Vol.55口コミ戦略を作りましょう！２

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前回の続き、【口コミ】販売戦略について。

口コミでお店のクルマを売るということは、【お客を自分の店のセールスマンにするということ】です。

「あそこの店でこんなクルマが売ってたよ！」

「ＯＯ自動車販売でクルマ買ったんだけど良いクルマだったよ！」

「あのクルマ屋さんっていつも変わったクルマばっかり売ってるよねー」

「Ｏ○君クルマ欲しいの？なら○○オートで買いなよ！営業マン紹介してあげるよ！」

「そういえば先週○○自動車に君の探していた車があったなぁ～」

「ＯＯさんのお店でクルマ買ったらすごく親切にしてくれるらしいよ！」

これら全てが口コミです。

例えば、お店の展示場の前面に、ピンクのクルマばかりを並べて販売していたとします。
しばらくすると、近所では「あのピンクのクルマ屋さん」と呼ばれ、次第に認知されるようになります。
そうすると、こんなことがおこったりします。

（深夜のファミリーレストランにて若い男女の会話・・・）
女：「なんかカワイイクルマが欲しいな～」
男：「そっかーかわいい車ね。。あ、そういえば、ＯＯ通りにピンクのクルマばっかり並べているクルマ屋があるよね～」
女：「へぇ～ピンクのクルマなんてカワイイ～！！」
男：「そお？じゃあした見にいってみる？女の子が喜びそうなクルマばっかりだったような。。」
女：「うん！いくいく！」
と、このようにお店の展示車両に特徴を出すことで、人に紹介しやすい状態を作り上げることも口コミ戦略なのです。
何の変哲もない展示車両から、奇抜でも人が話やすい状態（ピンクのクルマ屋）にシフトすることで、口コミを発生させることができます。

もちろん、購入後のお客さんが、「この前ＯＯオート販売でこの車買ったんだけど、とっても親切にしてくれたよ！ＯＸさんもあそこのクルマ屋さんで買いなよ！」と言ってくれるのも口コミですね。

ただ、この「口コミ」（紹介販売も含む）ですが、自然に発生するものではありません。紹介販売にしてもそうです。何もしなくても自然にお客が紹介してくれるということはありません。自然発生的に口コミや紹介は起こりません。
仕掛ける必要があります。

口コミを成功させるためには、お客にお店の営業マンになってもらわなければなりません。ということは、営業マンになってもらいやすくすることが重要。お客があなたのお店を口コミ（紹介）しやすいように、戦略を立てなければならないのです。

わかりやすくするために、レストランのケースで例えますね。

【戦略の無いレストランの場合】
あなたは近所のレストランで、美味しい料理を食べ、良いサービスを受けて感動したとしましょう。
でも、、それを自ら誰かに話をしたりしますか？出合った友人すべてに「お前も行けよ！」と、すすめたりしますか？よっぽどのことがない限り来店をすすめることはないのではないでしょうか？

なぜ人にすすめないのかというと、あなたはそのお店の良さを他人にすすめることが面倒だったり、上手く説明できなかったりするからです。
お客が他人に説明しやすい状況を作らなければなりません。
料理も美味しいし、価格も安い。サービスも満点。でも、それだけなのです。

【戦略のあるレストランの場合】
先ほどのお店と同じ料理、サービスを受けてあなたは感動します。
あなたは、その気持ちを誰かに話したい。親しい友人にも同じ思いをしてもらいたい。と思うはずです。
そのときに【口コミを起こすツール】があったらどうなると思いますか？
（先ほどのお店）料理を全て食べ終わった後、お店のマネージャーがあなたのテーブルにやってきてこういいます。

「本日は来店ありがとうございます。当店は初めてですか？
そうですか。初めてのご来店ですね！ありがとうございます。次回はお友達もご一緒にぜひご来店ください！もしあなたのお友達がご来店頂けましたら、次回はあなたも、そのお友達も必ず１０％サービスさせて頂きますね。
ご来店の際は、この【カード】をお持ちください。あなたのご友人がこのカードを持ってきてくれましたら、あなたからのご紹介ということで、特別席へのご案内と、代金の１０％のサービスをさせて頂きます。」「もちろんご友人をご紹介頂いたあなたにも次回１０％の料金サービスをさせて頂きます。さらに、ご紹介頂いたお礼にご自宅へ半額券をお送りいたします。」

と、２枚のカードをくれました。
そのカードには、お店の連絡先や地図、さらに紹介者向けにマネージャーからのメッセージが書かれています。
わざわざあなたがお店の紹介をしなくても良いように、お店の特徴やメニュー、お店のサービス内容がしっかり記入されています。
さて・・・あなたは翌週、友人や仕事仲間と立ち話をしていました。そんな時に、あなたの友人のうち１人がこういいます。「今週末はカミサンの誕生日なんだよね。何プレゼントしようかなぁ」

このような状況のとき、あなたはどうしますか？
財布には、この前行ったレストランの紹介サービス券が入っているのを思い出します。あなたは友人にこういうのではないでしょうか？

「そういえばこの前カミサンとレストラン行ってね。とってもよかったよ！。そこのマネージャーと知り合いだから、サービスしてくれるよ！この紹介券持っていきなよ。１０％値引きしてくれるし、きっと特別扱いしてくれるとおもうよ！」
と、あなたみずからそのお店の紹介をしてあげませんか？おいしかったとか、サービスがよかったとか、色々教えてあげると思います。

そうです。この【紹介カード】こそが、口コミを発生させる魔法のスイッチなのです。

あなたは面倒なお店の説明をする必要もありません。レストランのセールス文はそのカードに書かれています。
あなたは友人にそのカードを渡すのをきっかけに、どんな事があったのか、おもしろおかしく話すだけです。
ＯＸの料理が上手かったとか、値段が安かったとか、楽しく教えてあげるだけ。残りのセールスは、紹介カードが行ってくれるはずです。
前述の口コミ戦略の無いお店とこのカードを配っているお店。１年後にはどちらのお店が繁盛するでしょうか？

もしあなたの店舗でこのような紹介カードを１００枚くらい配布できれば、どのくらいの【口コミを起こすことができますか？】このような紹介カードを持って来店したお客がクルマを買う確率はどのくらいあるとおもいますか？
あなたのお店に初めてお客が来店したときから、購入した車が納車されるまでに、一体何回くらいこのような口コミを発生させるチャンスがあるでしょうか？
初来店時？契約時？納車時？初回点検時？
幾らでもどんな方法でもチャンスはあります。

お客が自分のお店を人に紹介しやすくするためには、どんな方法、ツールが必要でしょうか？
【紹介カード】は一例です。

あなたのお店では、どのような「ツール」が用意できますか？

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