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Vol.51クルマの価値を高くする方法
いまここに販売相場価格が１００万円のクルマがあるとしましょう。
そのクルマは、あなたの近所のクルマ屋でも同様に１００万円で売っています。普通、このクルマを売るためには、あなたのお店でも１００万円と同等の価格設定をするか、またはそれ以下の価格で売らなければなりません。
しかし、あなたのお店の仕入れ価格は１０５万円でした。このような状況を想像してみてください。
自分のお店に一般的な販売価格より高い仕入れのクルマがあるとします。あなたならどうしますか？仕入れ金額に関係なく、販売相場の１００万円で売りますか？そうすると５万円損しますね。それともあくまで利益を出すべく相場より高い１１０万円で売り出しますか？それとも、売れ残るリスクを恐れて思い切って９０万円で売りに出して、損切りしますか？
このような状況の時に、どのような方法でこのクルマを処分するかはお店によって三者三様であり、正解はないとおもうのですが、できれば１１０万円で売って利益を確保したいですよね！
しかし現実には、近隣相場より１０万円高い１１０万円で売ることは非常に難しいのが現状です。お客からすれば、隣のお店に同じ車が１００万円で売っているわけですから、わざわざあなたのところで買わなければならない道理はありません。あなたのお店より安いところで買うはずです。誰だって同じようなクルマが１０万円安ければ、安いほうのクルマを買うのは当然ですからね。
ところが、
このクルマを、クルマに対する【相対価格】（そのクルマ個体に対して高いか安いかの判断）として判断してもらえれば、１１０万円という価格設定は、もしかすると安いものに感じられるかもしれませんよね？
こういうことです。
もしそのクルマの前オーナーが、『浜崎あゆみさん』だったらどうですか？１１０万円でも安いですよね？他のクルマよりも１０万円以上高くてもきっと売れるとおもいませんか？きっと実際はもっと高い金額で売れるはずです。そうすると、この１１０万円という価格は「割安」ということになります。
クルマを高く売ろうと考えた場合、クルマを単なる価格【絶対価格】で販売していると、相場より高く売れることはありません。クルマを高く売るためには、クルマを見ているユーザーにそのクルマを【相対価格】で判断してもらえるような仕掛けをすることが大切です。
例えばこのような説明をすると「相対価格」で判断してもらえます。
「このクルマには、アルミホイルやエアロパーツやサイドバイザーがついているからお得なんですよ。他の１００万円のクルマを買うより１０万円高いけれども、これらのオプションパーツはあとから買ったら３０万円しますから、このクルマの方がおすすめです。」
「このクルマは、走行距離がこれだけしか走っていません。こんなクルマはそうそう出回りませんよ。他より１０万円高いけれども、その分故障する可能性は他のクルマより半分以下ですよ。だから、結果はお得なんですよ。」
「このクルマは、購入時からの記録簿が完全にそろっていますよ。メンテナンスも完璧です。事故も１００％ありません。だから１０万円高いのです。しかしこのクルマはその価格以上に程度が良いのです。だから割安なんです。」
良いクルマを仕入れていれば、いくらでもそのクルマの良いところは説明できるとおもいます。お客に、ただ１１０万円という金額だけで検討させるのではなく、その価格で購入したらどれだけお得になるのか？を説明できるようにしておきましょう。
あなたが、先ほどの１００万円のクルマを１２０万円で販売したいとおもっていても、何も考えずに「アルミ・フルエアロ付！１２０万円！！」と売っていたら、１００万円のクルマに「価格という絶対値」で負けてしまうわけですよ。
ところがこのクルマを、
「実はこのクルマ、車両本体価格は１００万円なんです。ただしそのほかにアルミホイルはＢＢＳ社製のアルミホイルで、後から買うと３０万円はするようなアルミホイルなんですよ！それにこのエアロはＯＸ社のエアロで、取り付け費用の考えると２０万円はするはずです。そうすると合計で５０万円以上の価値がある品物が付いているんですよ。それがこのクルマには、元から装着されていて合計で１２０万円なんです。ね？お得でしょ？」
と説明できれば、他店の１００万円のクルマよりもなたのお店の１１０万円のクルマは【割安】になるんですね。
インターネットでは、「説明しないと価値を見出せないものを、いかに言葉の解説で価値をお客に見出してもらうか？」が重要です。
例えば走行距離。
今までの売り方では、「走行距離少ない！極上！」 くらいでしょう。
しかしこれを、
ほかのクルマの走行距離の平均値と比べてどれだけ少なくて、走行距離が少ないことでどのくらい故障する確立も少なくなるのか説明して、走行距離が少ないことが将来売るときにも１０万円高く売れる可能性があることを説明して、「だからこのクルマは他のクルマより高いんです！しかし、お買い得なんですよ！」
と説明することで割安感を演出する。信頼性を演出することができるのです。
（スーパーで『お買い得です！』って買いてあっても、「どうせ売れ残りなんだろ～」っておもいません？
なぜお買い得なのか書いてなければわかりませんよね？
ところがこれが、「閉店時間が近いので安くしてるのです。本日召し上がる方にはお買い得ですよ！いつも千円のパックを買っている方は、今日は思いきって２千円のパックを買ってみてはいかがですか？今なら２千円のパックが千五百円です！」といわれれば、２千円するものが、千五百円なわけですからお買い得ですよね！
なぜ安いのか？なぜ高いのか？理由をわかってもらいましょう。
お客の思考を「価格の比較」という絶対値的な考え方から、「１１０万円のこのクルマを買うことがいかに正しくてお得な選択であるか」という、「相対的ば考え方」にシフトしてもらえるように解説してください。
それができるのが、インターネット販売なんですね。
１００万円の相場のクルマを１２０万円で売るときに、クルマを分解して説明するのも有効です。「アルミとエアロセットで１２０万円！」ではなく「クルマは１００万円。アルミの価値は２０万円。エアロは１０万。で、トータル１３０万円なのに、今回はセットで１２０万円！安いです！」
と説明すれば「割安」ですよね？競合車種と価格で競争するのではなく、そのクルマの価値をよく説明して、クルマの価値に対する割安感を演出してください。
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2007年5月 1日 c-c-t.com | 個別ページ | コメント(0) | トラックバック(0)
Vol.52中古車の購入はエンターテイメント！
今回は、先日出張先であったことをご紹介したいとおもいます。
以前とある仕事で群馬県高崎市にいきました。
高崎市という所は、東京駅から新幹線で１時間ほどで到着する街なのですが、東京からみるとのんびりとした所で、田舎の（失礼！）雰囲気のする街です。その日は駅からタクシーで３０分くらいの場所へ用事がありまして、駅のロータリーのタクシー乗り場からタクシーに乗り、目的地まで向かうことにしました。
みなさんタクシーの中ってどうしてますか？
運転手さんと積極的に会話します？それとも黙って座っていますか？
私は比較的運転手さんと話をすることが多いのですが、その日は少し疲れていたこともあって黙って乗っていたかったものですから、おとなしく座っていました。
ところがこの運転手さんは良くしゃべる運転手でして、「お客さん何しにいくの？」とか、「今日は寒いねぇ～」なんてずうっとしゃべり続けられてしまいました・・
私は疲れもあったので、運転手さんの問いかけに対してそのほとんどを「はあ」とか「ええ」とか、つっけんどんな態度で接していました。駅から目的地まで２０分くらいで到着するところだったのですが、片道４０００円弱の料金です。
その運転手さん曰く、普段は駅から近くの仕事が多いらしく「今日は遠くで良い仕事だな～！お客さんありがとう！」と大満足のよう。
田舎の駅前タクシーですから、普段行くところは大体決まっているらしく平日４０００円の仕事は非常にうれしい仕事のようです。
そして、目的地の到着直前にこういわれました。「お客さん！帰りはどうするの？誰かに送ってもらうの？」と聞かれたのです。
その時点では、帰りは用事を済ませてから、その場所でタクシーを呼んでもらおうとおもっていたのですが、山奥まで来ましたので、タクシーを読んでもすぐに来るわけではないようです。しかし、さすがに仕事が終わるまでこのタクシーを待たせるわけにはいかなかったので（待ち時間もお金がかかりますからね）、多少待っても、仕事が終わってからそこで帰りのタクシーを呼んでもらおうと考えていたのですが、なんとこのタクシーの運転手さんは、「メーターを止めて待ってるからどうだい？」というのです。
「帰って１時間近く駅で順番を待ってワンメータの仕事をするよりか、１時間くらい待っていても帰りに確実に同じ距離を走る方がよっぽど良い」ということらしいのです。
まさかそんな提案を受けるとはおもわなかったのですが、メーターを止めて待っているというのでは、別に断る理由もありません。どうせまた帰りもタクシーを呼ぶわけですから、すぐ乗れた方が良いに決まってますので、その運転手さんにお願いすることにしました。
