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Vol.31中古車販売店の将来とインターネットの役割
あなたも自分のお店や中古車業界の将来について少し考えてみてください。
現在の中古車業界には、大きく分けて次の３つの事業があります。
「買取事業」「オークション事業」「販売事業」
このうち、我々が主に行っている事業というのは「販売事業」であり、一般顧客に対してＡＡなどから仕入れた商品（クルマ）を直接販売するというのが私たちの事業です。
バブル時代においては中古車販売という事業はそれこそ誰が始めても経営できた!!という人もいるくらいで、非常に高収益事業だったといわれています。当時は買取店という中古車買取事業もまだ完全に確立されておらず、中古車業界は販売事業とＡＡ事業しかなかった時代です。今ではまったく信じられませんが、事業資金があって普通に経営さえしていれば、儲かっていくような時代でした。
しかしながら、現在はお店を出してただ経営しているだけで売れる時代ではありません。業界自体の流れにも変化があり、従前のオークション事業と販売事業に加え、第三の事業「買取事業」は、今は完全に中古車事業の３大柱にまで成長し、我々販売事業の牙城を切り崩しにかかってきています。
さらに販売事業のなかでも、ＩＴの力を使って始められたＡＡ販売代行や、ヤフオクを含む個人売買のパワーも無視できなくなってきております。
今まで、３つの大きな事業形態だけだったものが、最近はより細分化しているわけです。昔はクルマを仕入れて売るだけだったものが、今はより細分化されており、同じクルマを売るということでも、色々な売り方が出てきて、ユーザーもそれを認知し始めてきたということです。
もしかすると近いうちに『第４の柱』・『第５の柱』になりうる新事業形態が生まれる可能性もあるのではないでしょうか。しかもこれら新事業形態は、ＩＴ技術を利用して短時間であっというまに世の中に認知されていくはずです。
賢明な読者の方は、ここまでできっとお気づきになったはずです。
「うちの会社はこれから大丈夫だろうか？」・・と。
オークションで仕入れて店で並べて売る・・という販売方法だけではこれからはやっていけなくなる可能性が高いとは思いませんか？ただ単にＡＡから仕入れて売っているだけではどんなに頑張っても、近い将来立ち行かなくなるということはないでしょうか？
インターネットでクルマが売れ出してきて、ＡＡ代行や個人売買が盛んになっているからといって、日本全体でクルマを使うお客事態が増えるわけではありません。ということは、従来の販売形態である我々販売店から顧客が離れていっている・・ということになります。
仮に、買取事業店が買い取ったクルマをそのまま販売して、販売事業に乗り出したらどうでしょう？（もう始めてますけど。）ＡＡ事業を行っている会社が直接ユーザーに販売し始めたらどうですか？（買取は初めてますけどね）
我々は「仕入れて売る」というビジネスモデルを少しずつでも良いので変化させていかねばなりません。そうしないと、立ち行かなくなります。
お客はクルマを自分の好きな販売形態から好きな方法・好きな店でで購入する権利があります。どこでクルマを買っても良いわけです。
我々はまず、数多くある販売店の中で、自分たちのお店を選んでもらう所から始めなければなりません。
その為には何をすれば良いのか？
私は、お店を閉めてＡＡ販売代行などでやっていきましょう。というのではありません。
基本となる「仕入れて売る」というビジネスは残しておかねばならないと思っています。むしろ「それ」が重要ではないだろうかとさえ思うのです。
なぜなら、「店舗がある」ということ自体がさらに信用となるからです。お客の目線で考えてみると、地元で創業ＯＸ年は、バーチャルなインターネット社会において、お店の信用度を測る大きな材料になります。
中古車業界は怪しくて、ダーティだといわれます。私はむしろそれはそれで良いと思うのです。
「自分のお店は、ダーティじゃありませんよ！こんなに一生懸命やっていますよ！」と当たり前のことをアピールすればよいのです。そのような当たり前のことをするだけで、他店と大きな差別化が出来てしまうのですから。インターネットであやしいお店が増えれば増えるほど、当たり前の努力をするだけで、相対的に自分のお店の価値が上がっていくと思うのです。
中古車店としてまずこの「仕入れて売る」という行為を、木の幹と考えてください。事業の根幹ですね。
その幹に、インターネットなどを使って枝を増やして行けばよいわけです。我々がやらなければならなことは、まずその幹を磨いて太く強くすることです。その上で、枝を増やしていけばよいわけです。そうすれば、例え枝を沢山伸ばそうとして万一失敗しても、太い・強い幹が残っていればまた違う方向に枝を伸ばすことができますから。
しかしその幹が細くて倒れそうになってしまっていたらどうでしょう？幹が弱いのに無理に枝を伸ばそうとしても、幹ごと枯れてしまうと思いませんか？
まずは、幹を太く艶やかな幹にすることが先決ですね。
それからでも枝を伸ばし、花を咲かせることは十分できますから。
店舗の収益が少なくなったからといっていきなりホームページを立ち上げたりしても、急にインターネット自体によってクルマが売れていくわけではありません。
まず最初に「インターネットを使って何をするか？」を明確にして、その上で経営判断をしていって欲しいものです。
～編集後記～
あなたは何の為にホームページを作りますか？
・クルマを売るため？・お店を紹介するため？・他のお店が持っているから？
まず、インターネットで何をするのか？を明確にしましょう。
・ホームページでクルマを売りたい。・ラクにクルマを売りたい。・質の良いお客を捕まえたい。・お店のファンを増やしたい。・近隣にお店を紹介したい。など、インターネットに対する要望はお店によって千差万別です。同じインターネットでクルマを売るのでも、そのアプローチ方法も何通りもあるわけです。もしあなたのお店の要望が、「インターネットでクルマを売りたい」だとしましょう。
では、「どのように売るか？」そこを考えるのが一番重要です。
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2006年1月31日 c-c-t.com | 個別ページ | コメント(0) | トラックバック(0)
Vol.32クルマ屋が見習うべき業界
みなさんは、中古車販売経営に関して参考にしている業界や業態はありますか？
中古車販売というのは特殊な業界だからなぁ・・と思っている方は認識をあらためる必要があります。
中古車屋も経済の枠組みのなかで大きく考えると、『販売業』になるわけですから、色々なモノを売っているお店や、その売り方については他の販売業を営んでいる会社や、その会社の売り方に関する仕組みは色々と参考になるはずなのです。
以前クルマを「モノ」と考えずに、クルマを「情報」としてとらえましょう！と言うことをお話しているのですが、あなたは覚えていますか？
そのような考え方である業界をみてみると、実は何十年も前からすでにこの「情報]を販売して実績をあげている業界があるのです。
それは街の不動産屋です。（この場合の不動産屋は便宜上分かりやすくするために不動産仲介業とします。中古のマンションを販売したり、アパートのお部屋を斡旋したりする街の不動産屋さんをイメージしてください）
実は不動産屋と我々中古車業界は非常に似ているのです。お気づきでしたか？
お互い一点モノ（アパートの部屋など）を取り扱っていますし、大きくて取り扱いに困りますよね。あちらは不動産。こちらは動産ですが、不動産屋さんのアパートの部屋や中古マンションという商品をクルマに置き換えて考えてみるのです。
