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Vol.41長期在庫車＆不良在庫車の処分方法
以前、静岡県のクルマ屋さんから「長期在庫車を効率的に処分できないか？」という相談を受けていました。「どんなに効率的にクルマを仕入れても、どうしても一定の割合の長期在庫が出てしまう。それを何とかしたい。できればＨＰを作ってインターネットで売りたい。その辺をアドバイスして欲しい。」という依頼です。
ところであなたは、売れなくて困ったクルマ、長期在庫車をどのように処分していますか？入荷後一定期間を経過したら処分していますか？
なかには１年も２年も展示場に放置しておいて、いざエンジンをかけようにも全然かからない！なんていうクルマ屋さんもあったりしますが、おおよそこのような方法で処分しているのではないでしょうか？
「思いっきり値引きして売り切る。」「オークションで売り切りって売却する。」「知り合いの業者に安く業販する。」
どれもイヤな方法ですね。
しかし、売れないクルマをいつまでも在庫していてもしょうがありません。できるだけ早く何らかの方法で売却して、次の仕入れ資金にしたいものですよね。
そこで前出のクルマ屋さんはインターネットで売れないか？と考えたわけです。
このお店はホームページは持っていませんでした。店頭でそこそこ売れていたので、なんだかよくわからないインターネットというものにお金をかけなくても良かったわけです。しかしどうやっても一定数の不良在庫が発生するので、その分をインターネットのホームページで売ってみようと考えました。
このように、普通の中古車店舗経営者や店長は『ホームページを作ってクルマを売りたい！』と考えて色々な所に相談するのですが、そのほとんどが失敗します。
この静岡県の中古車店経営者も「ホームページでクルマを売りたい」と、私に相談したのですが、私は「やめたほうがいいですよ」とアドバイスしました。何故でしょうか？そのように答えた根拠はただ１つ。
『集客の見込みが立たないから』
何十万も何百万もお金をかけてどれだけ素晴らしいＷＥＢサイトを構築しても、そのサイトにどのくらいお客が来るのか予測がつかないからです。もちろんお金を莫大に投入してプロモーションを行ったり、ＷＥＢサイト上や雑誌などのオフライン媒体、地域の広告誌などに宣伝活動を行えば、それなりの集客は見込めるかもしれません。しかし、インターネット上に何十億ものページがあるなか、あなたのお店のホームページにユーザーを連れてくるためには、想像以上の莫大な広告宣伝費がかかります。
インターネットの世界では、お金をかけずに大きくユーザーをサイトに呼び込むのは不可能です。あなたは、ホームページを作ってインターネット上に公開したら、勝手にアクセス数が増えてクルマが売れると思っていませんか？
いまどきホームページを作って公開しても間違いなくクルマは売れません。
ホームページ制作製作業者が決して言わないネットの現実です。彼らは素晴らしいホームページを作ってくれるでしょう。しかしお客は連れてきてくれません。お客は自分で見つけてこなければならないのです。
インターネットが専門の「楽天やライブドア」が、なぜ何百億ものお金を出して旅行サイトを購入したり、会社を買収したりするのでしょうか？時にはまだ売り上げの上がらない赤字のサイト運営会社を何十億も出して購入したりしています。普通、赤字の会社は買いませんよね？しかし彼らは違うところを見ています。そのサイトやコミニュティにいる『ユーザー』を買っているわけです。これを一から立ち上げるとなると、莫大なお金と時間がかかります。彼らはそのサイトに存在する「ユーザー」を何百億も出して購入しているのです。
日本全国を見渡しても、何百何千という中古車屋さんがホームページを開設しています。その中には素晴らしいサイトもありますし、ダメなサイトもあります。
ネット上に掃いて捨てるほどあるクルマ屋さんのホームページの中で、あなたのサイトが地域で一番閲覧されるようになるまでに、一体どのくらいの時間とお金がかかるのでしょうか？
静岡県のクルマ屋さんにも、その点をよく考えてもらいました。この中古車店舗にはこのような要旨のお話を小一時間ほどお話しました。
その上で出した結論。「最初に大きな投資をしてホームページは作らない。」このことについて理解をして頂きました。
そして、「インターネットオークションでクルマを売ってみませんか？」という提案をしました。
なぜインターネットオークションなのかわからない方がいたら、将来失敗する可能性が高いです。答えは、インターネットオークション会社はすでに膨大な見込み客を持っているからです。
例えばヤフーオークションは、今まで莫大な広告費や事業費をかけて、『ヤフーオークション』というものを宣伝してくれています。何百何千億もかけて我々の代わりにお客を集めてくれています。そこに”広告”をしていけば良いだけです。
「なんだそんなことか！うちのお店はメーカー系列だからネットオークションに出品するなんて無理だよ。」などとお考えの方がいらっしゃいましたら、この先やっていけなくなるかもしれません。
クルマの売り方はどんどん変化しているのです。
ヤフーオークションを例にします。あなたが「トヨタのカローラ」を売却するべく、カローラのカテゴリーに出品した場合、そのカテゴリーを見に来ている人は、基本的にトヨタカローラを購入したいと思っている人が見に来ます。ここまで属性の絞られた『広告媒体』ってないですよね？
雑誌は「クルマを探している人」という属性はわかりますが、あなたが売っているクルマを探している人が、運良くその号に雑誌を買ってくれるとは限りません。もしかすると、あなたが広告掲載したときの号は、カローラは誰にも見向きもされなかったかもしれません。そんな不確実な雑誌広告に毎月数十万円も出しているのです。
しかしインターネットオークションは、あなたが販売しようとしているクルマの車種まで絞られた属性に向けてダイレクトに広告ができるのです。何も何十万・何百万もの投資をして売れるかどうかわからないホームページを持たなくても、毎月数百円・売れても数千円の資金で『広告』ができるのです。
しかも、完全後払い制の広告費です。売れたら払えばいいわけです。
その上で、オークションからの見込み客のアクセスを効率的に成約に結びつける仕組みを構築すれば良いわけです。
静岡県のクルマ屋さんには、このようなオークションを利用して販売していくメリットと、その戦略上の意味を詳しくお話しました。”その意味をよく理解していただいた上で”、とりあえず不良在庫車から販売をはじめたのですが、インターネットオークションで売れる方法をアドバイスした結果、今まで経費をかけてＡＡに出品したり、赤字で業販していたりしたクルマがなんとか２台売れました！
しかも実際にインターネットオークションに出品したのはパートの事務員さんです。営業マンの労力は実質ゼロ。今まで頭の痛かった不良在庫を処分できる目処がたったと喜んでいます。
このお店も「自動車会社がヤフオクでクルマなんか売れるか！」と考えていたら、自らヤフオクに出品するようなこともしなかったでしょう。しかし『いかにインターネットで見込み客を集めて効率的にクルマを販売するのか？』という戦略上のひとつとして考えた場合は重要なツールになる。ということを理解して頂きました。
これから少しづつノウハウを身につけていくのではないでしょうか？楽しみです。
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2007年4月 1日 c-c-t.com | 個別ページ | コメント(0) | トラックバック(0)
Vol.42お店の展示車両の信頼性を劇的に上げる方法
『ある日お客さんがあなたのお店の展示場にやってきました。あるクルマを覗き込んでいます』