そして、数十分で仕事を終わらせて、帰りも同じタクシーの運転手さんと群馬県高崎駅まで帰ることになりました。
驚いたのはここから。やれ「ゴルフは覚えた方が良いとか」、「いなかのタクシーは厳しいとか、」一通り世間話をしているときに、（私ももう運転手に慣れてしまったので、居眠りせずに色々と話をしていたんですが）
信号待ちの時にその運転手さんが助手席で何やらゴソゴソと紙袋を用意して、「はい、お客さんにプレゼント。」と、プレゼントをくれるというのです。
びっくりしました。タクシーに乗ったらプレゼントだというのです。
中身は群馬県で有名なダルマのセット。飴玉１個とか、ガム１枚とかいうレベルではありません。
正月に神社あたりで買ったら数千円はするようなしっかりしただるまです。
私は、タクシーに乗って運転手からプレゼントをもらったのは初めてです。
正直びっくりしました。
そりゃ、いきなりタクシーの運転手からプレゼントをもらったら誰だってびっくりするでしょう。なんでも３０００円以上乗ってくれたお客には、自分で用意してプレゼントしているらしいのです。
すごいとおもいませんか？
みなさん、タクシーの運転手にプレゼントをもらったりした経験などありますか？
そして、その運転手は行きに私から仕入れた情報をもとに、（3ヶ月に１回くらいはそこに行くことがある。という情報）
名刺を差し出しながらこう言いました。
「次に来るときには東京駅から電話してよ。駅で待ってるから。」
もしこの運転手が、ただ単に名刺を出して「今度も使ってね。」というだけならば、この名刺は飲み屋のお姉さんの名刺のようにすぐに捨てられていたとおもいます。
しかし、私はこの運転手さんから思いがけないプレゼントをもらって、感動していたところでの名刺だったので、大切に受け取りましたし、今、こうして私の自宅の机の前に置いてあります。
この運転手さんは、その後自分の言葉で、「自分のクルマに乗ってくれてありがとう」という感謝の気持ちと、「今回は赤字（自腹でダルマをプレゼントしているから）だけれでも、次に私が高崎にきた時に、自分を指名してくれたらこれほど名誉なことはない。」という、自分のお客さんたちに対する感謝の気持ちと、電話をくれたら必ず待っているという確固たる約束を私にしてくれました。
私は完全にファンになってしまいました。
次に高崎に来ることがあったら、東京駅を出るところでこのタクシードライバーを指名して待たせておこうとおもいます。
お客さんを感動させてください。
来店時。商談時。購入時。納車時。お客にサプライズを与える場所はいくらでもあります。
商談時に、お客を喜ばせる何かはないですか？
納車時に工場で整備されていた様子や納車準備の写真をアルバムにしてあげたらどうでしょう？
納車の夜に自宅にケーキが届いたらどうおもいますか？
納車後一年後に１周年のギフトカードが届いたらどうですか？
お客にとってクルマを購入すると言う行為は、良くも悪くも一大イベントであり、ストレスの溜まる行為です。
あなたにとってはいつもの納車ですが、お客にとっては我が子が生まれたような、大切な記念日なのかもしれません。
契約や納車の時にお客に「ありがとうございます」といったところで感動・感謝はされないでしょう。だって当たり前のことですからね。
タクシーを降りるときに感動はないでしょう？ところが、信号待ちで紙袋でプレゼントを渡されたら感動しますし、感謝しますよね？「ありがとう！」と。お客を喜ばせる仕掛けを来店から納車までいくつも仕掛けてください。
クルマを買うということはエンターテイメントなのだということをお客に教えてあげてください。（納車日にクルマ屋から自宅にケーキが届けられたら感動しますよね）そんなことです。
あなたのお店ではどのようなエンターテイメントが可能ですか？
～編集後記～
口コミパワーについて
普通の人には自分のまわりに２００人から３００人の知り合いがいるそうです。例えば、友人知人や仕事の取引先、近所の人もそうかもしれません。それらの人を合計すると、２００から３００人になるようです。あなたのまわりには、あなたが誰かを知っている人が、そのくらいいるということです。
で、その人それぞれに、さらに３００人の知り合いがいるということになりますから、あなたの知り合いの知り合いという人は、なんと９万人にもなるのです。あなたは既に９万人の人と、間接的につながっています。さらにその９万人に３００人の知り合いがいれば、２７００万人にもなるのです。
みなさんの知り合いの知り合いは９万人。
その知り合いになると２７００万人。
つまり、最初の３００人に対して大切に接していれば、あなたは一生お客に困まらないとうことになります。
この３００人に対して口コミのマーケティングを仕掛けることです。恐るべし口コミパワー。
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2007年5月 2日 c-c-t.com | 個別ページ | コメント(0) | トラックバック(0)
Vol.53情報の真意を確かめましょう！
先日、以下の記事が、japan.internet.comというところ（リサーチ会社）から発表されました。
オークションやショッピングなど、インターネットを使ってのオンラインショッピングに人気が集まっており、ヤフーが中古車オークションを開始するなど、車もネットで購入できる時代となっている。しかし、車のネット購入には8割が抵抗を感じているようだ。ユーザーは、車の購入の際にどのようなことにこだわるのだろうか。インターネットコム株式会社とJR東海エクスプレスリサーチが行った、車のネット購入に関するユーザー調査によると、約8割のユーザーが、車のネット購入に抵抗を感じているとの結果が出た。またネット購入に関して、サイトの信頼性を重視するユーザーも8割に上っている。
調査対象は、20代～60代の、男女330人。男女比は男性57.6％、女性42.4％、年齢別は、20代23.3％、30代43.9％、40代21.5％、50代9.4％、60代1.8％。地域別は、北海道0.6％、東北0.3％、関東39.4％、甲信越1.2％、東海29.7％、北陸0.0％、近畿24.8％、中国1.8％、四国0.6％、九州沖縄1.5％。
全体330人のうち、車をネット購入することに抵抗を感じますかという質問に対し、「とても感じる」との答えは47.0％（155人）で、「少し感じる」と答えた35.8％（118人）と合計すると82.8％（273人）のユーザーが抵抗を感じているとの結果が出た。
車のオンライン購入サイトに対してこだわるポイントには、80.3％（265人）のユーザーが「サイトの信頼性」をあげており、73.6％（243人）が「アフターケアがしっかりしているかどうか」にもこだわっている。「取り扱うメーカーや車種」をあげたユーザーは46.1％と半数以下であり、嗜好よりも安全な購入を重視する傾向が強いようだ
しかし、車の情報がほしい際にとる行動としては「インターネット上の情報サイトで調べる」というユーザーは64.5％（213人）となっており、インターネットを積極的に利用するユーザーでも、車の購入に関しては非常に慎重になっていることがわかる。ただし「その他」との回答の中には「ディーラーへ行く」「店頭に行く」という回答が多く、実際の店舗でのやりとりも、やはり重要視されているようだ。
ネットショッピングが繁盛している状況でも、高額で、人の命を預かる車にはユーザーはとても慎重だ。信頼性を強くアピールできるサイト運営や、アフターサービスの充実化などを徹底することが、車のネット購入ビジネスの鍵となりうるだろう。（調査協力：JR東海エクスプレスリサーチ）
いろんな提携サイトに掲載されているようですので、お読みになった方もいらっしゃるとおもいます。
さてみなさん、このニュースを読んでどのような感想をもおもちになりましたか？
例えば、このような意見かもしれません。
「まだまだインターネットで車を買うにはハードルが高そうだな。うちが大きく売れないのも無理はないなぁ～」
「そうかぁ・・やっぱりユーザーはインターネットで車を買うことには抵抗があるんだな～。やっぱりサイトの信用を上げていかないといけないな！」
「なるほど～インターネットの中古車売買で重要視されているのはやっぱり信頼性か～。やはり大手の検索サイトに大きく広告を入れて、信頼性をあげないといけないなぁ～」
「なるほど。お客は信頼性のあるサイトで信頼性の高いクルマを購入するんだな。やっぱり今週のオークションでは４．５、いや、５点くらいの程度の良いクルマを頑張って仕入れよう！」
などという感想をもたれた方もいらっしゃるかもしれません。あなたの感想はいかがですか？
上記のような感想をもった方々は、インターネットでクルマを売るのは少し難しいかもしれません。
もしくはインターネットでは売れていないのではないでしょうか？
「え！！みんな信頼性を求めているんだから、良いクルマを良い価格で信頼性を高くして売るのが良いに決まってるじゃないか！！なにが間違っているんだ！」と、あなたはおもうかもしれません。
そんなことは当然です。
良いクルマを、良い価格で信頼性を高く販売するのは当然だということです。
しかし、よく犯しやすい勘違いが「そのようにすれば自然にクルマが売れる」とおもってしまっていることなのです。
でも、実際には売れないですよね？？
