Vol:121「ニッチな分野で１点突破を目指そう！」

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名実ともに新年度入り。
みなさまいかがお過ごしでしょうか？

今回は、「ニッチな分野を見つけて一点突破しましょう！」というお話です。

突然ですが、、

みなさん缶コーヒーはお飲みになりますか？

クルマの運転をする機会の多い中古車販売店関係者は、缶コーヒーを購入する機会も多いのではないでしょうか？

特に、陸運局で一仕事終わった後の缶コーヒーは大好きです。
陸自で封印完了後に飲む缶コーヒーは、仕事が一段落したあとの気分切り替えには最高です。
私もディーラー時代には毎日陸自で飲んでいました。

また、冬の寒い朝など、朝の出社時にコンビニで缶コーヒーを買って飲むのが習慣の人もいるでしょう。

ではここで、毎朝缶コーヒーを購入する読者の方に質問です。

朝に缶コーヒーを買うあなた。

どの缶コーヒーを買いますか？銘柄が決まっていますか？

アサヒの缶コーヒーで、「朝専用缶コーヒー朝日ワンダモーニングショット」という缶コーヒーがあります。

みなさんご存知かとおもいます。

この缶コーヒー、発売以来、朝に缶コーヒーを飲む人たちにベストヒット。
缶コーヒーのシェアを大きく伸ばしました。

その特徴は、なんと言っても「朝専用の缶コーヒー」であることですね。

無糖わけでもなく、昼に飲むわけでもなく、とにかく朝専用の缶コーヒー。

これが、出社時にコーヒーを買うサラリーマンや、出社前にクルマの中で飲む人にベストヒット。

朝にコーヒーを買う人たちにとっては、これ以上うってつけの商品はありません。

まさに、自分のためにあるような缶コーヒーが発売されたわけです。

いままで、なんとなくコーヒーを買っていた人たちも、朝の缶コーヒーはこの「ワンダショット」になった人が多いのではないでしょうか？

かくいう私もそうでして、、朝の缶コーヒーはワンダショットを買っている時がありました。

何が言いたいか？

あなたのお店も何か特徴を見つけてください。

ということなのです。

これまで、缶コーヒー市場というのは、無糖や微糖などの糖分の違いや、すっきりやコクがあるなどの飲み味切れ味の違いなどで差別化を図っていたのですが、そこにきてこのワンダショットというコーヒーが、「朝専用」という時間軸で斬った新たなニーズを提案し、あっというまに、「朝に飲むコーヒー」という市場を開拓してしまったのです。

基本的に、缶コーヒー市場などというのはとっくの昔に飽和しているわけです。
市場のボリュームが劇的に市場が膨らむことは（朝専用以上の新しい提案ができれば別として）基本的にありません。

市場のパイが大きく成長しないわけですから、あとは各メーカーのシェアの奪い合いということになります。

普通に考えると、もっと美味しいとか、もっと安い（高い）とか、そういう概念で差別化を図ろうとするわけですが、このワンダショットは、朝に飲むためのコーヒーという、お客も同業も気付かなかった隠れたニーズを開拓することに成功したのです。

もうやりつくしたとも思える缶コーヒー市場でも、「朝」という時間枠を作ることによって、新たな価値を創造することができるのです。

私も含めて、朝に飲む缶コーヒーなど、はっきり言って何でもいいわけです。
いままでは。

ところが、「朝専用の缶コーヒーがありますがどうしますか？」と提案されたことで、「そうか！朝はやっぱりこのコーヒーでなくっちゃ！」と、新しいニーズが気付かされたことになるのですね。

一見飽和しているとも思える市場でも、まだ気付かないニーズがあるということを示す非常に典型的な好例です。

我々の業界、中古車業界もあきらかに飽和している市場ですし、これからも大幅な拡大はあり得ないでしょう。

そんな中古車業界でも、ワンダモーニングショットのように、新しいニーズを見つけ出してあげることで、新たな市場を開拓することができるのです。

中古車を買おうとしているお客は、万人受けする中古車屋を探しているわけではありません。

何かしらの「あなたの要望（ニーズ）をかなえてくれる中古車販売店」を探しているのです。

我々が、朝に飲むコーヒーを知らなかったように、お客は、その「何か」がわからないのです。

あなたのお店にある隠れたニーズを見つけ出し、お客に知ってもらう必要があります。

あなたのお店において、コーヒーの「朝」に相当するものは何なのでしょうか？

それは専門的な車種によるニーズかもしれませんし、アフターフォローのニーズを解決してくれる中古車店を探しているかもしれません。

缶コーヒーに、味や大きさ・切れ味・飲む時間など、たくさんのニッチな切り口があるように、中古車販売にもそれこそ数え切れないほどのニーズがあるはずなのです。

お客があなたの店に求めているものは何か？

そのニーズにあなたが気づいているかどうか？

それこそ、星の数ほどのニーズ（要望）がお客にはあるのです。

そのお客のニーズに気づき、そのことをお客に知ってもらうことができているでしょうか？

ただ漫然と売れ筋のクルマを仕入れて、他店よりちょっとだけ安く売り、なんとなく保証をして、何か言ってくるお客とは仲良く付き合っているだけでは、お客に選ばれることはありません。

