の奥様方と白金にでもお茶をしに行く姿か・・・。
こうなるとさらにクルマの価値は上昇します。まるで自分が運転するためにあるような状態になるのです。
お客の買いたいスイッチが押された瞬間です。
このメルセデス、その週末にめでたく奥様と契約になりました。理想的なセールスですね。
ではこれをインターネット上で再現する事は可能でしょうか？
もちろん可能です。このように解説してみましょう。
「このメルセデスは○○オークションで仕入れ担当者が一目惚れして仕入れたクルマです。他にもいろんなクルマ屋さんが狙っていましたが、是非ともうちで売るべく頑張って仕入れました。整備記録によると、どうやら前オーナーは女性のようですが、クルマの状態から考えると、とっても上品な奥様だったのではないでしょうか？室内もとてもきれいですし、大切に乗っていたのか私には良くわかりました。きっと素敵な方だったのではと思います。それにこのクルマは…etcetc」
インターネット上でもお客の想像力をかき立て、いますぐ買いたい欲求を煽ることは可能なのです。
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2006年1月11日 c-c-t.com | 個別ページ | コメント(0) | トラックバック(0)
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