あなたのお店、信頼性のある良いクルマを、適正な価格で販売してインターネットで売れていますか？
なぜこのようなインターネット上のアンケートを読んで、そのまま解釈してはいけないかをお話しします。
これらのアンケートは、「どのような属性の人達」から、「どのような方式で取得されたもの」なのかが１００％わかりません。アンケート会社のメール会員に、決まったお題のアンケートを特典をつけて（ポイントプログラムだったり景品だったりする）送信するわけです。そうすると、それを受け取った人達が、企業が用意した設問に答えるというような仕組みなのです。
私もこれらのリサーチ会社のアンケートに応募してみたことがあるのですが、リサーチ会社のサイトから、登録フォームに自分の個人情報を入力していきます。自分の年齢や住んでいる地域、男か女か、趣味や年収など、選択して入力していくだけでした。入会すると初期ポイントが与えられて、毎週メールで送られてくるアンケートに答えるとポイントがたまるわけです。つまりインターネット上には、ポイント取得やおこづかい稼ぎで、せっせとアンケートに答える人達がいるということです。
※ただし今回のアンケートがそうだということではありませんのであしからず。
ただこれらのアンケートでは、その調査対象や調査方法についてよく考えてから分析しないと正しい結果が導き出せない可能性があるということなのです。
そのアンケートの元情報はどこなのか？対象属性は正しいのか？、信頼性がどのくらいあるのか？を考えてからでないと、とんでもない思い違いをしてしまいます。
大体みなさんアンケートってまともに書きますか？
この調査によると、『８０％以上の人達がネットのクルマの購入には不安を抱えている』ということなのですが、クルマの購入を真剣に検討されている人達なのでしょうか？もし、クルマの購入を真剣に検討しているユーザーから取得した情報であれば、これは非常にゆゆしき問題です。しかし、このアンケートがクルマの購入などあまり興味がない。もしくは違う目的（ポイントとか景品とか）でアンケートに答えている層だとしたら、あまり気にしなくても良いとおもいませんか？
だって、買う気がない人達の意見なのですから。
もしこのアンケートを、実際にクルマの購入を真剣に検討しているユーザーに行ったとしたら、逆に、８０％以上のユーザーが「良い出物があれば積極的に買いたい。」と答えるのではないだろうか？と考えませんか？もっというとカーセンサーやグーネット、ヤフーオークションのクルマのカテゴリを閲覧しているユーザーに同様のアンケートをしたら８０％以上の人が、「積極的にネットで買いたい！陸送してもらうからアフターサービスなんて全く期待していない。」というアンケート結果になるかもしれないとおもいませんか？
このアンケートによると、「サイトの信頼性が重要」だということですが、まったく信頼性のない見栄え的にどうしようもないサイトでもバンバンクルマが売れていますが、その人達はどうなるのでしょう？
「取り扱うメーカーや車種」をあげたユーザーは46.1％と半数以下であり、嗜好よりも安全な購入を重視する傾向が強いようだ。
どこの世界に、自分の希望する車種より安全に買えるクルマを買う人がいるのでしょうか？
ほんとは最高に格好良い「ハコスカ」が欲しいのに、『ネットでハコスカ買うのは心配だし怖い』という理由で、ディーラー系のサイトで普通のスカイライン買いますか？
どうですか？あなたのお店にそんなお客いましたか？
本州の端の方から、プリントアウトしたクルマの情報握り締めて、新幹線や飛行機に乗って下見にきませんでしたか？
インターネットに掲載したら、その日の内に「そのクルマ買います！」って電話してきて、翌日には何百万も全額振り込んできませんでしたか？
我々の方が逆に「おいおい・・そんなに俺たち信用して大丈夫？」なんておもったりしたことなどありませんか？実際にインターネットでクルマを売って実績を出している我々からすると、非常に違和感のあるアンケート結果です。
その違和感に気づくことができましたか？
もしこれらのアンケートをそのまま鵜呑みにしているとしたら、インターネットでの販売戦略を誤りますよ。
※これらのアンケートを否定しているわけではありません。ただ我々販売業者がこれらのアンケートを鵜呑みにして販売戦略を構築していたら、あなたは市場から撤退することになります。
なぜなら我々がターゲットにしている客層から取得されたアンケートではないからです。
現実には、
ネットでクルマは売れていますよね？
見ないでクルマ買う人ってとても増えましたよね？
あなたのお店では、しかるべき方法を取ってインターネットに掲載すれば売れていませんか？
あなたは、インターネットでクルマを買う人にクルマを売ればいいんじゃないですか？
信頼性を強くアピールできるサイト運営や、アフターサービスの充実化などを徹底することが、車のネット購入ビジネスの鍵となりうるだろう。
もちろん信頼性を高めたり、アフターサービスを充実させていくのは当然ですよね。
しかし現実には、保障もなしでクルマがバンバン通信販売されています。みなさんも最初の頃、とんでもない地域から注文が入ってびっくりした経験ないですか？
東京から地方にクルマを通信販売しているお店が、自社のアフターサービスなど強化してもしょうがありません。
それよりも違うところでサービス強化をする必要があるかもしれません。
みなさんネットでクルマを買う気の無い人達にクルマを売ろうとしていませんか？
若い夫婦と子供がいる一般的な家族はハコスカ買いませんよね？
ハコスカ売るならハコスカ好きに売らないといけません。
ハコスカ売るのに「カーセンサー」に広告しても売れませんよね。
ハコスカ探しているところに売らないといけません。
インターネットでは、いくら良いクルマでも、フルノーマルのカローラでは売れないということです。
それらのクルマは、正規ディーラーやリアルの展示場に並べておけば売れるかもしれません。
一方で、とても正規販売店で並べることができないクルマ、ガタガタでエンジンが付いていないようなクルマでも、それを熱烈に欲しがっている人には高値で売れるということです。
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2007年5月 3日 c-c-t.com | 個別ページ | コメント(0) | トラックバック(0)
Vol.54一番重要な販売戦略とは？
あなたのお店の販売台数を一番強力・確実に伸ばしてくれる販売戦略とは一体なんでしょうか？
店頭販売力？
営業マンを育てたり契約させるスキルを高めることでしょうか？
店舗販売企画力？
展示場にのぼり旗をたてたり、看板を大きくしたり、入りやすいお店作りを目指したりすることですか？
広告販売戦略？
自動車情報誌への広告を増やしたり、ミニコミ誌やフリーペーパーへの露出を高めることですか？
インターネット販売？
インターネットでの自動車販売に力を注いだり自社のホームページを製作し販売台数をかさ上げすることですか？
どれも違います。
一番最初に取り組まなければならない販売方法は、顧客からの紹介、すなわち【口コミ戦略】を立案することです。
みなさんのお店で、口コミ（又は紹介販売ともいいます。）を戦略として考えている方はどのくらいいらっしゃるでしょうか？
ぜひ【口コミ事業部】を設置してください。
インターネット事業部
店頭販売事業部
法人事業部
業販
口コミ事業部
もしあなたのお店に、口コミに関して一環した戦略がないとすると、いくらインターネットにお金をつぎ込んで販売台数を上げたとしても、強力な販売台数の増加は望めません。
いくらインターネット販売・店頭販売・雑誌販売で新規客の確保ができていても、そのお客を満足させることができなかったり、新しいお客を紹介してもらえなかったりすると、それは「栓の抜けたお風呂にお湯を汲んでいるようなもの」です。
いくらバケツでお湯を注ぎ込んでも、バケツの大きさを大きくしても、回数を増やしても、肝心の風呂桶に穴があいていては、急速にお湯を溜めることはできません。
広告費を投じ新規顧客を集め、集まった顧客の中で数多くの販売台数を処理し、その顧客の中から新しいお客を紹介してもらうことで循環サイクルを構築し、全体の販売台数を増加させるのが王道な販売戦略です。
その中で、みなさんのお店でどの販売方法を得意とするかでそのお店の特色が決まるわけです。
しかし最終的にはすべて「紹介販売」につなげていくように経営戦略を組み立てておく必要があります。
あなたのお店に複数の営業マンがいる場合、毎月コンスタントに売れる営業マン、販売台数にムラかでる不安定な営業マンなど、人によって販売台数に差が出てきます。その差というのは、営業マンの資質（個人の身なりであったり、セールストーク）であったりするわけですが、販売台数を伸ばす一番のポイントは既存客からいかに紹介をもらうかなのです。
優秀な営業マンほど顧客からの紹介比率が多いはず。
トップセールスは、新規客など扱わなくてもコンスタントに台数を記録できますね。
では、営業マンが既存客から新しいお客を紹介してもらえるかどうかの違いとは何なのでしょう？
経営者のみなさん、それは営業マン個々の資質だとおもっていませんか？「あいつは営業ができるからお客を紹介してもらえるんだ！みんな見習え！」と、教えていませんか？
それは違います。
