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Vol.110中古車販売店がお店の問題点を的確に見つける方法
あなたのお店の問題点はどこにあるかご存じですか？
「車が売れない」
「リピートがない」
などとお悩みのお店で共通しているのは、
「自分のお店のどこに問題があるのか理解していない」方が大半です。
「自分のお店のどこに問題があるのかわからない」ので、対処の方法が見つからない。
というわけですね。
お客さんに「最近クルマの調子が悪いんです」
こう言われても、直しようがありませんよね。
エンジンが悪いのか？それともミッションか？
停止中なのか走行中なのか？
何がどう調子が悪いのかを調べていく必要があるわけです。
中古車販売も、この整備の故障探求の方法と同様です。
「クルマが売れないというのはお店のどこに問題があるのか」を知る必要があります。
今回は、あなたのお店の問題点を洗い出してみましょう。
中古車販売に関わらず、ビジネスの基本は
この３ステップに集約されます。
（中古車販売の場合は「良いクルマを仕入れる」という項目が入るかもしれません）
それぞれについて、どのようにお客を獲得し、どのような仕組みで成約し、どうやって固定客化させるのかを考えてください。
あなたのお店で起こっている問題点は、上記３つのどこかに分類されるはずです。
まずは自分の問題がどこに属するのかを、各項目に分解して個別に考えてみてください。
見込み客が減っている（もしくは来店客が減っている）、問い合わせのメールが少ないのであれば、広告宣伝について問題があるのではないかと考え、広告宣伝について見直してみる。
見込み客の総数は大きく減っているわけではないのに成約にならないのであれば、営業マンのセールスやお店の雰囲気や信頼性に問題がないか？と予測を立てることができます。
顧客からのリピートがないのであれば、お店の顧客サービスについて見直してみる。
「車が売れない」という問題点に対し、やみくもに対策を考えても上手くいきません。
自分の悩みは、中古車販売のスキームのうちどこに属する問題点なのか？
を最初によく確認してから対策を実行してください。
そうすることで、どのような対策を打てばよいか、マーケティングや経営の専門的な勉強などしていなくても大体判断できるようになります。その上で、自分の不得手な分野であれば、専門家の知識を借りるなどして強化することができるようになります。
例えば、
「自分のお店は信頼性が足りないからだ」という結論に達したとします。
で、その解決策としてホームページを強化しようという考えた場合、自分でやるのかプロに頼むのか？の判断をすることで、解決策の道筋を立てることができます。
ところが、「自分の店は信頼性がないから売れないのだ」という正しい判断ができないと、解決策を考えることができません。
ただ「売れない売れない」と悩んでいるだけになってしまいます。
『自分の店の問題点は何か？』を、「仕入れ」から「アフターフォロー」の各分野まで個別に落とし込んで考えることで、何を強化すれば良いのかの判断ができるようになります。
これをわかりやすく説明できる事例が身近でみつかりましたので、余談となりますがご紹介いたしますね。
みなさんダイエットって行ったことはありますか？
私事で恐縮ですが、６月からダイエットを始めています。
（メルマガ読者のみなさまとは、東京駅周辺でのご面談や全国店舗への訪問でお会いしている方も多いのですが、前からお会いしている方には「太ったなぁ～」といわれていました・・・。）
ディーラー時代と比べて今はパソコンの前にかじりついている時間が増えたせいか相当太ってしまいましたので、一念発起してスポーツクラブに通い始めています。
目的はずばりダイエット。
実は、ダイエットもビジネスも中古車販売も、本質はあまりかわりません。
巷には、ありとあらゆるダイエット方法があるわけですが、私はこれらのダイエットマニュアルやダイエット成功本を一通り読んでみて（一部は実践してみて）わかったことがあります。
これら全てのダイエット本で述べられていることを要約すると、、
と書いてあります。
世の中のすべてのダイエット本やノウハウは結局のところ、「摂取カロリーを減らして消費カロリーを増やせ」ということが書いてあるわけです。
どの本もこのこと一言を述べるために、ゴチャゴチャと色々なノウハウを書いているだけなのですね。
この「ダイエットの本質」さえ理解してしまえば、
エステサロンの「当店エステティシャンのゴッドハンドで脂肪をモミ出し、５ｃｍ痩せた！」などというのは一時的なことで、痩せたとは言えないということがわかります。
「高周波で筋肉を伸縮させて寝ててもやせるバンド」なども問題があるということがわかります。
ダイエットとは摂取カロリーを減らして消費カロリーを増やすことなわけですから、それぞれについて、独学で考えて実践するか、その道のプロにお願いしてその方法を考えてもらって実行するだけだ！ということに気付くことができるようになります。
私のダイエットの場合、
食事についてはカロリー計算などは面倒なので自己流です。
まずは油ものを一切食べないことを徹底することにしました。
一方の消費カロリー増については、お金を払ってフィットネスジムのトレーナーの力を借りることにしました。
仕事が終わってから自宅の周りをランニングするというようなことは、以前失敗していますので（続かなかった！）、運動のプロにお金を払って運動せざるをえない環境にしてしまえばいやでもやるだろう。。というわけです。
（ジムに行って運動しない人はいませんからね。行くことさえ出来ればあとはやるだけなのでカンタンです。）