何故なら、あなたのお店は、お客の要望をかなえてくれることがないからです。

お客は、自分の要望をかなえてくれる中古車店を探しています。

ただの中古車販売店から脱皮して、ニッチな分野で「このサービスなら絶対他店には負けない！」といいう分野やサービスを見つけ出して下さい。

「朝のコーヒーならワンダ」と同様、「●●●なら■■オート」というような、●●●ならどこの店にも負けません！と、ニッチな分野で一番になってください。

では、どうやって自分のお店のニッチな分野を見つければ良いのでしょうか？

あなたの仕事のフローを書き出してみてください。

朝お店を開けてから、シャッターを閉めて夜家に帰るまでのすべての行動です。

朝、お店を開けてから閉めるまで。

仕入れから商品化まで。

お客が来店してから契約するまで。

契約後から納車するまで。

納車してから次の車検まで。

お店でやっていることすべてをノートに書き出します。

その中で、自分の自信があるサービスや行為など、「これは絶対に負けないぞ！」と自信を持っていえる特徴はありませんか？

その一連の行動の中で、お店としてどのようなテーマを設定できるか？

その、誰にも負けない特徴を前面に出して下さい。

それが、お客のニーズと合った時、「この店で買いたい！」と思われるのです。

あなたのお店は、お客の要望をかなえてあげることのできる中古車販売店ですか？

編集後記

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■編集後記■

私は今、このメルマガの原稿を五反田のとある喫茶店の店内で書いています。

一般的に、喫茶店の商品はコーヒーなどの飲み物ですよね？

普通は、美味しいコーヒーを入れることが重要だとおもわれています。

しかし、メルマガを書こうと思った時に喫茶店を選ぶ際に一番重要視していることは、コーヒーの味ではありません。

今の私にとって、喫茶店を選ぶ基準は、落ち着いて文章を考えることができる環境なのです。

極端な話、コーヒーの味などどうでもよいのです。多少まずくても構いません。そのかわり、照明が暗く静かで落ち着いて文章を考えることができる空間が欲しいのです。

美味しいコーヒーを入れてくれた店員さんには申し訳ないのですが、コーヒーの味は選択基準にありません。

人によって喫茶店を選ぶ基準は違います。
友達とワイワイガヤガヤ騒げる喫茶店を選ぶ人もいるかもしれませんし、純粋にコーヒーの香りを楽しみたいお客もいます。
昼寝ができる空間を探しているお客もいるでしょう。

それを「当店はコーヒーも美味しくて、ワイワイガヤガヤできて、昼寝もできて、メルマガもかける喫茶店です。」とやっても、誰の心にも響きません。

それよりも「当店は、じっくり勉強をするために、控え目な照明と落ち着いた雰囲気で勉強に集中できる喫茶店です。コーヒーも脳の活動を一番活発になるよう調整されたカフェイン量に調整しております。で、コーヒー１杯２，０００円です。」
と言われても、喜んで払っちゃうわけですよ。

「自分の要望（ニーズ）をかなえてくれる素晴らしい喫茶店だ」と。

あなたのお店も、お客のニーズをかなえてあげられる何かを持っていますか？

それをきちんとアピールできていますか？

■
今日のテーマ、「ニーズ」ですが、他人の真似では絶対に自分のものになりません。

私の所にもよく「ホームページを作ったので見てください」というメールがきます。
で一応みてみるのですが、これがまた見るに堪えない代物だったりすることがあります。

見掛け上はプロに作ってもらって立派なのですが、お客のニーズを満たすコンテンツがないため、見かけ倒しで全く成果が上がっていないサイト。いかんともしようがありません。

お店のオーナーがホームページソフトで作った素人色丸出しのサイト。自分で作ったホームページを一生懸命なんとかしようとしているのですが、これがまたどうにもなりません。

いくら他人のホームページの真似をして作ってみても、所詮「猿まね」なのですね。
その裏側にある戦略がわからないまま表面上のレイアウトや言葉をまねても、残念ながら成果があがることはありません。

「インターネットで○○とれれば良いというので真似てみました。」
「○○のホームページをまねて作ってみました。どうですか？」

これでは成果がでることはないでしょう。

まずは、自分のお店の特徴は何か？どのようなサービスを自信を持ってできるのか？じっくり考えてみてください。その特徴を正しく把握した上で、その特徴を効果的に伝えてくれる業者に依頼したり、適したサービスを利用すれば良いかとおもいます。

■
前回のメールで、４月上旬の大阪訪問の予定をご案内しましたが、
なんと、、キャンセルとなってしまいました。

せっかく大阪駅面談のメールを頂いた方には大変申し訳ありませんでした。
以後このようなキャンセルなど無いようにいたします。

で、今度は５月の第二週は愛媛県への訪問が”確定”しています。

目的は顧客販売強化など、インターネットを使った販売全般と経営全般の相談予定です。

愛媛県ということで、今回は松山空港ですね。

「ぜひお願いします！」という方はメールください。

今回はキャンセルはありませんので大丈夫です。
ＧＷ明けの週末です。

詳しくは中古車販売店限定メールマガジン
「中古車インターネット販売【店】成功法」にて詳細を告知します。
では、よろしくお願いいたします。

中古車インターネット販売成功法
SKI

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