このような状況は、あなたにとっては毎日の光景で、いつも通りの営業トークを考えて接客に向かう状況でしょう。いつも決まったアプローチトークを持っている営業マンもいるでしょうし、お客の顔を見ただけで、どのように話しかけたら良いのか一瞬で判断できる営業マンもいるかもしれません。とにかく上手く展示車両の説明をしようと考えているはずです。
で、『あなたは本当にお客にクルマを説明できていますか？』
ここで、お客さんの側の心理状況というのはどのようなものなのか考えてみることにしましょう。
一般のお客さんは中古車屋さんに入るということは、非常に緊張する行為なわけです。
もともと中古車という商品自体が、あまり評判が良い商品ではないですから、「事故車じゃないか？故障しないか？」など疑われてしまう商品なんですね。逆に言うと、この”疑われている箇所”を明確にして、全てを正直に公開する姿勢を見せることで、逆に信頼してもらえるという側面もあります。（これができないお店がなんと多いことか！当たり前の商売をすることで相対的にあなたのお店は良くなるのに）
お客が展示場に来て、最初はどのようなことを疑っているかと考えてみると、大きく分けてこの２つになるのではないでしょうか？
「お店や人に対する不安」
「商品（クルマ）に対する不安」
の２つに大別されるわけです。
お店や人に対する不安な気持ち
「このお店って大丈夫？この人信用できる？」
「無事故車専門店って書いてあるけど本当かなぁ？」
「この人って信用できるの？」
商品に対する不安な気持ち
「このクルマって、事故車じゃないよね？」
「このクルマって、買ってすぐに壊れないよね・・・？」
「このクルマって、程度はどうなの？実は調子悪い？」
など、多くの不安な気持ちのまま来店されるのです。
これらを信用してもらうことが「商談」なわけです。
クルマを売るためには、クルマを売る前に、お店や人を信用してもらわないと売れないわけです。
あなたは、お客と展示場で色々お話する中で、自分自身やお店に対してある程度信用してもらえたとしましょう。「このお店なら大丈夫かな？」と。
では次に、肝心なクルマをどうやって信用してもらうか？本題はここです。
一瞬でお客があなたの展示場のクルマを信用してしまう方法があります。
あなたのお店に工場があるとしましょう。工場にいるメカニックに説明させればよいわけです。お客は、基本的に営業マンの話を信用しません。ところが、メカニックの話は何の疑いもなく信用するものなのです。何故でしょうか？お客は「メカニックには売りつける気持ちがない」と考えているからです。だからメカニックの話はそのまま信じてしまいます。「メカニックは整備をする人間で、売り込む人間ではない。」とお客が認識しているからなのです。
ではどのようにメカニックに商談の場に出てきてもらえば良いでしょうか？あなたが呼んだのでは、これまた「裏口合わせがあるのでは？」と勘ぐられてしまいます。
お客に呼んできてもらえば良いのです。
展示車に、クルマの説明文の他に簡単なカードを貼り付けておきます。（展示車にはプライスボード以外にクルマを解説する文章があることが前提です。）
そのカードにはこのようなことが書かれています。
「このクルマは、私田中が入庫前整備をしました。何か質問があればお気軽にご質問ください！」メカニックの顔写真と共に、このようなことが書かれています。お客とクルマについて話している中で、お客がそのカードに興味を示した瞬間が勝負です。
「へぇ～、このクルマはこの人が点検したんだ～」
「そうなんですよ～！どんな感じだったかちょっと聞いてみましょうか？？お～～～い田中～～！お客さんが説明受けたいって言ってるからちょっときてくれる～～！！」
で、メカニックの田中さんに、そのクルマについて簡単に状況を説明させるだけです。その際メカニックには、事前に接客など教えてはいけません。口べたそのままで接客させてください。ただ一点、最初と最後に挨拶だけするように言っておけば良いだけです。
いくらしゃべりのヘタなメカニックでも、お店のクルマを悪く言うヤツはいないから大丈夫！適当にしゃべらせておけばＯＫです。むしろそのたどたどしい説明がお客にとって真実味を増す良い材料になるのです。
あなたはメカニックがクルマの状態について一通り説明が終わるまで、商談テーブルのセッティングでもしていましょう。メカニックとの話が済んだあたりで「どうしますか？このお車についてさらに詳しく説明しましょうか？」とお客に聞いてみてください。「そうですね。お願いします。」となるわけです。
経験を積んだ営業マンほど、何でも自分で説明しようとしてしまうものです。ところが、クルマの機能的な説明などはあなたが説明するより、メカニックが説明する方が信頼してもらえるものです。
展示車両に担当メカニックの写真を置いておきましょう。お客は、あなたよりメカニックの説明を真剣に聞くものです。
では、ネット販売ではどうでしょうか？創意工夫しましょう。
クルマの説明文に「担当メカニックから一言！」「このクルマは私鈴木が担当しました、このクルマは・・・・・」
とやればよいのです。
クルマの説明は、メカニックの仕事。
値引き決済は、店長の仕事。
あなたは、契約までの段取りをするのが仕事。
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2007年4月 2日 c-c-t.com | 個別ページ | コメント(0) | トラックバック(0)
Vol.43顧客フォローとサプライズ
顧客フォローについて
あなたのお店で購入したお客様の「顧客満足度」が一番高い状態というのはいつだと思われますか？
「初めて来店したとき？」
「目的のクルマを見つけたとき？」
「買うことを決めたとき？」
「契約するとき？」
「それとも納車のとき？」
「納車後しばらくしたとき？」
さて、いつだと思いますか？
当然納車のときですよね。
お客は買うまではドキドキして、納車前はワクワクして、納車のときが一番ピークになります。それ以降は、日を追うごとに感動する心はなくなっていきます。
納車の時って、お客さんに「ありがとうございます！」って言われませんか？（もし言われなかったらあなたのお店はお客を喜ばす努力を怠っていることになります。）
本来は我々が言う言葉ですよね。「購入して頂いてありがとうございます」と。（勿論言っているでしょうが）それを、逆の立場のお客さんから言われるわけです。「クルマを売ってくれてありがとう！」と。お客に感謝されているのです。
どうしてこのときに、お客に「紹介してください！」と言わないのでしょうか？
よく、「お客さんに紹介してもらえないんですよねぇ～」という人がいます。なぜか？簡単です。
紹介してくださいといっていないから。
契約した時に言ってもダメです。まだお客に信用されていませんからね。
納車後しばらくしてもダメです。もう感動は薄れていますし、第一クルマに細かいキズや問題点が発覚して紹介どころではないかもしれないからです！一番感動しているとき、それはすなわち納車のときです。
はっきりと「他のお客様を紹介してください。ＯＯさんのご紹介なら一生懸命がんばりますので！」といってみましょう。
あきらかに紹介率が上がります。できる営業マンは必ずこのタイミングを逃しません。本人は気が付かなくても、お客の満足度の高まっている瞬間にお客の懐に飛び込んでいます。これを会社のシステムとしてやらせているところは、良い成績が出ています。
納車時に言いましょう。
「紹介してくれませんか？」
サプライズについて
お客さんを喜ばせるのは非常に重要なことです。
家の次に高い買い物をするわけですが、納車まではお客さんを喜ばせてあげなければなりません。
何かの本で読んだのかもしれませんが、非常に大事な話なので紹介します。
ある喫茶店での話。
女性二人が来店。メニューにあったセットメニューを頼んだお客さんがいたそうです。
サラダとパンとスパゲティとコーヒーのセットの他に、その日はケーキがサービスされるそうです。（メニューにＰＯＰでそのように書いてあったらしい。）その女性は喜びました。「やった☆彡ケーキサービスだって！」
