Vol.18画像とコメントを効果的に使おう！

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写真をどのように効果的に使うのか？
その前に、インターネットでの「安い商品と高い商品の売り方の違い」について簡単に触れておきたいと思います。

・安い商品　→　一時的な感情で気軽に買う。
・高い商品　→　じっくり検討して買う。
・安い商品　→　ホームページに掲載しているだけで売れる。
・高い商品　→　ちゃんと説明しないと売れない。

我々クルマ屋の商品（中古車）は、いうまでもなく高い商品といえるでしょう。
どんなに安くても数万円。販売価格帯としては数十万円から数百万円もするわけです。決して安い商材ではありませんね！ということは上記のルールで考えると、我々の商材は高額なためお客は商品の購入前にじっくり検討する。我々はその商品をきちんと説明してあげないと売れない。ということになります。
そりゃそうです。いくらなんでも何十万のクルマを買うのに、その時の勢いで購入するわけにはいきません。そこで！我々は写真を効果的に使うことによって、インターネットで販売している『クルマ』の価値を上げるわけです。

インターネット空間というのはバーチャルな仮想空間なわけです。実際に見たり触ったり質問したりすることはできません。ですから、インターネットでも出来るだけ実際にお店に来た感覚に近づける努力をしなければなりません。
そのようなサイト設計・販売設計をすることによって、お客はあたかも実際の展示場でセールスを受けている感覚を得て、購買意欲が高まります。

、お客は実店舗ではおおよそこのような流れを経て購入を決定します。
お店に来店して、
欲しい車を探し、
お目当てのクルマを見つけ、
車をよく見て、
自分が運転している姿を想像し、
車両情報を確認して、
セールスマンに質問し、
クルマを疑り、
セールスマンの人間性をそれとなく察知し
お店の信用度を確認し、
懐具合を確認し、
やっと営業マンと一緒にテーブルに座ってくれるのですね。
ユーザーは上記のような項目を一つ一つ心の中で確認して購入意思決定をしています。
この購入ステップに例外はありません。皆多かれ少なかれ上記のような内容を確認してから購入するわけです。
そんないくつものハードルをクリアすることによって、「じゃぁ、このクルマを、この店の、この営業マンから、この金額で買おうかな」と購入意思が固まるわけです。

お店の営業マンはお客が「買おう！」と決めるまで、一段一段「購入意思決定」という階段を登るのをサポートしているわけですね。

では、この流れをインターネットで再現することにしましょう。

インターネット上でも、「購入意思決定」というゴールに向かってユーザーをサポートしていってみましょう。

実際のお店では、お客が来店し目的のクルマを見つけたら、お客はそのクルマの全体を確認しますね。
ということは、クルマの写真は全体がわかる写真を最初に見せる必要があります。

最初に見た写真でその車の第一印象が決まります。自宅のモニタ画面に該車両が表示されたとき、ユーザの頭の中では、「このクルマが自分が探しているクルマか否か」の判別を瞬時にします。
自分が探している車でなければユーザーは違うページに去っていきますし、何か惹かれるものがあって「おっ！」と思えばさらに見てみたいと思います。

ですから、最初の一枚の写真はその車が一番格好良く見える角度で写真撮りをしてください。クルマの前方斜め４５度から撮影した写真が使用されるのが一般的です。（※カーセンサーやＧＯＯさんの雑誌で使われる写真が参考ですね！）

あなたのお店で実際にクルマを見ているお客は、次にどのような行動をとるでしょうか？

ほぼ例外なく、「クルマの周りをぐるっと回る」ではないですか？
お目当てのクルマに近づいて、いきなりエンジンルーム開けたりするお客はなかなかいません。グルグルと腕でも組んで、色々な事を考えながらクルマの周りを回るわけです。ただ単にクルクル回っているわけではありません。クルマの全体像を確かめ、そのクルマの情報を得るためにお客は無意識に確認しようとしているわけです。
なんでそうなのか、、って人間の脳がそういう構造なんです。

あなたもそうでしょう？
初めて見るものというのは、実際に手に取って裏返しにして底を見たり、反対側を見たり、覗き込んだりして色々な角度から目視しませんか？人は色々な角度からものを認識して、その情報を脳に伝達し、脳はその情報を総合的に判断し、そのものがどのようなものなのか、最終的に判断を下します。
ですから、お客はクルマの周りを何度もグルグル回って素人なりにその車を情報を得ているわけです。何度も外装をチェックしてみて、そのクルマから発する情報を読み取ろうとするのです。
それを簡単に出来るのが我々プロ。プロは一度パッとみるだけでそのクルマの情報を仕入れてしまいますが一般人はそれに時間がかかるのです。