実は不動産屋には、クルマを情報販売する上でとても大きなヒントが隠されています。我々の商材は移動が出来ますが、向こうの商材は全く移動しません。全く持ち運びもできない高額商品を販売するわけです。
不動産屋の営業マンは、お客にマンションを見せるのに、マンション自体を持っていくことなどできませんので「どうやったら数多くのお客に部屋を魅力的に紹介することができるのか？」について徹底的に考えつくして営業しているのです。試しに不動産屋さんの前で、不動産の販売の仕組みを考えてみて下さい。
店先にあるチラシや店の窓ガラスに貼ってあるチラシが自分の店の中古車情報だと思うのです。
ヒントは無限に広がります。
一例をあげましょう。
あなたの展示場にあるクルマを、全台へき地にあるモータープールに移動してしまいましょう。地代の高い幹線道路沿いの展示場に並べるのではなく、もっと山の中の土地代の安い場所に持っていってしまいます。
さて、、がらんとした展示場には、以前紹介したような巨大なイーゼル（展示パネル）でも置いて、クルマの説明を写真と一緒にたくさんしてみましょうか。
クルマ１台置くスペースに１０台分くらいのクルマの情報が展示できませんか？
あっと言う間にあなたのお店の展示キャパシティは１０倍に膨れ上がります。もしあなたのお店が２０台扱っていたならば、一気に２００台以上の展示場にすることができます。
で、そのパネルに掲載されているクルマに興味を示し、試乗してみたいお客がいれば、お客は応接室でコーヒーでも飲んでいる間に、モータープールから実車をお店に持ってくるわけです。ちょっと極端な例になってしまいましたが、これを実際に運用しているお店があります。
２０台しかないスペースに、３５台の展示をされています。その内１５台は情報販売。
中古車を『情報』と位置づけていればすんなり浮かぶアイディアです。
あなたはどんなアイディアが思い浮かびますか？
～編集後記～
「クルマを売る」という考え方ではこれからのネット販売では非常に難儀します」
「中古車情報を扱っています」という考え方にシフトしていかないと、ネット販売は実績が上がらないのではないでしょうか。世の中で、取り扱いの難しい商品ほど実はネット販売との親和性にすぐれているのではないかと思います。取扱がムツカシイといえばまず住宅。次はクルマですね。
でも、住宅はすでに情報販売に成功しています。ならば当然中古車も成功するはず。
あとは「やるかやらないか」です。
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2007年1月 1日 c-c-t.com | 個別ページ | コメント(0) | トラックバック(0)
Vol.33クルマが売れるお店の作り方２
不動産屋さんの店頭には、商品であるマンションの部屋とか土地そのものが展示されて販売されているわけではありません。実物は置いていないかわりに「ＯＸにある００坪の土地」というようにその商品の「情報」が置いてあるわけです。
よく考えてみると、凄い事だと思いませんか？商品がないのに販売できるんですよ！
もちろん購入前に現地を見に行ったりしてから販売するわけですが、まず最初は「こんな物件がありますよ」という情報を足ががりに、現物がないところから販売していくわけですから。
最近東京で面白い情報販売をやっているお店があります。そのお店に入ると、商品のカタログしか置いていないんですね。でも商品カタログは何百冊と置いてあるのです。
つまり「カタログ販売の実店舗」なのです。
お客は図書館みたいなお店に入り、店内で好きなジャンルのカタログを眺めます。で、その中から気に入った商品があればそれを購入するわけですね。当然目の前に商品はありませんので、後日自宅に郵送されてくるわけです。デパートのお中元お歳暮コーナーを１年中やっているようなものですね。
店舗側は一切商品仕入れはしなくて良いのでしょうし、販売できたら一定割合のマージンをとる仕組みなのでしょう。販売に掛かる大きな経費は事務所代と人件費のみです。商品に関する仕入れ経費などはかからないのでしょう。
これも立派な情報販売なのです。
こんなことをクルマの販売でもできないでしょうか？
「そんなこといってもやっぱクルマは実際に見せなくっちゃねぇ」と思ったあなた。
実は私もそう思います。私自身も通常の販売形態から情報販売まで色々な方法でクルマを売ってきましたが、実は現車確認は外せないと思っています。
ただ、最初から実車が必要なわけではありません。
お客とのつながりの、最初のきっかけは「情報」を活用しましょう！といっているのです。
あなたのクルマを売るためには、まずお客にそのことを知ってもらうこと。そのために、間口は広くとる必要があるのです。その広い間口に入ってきたた多くの見込み客の中から1人を、本物のお客に育てることができれば良いのです。
『インターネット』
『店頭』
『チラシ』
『検索サイト』
一番重要なのは、その各情報の中から自社のクルマに興味をもったお客を店舗の机に座らせるための仕組みを構築することなのですね。
では実際にお店はどのように中古車情報を販売すれば良いでしょう？
同じ「情報」を扱うのでも、大きく分けて３種類の方法があります。
【自社在庫を販売する場合】
店頭に並んでいない車でも、あなたのお店の販売車両として先に「情報」を販売することができます。
商品化前のクルマでも、下取り前のクルマでも、整備中のクルマでも、近いうちに自社で販売できることがわかった段階で、すぐに販売体制を作り上げることができますね。また別の場所に置いてあるクルマや、支店などのクルマも情報として自店で取り扱うことができます。お店の回転率を上げるとともに、クルマを無駄なく最大限お客に紹介することができるわけです。
【他社在庫を販売する場合】
近所のクルマ屋さんや提携整備工場で、自社で売れそうなクルマはありませんか？
試しに他店で長在になっているクルマの情報だけをとってきて、「ウチで売ってあげようか？」とやってみてください。
ほぼ１００％「たのむわ～」っとなるはずです。
自社で情報販売しておいて、実際に売れたらその地域の慣習に沿って業販手続きすれば良いですからね！在庫リスクはゼロなんですから、どんどんやってみてはいかがでしょうか？
特にネット販売に疎い業者さんなどは喜んでもらえますね。「あいつのところはいったいどうやって売っているんだろう？」なんておもわれるかもしれません。
【お客のクルマも情報販売してしまいましょう】
実はこの手法が一番強力です。
あなたのお店は顧客リストをもっていますか？
ではその顧客に対しどのようなフォローをしているでしょうか？車検や点検の案内くらいはしていますか？それとも、それ以上のフォローができていますか？もしちゃんとした「生きている」リストをお持ちならば、その顧客全てにこのようなＤＭを出してみてはいかがでしょうか？お店にとって一番売りやすいのが顧客のクルマです。クルマの素性がしっかりしていますからね！
つまり「代行販売」です。
「なんだ代行販売かよ！」と思ったあなた！
代行販売が一番リスクが少なくてお勧めの販売手法です。「クルマを預からなくて良いこと」これがネット販売が登場して昔の販売代行と決定的に違うところです。
昔の代行販売といえば、クルマを預かって店頭に並べて売らなければ売れませんでした。ところが今は、一度デジタルデータとして基本情報を取得しまえば、お客さんにはそのまま乗っていてもらっても販売に問題はありません。
お客がついた場合、事前にお客さんから鍵を預かっておいて、売主の駐車場にお客を連れて見に行ってみたり、日時を設定して双方来店してもらって商談したりすれば良いのです。
まるで不動産屋さんみたいじゃありませんか？お客と一緒にクルマを見に行ったりするわけですから。この場合、お店側のリスクはゼロ。コストもゼロですね。展示のためのスペースは要らないし、税金は払わなくて良いし。
一切自社の資源を持ち出すことなく売買が成立するのです。