で、お客さんはあらためてデザートは頼まずに、そのセットにサービスで付いてくるケーキを食べることにしました。
食事が終わり店員がケーキを持ってきてくれました。「はい。こちらがサービスのケーキです」
たしかにケーキですが、いかにもサービス品的な小さなケーキだったそうです。
そのお客の女性二人はどのように思ったか？「なんだ！やっぱり所詮おまけのケーキねぇ～小さいしがっかりしちゃったわ！これだったらちゃんとしたケーキを注文したほうがよかったかも。。」
わかります？逆効果！
お店はサービスしたつもりなのに、逆にマイナスの効果になってしまいました。
そこでこのお店にコンサルタントをしにやってきたある人が、このようにアドバイスしました。
「ケーキサービスのＰＯＰを外しましょう」
店員はコンサルタントに言われたとおりメニューのＰＯＰを取り外して、お客に内緒でサービスするようにしました。食事が終わった所で「当店からのサービスです」と、その小さなケーキを差し出したのです。
その時のお客の反応はどのようなものかわかりますよね？
あなたのお店でも気づくことがあるのではないでしょうか？
クルマの購入から納車までは、お客にとっては一大イベントなのです！
クルマの納車を一つのイベントとして感動を設計しましょう。
同じケーキをサービスするのでも、その方法を変えるだけで全然得られる結果が違うわけです。同様にクルマの納車でも色々とサービスの方法は考えられるはずです。
ひらめきが生まれませんか？
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2007年4月 3日 c-c-t.com | 個別ページ | コメント(0) | トラックバック(0)
Vol.44中古車店舗のメールマーケティング
実は、以前よりある中古車店の社長さんから「メールマーケティング」について相談を受けていました。
「携帯メールの活用やメールの利用方法について良い方法はないか？」という相談です。
あなたのお店では『顧客のメールアドレス』って活用されていますか？
住所録は当然活用されていると思います。ダイレクトメールの送付や車検・点検の告知、お店のキャンペーンなどに利用しているはずです。でも、メールアドレスって使ってないですよね？
中古車店の悩みの一つに『リピートがなかなか取れない』という悩みがあります。（あなたのお店はどうでしょうか）最近はクルマを探すのでもインターネット経由でコンタクトをとってくるお客が増えてきましたが、そうなるとお店に残る見込み客の履歴はメールアドレスと名前のみ、ということもあるかと思います。
中古車店におけるメールマーケティングとは大きく分けて３種類の方法があります。
１）
顧客フォローを目的とするメールマーケティング。
お店の紹介や顧客との継続的な繋がりをもつために利用するものです。
２）
クルマにフォーカスした顧客フォローマーケティング
車検や点検など、車の履歴に準じたフォローを行う目的の利用方法です。
３）
見込み客をターゲットにしたメールマーケティング。
ホームページからとか、来店したとか、何かしらの方法であなたのお店に接触があった準見込み客をフォローすることによって顧客に変えて行く方法です。
この３つのメールマーケティングについて、３回に分けて解説していきます。
これらのメールマーケティングにお勧めのサービスを見つけましたので、あなたも活用してみてくださいね！それがこちら。前から探していたメール配信システムをやっと発見しまして、今回紹介したいと思います。
購入型ステップメールシステム「楽メール」
このシステムは、いわゆるステップメールサービスです。ステップメールとは、一度の操作であらかじめ決められていた内容にしたがって何度も自動でメールを送信してくれるシステムのことです。
例えばあるお客のメールアドレスをシステムに登録すると、あらかじめ決めておいた間隔で、決められた内容のメールを順を追って個別配信してくれます。購入時に一度登録しておけば、１ヶ月目に調子伺いのメールをそれぞれのお客の名前や住所を付加して送信してくれます。次の月はお店の紹介や季節の挨拶など、そうして何度もお客にコンタクトを自動的に取ってくれ、最終的に２年後の車検間近には車検の案内をしてくれたりするのです。
そのような内容のプログラムを幾つも作れますので、初めてのお客には、お店の紹介メールを複数回に分けて行ったり、ＶＩＰユーザーグループには特別なご案内を行ったたりと、現在メールマーケティングで可能なことはこのシステムだけで全て可能になります。前からこのようなステップメールシステムをクルマ屋で効果的に活用できれば顧客フォローが簡単にできるのにと思っていたのですが、数ヶ月前、ある人の紹介でここのシステムを知ったのですが、なんと売り切り方式のステップメールシステムだったのです。
ステップメール自動配信ＣＧＩ「楽メールPro」
買取り型のサービスで２９８００円するシステムなのですが、他のステップメール会社ですと最低価格が毎月３０００円くらい費用がかかってしまいます。しかしこのサービスですと実質無制限に利用することができますし、リーズナブルでお買い得な商品です。
早速購入して某中古車屋さんで活用してみました。このお店では、２年前から購入者からメールアドレスを必ず取得していました。全部で数百件のメールアドレスリスト保有がありましたので、早速顧客フォローとして活用しています。今までは保有していたアドレスも全く活用していませんでしたので、3分の1は削除しなければなりませんでしたが、最初の月にご挨拶で数回、プレゼントキャンペーンで１回の発信、その後は１ヶ月に1回のスパンで、「ＯＯＯオートかわら版」というメールマガジン方式で数百名の顧客のメールアドレスに送信しています。
そうしたところ、以前購入してくれたお客さんから相談が入り、「買い換えたいので相談に乗って欲しい」と連絡が入りました！！
これって凄いことですよね！
ダイレクトメールを送信するのに電話代も切手代もかかりませんし、コストは実質ゼロ円ですから。
タダで顧客にお店の情報や入庫車両の案内などができるようになったのです。
このステップメールを利用することで、従来ではできなかった顧客フォローや戦略的営業活動を行うことが可能になりました。
これからは、顧客のメールアドレスは、住所や名前と同様、お客にアプローチする重要なツールとなります。できるだけメールドレスを残してもらえるようなお店作りをしてください！
では本題に戻って、１）の「顧客フォローを目的とするメールマーケティング」について考えて見たいとおもいます。
まずは結論から。
顧客フォローをする場合は、「電話」・「ハガキ」・「ＤＭ」・「かわら新聞」などの方が断然効率がいいです。
お店によっては何百何千の顧客リストをかかえている所もあります。このリストの中で、過去にお店と何らかの取引をした顧客あてに電話をしたり、ＤＭを出したり、お店独自の新聞を出したり、またこれらの手法を複合的に活用したりする方がメールを使うよりか断然効果が高いです。
私は、最初の１台目のクルマは普通にクルマ屋さんで購入しました（笑）
もうすぐ１８歳という頃、普通に中古車屋でローンを組んで購入したのですが、その時の担当者から１度でも電話がかかってきた記憶は全くありません。
しかし、ハガキやＤＭは何度か届いていたかもしれません。ＤＭはお店の記念日か何かの販売フェアを案内するＤＭだったと思いますが、購入から１度もお店と直接的な接点はありませんでしたので、特にそのＤＭに対して私からアクションを起こすことはありませんでした。その後購入から１年ほどして車検の案内ハガキは届いていたと思います。
後で知ることになるのですが、そのハガキは、ハガキといっても陸運局の賛助会で販売しているただの車検販促ハガキだったと思います。特に私あてに何か言葉が書いてあるわけでもなく、ただプリンターから打ち出された私の住所が印刷されているだけの車検案内ハガキでした。
つまり何が言いたいかといいますと、
なんと顧客フォローのできていないクルマ屋さんの多いことか！