本当は、ここ一番で［ＯＯさん！僕に新しいお客を紹介してもらえませんか？ＯＯさんからの紹介でしたら精一杯頑張ります！］と言っているかいないかなんです。
もう一度いいますね。
お客に【紹介してください！】といっているかいないかなのです。
売れている営業マンというのは、その本人が意識していなくても、クルマを売ったお客が一番満足している状態の時（納車時やクレームが解決したときなど）を察知し、「新しいお客を紹介して欲しい」と直接声に出してお願いしています。もしくは、既存客が紹介しやすいように【紹介ツール】というものを各自が持っています。
あなたのお店の売れていない営業マンに聞いてみてください。「お客に紹介してくれと声に出してお願いしているか？」と。おそらく言っていないはずです。
言っていないのはその営業マンが悪いわけではありません。『お客が一番満足しているときに「新しいお客を紹介してください！」と声に出して言え！』と教えていないあなたに問題があります。
売れていない営業マンに対し、「今月は後何台だ！死んでもお客を探してこい！」というようではいけません。
営業マンの前にお客を連れてくるのは、経営者であるあなたの仕事です。あなたが、インターネット販売戦略・来店促進戦略・顧客満足戦略を立案指示して、毎月毎月営業マンの前にお客を連れていかなければなりません。そのお客を契約するのがセールスマンの仕事なのです。
お客を沢山来店させたり、メールＢＯＸに見積もり依頼のメールを届けさせるのが、経営者であるあなたの仕事、「マーケティング」です。そしてそれを次々と契約していくのが、営業マンの仕事「セールス」です。
経営サイドが行うのはマーケティング。お客を連れて来るまで。
販売サイドが行うのはセールス。マーケティングで連れてきたお客を成約するのが仕事です。
【営業マンのあなた】
もし上司にお客を連れて来い！といわれたら、「お客を連れてくるのは経営者の仕事だろ！お客が来たら決めてやるから連れて来い！」といいましょう。（実際には言えませんが・・）
【個人経営のあなた】
経営戦略もセールスもあなたの仕事です。全部やりましょう。（笑）
【経営者のあなた】
売れない営業マンがいるのはあなたの問題です。
売れない営業マンでも売れるような仕組みを考えてください。
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2007年5月 4日 c-c-t.com | 個別ページ | コメント(0) | トラックバック(0)
Vol.55口コミ戦略を作りましょう！２
前回の続き、【口コミ】販売戦略について。
口コミでお店のクルマを売るということは、【お客を自分の店のセールスマンにするということ】です。
「あそこの店でこんなクルマが売ってたよ！」
「ＯＯ自動車販売でクルマ買ったんだけど良いクルマだったよ！」
「あのクルマ屋さんっていつも変わったクルマばっかり売ってるよねー」
「Ｏ○君クルマ欲しいの？なら○○オートで買いなよ！営業マン紹介してあげるよ！」
「そういえば先週○○自動車に君の探していた車があったなぁ～」
「ＯＯさんのお店でクルマ買ったらすごく親切にしてくれるらしいよ！」
これら全てが口コミです。
例えば、お店の展示場の前面に、ピンクのクルマばかりを並べて販売していたとします。
しばらくすると、近所では「あのピンクのクルマ屋さん」と呼ばれ、次第に認知されるようになります。
そうすると、こんなことがおこったりします。
（深夜のファミリーレストランにて若い男女の会話・・・）
女：「なんかカワイイクルマが欲しいな～」
男：「そっかーかわいい車ね。。あ、そういえば、ＯＯ通りにピンクのクルマばっかり並べているクルマ屋があるよね～」
女：「へぇ～ピンクのクルマなんてカワイイ～！！」
男：「そお？じゃあした見にいってみる？女の子が喜びそうなクルマばっかりだったような。。」
女：「うん！いくいく！」
と、このようにお店の展示車両に特徴を出すことで、人に紹介しやすい状態を作り上げることも口コミ戦略なのです。
何の変哲もない展示車両から、奇抜でも人が話やすい状態（ピンクのクルマ屋）にシフトすることで、口コミを発生させることができます。
もちろん、購入後のお客さんが、「この前ＯＯオート販売でこの車買ったんだけど、とっても親切にしてくれたよ！ＯＸさんもあそこのクルマ屋さんで買いなよ！」と言ってくれるのも口コミですね。
ただ、この「口コミ」（紹介販売も含む）ですが、自然に発生するものではありません。紹介販売にしてもそうです。何もしなくても自然にお客が紹介してくれるということはありません。自然発生的に口コミや紹介は起こりません。
仕掛ける必要があります。
口コミを成功させるためには、お客にお店の営業マンになってもらわなければなりません。ということは、営業マンになってもらいやすくすることが重要。お客があなたのお店を口コミ（紹介）しやすいように、戦略を立てなければならないのです。
わかりやすくするために、レストランのケースで例えますね。
【戦略の無いレストランの場合】
あなたは近所のレストランで、美味しい料理を食べ、良いサービスを受けて感動したとしましょう。
でも、、それを自ら誰かに話をしたりしますか？出合った友人すべてに「お前も行けよ！」と、すすめたりしますか？よっぽどのことがない限り来店をすすめることはないのではないでしょうか？
なぜ人にすすめないのかというと、あなたはそのお店の良さを他人にすすめることが面倒だったり、上手く説明できなかったりするからです。
お客が他人に説明しやすい状況を作らなければなりません。
料理も美味しいし、価格も安い。サービスも満点。でも、それだけなのです。
【戦略のあるレストランの場合】
先ほどのお店と同じ料理、サービスを受けてあなたは感動します。
あなたは、その気持ちを誰かに話したい。親しい友人にも同じ思いをしてもらいたい。と思うはずです。
そのときに【口コミを起こすツール】があったらどうなると思いますか？
（先ほどのお店）料理を全て食べ終わった後、お店のマネージャーがあなたのテーブルにやってきてこういいます。
「本日は来店ありがとうございます。当店は初めてですか？
そうですか。初めてのご来店ですね！ありがとうございます。次回はお友達もご一緒にぜひご来店ください！もしあなたのお友達がご来店頂けましたら、次回はあなたも、そのお友達も必ず１０％サービスさせて頂きますね。
ご来店の際は、この【カード】をお持ちください。あなたのご友人がこのカードを持ってきてくれましたら、あなたからのご紹介ということで、特別席へのご案内と、代金の１０％のサービスをさせて頂きます。」「もちろんご友人をご紹介頂いたあなたにも次回１０％の料金サービスをさせて頂きます。さらに、ご紹介頂いたお礼にご自宅へ半額券をお送りいたします。」
と、２枚のカードをくれました。
そのカードには、お店の連絡先や地図、さらに紹介者向けにマネージャーからのメッセージが書かれています。
わざわざあなたがお店の紹介をしなくても良いように、お店の特徴やメニュー、お店のサービス内容がしっかり記入されています。
さて・・・あなたは翌週、友人や仕事仲間と立ち話をしていました。そんな時に、あなたの友人のうち１人がこういいます。「今週末はカミサンの誕生日なんだよね。何プレゼントしようかなぁ」
このような状況のとき、あなたはどうしますか？
財布には、この前行ったレストランの紹介サービス券が入っているのを思い出します。あなたは友人にこういうのではないでしょうか？
「そういえばこの前カミサンとレストラン行ってね。とってもよかったよ！。そこのマネージャーと知り合いだから、サービスしてくれるよ！この紹介券持っていきなよ。１０％値引きしてくれるし、きっと特別扱いしてくれるとおもうよ！」
と、あなたみずからそのお店の紹介をしてあげませんか？おいしかったとか、サービスがよかったとか、色々教えてあげると思います。
そうです。この【紹介カード】こそが、口コミを発生させる魔法のスイッチなのです。
あなたは面倒なお店の説明をする必要もありません。レストランのセールス文はそのカードに書かれています。
あなたは友人にそのカードを渡すのをきっかけに、どんな事があったのか、おもしろおかしく話すだけです。
ＯＸの料理が上手かったとか、値段が安かったとか、楽しく教えてあげるだけ。残りのセールスは、紹介カードが行ってくれるはずです。
前述の口コミ戦略の無いお店とこのカードを配っているお店。１年後にはどちらのお店が繁盛するでしょうか？
もしあなたの店舗でこのような紹介カードを１００枚くらい配布できれば、どのくらいの【口コミを起こすことができますか？】このような紹介カードを持って来店したお客がクルマを買う確率はどのくらいあるとおもいますか？
あなたのお店に初めてお客が来店したときから、購入した車が納車されるまでに、一体何回くらいこのような口コミを発生させるチャンスがあるでしょうか？
初来店時？契約時？納車時？初回点検時？
幾らでもどんな方法でもチャンスはあります。
お客が自分のお店を人に紹介しやすくするためには、どんな方法、ツールが必要でしょうか？
【紹介カード】は一例です。
あなたのお店では、どのような「ツール」が用意できますか？
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2007年5月 5日 c-c-t.com | 個別ページ | コメント(0) | トラックバック(0)
