Vol.104あなたのお店でクルマが売れる理由とは？

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少し発行期間があいてしまいましたね。申し訳ありません。

一部の読者さまからは問い合わせのメールを頂戴しておりましたが、できるだけ定期発行めざしてがんばりたいとおもいます。これからもどうぞよろしくお願いいたします。

今年に入りまして３月４月と、古くからのメルマガ読者さんの中古車販売店への訪問や、地方の中古車販売店や整備工場への訪問相談・ＷＥＢサイト製作のお手伝いを続けておりまして、おかげさまで忙しい週末を送っております。

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歴史のある自動車整備工場さんや中古車販売店で、インターネットを活用したいと考えているお店の方がいらっしゃいましたらぜひご相談ください。”もしかすると”お役に立てるかもしれません。

さて、本題です。

『あなたのお店でクルマが売れる理由とは？』

今回は、お客があなたのお店でクルマを買う一番の理由を考えてみましょう。

中古車というものは、一般的な商品と比べて非常に高額な商品です。

数百円・数万円という商品であれば、お客はあまり深く考えることなく、その目的の商品を買うことができるかもしれません。

しかし安くても数十万円、高ければ数百万円ｍにもなる「中古自動車」という商品の購入は、お客は当然慎重になるわけです。
パソコン画面を見ながら衝動買いをする人はなかなかいないでしょう。

「本当にこのクルマを買っていいのか？」

「このクルマ大丈夫かなぁ？」

「このお店信用できるの？」

「お店の人たち信じていいの？」

「事故車じゃないのかな～？」

「クルマって高すぎだよね！相当儲けているんだろうなぁ。。」

「買ったらすぐに故障したりするんじゃないの？」

お客は、あなたが売っている車や、あなたが経営しているお店について、不安や不満が一杯なのです。

クルマが売れる本当の理由というのは、この「お客の不安や不満を解決すること」にあるのです。

お客がどういう不安や不満があるのかよくわからない方は、お客自身に聞いてみてください。

あなたのお店でなぜクルマが売れるのか？なぜお客はあなたのお店でクルマを買ってくれたのか？？をお客から聞くことです。

「ねぇねぇ、どうしてウチでクルマを買ってくれたんですか？」と。

それがあなたのお店でクルマが売れる理由です。

このお客から聞き出すヒアリングを一定期間しっかりやると、おそらく下記のような結果になるはずです。

目的のクルマがあったから。

安かったから。近かったから。

お店や営業マンが信頼できたから。

きっと、「欲しいクルマが置いてあったから」という答えが一番多いはずです。

次に多いのは「安かったから」とか「予算内だったから」などという回答かもしれませんね。

この回答を見る限り、やはり売れるクルマをいかに安く売るかが鍵になりそうですね。

もちろんそうなのです。

売れそうなクルマをできるだけ安く売る努力は必要です。

しかし、、

先ほどのお客に「ある方法」を使って詳しく聞きなおしてみると・・・

実はこういう回答に変わります。

お店やお客が信頼できた。
クルマが良かった。
安かった。近かった。

となります。

つまり、お店にとってたまたまあなたのお店に在庫車が置いてあったり、そのクルマの価格が安かったりするのは”きっかけ”であって、”最終の決め手ではなかった”ということなのです。

重要なのでもう一度いいます。

あなたのお店でクルマを買ったお客は、価格や安さというのはきっかけであって購入の決め手ではないということ。

つまりあなたのお店でクルマを売るためには、

他社を圧倒するほどの信頼関係を作ること。

なのです。
それが結果的にお客の不満不安を解消することにつながります。

よく、「ウチの店は何の取り柄もないんですよね～。インターネットでクルマを売るようなお店には向かないのでしょうか？」などという後ろ向きなご相談をいただくことがあります。

そのようなお店に限って創業４０年とか５０年だったりするのです。

地元で４０年も５０年も仕事をしているということはどういうことか？

一生懸命顧客サービスを続けていたからに他ありません。だから、昔から長らくやってこれたのです。

事故車を騙して売ったり、メーターを巻き戻して売っているようなお店が何十年も続くことはありません。まじめにやっていたからこそ、創業以来何十年もあなたの地域で仕事ができているのです。

「創業以来５０年！メータ巻き戻して６０年間頑張っています！」などというクルマ屋さんはいません。

結局「お客の不安や不満を解消できるお店」が売れるお店なのです。

お客が悩んでいることは何か？

どのような不満や不安を抱えているのか？

それに対して自分たちは何ができるのか？

を考えてください。

お客との出会いは、たまたま在庫していた商品車でした。インターネットや店頭で販売しているクルマをお客が見つけたのがきっかけです。

しかし最終的には、
「営業マンの人柄がよかった。」

「お店が良かった。」

「色々と詳しく教えてくれた。」

「親切丁重に接してくれた。」

「お店が信用できた。」

などの理由が、購入理由の１番手になるのです。

価格でもなく地域や規模でもないのです。

あなたの人柄やお店のサービスなのです。

あなたが普段気にも留めていない所が、実はお客から見た「あなたのお店にとっての売り」になるかもしれません。
「４０年前からの何の変哲もなく経営している自動車整備工場」が、「創業４０年の歴史ある自動車整備工場」になるのです。

何の変哲もないとおもっている店が、実は売れるお店なのかもしれません☆

あなたのお店ではどのようなウリ（お客から見た）がありますか？

クルマを売りたければ、価格を安くすることではありません。

「圧倒的な顧客サービスを考えて実践すること」です。

いいですか？
お客は、自分の不安や不満を解消してくれるお店から買いたいのです。

それを【インターネットで正しく表現できるお店】が売れる店なのです。

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編集後記

最近、メールの返信がない相談者が増えています。
もし私からの返信がないという場合、ご自身の迷惑メールフォルダを検索してみてください。
迷惑メール扱いがなされているケースがあります。

本編で「インターネットで正しく表現できるお店が売れる店なのだ」ということを書きました。

これが非常に難しいのですね。

自分のお店のセールスポイントを客観的にアピールする力が中古車店や整備工場には無いことがおおいです。
今まで、雑誌だけでクルマを売っていた弊害といえるでしょう。

またこれをＨＰ製作業者に転化してしまうケースも多いです。
私のところにも何十万、時には何百万円もかけてＷＥＢサイトを構築してしまったクルマ屋さんからご相談をいただくことがありますが、ＨＰ製作業者さんに的確な指示ができなかったパターンです。ＷＥＢサイト製作業者は、作った後の面倒まで見てくれないケースがほとんどです。自分のお店のセールスポイントをうまく伝えられないと、業者も良いものを作れません。
ＨＰ製作業者は、あなたのお店の良いところを引き出すなんていうことはできません。そんなスキルはありませんので要注意。

いかに自分のお店をアピールするか？

お店の立場ではなく
お客の立場になって考えてみてください。

そうすれば創業４０年は古臭い昔ながらの自動車屋ではなく、歴史のある信頼できる販売店であるということに気づくはずです。

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2008年4月27日 c-c-t.com | 個別ページ | コメント(0) | トラックバック(0)

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