もし私が、最初にクルマを買ったお店から、色々と情報を教えてもらうことがあったり、担当者とコミュニケーションが取れていれば、もしかするとそのお店でさらにお金を落としたかもしれないということです。
昔は良かったのです。どんどんクルマが売れていましたから。わざわざ面倒な電話コールなどしなくとも、毎月雑誌に広告を打っていればそれなりに売れていったわけです。しかし現在は新規のお客を開拓していくのがどんどん困難になり、新規顧客獲得コストがびっくりするほど上がっています。
ところが、顧客フォローをキチンと行うことで、ある程度どんなお店でもリピート客の囲い込みは可能です。まずそれをやりましょう！
まずは従来どおりの顧客フォローをもう一度しっかりやってみてください。それだけでお客のリピート率は上がるはず。
なぜ既存の顧客をフォローしなければならないのでしょうか？
顧客フォローをしなければならない理由はだた１つ。
既存顧客の方が新規顧客を集めるよりか断然コストが安いから。」
新規顧客１人を買うよりも既存の顧客にカネを使った方が断然安くすむからです。
新規顧客獲得コスト＝高い
既存顧客代替コスト＝安い
という図式ですね。
みなさん顧客フォローというと、電話をかけてイヤイヤ車検や代替えの案内をしなければならないと思っているようですが、（実際ディーラーでも厳しくこれを要求されます）別に全てのお客に再度自店でクルマを買ってもらわなければならないというわけではありません。
全ての顧客全員に再度クルマを買ってもらおうなどという努力をすること自体無理な話です。
あなたが顧客フォローをする目的は、顧客のうち『再度自分のお店でカネを使ってもらえる可能性のある顧客リストを作る作業』に他なりません。
例えば１度あなたのお店でクルマを買った人が、アメリカに転勤になったとしましょう。そんな人に電話で車検をお願いしたとしても、自店で受けてくれるはずはありませんよね？また、私みたいにクルマを購入してくれた時は素人だったお客が、トヨタの販売店に就職していたとしたら、次にあなたのお店でクルマを買う可能性は１％もないでしょう。
こんなお客をコストをかけて追っかけていても１円にもなりません。
そのような人をドンドン省いて、あなたのお店で何か提案をすれば喜んでお金を使ってくれるお客を見つけ出していく作業が「顧客フォローなのです。」
このような顧客リストをあなたが持っている場合、その人たちに何か商品を販売するのに莫大な費用と手間はかかりません。
あなたが極上の車を仕入れた場合、「ＯＯさん！発売されたばかりのＯＸの新古車が入庫したんだけど見に来ない？」
と、１回電話をすれば、翌週には見に来てくれて、ともすればその場で代替えをしてくれるようなことが実際に起こります。また、そのような「お店の信者」をリスト化することが目的です。
これをマーケティング用語で『リストをスクリーニングする』といいます。
お店の顧客リストをスクリーニングしてください。
その昔、江戸の呉服屋は顧客リストの書かれた顧客台帳を家宝より大事にしていたそうです。例え呉服屋のある長屋が家事になっても、顧客台帳は真っ先に井戸の中に放り込むんだそうです。その顧客台帳は水に溶けない材質で作られていて、家事で問屋や呉服自体が丸焼けになってしまっても、火が消し止められたらその顧客台帳をまた井戸から引っ張り上げて、そこに書かれているお客相手に商売を始めるらしいです。
そのくらい顧客台帳は重要なのです。
いつの時代も行き着く所は『データベースマーケティング』に繋がるということ。
今まで購入してくれたお客をキチンとデータベース化して、そのリストの中から将来またクルマを買ってくれそうなお客をリストアップし、その優良な見込み客に対して最大限カネを使うわけです。その限られた優良客に対し、アプローチを仕掛ければ良いのです。
で、そのときに有効なのがメールアドレス。
あなたのお店で１度でもお金を落としたお客は、数年後に再度クルマを買ってくれるかどうかはすぐにはわかりませんよね？最初のクルマの購入後、何度もアプローチをかけていって、その後も付き合ってくれるお客かどうか判断しなければなりません。
ここで、メールマーケティングを仕掛けるのです。
例えば、あなたのお店でクルマを購入してくれたときから１年間を顧客フォロー期間と定めます。その間に色々なメールでの仕掛けをしておくのです。購入後の３ヶ月間は、一週間ごとに購入のお礼のメールや、自店でのアフターフォローの体制などを紹介してもいいでしょう。その後は、メールを送る頻度を月に１回に落として、お店の近況紹介などをしても良いでしょう。ある月には、オイル交換サービスや、行楽シーズン前のメールでは来店客に簡単な点検をサービスするオファーをメールに仕込んでおいても良いでしょう。あなたのお店の特色やサービス体制によって、色々試したら良いと思います。
このように、購入後一定期間段階的に自動でメール送信を続け、その中でメールに反応があったお客だけを対象に、営業マンを使って人的コストを投入し電話や訪問で徹底的にフォローするのです。
非常に効率的に顧客のフィルタリングができるようになります。そこでメールアドレスが必要になるわけです。
メールならばそれがコストゼロで可能です。電話のように何度もかけ直す必要もありません。１回の配信操作で、何百人もの顧客に一斉送信が可能です。先に紹介したようなオートステップメールならば、一切の手間がかかりません。
最初にあらかじめ購入後１年間のメール送信内容を作っておいて、このプログラムに仕込んでおくだけです。後はあなたは寝ていてもその時期になったら勝手にプログラムが送信してくれます。
簡単ですね。
ステップメール自動配信ＣＧＩ「楽メールPro」
あなたは釣りに来ています。
まず最初に、撒き餌を撒きます。で、その撒き餌に対して集まってきた魚たちの中から、一番大きくてすぐ釣れそうな魚の前にルアーを投げ込んで、一本釣りをしたら良いのです。
今までの顧客フォローでは、撒き餌を撒かずに闇雲に一本釣りをしているようなものです。１件１件イヤイヤ電話してもきっと相手にしてくれないでしょう。これでは効率が悪すぎです。まず撒き餌を撒きましょう。
実際の釣りの撒き餌にはお金がかかりますが、メールでの撒き餌にはお金はかかりません。タダです。しかも最初に用意しておけば、あらかじめ決められたタイミングで自動的に撒き餌が撒かれます。あなたが寝ていてもビールを飲んでいても、撒き餌を撒くのを忘れていても。
撒き餌に時間とお金がかからないので、その分１本釣りをする時のルアーに時間とお金が使えるのです。
購入客のメールアドレスはこれから益々重要になります。
常に最新のメールアドレスを取得できるような仕組みを作っておくべきです。で、そのメールアドレス宛に、購入者だけの特典を仕込んでおきましょう。発信はプログラムにまかせればＯＫ。あなたは何もしなくても良いです。その中から反応があったお客に最大限のパワーを注ぎましょう。
１．クルマが売れたらメールアドレスを取得しておく。
２．メール配信プログラムに、メルアドを放り込む。
３．寝て待つ。
４．アクションがあったお客をより大事にする。
５．信者にする。
６．代替させる。紹介させる。車検をとる。保険を売る。
です。
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2007年4月 4日 c-c-t.com | 個別ページ | コメント(0) | トラックバック(0)
Vol.45中古車店舗のメールマーケティング２
前回、中古車店で役立つメールの利用方法として以下の３種類の方法があると書きました。
１）顧客フォローを目的とするメールマーケティング。
２）クルマにフォーカスした顧客フォローマーケティング。
３）見込み客をターゲットにしたメールマーケティング。
今回は２番目の「クルマにフォーカスした顧客フォローマーケティング」について考えてみたいと思います。