お客との売買が成立すれば、その後に売却側のクルマを事前に決めた価格で買取ればよいのです。
もちろん、成功報酬という形で何パーセントかの手数料をとっても良いでしょう。
そしてここからがクルマ屋営業マンの腕の見せ所。新しい顧客からきっちり諸費用と整備料金を徴収できるようにセールスするのです。
旧顧客からは、下取り料金と販売料金との差額収益、または販売手数料収入。
新顧客からは、諸費用と整備費用等の収益。
２つを合わせて、お店としての目標収益を達成すればよいのです。リスクとリターン額を考えると、十分な収益モデルが出来上がります。
さらに、旧顧客はいきなり自分の車があなたによって売られてしまったので、次のクルマを探さなければなりません！
そしてさらにさらに、新顧客のほとぼりがさめた頃にこのようにアプローチします。
「あの～・・・ぼちぼち乗り換えも検討されませんか？まだ先だと思いますが、今なら乗ったまま販売できる仕組みがありますので利用されませんか？もちろん売れなければそのままですし費用はかかりませんよ。私どもでお客を探しますので、あなたは一切交渉することはありません。私どもが直接エンドユーザーに販売いたしますから当然買取店や下取り店に価格面で負けることはありませんし、もし売れたらとっても高く売れますよ！売れたらラッキーっていうくらいの感じでまぁ試してみませんか？」
なんてやれば永遠に商売ができるのです！
あなたのお店ですぐに実践できそうな販売モデルがひらめきませんか？
これら３つに限らず、あなたが集めた販売情報は当然インターネットに流すことができます。自社のホームページなどでどんどんアピールしていけばよいのです。
逆に、店舗でも『情報』として販売することができます。チラシにしたり、アルバムにしたり、不動産屋さんみたいにショールームに貼り出したり、展示場に展示したり・・。
これらすべては、たった１回の情報収集をすることから始まる販売手法です。
そして、その全ての販売手法は、不動産屋さんのビジネスモデルに全て通じているのです。
努力１回、リスクゼロ回、投資ゼロ円、収益何倍！
きっとあなたのお店でも必ず何かできるはずです。まずは１つ始めてみませんか？
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2007年1月 2日 c-c-t.com | 個別ページ | コメント(0) | トラックバック(0)
Vol.34動画配信について
とある中古車店さんからのお問い合わせ。
********************************
こんにちは、お久しぶりです。これは僕が前から思っていた事なんですが、一言でいうと「動画」です。
当社のホームページでもこれからしていきたいと思っているんですが、当社在庫の中古車を動画でのせてみたいんです・・・。もうすでにされている所があるかもしれないですが・・・。車は動くものです。その車を静止した写真だけで掲載するのは少し寂しい気がします。別に、走行している様子を動画で撮らなくてもいいと思います。展示車の外装や内装を順番に撮るだけでも効果があるような気がします。ちょとだけエンジンを空ぶかしなんかしてみたり、装備されている機能を順番に説明してみたり。ホームページ以外に店舗内でもその動画を流しておいても面白いと思います。一番良いのは店舗前を走っている車から見えるくらいのモニターがあれば良いと思うんですが、さすがにそんなに大きなスクリーンは費用がかかりそう・・・。でももし、目の前に展示してある車の動画がモニターで流れていたら面白いと思いませんか？
********************************
ということで、動画配信についてです。
やっと最近インターネットの世界でも、動画配信がビジネスとして成り立ってきました。
例えば映画。コンテンツとして、ブロードバンド環境が整ってきたことを受けて、いよいよスタートし始めています。
他には動画ではないのですが、３Ｄという技術があります。例えば「ナイキ」のサイト。商品をマウスでぐりぐり回転して見ることができます。新車メーカーでは、フラッシュというＷＥＢ技術を使って、クルマの外板色を入れ替えるような操作ができるようになっています。これらのような動画を含めた最新技術も、クルマを販売する技術として取り入れていくことも当然考えなければなりません。
その際に考えなければならないことがいくつかあります。
１つめは「投資費用」動画配信設備で何千万もかかるようでは、とても導入できません。
２つめは「運営コスト」この場合のコストというのは、人件費や労力のこと。いくら素晴らしい仕組みでも、入力などの運営に膨大な時間や手間がかかってはしょうがありません。
そして３つめは「顧客のニーズ」顧客は本当に『クルマを動画で見たい』と思っているのかどうか？
同じクルマを、写真から動画にすることで販売率に差が出るのかどうか？
このあたりをじっくり検討してみたいと思います。
インターネットは、急速に市民権を得てきていて、何かを買ったり調べたり・・というのはすべてネットで済ませてしまう。なんていう方も増えておりますが、テキストを送信するだけだったインターネットは、ＡＤＳＬやＦＴＴＨの普及で、あっ！という間に、巨大写真や膨大な映像をやりとりできるようになっています。特に映像配信は、どこのプロバイダーやキャリアも力を入れていて、コンテンツが充実してきています。映画とか音楽とかですね。
「動画技術は、我々クルマの販売にどのくらい影響があるのか....」ということですが、お客の立場で考えてみますと、情報量が多ければ多いほど、お客の購入する判断材料が増えますので良いことだと思います。
今までは、写真の画像情報に加えてテキストを使って説明を加えていましたが、例えば「お客さん！このクルマの排気音は最高ですよ！」と、言葉で具体的に説明して理解してもらわなければならないことが、映像や音声データだと、動画と音声を使って、アクセルを踏んでいる所を撮影し、「ぶぉぉぉ～～～んん！」という映像を流せばいいだけですからね！画像よりは当然、お客の欲しい気持ちを煽る為に有効だと思います。
ただし、
ちゃんとした映像であるならば・・・・ですが。
みなさんもネットサーフィンしている間に、色々な画像を流すサイトを見たことがあると思います。ニュースサイトでの、ニュース映像の動画や、何か商品を購入する時のショッピングサイトで、「実際の映像はこちら!!」などとなっていて、クリックしてみると、ウインドウズのメディアプレーヤーが起動して商品の映像が流れたり・・。マンションの販売サイトでも活用されていますね。室内３６０°表示とか。みなさんそのような動画を見たときの感想ってどうですか？
ガッカリすることがほとんどではないでしょうか？
違います？私はいつもガッカリしています。
『映像が粗い』『映像が小さい』『映像が短い』不満ばかりなよう気がします。
私は、中古車を動画で表示させて販売する手法については、否定的です。
なぜそう思うかといいますと、クリックした人（クルマの購入者）の「期待を満足させられない。」と思うからです。
インターネットユーザーは、「テキストよりは写真」「写真よりは映像」の方がより情報量が多いと、無意識のうちに考えています。
パソコンの画面上でクルマのキレイな写真や、表現力豊かな解説コメントを読んでいるユーザーは、「おぉ～！このクルマかっこいい～～！！」と、想像力を膨らませてドキドキワクワクしている所に、「このクルマの動画はこちら」などというリンクがあれば、当然興味を持ってクリックします。「そのクルマのことをもっと理解できるだろう」と思って。お客は無意識の中で、「動画なんだからもっと詳しくこのクルマが理解できるに違いない」と思ってクリックしています。
期待しているわけです。
で、いざ再生されるクルマの動画が、映像が粗く時間も短いものだったら・・「なんだよ。これじゃぁわかんねぇよ！」となるのです。つまりマイナス効果。これではやらない方がましです。