Vol.56口コミ戦略の具体例とは
前回お話したとおり、「口コミ」というものは、ただ漫然と自然発生的に起こるのを待っていたのでは、いつまでたっても発生しないのものである。ということをお話いたしました。
では、どのような方法をとれば口コミをあなた自ら発生させることができるのでしょうか？今回は中古車店での具体例で考えてみます。
みなさんのお店の展示車には、プライスボードなど、クルマに関して何らかの情報を掲載していることと思います。
最近ではプリンターで簡単に印刷することができますよね。一台一台、クルマの情報や価格、クルマに関しての一言コメントを書き込んだものを、販売しているクルマの内窓に貼り付けて、来店者にわかりやすく掲示しているお店も多く見られるようになりました。
せっかくプリンターで何枚も同じものができるのになぜお客さんが持って帰れるようにしないのでしょうか？
旅行会社のカウンターに行くと、沢山のパンフレットが気軽に持って帰れるようになっているでしょう？そのパンフレットを持ち帰り、その夜自宅のリビングでじっくり検討しませんか？そしてある程度検討してから再来店したり、旅行代理店に電話したりしませんか？
クルマだって同じようにパンフレットがあっても良いと思いませんか？
ただし、そのパンフレットには仕掛けが必要です。展示車について書かれたＡ４一枚のパンフレットには、インターネットの中でホームページが担う役割と同じようにお店の第３のセールスマンとして、お客の自宅で働いてもらうように作らなければなりません。
Ａ４のパンフレットには、クルマの写真とメーカー公表の諸元数値や本体価格、簡単な概算見積もりくらいは簡単に載せられますし、既に掲載しているお店も多いでしょう。
さて、これを旅行会社に習ってお客が持って帰れるものに変更しましょう。そのパンフレットを第３のセールスマンに仕立て上げましょう。
お客さんが持って帰るわけですから、友人知人に渡したりすることも想定しなければなりません。さらに自社のホームページへ誘導する言葉も必要ですよね。お店のコンセプトやお客さんに対する思いや、購入の呼びかけなども必要です。セールスチラシにするわけですから。
（こうやって文章で読むと一台一台チラシを作るのはなんだかとても大変そうですが、よく考えてください。クルマの諸元はインターネットで簡単に転記できますし、お店の情報やセールストークは、同じものの使いまわしでＯＫです。実際にはプライスボードに書かれる内容を入力するだけですし、写真を１枚くらい貼り込むだけです。このパンフレットを読んでいるお客さんに対し、次にどのような行動をしてもらいたいのか？を考えて設計してください。）
クルマを紹介するプライスボードにほんの少しの工夫を加えることで、実際にはこんなことが起きるのです。
たまたまある人が、友人の付き合いであなたのお店にやってきました。結局その友人は、あなたのお店でクルマは買いませんでしたが、付き合いで来店したその人が、あなたのお店で気に入ったクルマを見つけてしまいました。
あなたのお店には、それぞれ年式が違う同じ３台のクルマが展示してありました。付き合いできた友人はそれらのクルマが気になってしまったようです。友人が商談をしていた間、はクルマのダッシュパネル上に置いておいたパンフレットを３台分持って帰り、夜に自宅でじっくり見比べてみました。
見れば見るほど真ん中のクルマがドンドン欲しくなります。もちろん奥さんにも相談しなければなりません。
奥さんに、そのクルマのパンフレットを見せ、「このうちのどれかが良いと思うんだけどどう思う？」と相談してみました。
さらにそのパンフレットには、お店のホームページのアドレスが掲載されていて、アクセスすると何か特典があるようです。早速その人は、奥さんと二人、深夜に自宅からあなたのお店のＨＰにアクセスしてみました。
あなたのお店のホームページには、あなたのお店について大変よくわかる記述がされていて、二人共「このお店なら大丈夫かも」と、あなたのお店のファンになってしまったようです。
さらに、パンフレットからＨＰにアクセスして問い合わせをすると、何と成約時の整備費用が１０％ＯＦＦになるようです。これは見逃せません。たまたまパンフレットを持って帰ったから受けられる特別な特典です。
利用しない手はなさそうです。その人は、持ち帰ったパンフレットとお店のホームページを何度も何度も読み返しています。そして、１週間後、思いきってお店に再来店の予約をすることにしました。
翌週、この夫婦はお店にいました。並んで展示してある３台のクルマの前で散々悩み、結局決断をすることになりました。もちろん購入の決断です。
どうですか？このチラシが友人知人の手に渡り、お店のセールスを自らやってくれるわけです。
お店に来た見込み客を、手ぶらで帰していませんか？
お店に来た見込み客に、何を持って帰らせますか？
プライスボードに加えて一工夫することで販売チャンスは広がります。
このパンフレットが来店者を通じて第三者に渡るように仕組んであれば、それは立派な口コミ戦略です。
お客に何かを持ち帰らせ、その何かから次のアクションに移ってもらうように仕組みましょう。
～編集後記～
なぜいまだに旅行会社はお店の前にあれだけ大量のパンフレットを展示しているのでしょう。
気軽に持って帰ってもらうためですね。しかしそのパンフレットには幾つかの仕掛けが施されています。
駅前で、旅行代理店があれば、パンフレットを持って帰ってみてください。そこに何が書いてあるかを研究してみてくださいね！（パンフレットから直接契約にならなくても、それがきっかけでハワイに行きたくなり、そのお店のＷＥＢサイトに接続して、ツアーに申し込んでくれれば、パンフレットは、パンフレットとしての仕事を十分果たしたのではないでしょうか？）
これら口コミを起こすためには、お客自らが連絡してくれるような『仕組み』が必要です。その仕組みの中で一番重要な役割を果たすのはあなたのお店のファンになってしまうようなホームページが必要なのです。
お金がかかったホームページが良いのではありません。スマートなホームページが良いのではありません。一発であなたのお店のファンになってしまう『クルマが売れるホームページ』が必要なのです。
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2007年5月 6日 c-c-t.com | 個別ページ | コメント(0) | トラックバック(0)
Vol.57販売店の口コミ戦略とは？
今回は、”お店”の口コミ戦略についてお話しします。
あなたがどこかのお店を利用したとして、その事を第三者にしゃべりたくなる時というのはどんな時でしょうか？
美味しい食事をしたり、良いサービスを受けたり、お得な情報に出合ったり、良い商品を購入したり、高い技術サービスを受けたりして感動すると、あなたは誰かにそのことを伝えたくなりませんか？お店や商品について感動した時に、その事を誰かに伝えたくなるとおもうのです。
あなただけがお店から特別なサービスを受けたり、期間限定のサービス情報をもらったり、そのお店やサービスに対してとても良いイメージを持ったときに、「みんな聞いてよ！この前あの店に行ったらこんなことがあってさ！」と、誰かに話をしたくなるわけです。そうやって良いお店のうわさというものは、人から人へ伝えられていきますよね。ということは、あなたのお店から口コミを発生させるためには、まずはあなたのお店で、お客を感動させなければなりません。「良い営業マンだった」「車が安かった」「店員が良くしてくれた」など、お客さんに対して何かしらの感動を与えなければなりません。
では、「車を買う」という行為に際して、お客が一番観感動するシチュエーションは一体どのような時でしょうか？
言うまでもありません。
【納車のとき】ですね。
あなたのお店では、納車のときにお客さんからどのような感想をいただけますか？
お客に「ありがとうございます！」と言っていただけているようなら一応合格です。お客は自分のクルマが納車されるときに、お店の人に向かって『ありがとうございます！』と言ってくれます。つまり、販売してくれたお店に対して”感謝”をしてくれているわけです。
もし、あなたのお店でお客さんが納車のときにお店に向かって”ありがとう！”と、言ってくれないようでは、サービスが足りないかもしれません。
お客が、あなたのお店で車を購入し、うれしいと感じる時というのは、あなたのお店で車を買おうを決めたときでも、売買契約書にサインした時でもありません。クルマが自分の手元に届いたとき。つまり「納車」の時です。どのお客さんも自分の車が納車されたときが一番嬉しい瞬間です。
あなたのお店でクルマを買ってくれたお客を、どこで感動させ感謝させるかというと、それは納車の時です
。納車の時にお客を感動させるような”イベント”を仕組んでください。
そしてそのお客の感情が一番高ぶっている納車の時に、あなたのお店を誰かに紹介しやすくなるような、”口コミツール”をあらかじめ用意しておき、納車当日に渡すなり、実行してあげるようにしてください。
イメージがわかない人のために少しだけ具体例を出します。
例えば、自分のお店の【紹介カード】を作っておくと良いでしょう。納車の時に、あなたのお店について書かれている『紹介カード』をお客さんに渡しましょう。