今までのマーケティングや顧客フォローの方法は、クルマを販売するときに、お客さんから氏名・住所・電話番号などの顧客情報を取得してフォローしていたと思います。
この顧客情報と車両情報を元に、電話やダイレクトメールやハガキなどを使ってフォローをしているわけですね。
しかし現在では、これらに加えてＥメールでも顧客にアプローチしていくことが可能になりました。
ただし、Ｅメールは他のアプローチ手段と決定的に違う特徴があります。その特徴を理解しているかいないかで、Ｅメールの価値が天と地ほど変わってくることを覚えておいてください。
これからお話する内容は、今まで顧客フォローなど行ってこなかったお店のみなさんにぜひ実践してもらいたい思います。
クルマを購入したお客様から、Ｅメールアドレスも必ず取得しておくようにしましょう。
その際には、お客様がメインとして利用しているＥメールを取得するようにしてください。そのお客に対し、点検時期・車検時期などのフォローを自動で行うのがクルマにフォーカスしたメールマーケティングです。
顧客フォローの手段の中で、顧客フォローを完全自動で行うことができるのが、Ｅメールが他のアプローチ手段と決定的に違うところなのです。顧客に対してシステマチックにフォローをしているお店は少ないと思います。みなさん「クルマは売ったらそれで終わり」という考え方が多いのではないだろうかと思いますが、非常にロスの多い経営スタイルであると言えます。
なぜロスが多いのか？答えはわかりますよね？
新規顧客を１件捕まえてクルマ販売するコストより自分のお店の既存客から代替してもらうコストの方が断然やすいからですね。
既存客にアプローチせず新規客を常に追い求めていく経営手法は、多額の集客投資をして新しいお客を捕まえ続けて売り続けなければならないからです。
理想的なお店の経営スタイルと言われているのは、新規顧客を広告などで開拓して、トータルの顧客数を増やしてゆきながら、同時に既存客に対して代替や紹介を促進していくのが一番効率的な流れなわけです。
売ったら売りっぱなしのお店は、この機会にＥメールマーケティングを活用してみてください。
あなたは今月に検２年付きの車両を１台販売したとしましょう。
このユーザーに対してＥメールを送信することを想定してください。
このクルマが最初に迎える点検時期というのは、車検を取得してから半年後の半年点検最初の点検時期であり、その次の点検時期は１年後の１２ヶ月点検になります。
（※旧６ヶ月点検と１２ヶ月点検を点検時期として想定しています。半年に１回は整備を窓口にしてお客とコンタクトを取ろうという設定です。）
この場合は、購入後５ヶ月間を過ぎたところで、１度メールを入れるわけです。「調子どうですか？ぼちぼちオイル交換でもしましょうか？」と。
そしてさらに、購入から１１ヶ月を過ぎたところでもう１回メールを出します。「こんにちは！購入から１年ですね！定期点検でもしませんか？」
あなたのお店が積極的に整備入庫を促進するお店であれば、いかに定期点検が重要であるかをダイレクトＥメールの中で説明して、整備入庫の促進をする必要がありますし、逆にあなたのお店が整備入庫を重要としないお店の場合は、メールの内容はクルマの様子伺いにとどめておいて、Ｅメールではお店の近況の紹介やお勧めの整備方法などのコンテンツを重視しても良いでしょう。
そしてあなたのお店でクルマを購入した後２０ヶ月から２１ヶ月の時期を狙って、車検整備の入庫促進のメールや、代替促進のメールを配信するのです。「そろそろ車検の時期ですね。今回は車検取りますか？それとも新しく何か買いますか？」と。
このようなメールを【自動で】送信します。
あなたのお店で検２年付で売ったクルマに対して、半年ごとの調子伺いのメールを２回、１２ヶ月定期点検の促進メールを１回、車検促進のメールを１回。の他に、適時代替促進とフォローメールを、【自動】で送るのです。
あなたはこのような促進メールを送ったことさえも忘れています。全ては事前に登録したメール配信システムに沿って、システム自身が自動で、しかるべき時期にしかるべきお客に自動でメールを送信してくれます。
ここが従来のハガキやＤＭなどの促進と違うところです。従来であれば、点検や車検の時期がくれば、営業マンがＤＭハガキを印刷したり、郵便局にＤＭを持ち込んだりしてなければなりませんでした。
あなたのお店でクルマを買ってくれた人全てにＤＭを出すためには、キッチリと顧客管理をしておかなければなりません。ここが非常に面倒で、顧客フォローが嫌がられる原因になるわけです。
ところが、メールの場合は、従来の顧客フォロー方式では絶対にできない特徴を備えています。
１度メール配信システムを設計すれば、あなたはクルマが売れる度にそのシステム内にお客のメールアドレスを放り込んでいくだけです。あとはあなたが寝ていても、洗車をしていても、クルマを納車してから２年間は自動的にメールを送信してくれます。
仕組みはこうです。
メール配信システムに、最初の点検促進のメール文面から、２年後の車検時期までのメール文面を複数通作成しておきます。後はメール配信システムが随時お客の時期に合わせて自動で送信してくれるわけなのです。
お客ごとに名前や住所を差し込みできる機能を備えていますので、「ＯＯさまこんにちは！このたびＯＯさまが購入していただいた○○○○が車検の時期を迎えました。このメールに返信していただけましたら、ＯＯさまだけに１０％ＯＦＦで整備を行わせていただきます。もしお忙しいようでしたら、ＯＯさまのご住所、△△△市までお引取りにあがります。」などと、事前に登録しておいた個人情報にもとづいて個別のメールを配信することができます。
クルマを購入して１年後に送信してくるメールの中に、自分の名前や住所が記載されていうようなメールを受け取ったユーザーが、実はそのメールは自動で送信しているとは思いません。
そして、お客のほうからお店にアプローチしてくれるわけです。
「連絡ありがとうございます・・実は・・・」と。
このように、アプローチしてくれたお客に対して電話や訪問などでフォローしていけば良いのです。これならばいきなり断られることもありませんし、高確率に顧客とコンタクトがとれるようになります。
まずあなたのお店の全顧客に対し、完全自動でしかるべき時期にダイレクトＥメールを送信します。その中から返信があったユーザーに対してのみ、個別にフォローしていきます。
顧客との定期的な接点の第一段階をＥメールにお願いすることで営業マンはその苦痛から開放されます。
（アプローチがあったお客に対してフォローする分には誰でもできますからね！）
ね！これならばあなたのお店でも始められると思いませんか？
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2007年4月 5日 c-c-t.com | 個別ページ | コメント(0) | トラックバック(0)
Vol.46中古車店舗のメールマーケティング３
今回は最後の「見込み客の取り込み方法について」です。
あなたのお店では、お客のフォローをしていますか？
ディーラーでは当たり前のように行われているフォロー活動ですが、これが中古車店となるとほとんど行われていないのが現状です。
店頭に並んでいるクルマに対してお客様がついた場合、見積もりや商談になるかと思います。その際にお客さんのお名前や住所連絡先を聞き出しますが、そのお客とは、何らかの理由により商談は成立しなかったとします。
普通はこれでさよならですよね？
「何かあったら連絡くださいね！」と名刺を渡すくらいはみなさんするでしょうが、通常、お客からあらためて連絡がなければ、その時点でそのお客とは縁が切れるわけです。
ちょっともったいないですよね。何とかお客との関係を繋げておく方法はないでしょうか？
しかしこのようなお客を一件一件個別に電話などでフォローしていたのでは、あまりにも効率が悪すぎます。買うかどうかもわからないお客にフォローをするのは苦痛ですよね。