配信しようとしているクルマの動画がとても高解像度でキレイなものだとしたらこれはとても有効です。
例えばどのくらいきれいな動画だったら良いのかというと、高解像度で撮影した写真が実際に動画になったくらいですね。パソコン画面にデカデカと表示されたクルマの詳細な画像が動き出すくらいでしょうか。
数値でいうと最低でも４Ｍ以上は必要でしょうか。そのくらいのビットレートで動画を流せば結構細かく表示できますので、お客の欲しい感情に対して強力にアピールできて効果は高いと思います。
でも実際には、クルマを動画で見せているお店や他業界の動画を見てみても、とても「欲しい！良く（商品が）わかった！」と言えるような動画配信を行っているサイトは皆無に近いと思うのです。というか、ありません。
私自身も、動画を見て商品が欲しいと思ったことは一度もありません。
動画配信というものは、配信する側のエゴであることが往々にしてあるので注意が必要です。
ちなみに、某中古車サイトで動画配信がされていますが、（※お客の購買意欲を煽る目的としては）とてもお客の期待を満足できる状態にあるとは思えません。（販売促進以外の違う目的だとしたら話は別ですが（話題性とか、珍らしさとか）....。
なぜそんなに言い切れるかというと、「実際に実験して試してみたから」です。
ネットでクルマを購入したユーザー何人かに、幾つかのビットレートで撮影した動画のクルマを、ネット上で見てもらいました。その結果は、全く期待はずれ。。
「このくらいの動画では、あんまり理解できない。」「欲しいとは思わない」「よっぽど写真の方がわかりやすい」
大体このような感想です。これを聞いて、「写真の次は映像販売だ！」と思っていた私も考えを改めました。
「コトバ」が重要なインターネットでは、動画へと進化していくよりも、画像とコメントを重要視して極めていった方が、より反応が得られるはずだ・・・と思ったのです。
新車の販売や、同一商品を販売する場合は映像を配信することも考えられます。しかし、我々の場合は一点物の商品です。対費用効果が悪すぎです。
新しいものに目移りするよりも、お客は何を望んでいるのか？
を、しっかり考えることで、無駄なサービスを使うミスをすることを防ぐことができます。
お客は、あなたに何を望んでいるのでしょうか？
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2007年1月 3日 c-c-t.com | 個別ページ | コメント(0) | トラックバック(0)
Vol.35クルマが売れる動画の活用法
販売の他に動画をどのように活用すれば効果的なのかについて考えてみたいと思います。
私は、「動画を使って販売をしたい！」とお考えの方には、動画を販促だけの視点で考えるのではなく、顧客満足（お店のロイヤリティお店の価値向上）に視点を変えて考えてみてはどうでしょうか？とアドバイスしています。
「クルマ」に焦点をあてるのではなく「お店」に焦点をあてましょう！そのために、動画を活用しましょう！という考え方ですね。
なぜ、動画を販売ではなく顧客満足に使うのかというと、（動画での販売が上手く行かなかったからでもあるのですが・・）お店の価値向上に利用した方が動画をフルに利用できるからなのです。
すでに動画を上手く活用している業種がありますので、そのメリットを考えてみましょう。
その業種とは「幼稚園や保育園」です。
親は、自分の子供を幼稚園や保育園に通わせているわけですが、当然中でどのように過ごしているかは知る由もありません。担任の先生との書面によるやり取りで後日様子を知ることはできますが、リアルタイムで「自分の子供が、今何をしているか？」は、参観日でも開催されなければわからないわけです。これを可能にしたのが『ＷＥＢカメラ』です。
『当園では、インターネット回線を利用して自分の子供が今、何をしているのかをリアルタイムに知ることができます。あなたは自宅にいても会社にいても、インターネットに繋がったパソコン１台さえあれば、自分の愛する子供が、今現在何をしているのかをリアルタイムに知ることができるのです。（略）このように、当園では安心できるサービスをしていますのでぜひ入園してください』
ご存知かもしれませんが、このようなサービスはすでに日本の幼稚園や保育園で始まっています。
ＦＴＴＨなどのインフラ整備が進んだおかげで、安価でこのようなシステムが個人でもできるようになりました。
ではこれを中古車販売に置き換えてみましょう。
これは簡単。「子供」を「クルマ」に置き換えるだけ。
もっというと「クルマ」を「預かり車両」に置き換えるだけです。
中古車店舗でも、工場を併設している店舗。もしくは整備工場でのサービスに最適です。というか最高に活用できます。
自分の愛車が修理に出ている期間、想像以上にお客は心配しているのをご存知ですか？
我々は毎日のことですから気にしませんが、お客は気になっているわけです。
「俺のクルマは一体どんな扱いを受けているのだろうか？」「私のクルマ大事に扱っているのかしら？？」と、皆さん想像以上に気にしています。
そこでこのサービスです。あなたの整備工場の屋根、全部のリフトの支柱にＷＥＢカメラを設置しましょう。それをＨＰで見てもらえば良いだけです。
どうなるか？
もし私が車検をあなたの会社に出したとしましょう。その時、あなたのお店の受付はこのように言います。
「関谷様。あなたの車検は明日には整備に取り掛かれると思いますよ。当店のホームページで工場のカメラが見れるようになっていますので、時間があったら見てみてくださいね！いつどこのカメラに映るかわかりませんけどね！（笑）」
なんて言われたらそりゃぁ見ちゃいますよ！仕事なんて手につきません！もし仕事が休みなら朝からＰＣの前に張り付いちゃいます。ネットサーフィンしながらＷＥＢカメラを見ていて、自分のクルマがリフトに入ってきたりしたらそりゃぁもう興奮しちゃいますよね！「おおおおっっ！！！ついにキター～～～～！」って感じです。
しかもあなたの会社のメカニックが、作業前にカメラに向かって一礼なんてしちゃったら、もうこっちだってパソコンに向かって頭下げちゃいますから！「よろしくおねがいします～～～～～！！」って感じです。それから二時間、カメラの前から離れられません。
「おっ！タイヤが外れたぞ！」
「何やらエンジンルームを触っているようだ・・」
「ほほ～～～っ」
「へ～～～」です。
で、夜にお店から電話があって、「関谷さん、あなたのお車なんですが、実はＯＸＯＸＯＸが悪くて△□△□を取り替えたいのですが・・・。金額はＯＸ万円くらいになりそうですがどうします？」」
と言われても、「ははっ！お願いします！」しか言えませんよね。多少高くても喜んで払いますよ。だって実際にやってもらってるのを見てるんですから。
みんな整備代金が高いって思うのは、どんなことをしているのかわからないのに請求だけはくるから高いって思うんですよね。実際に見ていればそうは思わないものなんです。こんな形でのサービスを受けたら、気持ちよくお金も払えるってものです。
実際このようなサービスが可能です。しかも安価で。
最高の顧客サービスだと思いませんか？
もちろん工場がないお店でも、展示場や店舗を動画にしてもＯＫです。初期投資に高画素数のＷＥＢカメラと光ファイバー回線くらいは必要ですが、設置してしまえばランニングコストは電気代くらいですからね。最高の宣伝になると思います。
あなたも試してみませんか？
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2007年1月 4日 c-c-t.com | 個別ページ | コメント(0) | トラックバック(0)
Vol.36圧倒的にあなたのお店の成約率を上げる方法
