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Vol.126:「差別化の本質とは？」
差別化の本質とは
このメルマガでも度々出ているフレーズですが、
「差別化を図ろう」
「専門化しよう」
ということを中古車販売店のみなさまに申し上げています。
差別化を行い、他店と違う提案をできるお店、専門店化できるお店は、市場を活性化させ新しいニーズを生み出すことができます。
一例をあげると、スポーツシューズの市場などが該当します。
スポーツ店に行ってみるとわかりますが、今や「スポーツシューズ」などというものは売っていません。
では何が売っているかというと、、男性高齢者用のウォーキングシューズや、小学生専門のランニングシューズ、バトミントン用のシューズ、登山用のシューズ、ランニングマシーン専用のシューズなどが売っています。
素材や機能もそれぞれ違います。
使い方や年齢層など、恐ろしいほどの差別化、専門化がなされています。
歯ブラシにさえも専門化は及んでいます。
奥歯専用や、前歯専用、歯間専用なんていう歯ブラシもあったりします。
以前、朝専用の缶コーヒーの話をしたとおもいますが、そのうち「朝専用の歯ブラシ」なんていうのが発売されるかもしれません。
「朝専用の歯ブラシを使えば、さわやかな息が長時間続きます。その後は「夜専用の歯ブラシ」をどうぞ。歯ぐきに栄養を与え、寝ている間に歯をガードします。ちなみに朝専用の歯ブラシには、朝専用の歯磨き粉をどうぞ！」って感じでしょうかね。。
そんなわけで、巷にはたくさんの差別化、専門化の商品が溢れているわけです。
では、中古車の場合はどうでしょう？
中古車店の差別化というと、価格や価格帯であったりと、価格についての差別化がすぐに思い浮かびます。
「当店はこれこれこういうわけで、薄利多売でやっています。」
「当店は５０万円以下の専門店です。」
といううような感じですね。
価格優位性を持てるということは非常に有効な施策です。他店がやらないようなコスト削減を行い、価格優位性を打ち出すのは一つの方法です。
価格以外の方法で差別化を図るお店もあります。
特定車種の専門店などがそうですね。
「当店はセルシオ専門店です。 セルシオの事なら当店におまかせ！」
これも割と簡単に行える差別化と言えるでしょう。
（そのお店でセルシオを買うメリットを打ち出せればですが）車種の専門化は有効です。
一方、車種や価格以外の箇所で差別化を行っているお店もあります。
アフターサービスや顧客フォローなど、目に見えない部分で努力を重ねて顧客に信頼される経営をされているお店があります。
中古車販売の場合、在庫の種類や価格はもとより、サービス全般についてそれこそ何万通りにも細分化できるほどの差別化の方法が考えられます。
あなたのお店でもすでに「どうすれば差別化できるのか？」を考え行動しているかもしれません。
では、この差別化を一生懸命考えて実行しているお店は成功しているのでしょうか？
案外そうでもなかったりするのです。
以前とある地方の中古車販売店経営者の方が東京に相談にお見えになりました。
「東京で集まりがあるのでぜひ会いたい」とのことで、お会いして色々相談に乗っていたのですが、そのお店の方は、「地域のお店よりできるだけ安くクルマを売ることで差別化を図り集客を行っているお店」だということでした。
メルマガなどでヒントを得て、価格がいかに安いかということをメリットの一番に掲げてブランドを作っているそうです。
「それでも上手くいかないので何とかしてほしい」と。
で、よくよくお話を伺っていると、車両本体価格は安いのだけれど、諸費用で稼ぐのだそうです。
それで「当店は価格を安くして差別化を図っています！」と。
もうね、、本当にどうしようもないお店なわけです。差別化の意味が全く理解できていないので、このようなことを平然と言い放ってしまいます。
つい先日、お店のホームページを見ると、既に404NotFoundでした。
そりゃそうだとおもいます。お客も馬鹿ではありません。このようなことをやっている店からクルマを買い続けることはないわけです。
差別化とは、１日や２日でできることではありません。
あなたのお店が５０万円以下のお店専門店をオープンしても、隣町に４９万８０００円以下専門店ができればあっというまにやられてしまいます。
アフターサービスを強化して差別化すれば、超アフターサービスをするお店ができればみんなそちらに流れてしまいます。
「街の輸入車販売店」と思って経営していると、隣町にもっと信頼できる資本の輸入車販売店がオープンしたとたん、あなたの店は「ただの小さな輸入車販売店」になってしまうだけです。
こういったことを差別化だとおもっていると、お客さまからの信頼を勝ち取ることはできないのです。
サービス面についても同様です。
こんなお店もあります。
経営者がどこかの本か何かの受け売りで、朝礼で社訓か何かを社員と唱和して満足している経営者もいます。
いかにも自分の店は顧客サービスができている店だと思っているようなのですが、実際には顧客フォローなどまったくできていません。
社員は内心イヤイヤ唱和している姿が目に浮かびます。「当店は車検点検のハガキを必ず出しています」といっていうのですが、”ただ出しているだけ”なのです。それで当店は「顧客フォローに一生懸命なのでそのようなことをもっとＨＰでアピールしたいのです。」などと言っています。
このようなお店は、もはや売上も上がることはないでしょう。
では、真の差別化とは何なのでしょう？
それは「信念を貫き、顧客から信頼を得られる」ことだと考えています。
江戸時代から頑なに守り続けている製法で作られた商品が、顧客から信頼され続けて、唯一無二の商品に成長します。
創業以来一貫して続けている顧客サービスの体制がお客に評価されて会社が成長していきます。
新規参入した会社が、一貫したポリシーを持って市場を席捲してゆく。
「差別化の手法」を追い求めているうちは、あなたの会社は大きく成長することはありません。
自分のお店は、自分の顧客に何を提供しているのか？
自分のお店の存在意義は何か？
なぜあなたは中古車販売店を経営しているのか？
そういった信念やポリシーを持って経営していれば、それが顧客から支持され信頼されるようになる。
その結果、あなたのお店が繁盛するのだとおもいます。
差別化は、「そのことをお客に伝えるための手段」でしかありません。
「真の差別化」とは、『あなたのお店のポリシーや信念を正しく伝える為の手段』なのではないでしょうか？
あなたのお店、信念ありますか？
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■編集後記■
自分のポリシーを知ってもらえるようなホームページをもちたい！ とお考えのあなた。
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