もしこの見込み客を継続的にフォローすることができたら、もしかすると再度見込み客に発展する可能性が大いにありえるわけです。一度は来店してくれたり商談まで行っているわけですからね。
お客があなたのお店で商談したときや来店したときに、買わなかった原因がお店自体にある場合、
・店が気に入らない
・信用できない
・店員の接客がなっていない
の場合は当然ダメです。あとでどのようなフォローをしても関係修復は難しいです。気に入らないお店にいくらいい車があってもなかなかかわないですよね？
しかし原因がクルマにあった場合、
・希望の距離でなかった
・価格が高い
・程度が想像とちがった
などの場合は、お店での対応いかんによっては、再度別の車で交渉のテーブルに載せることが十分可能です。この「準見込み客の拾い上げ」は、専門店などで特に有効。
例えば、あなたのお店、「カローラ専門店」にお客が来て、何台か物色していきましたが、お目当てのクルマが見つからず、商談するところまでいきませんでした。しかしこのお客を継続的にフォローしていくことで、翌週に仕入れた車が、そのお客の希望する車になるかもしれないわけです。
お店にＡ・Ｂ・Ｃ・Ｄというカローラが並んでいたときに、来店したお客は「Ｅ」というカローラが欲しかった。もし翌週にＥのカローラを仕入れることができた場合は、お客に「ＯＯさん、あなたの探していた「Ｅ」が入庫しましたよ！」と提案してあげることで、そのお客が再度ホットなお客になる可能性は非常に高いですね。
そのようなお客さんには、こちらから『提案』してあげなければならないのです。
「お客さん！こんなクルマ入りましたけどどうですか？」と。
そのようなときに威力を発揮するのがフォローメールシステムなのです。
あるお店での実際の事例を紹介しましょう。
そのお店ではＲＶ車の専門店をしています。雑誌にも広告を多く出していますので、来店数はあるのですが、その中でもぴったりのクルマを見つけることができず、来店しても商談まで持っていけないお客が相当数発生していました。そういうお客からは、営業マンにお客のメールアドレスを取得しておいてもらい、準見込み客データとしてメールシステムにお客のメールアドレスを入力してもらうのです。
営業マンは、お客の了解を取ってメールアドレスをシステムに放り込むだけです。そうしてその準見込み客データに対して、ＷＥＢ担当者（といっても女性のバイトですが・・）に、隔週ごとに新着車両データを送信してもらいました
****************************
今週の新着リスト！
◇H14年式オデッセイ黒
距離35000キロ
程度抜群！
http://www.c-c-t.com/mail
◇H12年式ハイエースパール
距離98000キロ
ワンオーナー故障なし
http://www.c-c-t.com/mail
今週のＯＸ店情報！
こんにちは！今週は○○な車が入庫しました！
*****************************
と、その週にお店が仕入れた車を、お店の簡単な近況と共に自社のホームページに掲載しておき、その都度メールで案内するようにしました。メールでの販促の一番の利点は、一度の操作で多数にアプローチできることです。１件のお客にメールを送るのも、１００件のお客にメールを送るのも手間は同じです。担当者の労力は変わりません。メールの一括送信システムを利用すれば、全く手間がかからないわけです。
正直なところ、初めて半年は一件の反応もありませんでした。しかし、あるときそのデータの中のお客からこのようなメールが届きました。
「もっと安いＲＶを探しているのですが、見つけてもらうことはできませんか？」と。
あとは簡単ですね！（笑）
メールシステムの特徴は、
・一回の操作で何件ものユーザーに送信ができること
・データベースの名前を個別に差込送信できること
・予め設定した期間・時期に決められた内容を送信できること
などがあります。
このようなシステムこそ、人員のいない中小の中古車販売店で活用してください。
上手く活用すればディーラーで行っているような顧客フォローを全て自動で行うことが可能です！
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2007年4月 6日 c-c-t.com | 個別ページ | コメント(0) | トラックバック(0)
Vol.47中古車委託販売のすすめ
限られた資金量・在庫量のなかでいかに売り上げを伸ばすか？利益をだしていくか？
みなさん、常に考えている最重要課題のはずです。
お店が売り上げを上げ、利益を伸ばしていくためには以下の３つの方法しかありません。
・数を多く売る（年間販売台数が１０００台なら２０００台にする・全在庫の回転日数が６０日なら４５日にする・・など）
・台当たり利益を上げる（平均台当たり利益が３０万円ならこれを４０万円にする・利幅を高くとれるようなクルマを売る・価格を上げる・・など）
・原価を下げる（販管費を抑える・仕入れ原価を下げる・・など）
これら３つのパターンを組み合わせ、あの手この手でサービスを行うわけです。
お店の最終目標は利益を上げることですが、そのためにはそれなりのコストと労力がかかります。
販売台数を倍増しようとおもえば事前に広告費を今までより多く投入しないといけませんし、販売人員の増加を図らなければなりません。当たり前のことですよね。２０台しか入らない展示場に１００台のクルマはどうやってもはいりませんので大量販売にも限界があります。その大量に仕入れる資金にも限度があるでしょう。
いくら利益を拡大するといっても金銭的限界と物理的限界が生じるわけです。
当然利益を増大させるためには、それに比例して原価等も増大します。
ところが・・・・
インターネットを活用することによってこれらの金銭的限界・物理的限界を突破することができます。
それがいわゆる【委託販売】
これからシェアが伸びてくる販売形態になるでしょう。
あなたの顧客の「情報」のみを取得しておいて、インターネット上で販売することが簡単にできるのです。
インターネット販売における最大のキモは、現物がその場になくても販売できること。
もしあなたが家具屋だとして、東京の銀座に小さな店舗をもっているとしましょう。
そのお店には１０点の家具しか展示できません。ところがインターネットでは、１０点しか展示できないということはありません。無限に販売することが可能です。北海道の広大な更地に保管工場を建て、ネットで売れたらそこから発送することだって可能です。もちろん海外から発送することもできます。東京の銀座という立地アドバンテージを生かして、コストの安い地方から発送することができるのです。
さらにネットで商品を販売する際、仕入れを先にする必要もありません。ネットで売れてから、家具工場に注文をかけることもできますし、いくつもの家具工場と提携しておいて、売れたら仕入れるとか、マージンをもらうとかすることができます。
インターネット販売の場合、リアル売買時の物理的限界・金銭的限界をブレイクすることができるわけです。
インターネットであなたが売っているものはクルマではありません。【情報】です。
「○年式のクラウンがここ（あそこ）にあるよ。」という情報を扱っているわけですから、実際にクルマがなくても商売が成り立つわけです。不動産屋も現物がないのに商売していますよね？同じようにクルマ屋も現車がなくても商売ができます。
仕入れリスクは発生しません。展示スペースも必要ありません。
コストゼロで見かけ上の販売台数を増やすことができます。
今からでも十分間に合います。顧客リストを作っておきましょう。
お客にクルマを売ってから１年後２年後に、「あなたの愛車を売りませんか？」とセールスできる仕組みを作っておきましょう。リスクゼロで利益をアップすることができます。
インターネットの世界では、ユーザー間の個人売買でトラブルが頻発しています。そんなときにクルマ屋さんが間に入ることで十分な価値提供が可能です。時代はドンドン変わります。いつまでもＡＡから仕入れて店頭に並べて売っているだけでは何の変化もありません。「良いクルマを適正な価格でユーザーに販売する」というコアコンセプトは変化させず、売り方は色々な方法を選択するべきです。