そのお客の紹介で、お店に来店していただければ車両価格から５％引きをします！でも良いでしょうし、納車整備費用１０％ＯＦＦでも良いかもしれません。納車前にボディコーティング施工サービスでも良いでしょう。「ご紹介であることがわかるカードをお持ちいただければ、その人だけに特別なサービスを行います」ということを、その紹介カードで約束しておきます。
もちろん金額的なサービスも魅力的ですが、やはり、人から人へのサービスですから、単純に金額ではなく違う形の、お客が優越感に浸れるサービスだと良いですね。
納車のときにイベントを考えましょう。
お客にあなたのお店を紹介するきっかけを作らせるために、お店の紹介カードのようなツールが必要になるわけです。
待ちに待った愛車が納車された日に受け取った【お友達紹介カード】
このお客は購入してから１ヶ月間くらいは、自分の友人知人に対して、自分が買った車の自慢話をすることでしょう。
「みてみて！スカイライン買っちゃった！かっこいいだろ～～」と。
当然そのときには、
「どこでかったの？ディーラー」などという質問が、友人たちから必ずでます。
そこで、あなたが作った口コミツールがあれば、
「この車、ＯＯＯ市にあるＯＯＸＸモーターで買ってさ！いい店だったよ！そこの担当者が良い人でさぁ～・・・・これが店なんだけどね！」と、紹介カードがあなたのお客から次の見込み客に渡るわけ。
「俺のからの紹介なら、きっといい車探してくれるよ！こんどの休みに一緒に行く？」となるわけです。
あなたの店の強力なセールスマンの完成です。
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2007年5月 7日 c-c-t.com | 個別ページ | コメント(0) | トラックバック(0)
Vol.58ヒューマン口コミ戦略
口コミ戦略の最後「ヒューマン口コミ戦略」です。
口コミというのは、全て人から始まりますから、ヒューマン口コミ戦略などという言い回しはおかしいのですが、『紹介者をどう扱うか？』ということについて考えてください。
ここで質問です。
Ａさんは、あなたのお店からクルマを買ってくれて、その後Ｂさんを紹介してくれました。
そして、そのＢさんもクルマを買ってくれようとしています。
この状況のとき、あなたが大事にしなければならない人はＡさんですか？それともＢさんでしょうか？
もちろんＡさんですね。
大事なのは紹介してくれたＡさんです。AさんがBさんを紹介してくれたわけですから。Ｂさんを紹介してくれたお礼は何らかの形でＡさんにしなければなりません。もちろんＢさんとの商談中はＢさんが大事です。Ａさんからの紹介者として丁重に扱わなくてはなりません。
では・・そのＢさんが次にＣさんを紹介してくれたら、その紹介のお礼は誰にしたら良いとおもいますか？
わかります？
それもＡさんなのです。
もしＢさんと考えられた方がいたら、大きな紹介の輪は育てられないかもしれません。
先ほどの場合でも、Ａさんを最重要顧客としてもてなすのが正解なのです。
このような販売方法をなんといいますか？
カンの働く方ならわかるかもしれません。このような紹介販売で成功しているのが、アメリカ発祥の『ネットワークビジネス』です。非常にネガティブ感のある販売手法ですが、ぜひ色眼鏡を外して、ネットワークビジネスの経営手法の本質をつかんでください。もし、あなたのお店でこのネットワークビジネスの経営手法が成功できたら、あなたはウハウハです。
うそだと思いますか？
【ＡさんがＢさんを紹介してくれたとき、最も大事にするべきはＡさんである。】
【紹介者のＢさんが、さらにＣさんを紹介してくれた場合でも、最も大事にしなければならないお客はＣさんでもＢさんでもなく、Ａさんである。】
Ａさんには、「Ａさん、あなたが紹介してくれて私からクルマを買ってくれたＢさんが、さらにＣさんという人を紹介してくれたんですよ！で、そのＣさんも私から買ってくれましたよ！Ｂさんを紹介してくれてありがとうございました！
つきましてはＡさん、お礼をさせて頂きたいのですが・・」というようにお礼をいうのが正解です。
（もちろんＢさんにも「Ｂさん、Ｃさんをご紹介いただいてありがとうございます！つきましては.....」とお礼をいうのは当然です！）
最初にお客さんを紹介してくれたＡさんを頂点として、クモの巣状にお客さんの紹介ネットワークを広げていく販売方式を、ネットワーク販売」・「紹介販売方式」と呼びます。
あなたのお店でも、購入して頂いたお客さんから次のお客さんを紹介していただくことがあるとおもいますが、これを積極的にシステマチックに行うものが「紹介販売」です。紹介してくれた方に対し常にお礼をしながらさらなる紹介を誘う。そして、紹介してくれたお客さんからさらに次のお客さんを紹介していただき販売台数を伸ばす方法です。
では、お客さんをより紹介してもらうためには、どのようにすればいのでしょうか？
【紹介】とは自然発生的に始まるものではありません。ただ紹介されるのを待っているだけでは、絶対にお客さんを紹介されることはないのです。
紹介を増やすためには、お客さん自らが紹介したくなるような仕組みを考えなければなりません。
お客さんがあなたのお店を紹介しやすいようにツールを揃え、お客さんの前にニンジンをぶら下げてあげてください。
では、どのようなニンジンがお客にとって効果があるのか、とある中古車店を元に考えてみましょう。
東京郊外にあるとある某中古車販売店。
そのお店には、お客が毎週毎週「あの～......クルマを探してるんですが。。」とお客がやってきます。うらやましいですね。お客が黙っていても向こうから来店してくれるわけです。
このお店、雑誌広告などは一切やっていません。
実はこのお店の広告費は「紹介料」（紹介が決まったら一定の紹介料金を紹介者にキャッシュで紹介者に支払っています。）【広告費】ではなく【紹介料】を支払っているわけです。
このお店が、広告費を使わず紹介料を支払うようになったきっかけは、「なにか安くて良い車はないですか？」と、このお店にたまたま来店した一人の大学生にクルマを販売したのがきっかけでした。
この中古車販売店は、この大学生のお客に対して誠心誠意対応しクルマを探してあげて、１台のポンコツ車両を安く販売してあげました。若い大学生のお客にリーズナブルなクルマを探してあげて販売する。あなたならば、安いクルマを探しているカネのない大学生に、手持ちのクルマを売るなどわけない話のはずです。あなたのお店でも毎月行われるかもしれません。
ここまでは非常に良くある話です。ところがこの中古車店の素晴らしかった所は、そのカネのなさそうな大学生の”人脈の広さ”を、商談中に見抜いていたことです。この大学生の彼は、大学のクラブ（とあるスポーツ部）のキャプテンを勤めていることを商談中に知ったのです。店長は、納車の時にその彼へこうに言いました。「もし君の大学の友達を何人か紹介してくれたら、今回買ったクルマと、そこに展示してあるＢＭＷをタダで交換してあげるよ！（諸費用は別だけど）」といったのです。
大学生に、お客を紹介してくれたら今日納車したクルマとＢＭＷを取り替えてあげると約束したのです。
その結果、どのような事が起こったか・・・・
その後３ヶ月で、その大学の学生にお店が売ったクルマはなんと７台！全てその彼から繋がった紹介販売です。彼は実際に、その時買った安い１ＢＯＸカーを４ヵ月後にはＢＭＷに取り替えてしまいました！（諸費用は別途ですが！）
そして、その彼が初めてお店でクルマを購入してから３年。彼の通う大学のスポーツのクラブに入部している人の多くは、その中古車販売店でクルマを買うようになっていました。現在でも、平均して毎月１台は大学がらみの成約があります。なんと昨年は１８台！大学生が買うクルマですからそれほど高いクルマではありませんが、広告費がゼロで年間１８台も売れれば大成功ではないでしょうか？広告費無料の素晴らしい紹介販売方法です。
この紹介パワーのさらに凄いところは、最初の彼（スポーツ部キャプテン）はすでに大学を卒業してしまっているのですが、次の世代のキャプテンが紹介してくれているというところなのです。わかりますよね？凄い紹介システムだということが。
大学近くの賃貸アパートが毎年満室になるのと同じように、毎年車を買う人が現れるというところが凄いところなのです。この大学内では、学生による中古車販売のネットワークシステムが出来上がっています。しかも毎年一定数がフレッシュな見込み客と入れ替わっていくネットワークシステム。あなたのお店には、このような未来にわたりお客を紹介してくれる紹介販売システムはありますか？
これから作り上げてみてはいかがでしょうか？お店の近所に大学などはありますか？あれば「ＯＯ大学クルマ購入キャンペーン！」をやりましょう！
お店の近所に役所や役場などはありませんか？あれば「ＯＯ区役所職員購入キャンペーン！」でも企画してみませんか？
お店の近所に工場でもありませんか？あれば「ＯＯ工場社員購入キャンペーン！」でも提案してみてはいかが？
最近クルマを買ったあなたのお客は、どこかの集まりでリーダーなどをしていませんか？
自分のお客で、実は幅広い人脈を持っている人はいませんか？
思わぬ金脈を掘り当てるかもしれませんよ！
お客にぶら下げるニンジンは”カネ”である必要はありません。たまたま先ほどのお店では外車への入れ替えや”現金”というニンジンでしたが、あなたのお店のターゲットや地域属性に合わせて何かオファーを定めてみてはいかがでしょうか？