あなたのお店の『不成約率は』どのくらいですか？
不成約率とは、商談テーブルで、「「さぁ契約だ！」というところで、お客に「やっぱり家に帰って検討します」と言われてしまった率のことです。不成約。。がっくりですね！
あなたのお店の成約率が悪い原因は一体何なのでしょう？
クルマ？価格？営業マン？お店？
クルマが悪すぎたり、価格が非常識に高い値段だったなどと言うのはもちろん論外。それでは成約どころか商談にもなりません。しかし、客が来店して、クルマを見て、テーブルに座るということは、クルマや値段は問題ないのでしょう。でも決まらない...........。
お客は、何らかの理由であなたの店のクルマを見つけています。広告なのか、店頭なのかはわかりませんが、何らかの理由であなたのお店に来店してくれたわけです。そして展示場でクルマを見て、営業マンの説明を受けて商談テーブルに着席しています。
その時お客はどんな気分か？
お客は、お店の営業マンとの価格交渉を前にして最高に緊張しています。この緊張感、言い換えれば「警戒感」です。
「このお店大丈夫かな？」「このクルマ事故車じゃないかな？」「一体どんな交渉になるんだろう？心配だなぁ」「調子に乗せられて、勢いで契約したりしないゾ！」「ぼったくられないかな～大丈夫かな～」
お客からみて、あなたはオオカミに見えるのですね。「童話の赤ずきん」に出てくるオオカミです。これからあなたはお客を食べちゃうような感じ。
このような状態では成約率が上がるわけがありません。
成約率が悪いのは、あなた自身やあなたのお店のクルマや価格が悪いわけではありません。
お客に警戒されている状態で商談に入るから決まらないのです。
ではどうするか。
今日から、あなたのお店で納車のお客がいたら、ポラロイドカメラで写真を撮ってください。お店でもお客の自宅でも構いません。とにかく納車されて喜んでいるお客とあなたとクルマと一緒に写真を撮りましょう。
納車時は、お客の満足度は最高潮に達します。納車されたクルマを目の前にしてお客は最高の笑顔をしてくれることでしょう。そして一言感想をもらいましょう。顧客満足度は最高のときです。きっと素敵なコメントをもらえることでしょう。
その写真を、お店の商談テーブルに用意したアルバムにどんどんはさんでいきます。
お店のコメントもアルバムの余白に記入しておいても良いかもしれません。納車がある度に写真を貼り付けていきます。数ヶ月も経てば、お客の声は結構な数になっているでしょう。
先ほどのシーンに戻ります。
あなたはお客をやっとテーブルに座らせることに成功しました。
後はどうやって「契約」をするかです。ここでいきなり商談を始めてはいけません。
着席したお客にコーヒーを飲んでもらっている間、のんびりと涼しい顔をして見積書でも作っていればいいのです。
その間、お客はテーブルに置かれたすでに納車されたお客の声がたくさん詰まったアルバムを黙々と読んでいます
そのアルバムを見ることで、お客はあなたのお店に対する信頼度を急速に高めていきます。
他人に説得されて信頼するのではありません。お客が自分自身で信頼度を高めていくのです。
あなたは、お客がテーブルの上のアルバムを読み終わり、「ふぅ～」っとリラックスしたタイミングを見計らって、商談テーブルに向かうだけです。
商談に入る前に一番のネックとなる「お店に対する警戒感」を事前になくす仕掛けをしておくことで、あなたのお店の成約率は驚くほどアップします。
作り話だと思いますか？
飛躍的に成約率がアップしたお店が実在します。
ポラロイドカメラ数万円。
ゴージャスな写真アルバム数千円。
写真フィルム数千円。
お店の成約率が上がったことによる総売上・・・プライスレス。
試してみませんか？
お店にクルマの納車時にお客と一緒に写った写真をアルバムに入れて置いておきましょう。
お客は見積書が出来上がる間にそのアルバムに手を伸ばします。そこにはたくさんの納車時の写真がずらり。
お客はこう思います。
「みんなここでクルマを買って幸せになったんだ～」
そこにあなたが見積書を持ってやってきます。そんなあなたはお客から見て幸せを運んでくる天使に見えるでしょう。（昨日までのお客はあなたがオオカミに見えています。）
当然、『不成約率』は大幅に改善されます。
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2007年1月 6日 c-c-t.com | 個別ページ | コメント(0) | トラックバック(0)
Vol.37中古車店の行うべき差別化とは？
あなたは、他のお店に対してどのような『差別化』を行っていますか？
差別化と言葉で書いてしまうと、とても難しくて高度なことをしなければならないような感じですが、凄いことをしなければならないというわけではありません。
身近な事柄であっても、あなたやあなたのお店が自慢できることや、他店より優れていると思われることがあれば、それは他店と比べて十分な差別化になるわけです。
例えばこんなことでも差別化することができます。
「お店の電話は３コール以内に取る」「展示場や近所を毎日完璧に掃除する」「挨拶がしっかりする」「購入後のフォローをＯＸ間隔で行う」「クルマの履歴はすべて開示する」など。他にも色々あると思いますしきっとあなたも実行しているはずです。
クルマの展示台数や規模、多くの車種という特徴で大手に戦いを挑む為には、大手が投資している金額以上に資金を投下して戦っていかないと勝つことはできません。あなたは知らないうちに大手と戦っていませんか？
あなたのお店には、これといった特徴もなく明確なコンセプトも打ち出されていない。お客に対する姿勢もはっきりしたものがないのに、展示台数は３０台とか５０台とか１００台とか、まんべんなく色々な車種が並んでいる。そして「売れない売れない」と嘆いている。
これ実は、大手と競合して戦っていることになるのです。
あなたのお店でクルマを買おうか検討しているお客はこう思っています
「ＯＸ自動車（あなたのお店）に気になるクルマが展示されているらしいんだけど見に行く？でもこの際だから、ちょっと遠いけどこの前ＯＸ市にできた大型展示場に行ってみようかしら？あっちの方が何百台も並んでるからきっと良いクルマがたくさんある“はず”だわ！」というわけです。
知らないうちに、台数規模ではるかに勝る超大型店と戦ってしまっていることになります。
これでは勝てませんね。あなたは、メーカー資本の大型店や他のクルマ屋さんと比較されないような差別化を図らなければ生き残っていけなくなります。
差別化と一口にいっても、色々な手法があります。
多いのは展示している車種で差別化を図るケースです。
「スポーツカー専門店」「ＧＴーＲ専門店」「旧車専門店」「ＶＩＰカー専門店」「軽自動車専門店」
売り方で差別化を図るケースもあるでしょう。
「インターネット専門店」「オークション代行専門店」など。
「福祉車両専門店」なんていうお店もあります。これから間違いなく伸びるカテゴリーですし、やればやるほどノウハウがたまって市場ができあがった時には誰も追いつけなくなるはずです。考えてみてください。自分の両親に介護が必要でどうしようか悩んでいる時に、福祉車両が３０台展示してある専門店を見つけました。しかし近くには３００台を展示している大型店舗もあります。それでもあなたは大型店にいきますか？それよりも福祉車両のプロフェッショナルである専門店に行きませんか？
大手が福祉車両を扱い始めたら大丈夫かって？
大丈夫です。あなたのお店は、同業者も相談に来る福祉車両販売店のプロなのですから。
お客さんは最高のノウハウを持っている所で買いたがります。大卒の新人が説明する大型店の福祉車両と、福祉車両のプロ中のプロが説明する福祉車両専門店ではどちらに軍配が上がりますか？
このような差別化は、大手とは台数で戦っていないのです。当然競合することがありません。
サービスで差別化を図ることもあります。
