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Vol.135：「中古車販売のプロフェッショナルとしての言動」
みなさんこんにちは。
中古車インターネット販売成功法です。
あなたも気軽に使っていませんか？
まだ営業経験が浅くセールストークや接客応対の勉強が少ない人で、かつアツい接客をする営業マンに多いのですが、
クルマを見に来たお客に対し自分の営業トークで売り込もうとする営業マンがいます。
「このクルマは大丈夫ですよ！」
「安心して買ってください！」
「私が親身になってフォローしますので大丈夫ですよ！」
「どうか私を信用してください！」
セールスが煮詰まってきて、後一押しというところでこれら決めゼリフを使ってしまいます。
そして、結果的にこのセールスが成約に至った時、「自分のセールストークで契約に持ち込んだ！」んどと誤解をしてしまう人がいます。
これらの決め台詞は、一見すると自分の営業スキルがありそうに見えますが、実際は逆で自分の能力の無さを露呈してしまうセールストークです。
お客を納得させることが出来ない結果、もうどうしようもなくなって苦し紛れに発している責任転嫁の発言なのです。
「（自分はあなたを論理的合理的に納得させることができないので）どうか買ってください！お願いします！」と言っているにすぎません。
なぜ、お客はこのクルマを買うべきなのか？
当店はどのような特徴があって信頼に値するのか？
どうして私が買う事がお客のメリットになるのか？
これらをお客に説明することができないので、結果的に「もう〜とにかく信用してくださ〜〜〜〜い！」というわけです。
あなたもお客に言っていませんか？
「安心です！」「安心してください！」
「信用してください！」
「大丈夫です！」
これらは、あなたが言うべき言葉ではありません。
お客が思うべき言葉なのです。
「なるほど。。これこれこういうことならこのクルマは大丈夫だね！」
「そうか、、こういうお店なら安心だな」
「この人は○○○○だから信用できそうだな。よしこの人から買おう」
つまり、信用を得るためには、安心してもらうためには、「安心してください」「信用してください」というのではなく、「あなたのことやあなたの中古車販売店が信用できる理由を述べる必要がある」という事なのです。
あなた：「当店は○○○○○○です」
あなた：「当店は○○○○○○をしています」
あなた：「このクルマは○○○○○○です」
あなた：「当店は購入に関して○○○○○○です」
あなた：「当店の保証は○○○○○○です」
あなた：「当店のサポートは○○○○○○です」
あなた：「購入に関しては○○○○○○です」
お 客：「なるほど・・それならば安心だね。あなたも信用できそうだし。ここで買っても大丈夫だね！」
という風に「安心」で「信用」できそうで「大丈夫」だと言うのは、あなたではなくお客であるということ。
お客が思うべきはずの「安心・信頼・大丈夫」という言葉を、みずから言っているようでは、良いお客に信用してもらえません。
あなたは、なぜあなたのお店は信頼できて信用するに値するのか？を論理的に述べる必要があります。
一度自分の接客をICレコーダーなどで録画し、自宅で聴いてみることをおすすめいたします。
おそらくほとんどの人が顔から火を吹くことになるでしょう。
「もし自分がお客だったら、自分からは買わないだろうなぁ〜」と思うことがほとんどだとおもわれます。
ぜひ自分のセールストークや営業電話などを録画してみてください。きっと反省するトークがたくさんでてくるとおもいます。
他には、こんなトークも問題です。
「私はクルマのプロです」
こんなトークも同様です。
論理的に顧客に説明できないので「俺はプロなんだから黙って言うことをきけ」と言ってしまうわけ。
私もご相談にお見えになる読者さんについ話してしまって反省するのですが、「私もプロですから」などと発言してしまって反省することがあります。
プロかどうかはお客が決める事であって、自分がいうことではないんですよね。。
「私はクルマのプロですからちゃんとやりますので大丈夫ですよ！」
などと言っていませんか？？
あなたの中古車販売店が信頼され、お客に認められる為には、
お店の外観、
ホームページの作り、
商品車の程度、
あなたの人柄やトーク、
電話対応、
などが重要ですが、それぞれが同じレベルである必要があります。
ホームページだけ立派で格好良く作り込んであっても、電話の取り方が悪ければその後の信頼を取り戻すのは容易ではありません。
夜なべで自作したホームページを公開していれば、いくらすばらしい電話対応をしても、それ以前に（良いお客からの）問い合わせがありません。
それぞれがあなたの一定のレベルになっていることが重要です。
「自分のお店のどこを改善すれば良いのか？」を考えている中古車販売店経営者は、
「ハード」と「ソフト」に分けてそれぞれを見直してみてください。
「ハードの部分」
お店の外観やイメージ、商品車のイメージ、ホームページのデザイン
「ソフトの部分」
電話対応やセールストーク、信頼を勝ち取る為の仕組み、ホームページのコンテンツ」
それぞれが良いバランスを保っていないとあなたやお店やクルマの評価は高まりません。
ご相談をご希望の際には事前にメールしてください。役に立つとおもいますよ。
私もネット販売や中古車販売店の販促のプロフェッショナルですので安心してくださいね。
一生懸命頑張りますからきっと大丈夫ですよ。
信用してください。
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さて、、来月は年度末ですね。。
昨年は厳しい１年でしたが、今年は盛り上がるでしょうか？？
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