あなたのお店のお客で、半年ごとにクルマを買い換えるような上客はいませんか？まずはそんなお客のクルマをインターネットで販売してみてはいかがですか？
お客にクルマを納めた次の月に、そのクルマをまたインターネットネットで売りに出してしまうわけです。売れたら買取るなり、売買を仲介して名義変更手数料や整備代を稼げばいいのです。
クルマの代替サイクルが長くなったのなら、自分たちで縮めてしまいましょう。
ひとつ参考になる業態の会社を教えます。
ブックオフです。（みなさんの地域にはありますか？）
みなさんのなかで、ブックオフで本を売ったことのある方はいらっしゃいますか？ブックオフのカウンターで何と言われるか覚えていますか？「読み終わった本があればぜひお売りください！」といわれるはずです。彼らは同じ商品でなんども稼ぎます。１０円で買取った本を５００円で売ります。で、その５００円で売った同じお客から、また１０円で買取ってまた誰かに５００円で売るわけです。またその本を１０円で・・・・
だから儲かるんですよ。彼らは。
中古車を情報と考えれば、「いつでもどこでも何度でも」売買することが可能です。
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2007年4月 7日 c-c-t.com | 個別ページ | コメント(0) | トラックバック(0)
Vol.48他業種だって中古車販売ができるんです！
前回、「委託販売がお店にとってリスクゼロパーセントでボリュームアップをすることができる良い方法ですよ。」という話をしました。
そうしたところとある住宅販売会社からこのような方からお便りを頂きました。
*********************************
こんにちは、いつもメルマガの配信ありがとうございます。私、ＯＯと申します。当方福島県ＯＯＯ市にて車の販売を始めたものです。当社はもともと不動産業を営んでおり、仲介ノウハウを活かし不動産と同一店舗にてオークション代行と車両の委託販売仲介を始めたのですが、顧客の獲得に向けての看板の設置を考えております。
国道沿いの店舗なのですがやはり自動車販売用の看板は必要でしょうか？現在は自社HPと地元の情報誌を活用しております。HPは自動車に関してはまだまだ整備されておりません。何かいい案があればご教授いただけたらと思います。よろしくお願いします。
*********************************
さて、みなさんどのように思いますか？
住宅販売会社の１事業として、中古車仲介・代行・販売をしていきたいというお便りです。
住宅の販売や仲介をしている会社がクルマの仲介やＡＡ代行を行うというのは、非常に良いシナジーを生むと思います。
引越ししてきた先でまず最初にやることは、家探しですよね？
不動産屋さんに賃貸住宅を探してもらうはずです。
で、いい部屋が見つかり契約が決まりました。
そしてその営業マンが、「ＯＯさんお車は乗られるんですか？もし買われるのでしたら、こんなシステムがあるんですが・・」と、オークネットのオークション画面でも見せられたらどうでしょうか？
営業のスキルにもよりますが、結構な確立でいけそうだとおもいませんか？
次に同様のケースで、引越しがあったときのことをのことを考えてみましょう。
この不動産会社に、会社の転勤で引越しが決まった賃貸人が、お部屋の解約にきました。
そんなところに、
「ＯＯさん残念ですね・・転勤になっちゃったんですか～。ところでお使いのクルマはどうするんですか？ え！次はクルマ置けないんですか？それはこまりましたね！忙しいのに処分するのも大変ですよね。なんなら当店で委託販売しましょうか？」
長く中古車販売をやっていれば経験があると思いますが、この手の転勤族は意外とクルマの処分に困っているひとが多いです。クルマの購入や処分も実にあっさりしたものです。先の住宅販売会社では、このようなお客を独り占めできる可能性があります。アパートの入居・退去・引越し・家賃の支払い、住宅の購入・リフォーム・カーポートの整備など、クルマの購入売却時期に重なるような重要情報を真っ先に手に入れることができます。
不動産屋さんでは、情報を扱うことにかけてはノウハウが十分あります。逆にクルマ屋さんの方が旧態依然の売り方に固執してしまい、上手く情報を販売できていないように思います。
これからはクルマ販売が本業でなくても、クルマが十分売れるような環境になりました。生活スタイルを提案する販売方法でセレクトショップという売り方がありますが、これをクルマでやると強力です。
建設会社がダンプやトラックを販売するとか、スポーツ店がＲＶ車を売るとか、スノーボードショップが４ＷＤを売るとかすれば、お客さんはそこで買うわけです。
そう考えると、住宅販売会社がクルマを一緒に売ってしまうというのはすごい方法になりそうです。家を買えば家具がいりますし、植木も必要でしょうし、当然新しい車も欲しくなるというものです。そんなときに、お客さんの希望の車を提案してあげられるというのは顧客にとってはうれしいですよね。
「お客のライフスタイルを提案する会社」というわけです。
インターネット上で「なぜ住宅会社がクルマを売ることになったのか？」が合理的に説明できれば全く問題ないわけです。
同様に、
「なぜ整備工場がクルマを売っているのか？」
「なぜ板金工場がクルマを売っているのか？」
「なぜガソリンスタンドがクルマを売っているのか？」
を説明できれば、お客は理解して買ってくれるわけです。
中古車販売店は、その存在意義をお客にもっともっとアピールしなければなりません。でないとこのような他業種にシェアを奪われてしまいます！
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2007年4月 8日 c-c-t.com | 個別ページ | コメント(0) | トラックバック(0)
Vol.49クルマが高く売れる写真撮影法
今すぐクルマを撮影しているデジタルカメラを買い換えてください。
予算は、１２・３万円を計上してください。
今から私が、販売するクルマを数万円高く売ることできる、またはクルマに対する反響が増える方法をお話いたします。
とあるプロカメラマンと知り合うことができまして、そのカメラマンから本当に貴重な貴重なアドバイスを頂くことができました。
そのカメラマンは、モーターショーなどのクルマを撮影して雑誌に掲載されてしまうような、クルマを撮り慣れているプロのカメラマンなのですが、そのカメラマンＡ氏と色々な情報交換をしているなかで、私が聞きたかったことを根掘り葉掘り質問することができました。
「Ａさん、私はクルマをインターネットで販売するビジネスをしているのですが、写真の素人でも簡単にクルマが上手く撮れる方法はないものでしょうか？」と何の気なしに聞いたことから始まりました。
すると、このような話を聞くことができました。
「我々プロは普段どのように車を撮影するのか教えてあげますね！それは、ネット上でクルマをキレイに・魅力的に魅せるのなら、デジタル一眼レフカメラを使うんですよ。」
と教えてくれました。
一眼レフカメラを使う理由は２つ。
コンパクトカメラでは不可能なくらい、クルマをキレイに撮影することができます。（技術的な解説はしませんが、とにかくキレイに撮影できます。）
そしてもうひとつ。
プロは広角レンズを使って車を撮影するんだそうです。
デジタル一眼レフカメラ＝高解像度できれい。
は何となく知っていましたが、プロがクルマを撮影するのに広角レンズを利用しているなどとは考えたことがありませんでした。
「試しに僕のカメラで写真を取ってみませんか？」
と誘われ、プロが使用しているカメラで写真を撮ることができました。（でかくて重かった）
で、撮ってみて本当に驚きました。これが広角レンズか！という感じです。