「全国納車無料」「１プライス販売」「諸費用手数料無料店」他にも色々ありますし、色々と研究されているはずです。仕入れにしても何かテーマやこだわりを持って仕入れをしていることでしょう。
ではなぜ、同じように差別化をしても、売れるお店と売れないお店に分かれるのでしょう？
問題は『差別化の仕方』にあります。先ほどの福祉車両で考えてみましょう。「福祉車両専門店」などという差別化は、単純に福祉車両を集めただけのお店ではありません。障害を持っている人たちに快適なカーライフを送ってもらうことを目的とした専門店なのです。その結果、補助機械がついた「福祉車両が集まっただけなのです」
わかります？
なぜ、総額５０万円クルマ専門店が売れているのでしょうか？
安いクルマを並べるだけでは売れません。免許を取って初めてクルマを買う資金の乏しい若者向けに安価でカーライフを楽しんでもらうお手伝いをする専門店なのです。
これもわかりますか？
クルマにフォーカスしているお店は売れません。生活にフォーカスしたお店は売れています。
『激安！総額５０万円でクルマが買えます！』では売れません。
『当店は、免許を取ったばかりのあなたを応援するお店です！総額５０万円でも安心してカーライフを楽しんでもらえるクルマを厳選して展示しています！免許を取ったばかりのあなたをお待ちしています』でないといけません。
『福祉車両専門店』では近くに同じ業態のお店ができたら売れなくなります。でも、「当店はこれからもあなたの生活を豊かにするお手伝いができるお店です。あなたが安心して楽しく出かけられるようになる相棒をご提案します。あなたは外出する際どんな悩みがありますか？どうぞ私たちに相談してください。きっとあなたの悩みを解決できます！』
でないといけないのです。
今すぐあなたのお店のコンセプトを考え直しましょう。
あなたはどのようなお客の願望を叶えるお手伝いをしますか？
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2007年1月 7日 c-c-t.com | 個別ページ | コメント(0) | トラックバック(0)
Vol038中古車店が行うべきブランド化とは
ブランド力アップについて。
あなたのお店は『ブランド力』ありますか？
ブランド力といいますとシャネルやエルメスが有名ですね。
小さなプラチナ製のブランドロゴの入った指輪が２０万円くらいします。つい先日、某超一流ブランドの指輪を作っているという会社の人と名刺交換しました。
そこでの話しなのですが、先ほどの某高級ブランドロゴの入った指輪をブランドロゴなしでも別商品として売っているそうです。その指輪の価格は５万円もしないらしいですね。ロゴの刻印があるだけで４倍以上です。これがブランドのパワーです。もちろん値引きはありません。
あなたのお店にもこのようなブランド力が欲しいですよね。
では、我々はどのようにブランド力をつけたら良いでしょうか？
アパレル業界を参考にして考えて見ましょう。
アパレル業界で最近流行の「セレクトショップ」ってご存知ですか？普通の洋服屋さんはジーパンならジーパンだけを売っています。靴は靴屋さん。ネクタイやＹシャツは紳士服屋さんが取り扱っています。
どのお店も、自分のカテゴリーに関わる商品だけを扱っているわけです。ところがこの「セレクトショップ」というのは、あるテーマに沿った商品を展示して販売しています。
例えば、あるセレクトショップのテーマが「アジア」だったとしましょう。このお店ではアジアに関するアイテム全てが売っています。アジアチックな洋服も売っていますし、家具も売っています。
アジア産の食材も同じフロアーに売っていますし、アジア行きのパッケージツアーも取り扱っています。
洋服や食品という、「品物」のカテゴリではなくて、「アジアンチックな生活」という「ライフスタイル」をカテゴリー分けして商品を展示して売っているというわけです。
普通洋服屋さんに食品は置いていませんよね。ところが、お店を「アジア」というカテゴリでひとくくりにすると、アジアに関する全ての商品を並べることができます。
アジアな洋服・アジアな家具・アジアな食品・アジア旅行・アジアな映画・アジアな人間
アジアに興味がある人にとってはそのお店に行けばアジアに関して全ての商品が手に入ります。これって便利ですよね。その店に行けばアジアについて全てが手に入るわけですからね。
今は色々なカテゴリーのセレクトショップがあります。共通しているのは「お客のライフスタイルを提案していることです」
例えば「ダイエット」というセレクトショップがあったとしましょう。
ダイエットというキーワードで全てが揃います。ダンベル・食品・便秘薬・ジムの入会券・縄跳び.....etc。普通このような商品が同じフロアーに並ぶことってありませんよね。ところが「ダイエットしたい人の為のお店」となると、これらの商品が並んでいるとお客には喜ばれるわけです。
「ここに来れば全部揃う」と。そしてこのお店には専門のダイエットアドバイザーがいます。その人に「あなたはこれとこれとこれを買って、３ヶ月このように続けてみてください。そうすれば５kgきっと痩せますよ！」と言われたら・・。
買いますよね！定価で何個でも。
これがセレクトショップとしての差別化でありブランド力です。
「こんな生活スタイルがあるんですよ。これだけ揃えると結構格好良いでしょ？その為にはこんな商品が必要ですよ！全部揃えちゃいませんか～！！」と、お客にあるテーマに沿った商品を提案しているわけです。しかもプロのアドバイス付きで。
こんな事があなたのお店でも出来るのです。
あるクルマ屋さんのお店の例を紹介します。
東京にあるクルマ屋さんでまさにセレクトショップを１０年前からやっているお店があります。お店のオーナーは元輸入車メーカーの営業マンだったのですが、退職してクルマ屋さんを始めました。彼の趣味はサーフィンとスノーボードです。腕前はプロ並みで、色々な大会に出場していたようで地元の仲間内では結構リーダー的だったようです。
そんな彼が始めたお店は「サーフ＆スノーボード＆カーショップ」ログハウス調のお店には、厳選して仕入れたサーフ商品や、スノーボード商品が販売されていて、その店舗の駐車場には５～６台の中古車を並べていました。もちろん並んでいるクルマは、サーフィンやスノーボードをしている連中が好みそうなクルマばかりです。旧型の１ｂｏｘやアメ車やその系のクルマばかりです。どれも結構ガタガタですし値段もそこそこなのですが、そのお店に出入りしているお客に売れていました。
もちろんカーセンサーで競合することなどありえません。口コミで広がり、サーフィングッズというフロント商品で顧客化して、ファンになった所で本業のクルマの販売をしていくという、マーケティング的にも大変優れた売り方です。
クルマだって決して優れているわけではありません。業販でサーファーが好みそうなクルマを仕入れて、板金屋に水色とか薄いピンクとか外装だけオールペンに出してしまいます。そんなクルマをお店に並べておくと、お店のお客さんが「これカッコいいですね～いくらですか？」などといって買ってしまうのです。
これと同じクルマをあなたのお店に展示しても１２０％売れません。断言できます。
しかしこのお店では、スノーボードと一緒にクルマが売れてしまうのです。値引きもありません。
結構ボロいのでよく壊れるんですね。
お客さんが「壊れたんですけど・・」とお店に持ち込むのですが、その店長も「まぁ、そんなもんだから！ごめんね！」で終わりです。
もしあなたのお店でこんな事をお客に言ったら大変なことになりません？（笑）
でも、このお店ではそのような事態にはならないのです。逆に修理が終わると、お客さんが「ありがとうございました～！」と言って感謝してくれるわけです。
ブランド化ですね。
中小の中古車販売店でも、お店をブランド化することは可能なのです。
