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Vol:122「お客がクルマを買わずにいられない仕掛け」
みなさんこんにちは
中古車インターネット販売成功法です。
お客がクルマの購入を決断するときの視点は２つあります。
「なぜ買うのか？」という視点と、「なぜ買わないのか？」という２つの視点です。
多くのお店において、「なぜ買うのか？」という視点については良く考え、あれこれ施策をしているお店もあるのですが、「なぜ買わないのか？」という視点で考えているお店は非常に少ないです。
これが売れない原因だったりします。
たとえば、
あなたは電気屋さんで液晶テレビを吟味しているとしましょう。
あなたは、電気屋さんの店頭で５０インチの大画面液晶テレビを一心不乱に見ています。どれにしようか？どんな価格なのか？検討中です。
そこに店員がすかざずすり寄ってきて、あれこれセールスし始めます。
店員は最後にこういいます。「お客さま。今日お買い上げいただければ特別に○○○をサービスしますよ！」
このように言われたとき、あなたならどのように考えますか？
私は、都内の大型家電店でこのように言ってきました。
店員：「どうですか？現品限りの特別サービスなんですが、今日までなんですよね。。本日お買い求めいただければ特別に○○○をお付けしますよ？」
わたし：「いや～欲しいんですけどねぇ～。まぁ、うちの財務大臣に相談してみますよ～。」
と言ってお店をあとにしました。
セールスを受けている最中のお客の頭の中は、「買わない理由」が一杯になります。
「買いたい理由」でなく、「買わない理由」です。
「高くてこの車種はまだ買えないなー」
「今はまだいいや。来年にしよう。」
「他にもっと安いのがあるかも」
「他の店の方が安いかも」
「このお店より良いサービスの店があるかも」
「もっと規模の大きい中古車店で買おう」
あなたのお店も、このような「お客の買わない理由」をひとつづつ潰していく仕掛けが必要です。
先ほどは液晶テレビのセールスを例に出しましたが、すでに家電量販店ではこの「買わない理由」を潰す施策を行って成果が出ています。
最近の家電販売店では、「他店でより安いものがありましたら差額を返金します！」というサービスが行われていますよね。
これは「今買っても、万一他店で安売りしていたら返金してくれるから安心だ！」と、いまここで買ってしまっても後で価格で後悔することはないから安心！という、「お客の買わない理由」を潰しているものです。
お客の「他店でもっと安いのがあるかもしれないから、今ここで買うのはやめよう」という、「買わない理由」に対して、「当店は価格に絶対の自信をもっていますが、万一他店でこれ以上の安売りをしていても大丈夫。安心してください。大丈夫ですよ！」と、お客の買わない理由を否定しています。
こうなると、お客はこの店で買わない理由がなくなるのです。
「ここで買ってもし他店で安売りしていたらイヤじゃん！」という買わない理由に対して、「もし本当にそうなら言って下さいよ。その分お金返しますから。だったら安心でしょ？」と、買わない理由を潰しているわけですね。
あなたのお店における、お客がクルマを買わない理由は何でしょうか？
代表的なものでは、保証などがあります。
「買ったクルマが故障したらどうしよう」
でも、誰が考えてもこれなら大丈夫！と思えるような思い切った保証を打ち出すことで、「もし故障したらどうしよう・・やっぱりここで買うのはやめとこう」という、お客の「買わない理由を」排除することができます。
もしあなたのお店が、「購入後３ヶ月以内に同年式同距離で当店より安いクルマがあったら差額の倍額を返金します」というオファーをしたとしましょう。
この魅力的なオファーに対して、「そこまで言うなら、ここで買ってもきっと損することはないだろ。よし買おう！」と考えてくれるお客がいて、売上が１０％上昇したとしましょう。
この売上上昇分で、実際のに倍額返金分をカバーすることができるはずです。
そうすると、この施策は成功することになります。
お客が考えている「あなたの店でクルマを買わない理由」はたくさんあります。
その「買わない理由」をすべて排除する施策を考えてみてください。
すると「買わない理由」は無くなり、残る選択肢は「買うしかない」というわけです。
商品であるクルマはもちろん、サービスやアフォターフォローなど、中古車業界には多数の「買わない理由」が存在します。
店員やお店の態度規模、保証、改造、車検など、ありとあらゆることで「買わない理由」を洗い出し、その理由を排除するための施策を考えてみてください。
きっと素晴らしいオファーができるとおもいます。
お客がものを買うときの視点は２つあります。
「買う理由」と「買わない理由」です。
「この車かっこいい！」
「これを買えば女にもてそう！」
「ほしい！」
これらは買う理由です。
お客が格好良いとおもい、女の子にもてるとおもわれる、ほしくなるための施策を考え、アピールしましょう。
「カネないな～」
「欲しいけど車庫証明が取れないや」
「もっと良いクルマがあるかも」
が買わない理由です。
カネがなければ用立てする。車庫が取れなければ不動産屋と提携して駐車場を探す。もっと良いクルマがないことを教えてあげる、または万一他店にもっと良いクルマがあった場合の代替サービスを考える。など、買わない理由を否定してあげます。
「カネないな～」という買わない理由に対しては、みなさんよくご存じの排除方法がありますよね？
そう。ローンです。
「お客さんお金ないの？じゃぁローンでどうですか？」
「え！？クレジットはいや？金利がかかる？」
「なるほど」
「わかりました」
「では金利は当店が負担しましょう」
ローンでも金利負担がありません。
素晴らしいオファーですね？
さて、お客はどうするでしょうか？
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■編集後記■ 私自身は、初めて買った車のローンの返済でうんざりしたクチですので、基本的にローンでの買いものは行いません。 ところが、つい最近割賦販売で本当に久しぶりに買い物をしました。 何かわかりますか？ もしかするとあなたもすでに買っているかもしれません。 それは、携帯です。 ご存じない方はお調べいただくとわかるのですが、携帯の価格体系がかわりました。今までは本体が安く通話料が高い料金体系だったのですが、今は本体が高く通話料が安い料金体系にかわっています。 ゼロ円携帯などというものがありましたが、今や携帯電話の端末価格は５万円くらいのはず。 端末が２４ヶ月とか３６ヶ月とかの分割払いにもできるんですよね。５万円の携帯端末を分割払いにして、月々の通話料に上乗せして払うプランを考えました。 しかもこの分割は金利負担無しなのです。 実際にはドコモと割賦販売契約を結ぶので、れっきとしたクレジット契約なのですが、そこはドコモの見事なマーケティング戦略で、「なんとかプラン」という名目で、一見すると割賦とはわからないよう見事にクレジット契約色は消されております。。 「携帯本体はローン契約です」と言われれば、「クレジットはいやだな」とおもい、買わなかったかもしれません。
お客が買わない理由
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