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Vol.61中古車雑誌の将来は？
今回は、中古車販売に関連のある２つの記事を紹介したいとおもいます。中古車をインターネットで売ることについて、さらに販売台数を伸ばすこと、高い利益を上げることについて考えさせられるニュース２つご紹介します。
ご存知の方も多いでしょうが、リクルート社が発行する旅行情報誌「エイビーロード」が休刊することになりました。
「エイビーロード」ネットに押され休刊へ日刊スポーツＷＥＢサイトより引用。
リクルートは２３日、海外旅行情報誌「ＡＢ－ＲＯＡＤ（エイビーロード）」を９月発売の１０月号で休刊し、並行して運営しているインターネット上の旅行サイトに一本化することを明らかにした。旅行情報はネットを利用する人が多くなり、雑誌は部数、広告とも減少が続いていた。同誌は８４年に創刊。９０年代には月に３５万部程度を出していたが、最近は１１万部程度に落ちこんでいた。現在の価格は３５０円。ネットは無料で予約までできるために人気がある。広告主にとっても最新情報をすぐに更新できる利点があり、ネットへの一本化は「時代の流れ」（同社）としている。［2006年6月23日21時3分］
エイビーロードといえばいわずとしれた旅行雑誌最大手。かく言う私も、旅行の際にはまず本屋さんで購入し、各種のツアーを調べて申し込みをしたものです。みなさんも雑誌を購入したことがあるのではないでしょうか？リクルートはこれを休刊してインターネットに一本化するということです。
で、あなたはもうおわかりだとおもいますが、中古車雑誌の方は大丈夫？？という疑問。
中古車雑誌はそのうち休刊しちゃうんでしょうか？
日本にインターネットでの商取引が普及しはじめたとき、中古車業界はインターネット化に思い切り乗り遅れましたが、旅行業界は比較的早くインターネット販売に移行することができました。それは、旅行業界の取り扱っている商品が、「旅行する権利・搭乗できる権利・宿泊できる権利」を取り扱っている業界だったからなんですね。
もともと「情報」という商品を取り扱っていたため、商いの中で実際に飛行機の座席を宅急便で郵送したり、旅館をお客さんに届けたりする必要がなかったため、「情報」を伝達するということに関してインターネットとの親和性が高かったからなんです。
「旅行する権利」をインターネットで販売しているだけなので、購入時点ではその「権利」を売ればよく、商品を届ける必要はないわけです。だからスムーズにインターネット化することができました。
旅行業界は中古車業界よりもインターネット化ということに関して言えば先輩なわけです。
２～３年後？５年後？いつになるかはわかりませんが、中古車業界も少なからず同じ道をたどることでしょう。
アメリカのインターネット動向をみていれば、近い日本のインターネット動向を良予想できるように、インターネット化が先に進んだ業界を見ていると、我々中古車業界の将来を大局で予想することができます。
いざその時になって雑誌広告しかしたことがないなどインターネット販売の経験がないと、他のお店に全て持っていかれてしまいますよ。
もう１つの記事です。
インターネットのナンバーワンショッピングモール「楽天」について。
楽天店舗、減少惨状…課金増に悲鳴、続々退店「あんなにセコイ商売はない」
許容範囲なのか。ＴＢＳ問題も暗礁に乗り上げ、三木谷社長は何を思う？楽天の中核事業「楽天市場」がおかしい。“楽天税”と呼ばれる売り上げへの課金や広告費、通信費など楽天に払うお金が年々増加し、退店する店舗が続出。厳しい“取り立て”は同社の増益に貢献する一方で、偽ブランド販売などトラブルを起こす店舗が増えている。ＴＢＳ問題では、村上ファンドの村上世彰代表（４６）との関係が取り沙汰された楽天・三木谷浩史社長（４１）。その経営手腕に死角はないのか。
【「カネ、カネ」】
「カネ、カネ、全部カネ。店が儲からないシステムになっている。広告を打つだけで数十万円。楽天が客引きのため『やれ、やれ』という大安売りもプレゼントも店の負担。小さな店は赤字だ。イヤなら（出店を）やめろという。あんなにセコイ商売はない」。
そう吐き捨てるのは、楽天に出店するある食料品店主。関東地方の店の店員は「出店費用と手間の割に売り上げはほとんど見込めない」と明かす。同店は今春退店。現在は独自のネットショップを運営する。楽天によると、今年１月から３月までの退店数は８３６店。全体（１万５７８１店）の５％にあたる。
同社は「規模からすれば特に多い印象はない」と意に介さないが、前期の８０２店舗から増加。一方、新規出店数は１４６０で同２１２６から大幅減少。「既存店舗に紹介を依頼するなど、新規店舗集めに躍起になっているようだ」（関西の出店者）直接の原因とみられるのが、今年から改訂された利用料金。
これまで無料だった売り上げ１００万円までに対し、約４％の「システム利用料」が課金されることになったのだ。
【重税】
誰でも出店可能な自由な市場として、織田信長が広めた楽市楽座。その現代版を目指した楽天は当初、他モールが多額の初期費用を設定する中、月５万円“ポッキリ”、年間６０万円の出店料で加盟店を増やした。ところが平成１４年、基本料金に加え１００万円以上の売り上げやメール配信数に応じ、超過料金を徴収する従量課金制度を導入。
「支払いは一気に５倍になりました」と話すのは、昨夏まで出店していた生活と科学社（大阪市）の猪ノ口幹雄社長。
プレゼントやアフィリエイト関連の課金もあり、トータルでは「大きな店なら年間数千万円」（猪ノ口社長）に膨れあがった。同社は「出店契約の一方的な変更は独占禁止法違反」として公正取引委員会に申請