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2007年1月 8日 c-c-t.com | 個別ページ | コメント(0) | トラックバック(0)
Vol.39中古車店が行うべきブランド化とは２
前回の続き、「お店のブランド化」の後半です。前回お伝えできなかった箇所をお話いたします。
前回は、お店をブランド化するにあたり、ファッション業界で既に取り入れられている手法「セレクショップ」という販売手法について取り上げました。アジアというライフスタイルでひとくくりにすることによって、アジアンチックに憧れているお客に「提案することができる」お店になります。お客は、アジアンスタイルの達人である店員のアドバイス通りに商品を購入してくれるようになるわけです。こうなると、商品ではなくお店自体が「アジアならあの店！」というブランド化に成功することができるわけです。
そのブランド化をクルマ屋で成功させているお店があるとお話しました。そのお店のカテゴリは、「スノーボード＆サーフィン」です。スノーボードとサーフィンの得意な店主が、「スノーボードやサーフィンを楽しむライフスタイルにはこんなクルマが似合いますよ！」と、提案しながらクルマを売っています。
当然近隣のクルマ屋さんとの価格競争に巻き込まれることはありませんし、比較されるようなこともないわけです。そのお店に出入りしているお客は、何年式のＯＸではなく「そのお店に展示してあるクルマ」が欲しいわけですからね。こうなるとお店としてのブランド価値は一気に上昇することになります。価格主導の販売方法ではなくなりますので、主導権がお客からお店側に移り、良い意味での殿様商売ができるようになるわけです。
今までのあなたのお店では、「この店は１６年式のパールのセルシオが２００万かぁ～ちょっと高いなぁ～～」というふうに、「諸条件と価格」だけで評価されていたわけです。これを車両価格以外の価値観で評価してもらえるような店作りを目指してもらいたいと思います。
「何の特徴もないうちの店ではそんなの出来ないよね～」っと考えているあなた。
そんなことはありません。
早速、明日からあなたのお店でもをブランド化してみましょう。
実際に私にご相談いただいて成功したお店のブランド化構築を紹介いたします。
あなたのお店の従業員で何かに熱中している人はいませんか？
野球やサッカーやスノーボードやキャンプなど、こだわりを持って休日をエンジョイしている営業マンやメカニックはいませんか？お店のメカニックはスノーボードが得意だとしましょう。
そこで、そのメカニックにこう問います。
「もしキミが最高の状態でスノーボードに行くのなら、どんな道具で、どんなクルマで、どんな設備を着けて行きたい？」というように質問してみます。
そのメカニックはこのように答えます。
「室内で着替えることができて、高速で安定性の高い３ナンバーの１ＢＯＸカーで行きたいです！
ブリジストンのスタッドレスタイヤが装着してあって、念のためにゴムチェーンも積んであると安心です。スノボの板が傷つかないようにルーフＢＯＸがあると室内が広く使えますからね！小物は、解凍スプレーや軍手・懐中電灯があると良いでしょう。その他には、板はＯＸＯＸで、ブーツはＯＯＯＯで・・・・・・・・・・・」
と、本人も納得できる最高のスノーボードカーを想像してくれました。
彼は「そのクルマでならば安心してスノーボードを楽しめる」と、太鼓判を押したわけです。
で、お店では実際にでＡ君希望通りのクルマを作ってみました。
展示車にルーフＢＯＸを付けて、スタッドレスを付けて、ヘッドライトを取り替えて、ゴムマットを室内に敷き、雪山走行に必要であろう小物までも装備しました。更にスノーボード一式もオプションとして販売する計画です。
クルマ本体と、雪山走行の装備と合わせてさらにスノーボードも一緒に販売しようと考えたわけです。「このクルマを買えば本当にそのままボードに行けますよ！しかも、クルマのプロとスノボのプロが確かな品質のものをセレクトしているので間違いありませんよ！」というトークでセールスしたわけです。
実際に売り出す段階で、店長と私とでターゲットを２０代前半のスノボに行きたい女の子に絞ってしまったので、当初のメカニックの理想通りにはいきませんでしたが、ワゴンＲをスノーボードカーに仕上げました。
「当店スノーボードが得意のＡ君が全て自分自身でセレクトしました！絶対に間違いのないスノーボードギア３点セット（バートン社製）に、安心して雪山を走行できる雪道装備全てのセットをお付けしてこの値段！この一台を購入すれば一切の追加費用は発生しません！更に、１シーズン２０日間も滑りに出かけるＡ君からのアドバイスも受けられます！」
と、展示場の一番良い所で販売を行いました。
どうなったと思います？販売開始時期は１１月下旬。
手付けをもらったのは１２月中旬（！）
売れたんです。
購入者は１９歳になる女の子で、お父さんと来店されて興味を持って頂き、来店の一週間後に手付け金を頂きました。手付けの入金後には、メカニックのＡ君も商談テーブルに着席して、雪山走行の注意点から初心者向けのお勧めスキー場のアドバイス・小物の装備品の使い方までレクチャーしたようでした。Ａ君も自分でセレクトした品物ですので、自信を持って説明できたと喜んでいました。とてもうれしかったようです。
そりゃそうですよね。自分でセレクトしたクルマやパーツが丸ごと売れればうれしいに決まっています。
売上明細的には、後付けパーツはほぼ原価に近い金額ですが、取付工賃は正規に上乗せした価格設定で頂戴することができました。
納車時には私もお店に出向き、お客さんに感想を頂くことができました。一昨年からスノーボードを始めて、自分の運転で行きたかったそうです。色々相談できる人が居なくて困っていたときに、このようなパッケージカーの話を父親から聞いて、購入しようと思ったそうです。「自分であれこれ調べて購入していくよりパックになったものの方がわかりやすいから」というのが購入動機です。
あなたのお店でも同じようなことができませんか？
スキー・スノーボード・キャンプ・夏の海水浴・サーフィン・釣り・カラダの不自由な方の送迎車などなど。
クルマ本体だけを売るのではなくて、「使い方を提案してあげてパッケージ化する」ということです。
もちろん他の店のワゴンＲと比較されるようなことはありません。
いくらで売るかはあなたの自由なのです。
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2007年1月 9日 c-c-t.com | 個別ページ | コメント(0) | トラックバック(0)
Vol.40あなたのお店のターゲットは何歳？
あなたのお店のターゲットは何歳のお客さんですか？
今回はお店がターゲットにしている『ユーザー層』について考えてみたいと思います。
あなたのお店でもお客のターゲット層を意識して仕入れや販売戦力をしているのではないでしょうか。
例えば、２０歳代くらいの若者向けスポーツカー専門店もあるでしょうし、３０歳代のちょっと大人な改造車専門店もあるでしょう。販売価格で差別化を行って、５０万円までの廉価なクルマを販売するお店もあるかもしれません。逆に外車専門の富裕層をターゲットにしているケースもあるでしょう。さらに細かく分けていくと、１車種のみの車種限定専門店もありますし、イタリアやフランスなど、国別専門店もあります。
そこで今回の本題。
『シニア層』をターゲットとして想定したことはありますか？
シニアを狙ってクルマを販売してみよう！と考えてるお店や経営者がいらっしゃいますでしょうか？
テレビや雑誌などを見ても、このシニア層の潤沢なタンス預貯金を取り込もうと国内外の旅行会社や投資会社などがあの手この手でアピールを行っています。当然クルマ業界だってシニアなどの高齢者をターゲットにしても良いはずです。このような「高齢者向けにクルマは売れないだろうか？」と考えたことはありますか？