例えばこの室内写真を見てみてください。
この写真は、あなたが良く使うコンパクトデジカメで撮影した運転席の写真です。
![getJpeg1[1].jpg](http://c-c-t.chicappa.jp/mail/DPE/getJpeg1%5B1%5D.jpg)
ところが、これを広角レンズ（実際には超広角レンズがおすすめ）で撮影すると・・
このように写ります。
![getJpeg1CAAMQQUR[1].jpg](http://c-c-t.chicappa.jp/mail/DPE/getJpeg1CAAMQQUR%5B1%5D.jpg)
（写真に収まる左右の画角が広がる）
「広角レンズや望遠レンズを駆使して、販売するクルマを撮影したら、絶対良いものが取れますよ。モーターショーで撮影している僕が保障しますから！。オークションなどであれば落札価格に違いがでたり、お客の反響に差が出たりすると思いますよ。」と、プロカメラマンに保障されてしまいました。
これ、絶対にお勧めです。みなさん普通のカメラで撮影しているとおもいますが、ちょっと投資してください。およそ１０万前半ですが、１ヶ月に何台もネットで販売しているお店なら、２～３ヶ月ですぐに回収できそうです。
とはいっても、一体どれを買ったら良いのかわからないので、カメラに詳しくなくても使いやすい組み合わせを教えてもらいました。
Nikon デジタル一眼レフカメラ D40 レンズキット ブラック D40BLK
シグマ 10-20mm F4-5.6 EX DC デジタル専用 HSM ニコン用
一眼レフカメラの描写力と広角レンズのワイドな撮影画角は強い見方になりそう。
デジカメ買い換えてくださいね！
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2007年4月 9日 c-c-t.com | 個別ページ | コメント(0) | トラックバック(0)
Vol.50メーカーと競合しないニッチな勝負をしよう！
とある日の日本経済新聞夕刊に、このような記事が掲載されていました。
「福祉カー個人需要に的」 ～トヨタなど高齢化に対応～ ～新車低価格に～ 自動車メーカーやレンタカー会社が車いすや体が不自由な人でも利用しやすい「福祉車両」の個人需要開拓に力を入れ始めた。トヨタ自動車や日産自動車は使い勝手を高めた新車を相次ぎ投入、生産コストの低減で一般車両との格差を縮めている。レンタカー大手も配備台数を増やすなど、本格化な高齢化社会の到来をにらみ利用者のすそ野拡大を狙う。（日経新聞１月２８日夕刊より抜粋）
メーカーが福祉車両販売に本腰を入れてきています。
今まで福祉車両の購入先というと、福祉施設などが購入先の大半だったのが、最近は高齢者のいる普通の家でも購入するケースが増えているという内容です。そのような中、メーカーが一般家庭向けの福祉車両を通常の新車とあまり変わらない価格で販売していくということです。さらにレンタカー会社も福祉車両を配備し、料金も一般車両と同じ水準に設定していくようです。
だからといって「みんなで福祉車両を売りましょう！」という話ではありません。
メーカーが本腰を入れて販売していくということは、ディーラーで簡単に福祉車両を購入することができるようになり、今まで特殊な部類だった福祉車両が、まるでオプションを装着するように気軽に注文することができるようになる。ということです。
つまりいずれ福祉車両というものは「特別な商品ではなくなる」ということを意味するわけです。
この福祉車両、メーカーとしては顧客の囲い込みをするにはもってこいの装備です。メーカーの営業マンとしては、福祉車両ほど自動車メーカーというブランド力をアピールして売れる素材はないでしょう。しかも一度購入して頂いたら、その後も自社ユーザーとして長くお付き合いしていただける部類に入るユーザー層になるはず。
（わかりますよね。福祉車両としての信頼性を判断する際にメーカーのブランド力がおおいにモノを言うということです）
福祉車両を購入するユーザー層を考えてみたらわかります。介護を必要としている世代を抱える家庭ですから、中高年層が購入層に決まっています。そんな人達がほったて小屋で販売している中古車店の福祉車両を購入するでしょうか？
そんなお店で買うよりか、しっかりしている（ように見える）ディーラーで購入するに決まっています。しかも日産は、専門の福祉車両認定営業マンを順次店舗に置くようでして、これまたメーカーというブランド力を最大限活用して販売してきます。
みなさん福祉車両の安売り店なんてオープンしないでくださいね！
いま福祉車両専門店をオープンしても、現在は良いかもしれませんが、よっぽどお店としてのサービスやブランドを確立しておかないといずれメーカーのブランド力に負けてしまいます。
では、我々はどのような特色をだしてクルマを仕入れたり販売戦略を取れば良いのでしょうか？
インターネットの場合は、基本的に全国を商圏として（理屈では世界が商圏ですが）クルマを販売することができます。あなたの売っているクルマを欲しがっている人があなたのお店のある県に１人しかいなくても、全国を商圏として考えた場合には、日本全国で４７人もお客がいることになります。可能性が広がりますよね？
インターネットというものは、現実の場所や距離という概念を取り払ってくれる素晴らしいツールです。インターネットで販売する術を持っているお店とそうでないお店の違いというのは、この距離や場所の制限を取り払えるということなのです。
今現在、ネットで中古車を売って成功している店舗の方はわかるとおもいます。
個性的で魅力的なクルマを売っていれば、今まで考えられなかった地域から問い合わせが入りませんか？
今までではとても売れるとはおもえない地域や場所から、熱心なお客が飛行機や新幹線に乗って買いに来ませんか？
あなたのお店の周辺にお客がいなくとも、全国で欲しがっている人に売ることができるのです。
同業者と同じようなクルマを仕入れていても、なかなかネットでは売れないかもしれません。そのかわり、うちの店ではとても買い手など付かないだろうなぁ～っと思うような車でも、そのクルマに間違いなければ、インターネットを利用して販売することで、全国からそのクルマを探しているマニアックなユーザーを見つけることができるのです。
わかりやすい例を出します。
マツダに、「ＡＺ－３」という軽自動車がありました。（正確にはオートザム？でしたが）軽のくせにガルウイングのとんでもないクルマです。あなたのお店に並べても間違いなく売れないでしょう。長期在庫まちがい無しです。
でも、あなたはネットを使うことで、全国に少数いるＡＺ－３マニアに高く売ることができるでしょう。（ネットでは、ＡＺ－３同好会のようなクラブがあったりして、状態の良いクルマには高い価値を見出してくれます。）
今週のオークションでは、みんなが見向きもしない、変わったクルマを仕入れてみてはいかがでしょう？
（全国に販売することを想定に入れて）
メーカーが販売を始めるような大きなカテゴリではなく、ニッチな特色を極めていけばすぐにブランド化ができます。
それに、何も「モノ」である必要もありません。メーカーが出来ないようなサービスで価値提供しても良いはずです。
とても商売になるとは思えないようなニッチなマーケットでも、インターネットという時空を超えるツールを使い倒すことで全国のマニアックユーザーにアプローチが可能です。
でないと、自分から巨艦と戦うことになってしまいますよ。
小船は、タンカーには勝てません。しかし小船は巨大タンカーにはできない小回りはできますし、急旋回も得意です。
それに、小船は浅瀬ではタンカーには絶対負けません。
なぜならタンカーは浅瀬には入りませんから、そこで漁をすれば良いのです。
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2007年4月10日 c-c-t.com | 個別ページ | コメント(0) | トラックバック(0)