（現金・金券・整備券・食事券・車検無料・旅館一泊などいくらでもあります。）そしてそのオファーを必ずあなたのお店に利益が発生したら権利が発生するように作ってください。
「お客を紹介してくれて契約になった場合にはＯＯＸＸを差し上げます！」※成果報酬にすることが大切です。
前述の中古車販売店、毎月１～３人が黙っていても向こうからやってきます。
「ＯＯ君から紹介されたんですけど・・何か安くてイイ車ないですか？」と。
どうですか？ウハウハじゃないですか？
こういう露骨な紹介方法って、今どきの営業方法とは思えませんよね。でも一番ローリスクで確実な販売方法なのです。
売れるか売れないかわからないホームページにお金を出して導入するよりよっぽど良いと思いませんか？
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2007年5月 8日 c-c-t.com | 個別ページ | コメント(0) | トラックバック(0)
Vol.59クルマを値段だけで売るのはやめましょう！
クルマを値段で売るのはやめましょう！
試しに明日からお店のプライスボードを外してクルマを販売してみてください。どうなると思いますか？
今までは１台１台のクルマに価格がついていましたから、お客はその価格とクルマを見比べて判断をしていました。
ところが、展示車両のプライスボードを取りしてしまうことによって、お客はそのクルマを高いか安いか判断する基準を失ってしまいます。
営業マンにも同じことが言えます。営業マンは販売手法が変わってきます。
今までは、「１００万円」と価格がついていたクルマを、どこがお勧めとか走行距離が少ないからおすすめですなどとお客に説明をしていたわけですが、これが通用しなくなります。
どうなるか？
営業マンはクルマを値段で売らなくなります。
クルマ本体に価格が書いてないわけですから、営業マンはクルマを値段だけで売ることはできません。かわりにお店のサービスや保証内容などのアフターフォローに対するお店の姿勢や、お店自体の安心感などのクルマ本体以外の価値でクルマを売るように自然とかわります。
「このクルマは１００万円なんですよ。どうですか？いいクルマでしょう？安いでしょう？あなた買いますか？それとも買いませんか？」という売り方から、「このクルマを購入するとこんなサービスやあんな特典がついてくるんです。他のお店はいくらで売っているのか知りませんが、私達のクルマを購入するとこんな安心感やこれだけのサービスも提供しているんです。当店でクルマを購入するときっと満足してもらえると思いますよ。
え？価格はいくらかって？
このサービスとあのサービスと、この約束とあの約束を実行して、このクルマはトータル１１０万円なんですよ。どうですか？他の１００万円のクルマと比べてとっても割安でしょう？どうしますか？買いますか？それとも買いませんか？」
という売り方にかわります。
わかりますか？同じクルマが１０万円高く売れましたね！
価格だけを判断材料にして販売していると、同業他社のクルマと比較検討されてしまいます。
【価格を選択肢から外させること】これを考えてセールスしてください。
インターネットを使った中古車の販売が浸透してきますと、全国の同車種のクルマの価格がドンドンオープンになっていきます。沖縄で１００万円で売られていた４ＷＤが、同じ仕様のクルマなのに北海道では１３０万円で売られている、という地域格差はどんどんなくなるわけです。
今までは、地域によってクルマの価格に差が出ることは当然のように発生していましたが、インターネットではクリック一つで価格を検索することができます。インターネットの世界において、同車種の他地域による価格差は、一つの価格に向かって収斂していきます。
そして最終的には、あるクルマの価格は全国同一価格に近づくようになるわけです。
インターネットは地域による価格差を縮小させる力を持っています。指先一つのクリックで北海道から沖縄までの価格がわかってしまうわけですから。
そうなった時に、クルマを値段だけで売っているようでは他店の販売しているクルマと自分のお店クルマの違いをお客にわかってもらうことができません。
価格だけで勝負していては９９万円で売っている他店のクルマに負けてしまうのです。
東京にあるあなたのお店では１００万円。埼玉県のとあるお店では９９万円。では群馬県のお客はどこで買うでしょう？
お客はＰＣの画面で２台を比べどちらも同じクルマならば９９万円のクルマを買うでしょう。
するとあなたのお店は、翌週には９８万円で売らなければなりません。しかし翌々週にはさらに安い９７万円で売るお店がでてくるわけです。
これでは完全に価格競争になってしまいます。もう数年すると中古車業界でも価格競争がもっと過激になっていくでしょう。
そうなる前に・・
クルマに付加価値をつけて売れるようにしておいてください。
これからは、「他の中古車屋では１００万円くらいで売っているようですが、当店のクルマにはＯＯＯＯＯやＸＸＸＸＸＸという付加価値がついていますので１２０万円なんです。クルマの価格だけを見ると他店より１０万円高いのですが、ＯＯＯＯＯやＸＸＸＸＸか一緒に含まれていますのでお得なんですよ！」
という売り方をしなければなりません。
ＯＯＯＯやＸＸＸＸについてはお店の方針や地域特性などお店によって千差万別です。
無期限保障なのかもしれませんし、部品交換の無料サービスかもしれません。ボディコーティングなどのサービスもできるかもしれませんし色々です。
温泉街のクルマ屋さんならば温泉入浴券かもしれませんし、有名レストランのサービス券や宿泊券かもしれません。観光地にあるクルマ屋さんなら購入者には旅行をプレゼントできるかもしれません。
クルマを購入する際にクルマ本体を先に売らずにサービスから全てひっこるめて価値を見出してもらうこと。これを考えてみてください。
価格で売るのではなく、「価値」を売りましょう。
今、色々な業界で「商品のフラット化」がすすんでいます。
インターネット販売は年々パワーを増し、大規模なフラット化、均一化がすすんでいます。インターネットのおかげでクルマの価格はオープンになり、全ての中古車の価格はある１つの価格に収斂され、沖縄でも北海道でも同一価格で売られるようになっていくでしょう。
多くのクルマ屋では、コストダウンや台当たり利益を縮小することで対応していました。
「価格コム」というサイトを知っていますか？
もし我々の商材が価格だけで比較されてしまうようになったとすれば、価格コムに掲載している店舗のように悲惨な末路を迎えることになってしまいます。（価格コムは、ユーザーにとっては便利ですが、事業者にとってはたまりません。他店より１円でも高ければ全く売れなくなってしまうのですから。）
インターネットによって全国全てのクルマの価格がオープンになっていく今こそ、価格以外の価値を創造し、他店とは明確な違いを持つ新しい価値をお客に提示する必要があります。
あなたの売っているクルマは、価格の魅力以外にどのような価値を創造していますか？
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2007年5月 9日 c-c-t.com | 個別ページ | コメント(0) | トラックバック(0)
Vol.60クルマ価値を上げる方法
中古車の適正価格とは一体誰がどのように決めるのでしょうか？また、その適正価格をお客さんはどのように思っているのでしょうか。
あなたのお店では流通相場より高く売っていますか？それとも安く売っていますか？
私がインターネット販売をサポートしているお店の中で、経営の上手くいっているお店のほとんどが中古車を『適正価格以上』で販売しています。
一般相場価格１００万円のクルマを９０万円や９５万円で安く売ることなく、１００万円以上で売ることができているというわけです。１００万円以上でも買ってしまう何かがそのクルマやお店にあるわけです。
逆に、差別化ができないお店は相場以下の価格で売らなければなりません。
価格を下げないと他のお店と差別化できないからです。
自分の売っている車に対して何の価値も創造できないお店は、１００万円で売っていては、その他大勢の１００万円で売っているお店の中に埋もれてしまいますから、利益を削って９５万円にしないと、他店との差別化ができません。
価格を下げ利益を削ることによって差別化をはからなければならなくなってしまうのです。
安くしないと売れなくなってしまうのですね。
あなたのお店ではどうですか？こんな風になっていませんか？
この値下げによる差別化を戦略的に行っているのであれば問題ありません。仕入れ値を他店より安く仕入れているとか、買取り車両１００％で販売していて利益率が高いとか、管理コストを下げて利益を出せるようにしてあるのであれば、これは「低価格戦略」というものですから、なんら問題はありません。
どんどん価格を下げて、もっと安くクルマを売って、他者と差別化をはかって利益を拡大してください。
でも・・・
このように戦略をもって価格を下げて販売しているお店は少ないはず。
あなたのお店ではどうですか？戦略ありますか？好きで値段を下げていますか？
オークションから仕入れたクルマに、中古車雑誌を見ながら他店より少し安い金額で価格設定していませんか？このような値付けをしているとしたら、価格競争に巻き込まれてしまうでしょう。ＡＡからの仕入れが高騰してしまっている現在、安値販売は体力を消耗してしまいますよね。