今私の手元に、日本経済新聞社が行ったある調査データ資料があります。
その資料にはこのようなことが書かれています。
「団塊男性、引退後は趣味」～旅行・車・映画・・出費７割増やす～
団塊世代は現役引退後に趣味への支出を七割ほど増やしたいと考えていることがわかりました。薄型テレビや車、バイクなどの耐久消費財の購買意欲が高く、団塊世代の定年退職が始まる２０７年以降の個人消費を下支えしそうだ。調査は、首都圏と近畿圏の団塊世代（１９４７～４９年生まれ）と、シニア世代（１９３７～３９年生まれ）の男性を対象に実施、それぞれ約４００人から回答を得た。旅行や食べ歩きなど、幅広いと趣味に団塊世代の男性一人が現在使っている金額は、年間平均９２万６千円。これに対し、引退後に使いたい金額は１５６万２千円。と、７割増える。引退後の趣味は国内旅行の５２．１％をトップに、海外旅行の３７．８％が続く。ドライブ・車、映画・演劇鑑賞、アウトドアスポーツなども３割を超えた。今後数年以内に購入を予定する耐久消費財は、車・バイク（３７．８％）、大画面薄型テレビ・ホームシアター（３５．６％）などが３割を超えた。平均予算は大型テレビに４１万５千円、車・バイクに２３１万円など。）」 （ここまで引用）
なんと！！
シニア世代より少し手前、これから会社を退職する団塊の世代は、引退したらなんとクルマやバイクが欲しいんだそうです。あと数年で団塊世代の大量離職が始まります。２００７年からですね。今まで会社でバリバリ精力的に働いてきたビジネスマンが、退職金をもらって順次会社を退職してリタイヤします。その団塊の世代の人達が「引退後はクルマやバイクが欲しい」といっているわけです。
頭も体もしっかりした現役世代（団塊世代）に比べて、１０年先輩のシニア世代の場合の人たちを見てみると・・・７０歳にもなったおじいさんがクルマなんか買うわけありませんよね。せいぜい軽自動車か燃費のいい小型車に乗り換えるくらいでしょう。
そのような世代にターゲットを合わせてもこれは厳しいものがあります。（国内温泉旅行などや教養関連、健康関連は売れるかもしれませんが。）
つまり我々のターゲットはシニアではなく『団塊世代』なんですね。これから順次大量に会社を定年退職する世代、団塊の世代がターゲットです。
では、その団塊の世代はどんなクルマを買うのでしょうか？
ポイントは２つあります。
最初のポイントは、「どのような車種を選ぶか？」
団塊の世代は家のローンも目処が立ち、子供達も家庭を持ち別に住むようになって、夫婦二人の家庭が多いはずです。そんな２人暮らしの団塊の世代の男性が７人乗りのミニバンなど買うわけありません。では逆に、コンパクトカーはどうでしょう？今まで好きなこともせず一生懸命働いてきて、やっと自由になったお父さんが、いまさらコンパクトカーなんて買うわけありません。何が悲しくて退職金でコンパクトエコカーなんて買わなければならないのでしょうか。これもまた売れる理由がありません。
彼らが欲しがるクルマは、今まで買えなかった趣味性の高いクルマ。キーワードは、「輸入車」「２シーター」「スポーツカー」趣味用の高嗜好性のクルマなどでしょう。きっと我々が想定外の、びっくりするようなクルマが売れてくるでしょうね。「え～！そんなの買うんですか！」みたいな感じ。
このようなケースがこれから増えると思われます。確かに最近日産が発売したフェアレディＺなどは、シニア世代の富裕層男性が購入しているようですしね。「オジサンなんだからセダンなんかどうでしょう？」と考えているお店では、なかなか気づかないと思います。
次はもうひとつのポイント、「団塊の世代はどのようなお店から買うのか？」について。
一番強いのは新車ディーラーであることには間違いありません。『信頼性』というキーワードで購入決定しますので、一見するとディーラーの信頼性には敵わないかもしれません。彼らはお金がないわけではありませんので、どのような中古車屋かわからないのに、無理に買う必要もありません。多少高くても安心できるディーラーで買いたいと思う男性は多いでしょう。新車のＢＭＷオープンとか、日産のフェアレディＺとか、マツダのロードスターなど購入したいと考えている団塊世代のユーザーは多いはずです。
中古車屋ではこのターゲット層に食い込めないのでしょうか？
実は強力な方法があるのです。
しかも独立した中古車屋さんの方がやりやすい方法です。バイク屋さんは実践しているところが多いかもしれません。クルマ屋さんではほとんど実践しているという話は聞きません。
旅行会社などはもうすでに実践しています。
全てのお店でチャンスがあります。年齢の高い世代は、今まで考えていなかった顧客層のはず。
そこを囲い込むにはどのような方法があると思いますか？
ヒントはバイク屋さんにあります。
実は、私の父親が少し前に会社を退職しました。定年退職です。
で、何を始めたか？
旅行したりスポーツ始めたり色々やっていますが、一番びっくりしたのは二輪の免許を取りに行ったことです。６０過ぎで。。どうやら私が１８の時に勝手にバイクの免許を取って好き放題していたのがどうも羨ましかったようです。（笑）根に持っていたらしいですね！
それはさておいて、問題はそんな私の父親が『どこのお店で買ったのか？』です。
ホンダのバイクを買ってきたのですが、正規代理店では買いませんでした。全国チェーンの店でも買いませんでした。近くのバイク屋でも買いませんでした。
どこで買ったか？
隣市の中規模バイク店で買いました。決して安くも近くもありませんでしたし、普通のバイク屋です。
なぜそこにしたのか？
バイク初心者向けのツーリングクラブが開設されていたからです。
金額でも近さでもありませんでした。そこのお店に行くと、同じように定年退職後の初心者仲間ができるからです。これが答えです。そのバイク屋は、オヤジのためのツーリングクラブをやっており、チラシにその様子がいつも掲載されていたようです。ツーリングといってもあまり難しい所にはいきません。せいぜい日帰りのツーリングです。日曜の午前中に出て行って、現地でお昼を食べ、夕方から夜には帰ってきます。
こんなツーリングでも、私の父にとっては最高に人生をエンジョイしているように見えるのです。２ヶ月に1回ですが、大変楽しみにしています。ヘルメットもグローブも、リヤタンクに載せるバッグも全てそのお店から定価で買いました。バイクに憧れている仲間がいたので、紹介もしました。今では皆さんとも仲良くやっているようです。
もちろん整備もばっちり行っています。そのお店で。
最高の囲い込みですよね？
あなたのお店でもできませんか？
スポーツカーや、オープンカーなどでのツーリングクラブ。夫婦で参加したりしてもらうわけです。ツーリングクラブが難しければ、定休日に、お店で無料で簡単な整備を教えても良いでしょう？この世代のお客を会員化・コミニュティ化させれば良いわけです。ツーリングでなくとも、飲み会でも良いかもしれません。とにかく会員化することです。その内容をチラシに載せましょう。
数年後には、退職金を持ったお客が、「売ってください」と来るはずです。今から囲い込みの準備を始めましょう。
バイク屋さんは、昔からこの方法でお客を囲い込んでいますよね。最初は若い会員が多かったそうですが、１０年ほど前から中年にシフトしていったそうです。そしてこれからは「団塊」世代ですね。
バイクショップを参考に実際のノウハウを学んでみてはどうでしょうか？
旅行業界では、クラブツツーリズムが成功しています。
調べてみてください。顧客化の参考になりますよ！
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2007年1月10日 c-c-t.com | 個別ページ | コメント(0) | トラックバック(0)
