Vol.74中古車販売の基本

中古車販売の基本とは？

「中古車を販売する」ということはどういうことなのでしょうか？

我々中古車販売店が行っていることを一言に集約すると、とにかく『クルマを売ること』だと思いますが、みなさんいかがでしょうか？

とにかくクルマを売ること。
「１台でも多くクルマを売りたい」
「１万円でも高くクルマを売りたい」
「もっと高くクルマを売りたい」
「もっと儲けたい」
「もっとラクにクルマを売りたい」
「インターネットを使ってクルマを売りたい」
など、、色々な「○○○したい！」がありますよね？
皆さんから私のところに寄せられる多くの質問事項や、読者の方の要望です。

でも、ちょっとここで考えてみてください。先ほど出てきた「○○したい！」というキーワード。
これって実はお店再による自分本位な意見だと思いませんか？

「もっと高く売りたい！」「１円でも多く儲けたい」この「○○したい！」という言葉、これは全てみなさんの「欲求」なんですね。
お客さんのことを考えていない単なるお店側の欲求なんです。

辞書によると、商売とは商品を仕入れて売ること。あきない。品物を売買すること。商売。とあります。
我々が行っている商売とは、「お客を喜ばせることで成り立つもの」なわけです。」
決して「○○すること」が商売なのではありません。

ある人の話で「夫婦関係を良くする秘訣」というものがあるそうです。
どういうことが夫婦関係を良くするのかと言いますと、「夫婦関係を良くするためには、奥さんの話を良く聞いて、奥さんが何を要求しているのが理解すること。」なんだそうです。
「自分の奥さんが何に困っているのか？どんな不満があるのか？を良く把握し、それをしっかりと解消してあげる」という姿勢が何より大切なんだそうです。
商売に通ずるものがありますよね！

つまり・・『相手が何に困っているかを良く理解してそれを誠実に解消しようとすること』
これが商売において重要なことなんですね。

我々はただの「販売業」なのではありません。我々は、クルマを買うお客さんの不安や悩みを解決する「サービス業」なのです。

「お客さんが困っていることを解決すること」とは・・・
・どのようなクルマを買えば良いのかわからない。
・忙しくてクルマを見にいけない。
・お店まで遠すぎて見にいくことができない。
・現金がなくて今すぐ買えない。
・今乗っているクルマの処分に困っている。
・車検が切れそう。
・クルマを買うためにはどのようにすれば良いのかわからない。
・どこで買ったら良いのかわからない。
・誰から買ったら良いのかわからない。
など、中古車の購入において、お客さんはたくさんの事に困っているのです。
その困っている事柄に対して、あなたのお店が解決してあげるわけです。

あなたの頭の中の考え方を「○○したい」から、「○○してあげたい」という意識に切り替えるだけで、ユーザーの気持ちになった提案がいくらでもでてきます。

「何を買ったら良いのかわからないなら、当店でお教えいたします！」
「遠くで見に行くことが出来ないのであれば見せに行きましょうか？それも難しければ当店があなたの代わりに詳しく車の状態をお調べしてお知らせいたします！」
「お店に対して心配であるならば、当店について説明しているホームページをご覧ください。きっとご理解いただけるはずです！」
「お金がないならば、このような購入方法があるのでお教えいたします！」
「引き取りに来れないのならば、お客さん指定の日に当店のキャリアカーでお届けいたしましょう！」
「購入後の故障が心配でお困りでしたら、○○という保障メニューをご用意いたします！」

わかりますか？お客さんは「何かに困っているもの」だと考えてください。
・どこのお店で買えば良いのかわからず困っている。
・誰を信用して買えば良いのかわからず困っている。
・インターネットではどのサイトもクルマの状態が理解できず困っている。
・遠くで見に行けずに困っている。
その『困っていること』を解決してあげてください。
「○○したい」だけではそれはお店のエゴであって”商売”にはなりません。

あなたのお店のお客が困っていることはなんですか？
あなたはその困っていることをどのように解決することができますか？

お客が困っていることを解決できるお店ならば、安心してクルマを買うことができそうです。
多少他店より高くとも。
遠くて実車を見にいけないとしても。

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