で、運動のプロであるジムに行き始めたことで、非常に重要なことを教えてもらいました。
当初自分の中では、ランニングマシンやスイミングで有酸素運動を行って消費カロリー増を目指そうと考えていたのですが、トレーナーの個別指導を仰いだところ、「運動で痩せるためには有酸素運動の前に筋力トレーニングをして基礎代謝を増加させた方がダイエットには近道だ」ということを教えてもらいました。
わざわざ有料のトレーナーによるサポートをお願いしたおかげで、有酸素運動より筋力トレーニングを行うことがダイエットには効率的であるということを教えてもらえたわけですが、その数万円のコストというのは中期で考えると決して高いものではありません。
むしろ安いくらいです。
むだな努力をする必要もなく、一発で正しい方法を教えてもらえるわけですから、安いものなのです。
（この考えができるかどうか？で、その後の成功率が大きく変わります。）
私のダイエットメニューを作ってくれたトレーナーも言っていましたが、「みなさんジムに来て一生懸命ジョギングして、「運動した割には痩せないな～」と悩んでいる人が多いのですが、自分たちがメニューを作ればもっと確実に痩せることができるのにといつも思います。有料ですが価値あるサービスなんですけどね」と言っておられました。
「消費」にお金をつかうのではなく「投資」をするべきです。
「投資」にはお金をケチってはいけません。
中古車販売も同じです。
クルマの売り方を学ぶためには「何をどういう順番でどのようにしたら良いか」の本質を理解することです。
その上で、それぞれをプロにお願いするのが、実は一番良い方法だったりします。
中古車を売るためには、
「仕入れ」
「商品化」
「広告」
「商談」
「整備」
「納車」
「アフターフォロー」
という流れがあります。
そのうちどことどこを自分で行い、どこを外注するのか？
仕入れを自分で行うのか？
オークションに足を運んで自分の目で確かめるのか？
オンラインで仕入れをするのか？
または仕入れ自体を他人に任せるのか？
広告については「広告のプロ」、すなわち中古車雑誌やインターネットの中古車情報サービスにお願いするのか？
それとも自分自身で広告していくのか？
商談は？
整備は？
納車は？
それぞれの工程について、どこを自分で行い、どこはプロの力を借りたりツールを活用するなどの方法を取るのか？
自分のお店の問題はどこにあるのか？
その解決策はどのような方法があるのか？
それは自分で行うことか？それとも外注するのか？
プロのアドバイスを請うのか？
それぞれの事柄について検証し、正しい解決策を見つけることが重要です。
その上で、自店のウィークポイントを自分で強化するのか、外注するのかを決めてください。
売上の伸びない販売店でほぼ例外なく共通していること。
整備やホームページの運営、車検や点検の整備や引き取りを、「お金がもったいないから」という理由で全部自分で行ってしまうお店です。
こういったことを全部一人で行ってしまう方は、なかなかそれ以上に飛躍することができません。
外注料金がもったいないからと、自分で何日もかけて整備を行い、自分で陸自に行き、夜な夜なホームページを修正し、、
「忙しい忙しい」と日々忙しそうにしているのですが、いつまでたっても売上が上がりません。
むしろ、日々の業務に忙殺されて、肝心のアフターフォローをやっていなかったりしています。
これで、「顧客から代替が無い」と悩んでいるようではどうしようもありません。
それならばむしろ、専門外であるホームページ制作などは、その知識のある人にお願いして任せても、自分は自分しかできない顧客フォローに専念するべきなのです。
自分の仕事の内容を項目ごとに分解して、どこに問題があるのかを考え、その解決策を見出し、自分で行うのかプロに頼むのかを決定し、実行することです。
・整備を行ってくれる修理工場。
・ホームページを作ってくれる制作会社。
・コピーライティングを考えてくれるライター。
どこを専門家にお願いするのか？をよく考えてマネジメントしてください。
そもそも「どのようにすすめていけば良いかよくわからない」というお店の方もいるとおもいます。
そのような場合は、マーケティングの立案さえも専門家にお願いすることだって可能です。
販売マーケティングのスキームを外注することで、自分はその立案してくれた方法をやるだけで済みます。
前述のダイエットの話していうと、私はダイエットプランという戦略を外注しているわけです。
プロに正しいメニューを考えてもらうことで、自分はただそのメニューをこなすことに徹することができるようになります。
カロリー計算とか、どのマシンをどのくらい使って運動すれば良いかはプロが考えてくれますので、自分はあれこれ考えなくても良いわけです。
そのためのパーソナルトレーナー費用は「投資」です。
中古車販売で「クルマが売れない」と悩んでいるお店に共通している問題は、この「投資活動」ができないお店がほとんど。
ホームページの製作費用や広告費用、マーケティングプランの立案などを、もったいないからとケチって自分で考えている人は、結局どれも中途半端で成果が出ません。
中古車販売が厳しいといわれる昨今、今のうちに「どこにお金をかけて投資を行うのか？」をじっくりしっかり考えてみてください。
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編集後記
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2008年8月20日 c-c-t.com | 個別ページ | コメント(0) | トラックバック(0)
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