ということは、インターネット販売のＷＥBページでは、次の写真は違う角度から外装を取った写真を見せるのが、理に適っており自然なわけです。

で、その写真に付随したコメントをつけることでユーザーの購買意欲は何倍にも刺激されます。
実際に来店して展示車を見ているときと同じようにインターネット上でも見せてあげればよいのです。

その写真に合わせて車の説明をしてあげればよいのです。
試してみてください。その説明効果に必ず驚くことでしょう。

ほとんどのクルマ屋サイトでは、クルマのアピールする内容を一まとめにして説明していますが、その方法は間違いです。もったいない。
クルマの説明は写真と一緒に説明しなければなりません。

あなたのお店でもそうではないですか？お客の後ろにぴったり張り付いて、お客が見ている箇所について説明するでしょう？試しに上の写真だけのイメージと下の写真とキャプション付き説明とを比べてみてください。
どちらの内容の方が購買意欲を誘いますか？

（まずは全体図。クルマのメインのアピールをしておきましょう。クルマ全体を印象付けるコピーが必要です。）
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前オーナーは女性！走行距離も少なくとっても丁寧に乗られた極上の一台です！

（次は左側についての説明です）
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新車時から純正バイザーとスノーボードキャリアがが装着されています。その割には外装には大きな傷も見当たりませんし、運転の上手いオーナーさんですね！

（そしてリヤ）
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リヤのゲートを空けると大きなラゲッジスペースが生まれます。デミオはコンパクトな割りに大きな荷物も詰めるんです！友達４人で泊まりのスノーボードも悠々いけますよ。今年の冬はこのデミオでぜひ！

（次は右側へ回って説明。もちろん右サイドに固執しなくってもOK）
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ボディカラーは一番人気のシルバーです。大きな凹みも見当たらず、きれいですね～！やっぱり女性オーナーだと、手荒に扱っていないのがとっても感じられますよ！ぜひ見に来てください！きれいです！

（問題箇所は先にマイナスポイントを説明。その後で必ずフォローをしてくださいね！）
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残念！ワイパーアームっていうワイパー根元の部分が錆びています～。ただ、これしばらくすると塗装がはがれてきて錆びちゃうんです。ここは部品の交換が数千円で出来るので心配要りません！他の機能はきれいですよ☆

クルマの画像とコメント文章を利用してそのクルマの物語を作りましょう。

文章だけでそのクルマを説明するのは非常に難しいものがありますが、画像に合わせ補足説明を付け加えるだけで良いのです。
この画像データとそれに合わせたキャプションには圧倒的にお客を惹きつけるパワーがあるのです。これは今私が思いつきでコメントを入れただけなのですが、上部の写真だけのクルマ紹介と比べて受ける感じが全く違いませんか？？

これが画像とコメントの相乗効果のパワーなのです

～編集後記～
さてここで、実店舗向けの小話をひとつ。

実際のお店で、お客がクルマを色々見ている間と言うのは話しかけないほうが良いわけです。
そのクルマの情報を脳に送っている最中なので、お客の脳はまだそのクルマの全体概要がつかめていないのです。
ある程度考えつくして、お客はそのクルマが大体どのようなクルマなのか判断してわかったところで、店員にそのクルマの不明な点の質問や疑問点の解消をする余裕が生まれます。
その前に話しかけられても、拒否反応をするだけなのです。
まだお客の頭のなかではそのクルマの断片的な情報整理をしている段階で、店員の応対をするほど余裕がないのですね。クルマの情報が足りないのです。
ここで話しかけちゃうのが売れない営業マン。お客に「ちょっと見ているだけなので・・・」と断られるのです。
お客の心にすっと入り込める営業マンは、お客が自分なりにそのクルマに対するイメージ整理が出来たタイミングというのを判断することができます。
そこで、「こんにちは。何かご質問などありますか？」とか、「いまのお車にご不満ですか？」などと話しかけてゆきます。
こころの整理が出来ていれば、営業マンの意見も余裕を持って聞けるので、「このクルマ、事故してないよねぇ～？」とか、「実は家族が増えたので○人のれるクルマを探しているんですよ！」と、お客のニーズの把握ができてお客の心に入り込めるわけです。
売れる営業マンは、得てして無口です。あれこれしゃべるのではなくお客の本音を引き出すことができるのです。
お試しあれ！

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