雑誌に広告を打ってこのような値付け方法を取っていたのでは、次の週には他店が自分の店のクルマよりさらに安い価格を設定してきて、あなたの車は競合車両に埋もれてしまいますよね。
戦略をもたずに他店より少し安くクルマを売っている人達のほとんどはこのパターンです。
特に何をするわけでもなく価格を下げてしまいます。
結果、自ら価格競争に参戦してしまうことになるわけです。
ところが・・・
これを違うアプローチで売っている人達がいます。どのような人達か？１００万円のクルマを１０５万円や１１０万円で売っている人達です。それでも売れています。なぜこれらの人達の車は売れているのでしょうか？
それは「インターネットを使っているから」です。
クルマを相場以上で売っている人達は、インターネットを使うことによって、自分自身や販売している車の価値を上昇させることに成功しています。
わかりやすいようにガソリンスタンドで考えてみましょう。
一般客になったつもりで想像してみてください。
あなたのお店の近くに２件のガソリンスタンドがあるとします。
Ａ店はごく普通のガソリンスタンドで、普通のサービスを行っています。もう一方のＢ店は、お店も非常に清潔で常にピカピカです。店員も身だしなみも含めてしっかりしていて、サービスも非常に丁寧で好感がもて、いつも満足のいくサービスを行ってくれています。
窓拭きや灰皿清掃は当たり前。マットの清掃やごみ捨てなどの率先して行ってくれる上、あなたのことも店員は覚えていてくれて、一ヶ月に一回くらいはタイヤの空気圧だって黙っていてもチェックしてくれたりします。
さて、あなたならどちらのお店にいきますか？
普通のガソリンスタンドＡ店、ガソリン価格は１１０円。素晴らしいサービスのガソリンスタンドＢ店、ガソリン価格は１１５円。私ならば特徴のないＡ店で給油するより、多少価格が高くてもＢ店で給油するとおもいます。その方が気持ちよく給油できますから。あなたはいかがですか？
どちらのガソリンスタンドがいいとか悪いとかではなくで、Ａ店もＢ店も「全く同じ商品（ガソリン）」を取り扱っていながら、Ｂ店の方はＡ店より価格が高くてもやっていけるということなのです。
Ａ店もＢ店も同じ商品を取り扱っていながらＢ店は同じ商品を高い価格で売ることができているのです。
中古車もこれと同じ。
同じ年式、同じ走行距離同じグレードの車であっても、他店と比べて１０万２０万円高く売ることができるようになるのです。中古車は１点ものですからなおさらです。この世に同じ状態の車は存在しないわけですから、ガソリンより差別化しやすいでしょう。
その車に対して高いか安いか。その車の価値に対して価格をつけることができるのです。
同じカローラでも、隣の店で売っているカローラは１００万円のとき、あなたの店のカローラには１２０万円をつけることが十分可能です。
あなたのお店のカローラに１２０万円の価値があることさえユーザーに理解してもらえれば・・・・
その「車の価値を簡単上げることができるツール」がインターネットなのです。
インターネットを上手く利用すれば、車の価値を上げることが簡単にできます。
店頭販売では１００万円なのに、インターネットでは１２０万円で売れたりすることがあるのでしょうか？
これが売れるんですね。インターネットでは。
クルマ自体に何か手を加えて車両価値をあげるわけではありません。クルマには手を加えずに、クルマの価値を上げるのです。
インターネットでは写真と文章だけでクルマを説明します。
この写真と文章を効果的に使うことによって、ユーザーに対して強い思い入れを感じさせることができるのです。
例えば、あなたのお店に内装状態の非常に良いクルマが在庫してあるとしましょう。この内装がキレイなクルマを雑誌に載せて販売しようと考えた場合、あなたならどのような方法でＰＲしますか？
せいぜい雑誌広告の一言スペース欄に、「内装キレイ！」などと記入して読者に知ってもらうくらいしかできないのではないでしょうか？
この一言、「内装ピカピカ！」というフレーズだけで、はたしてユーザーに興味を持たせることができるでしょうか？この雑誌を見たユーザーが『へぇ～！このクルマはそんなに内装がキレイなのかぁ～。スゴイな～！！よし！！今週末にこのクルマを見にいってみよう！！』と思うでしょうか？
思いませんよね？
雑誌の限られた広告文の中で、「内装キレイ！！」という一言だけでは、ユーザーに感動や驚きやワクワク感を与えることは不可能です。今までの雑誌広告はスペック重視の広告しか行ってきませんでした。あなたも含めて我々中古車販売店はこの広告方法が当たり前だと思っています。
年式に走行距離に事故の有無にボディカラーに排気量にと、クルマを数値でしか評価できなくなっているのです。
ユーザーもまた、これらが当たり前だと思っています。ユーザー自身もクルマの広告はこういうものだと思っています。
インターネット販売ではこの概念を簡単に変えることができます。
価格や数値をユーザーの検討材料から外す広告文を考えてみてください。
自分の売っているクルマの魅力を最大限引きだし、ユーザーに「ぜひ欲しい！」と思われるような説明文を作ることが大切です。毎月あなたが広告をしている中古車雑誌には、あなたと同じように多くの同種のクルマが掲載されているはず。
そのなかでユーザーは色々な条件でクルマ探しをしています。走行距離や年式・ボディカラーなどの複数の条件を元にして、自分の希望のクルマに絞り込んでいくわけです。
あるユーザーが『禁煙車両で内装の状態が非常に良いクルマ』を探していたとしましょう。
そのユーザーは、ちょうどタイミング良くあなたのお店のクルマを雑誌で見つけたとします。あなたが掲載したクルマの広告欄には、「内装がキレイ！」と書いてあります。「内装がキレイ！」と書いてあるくらいですから、内装がキレイなクルマを探しているユーザーにとっては、アピールするポイントになっているでしょう。
ユーザーの候補対象になっているはずです。
このユーザーは、内装状態の他に「走行距離が５万キロ以内」という条件ももっていたとします。
このユーザーの希望は「内装がキレイで走行距離５万キロ以内」というのが条件。
しかしあなたの在庫しているクルマの走行距離は６万キロ。これではユーザーの希望条件に合いません。せっかくユーザーが希望する内装ピカピカのクルマを在庫しているのに、雑誌では候補から外れてしまう可能性が非常に高いわけです。
あなたが雑誌に載せている車に１件も問い合わせが入らなかったとしても、その裏にはクルマに非常に興味はあったが、問い合わせをするところまで至らなかった「準見込み客」が十数人単位でいることがあるのです。もったいないですよね。
これらユーザーみんながし来店してくれていたら・・。
この十数人がお店に来てくれて、実際にクルマを見に来てくれたらどうでしょうか？
あなたは高い確立でこれらのユーザーを成約させる自信がありませんか？
あなたは「内装がキレイで走行距離５万キロ未満」のクルマを探しているユーザーを、自店の「内装はキレイだが走行距離６万キロのクルマ」を購入させるセールススキルをきっと持ち合わせているはず。
インターネットでクルマを売る場合、「売る」のではなく「アクションを起こしてもらう」こと。
いかに来店なり電話やメールをしてもらうように説明するのかが重要なのです。
同じ、「内装がキレイ！」ということを説明するのでも、今までの雑誌広告の感覚で「内装はとってもキレイでピカピカです！」と説明するだけなのと、
「このクルマは当店に入庫したときから年式の割りにすごくキレイな内装だな～っと思っていました。一体どんな人が前ユーザーなのか確かめてみようとクルマの整備記録簿をみると、購入から売却するまで定期的にしっかりと点検整備を受けていてとても几帳面でクルマを大事にする人だったんだな。・・ということがわかりました。タバコも吸っていないようで車内は禁煙です。喫煙しているクルマの場合、エアコンなどににおいが残ってしまいますので内装状態を気にされる人には絶対お勧めの一台です。これだけしっかりとした点検整備をしているユーザーが乗っていたクルマなら、きっとクルマの運転や保管なども丁寧に行われていたのではないでしょうか？とてもキレイな内装で、良い状態のクルマをお探しのお客様には、私は絶対にお勧めの１台です！」
と、そのクルマの最大の特徴を自分の目線でしっかりと説明した方が、ユーザーにさらなる付加価値を与えることができるのです。
１００万円の「内装ピカピカ！」というクルマと、
１０５万円の「このクルマは当店に入庫したときから云々・・・」
というクルマでは、どちらが欲しくなりますか？
走行距離５万キロの「内装ピカピカ！」というクルマと、
走行距離６万キロの「このクルマは当店に入庫したときから云々・・・」
というクルマとではどちらが欲しくなりますか？
これらの行為を簡単に行うことができるのがインターネットなのです。
インターネットでは、写真と言葉以外の紹介手段がありません。
いかにお客のイメージを膨らますことができるか？
その一点にかかっています。
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2007年5月31日 c-c-t.com | 個別ページ | コメント(0) | トラックバック(0)