。楽天に公開質問状を送るなどした結果、一方的に退店させられた。「この課金では、商売が成り立つのはごく一握りでは…」（ある出店者）との指摘さえある。
【個人情報保護？】
ネットショップの最大の財産は、メールアドレスなど顧客情報だ。楽天は１６年、これも“召し上げ”た。
「自分で苦労して集めたアドレスが、使うときは何十万円も取られる。退店するときももらえず、これで退店を断念した店も多い」とは、前出の食料品店主。
さらに昨夏の顧客情報流出事件を機に、クレジットカード決済の自社の代行システム利用を義務づけた。別の関西地方の元出店者は言う。「これで楽天はさらに膨大な利益を得て、それに従い、店舗側の負担は増えた」
【増収増益も】
先月発表された平成１８年度第１四半期の連結決算では、ネット市場などのＥＣ事業カンパニーの売り上げは、前期比８４．４％増の１２７億２０００万円。収益向上の理由として、同社は当然、利用料の変更とカード決済サービスを挙げた。
だが、収益向上に貢献した市場では、“ひずみ”とも思える現象も起きている。
売り上げランキングで上位に入る関西のカジュアル衣料品店。同店で先月、若者に人気の米カジュアルブランドのＴシャツなどの偽物が堂々と販売されているとして、ネット上で話題となった。楽天の広報担当者は「そのことは初めて知った」としたえで、こう話す。
「『この商品がニセモノ』と断定されていないと、中傷などの場合もあり、調査はなかなか困難。ブランドなどから指摘があれば、契約を解除する」。だが、元出店者は「偽ブランド騒動は以前から度々ある。売り上げ上位店に対してはチェックが甘い」と指摘する。
また、先月の母の日には、枯れた花や不吉な白いカーネーションが送られるトラブルが発覚。さらにある食料品店では、豪華懸賞の締め切り前に、当選者が発表されるトラブルが発生。「架空懸賞では」との憶測も呼んだ。
「“楽天税”の件は、公正取引委員会も興味を示しているようです」とは、ある経済ジャーナリスト。“村上銘柄”であるＴＢＳ株が急落。含み損が膨らむ一方で、自社株も低迷。世界のサイトのアクセス数を推計するサイト「アレクサ」によると、楽天市場は今年に入り、減少傾向にある。さて…。
ZAKZAK2006/06/28産経デジタルＷＥＢサイトより引用しました。
楽天に加盟するメリットはいくつかあるとおもうのですが、そのうちの１つは、簡単にネットショップが開店できること。
ホームページを開設したり、販売するクルマを載せたり削除したりと、毎日の更新作業は非常に面倒です。これらの負担を軽減することに関して、楽天をはじめとする各種サービスは有効でしょう。
そして、これらのサービスのもう１つの利点は、ショッピングモール自体の集客力を活用できること。
今、ここに陰りが見えているようです。
原因は簡単。ＹＳＴやＧｏｏｇｌｅなどの検索エンジンが台頭してきたことと、ネットユーザーの検索スキルが上がったことです。ネットユーザーは、わざわざディレクトリ検索時代のヤフージャパンのトップページや楽天などのポータルサイトから目的の商品を検索しなくても、Ｇｏｏｇｌｅに代表される検索エンジンを自ら操り、自分の技術で必要な情報を検索するようになったからなのです。
みなさんもそうではないでしょうか？
あなたがインターネット初心者の頃は、これらのショッピングモールから目的の商品を検索していたとおもいます。しかし、インターネットのスキルが上がった今、楽天に代表される各種ショッピングモールを利用しますか？
イチゴ大福をインターネットで買おうと思ったとき、ショッピングモールから検索しますか？
直接検索エンジンで「イチゴ大福極上品」などと検索するのではないでしょうか。
インターネットで目的の商品を検索した結果、楽天加盟店のページがヒットしてそこで商品を購入することはあっても、最初にショッピングモールを表示させることはもうありません。
とはいえインターネットでクルマを買う人口というのはまだ広がりを見せるでしょうし、「中古車のインターネット販売」という側面に限って言えば、まだまだ増加傾向にあるのは間違ありません。あなたもいくつかの中古車掲載サイトのサービスと契約しているかもしれません。
ただ１ついえるのは、「日本のインターネット中古車検索サイトは２つも３つも要らないということ」です。
インターネット上にただの中古車検索サイトは２個も要りません。インターネットのポータルサイトがヤフージャパン１個で十分なように、中古車検索サイトも１つで十分です。
もしあなたがどこかのサイトや検索サービスなどに依存して販売戦略を組んでいた場合、そのサイトがコケるとあなたのお店もコケてしまいます。
なんだか昔のＶＨＳとベータの戦いに似てますね・・。
もしあなたのお店でベータ式のビデオデッキを使う経営選択をしていたら・・。
あなたはどのような広告戦略を構築していますか？
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2007年6月 1日 c-c-t.com | 個別ページ | コメント(0) | トラックバック(0)
Vol.62１つのインターネット広告に依存しない
１つの広告媒体に依存しているお店のリスクについてお話したいとおもいます。
あなたのお店では何通りの広告方法を持っていますか？
雑誌広告といっても、地域に何誌もあるかもしれませんし、地域のミニコミ誌や、近所のレストランに出している広告が高反響かもしれません。
チラシもそうですね。
インターネット１本でビジネスをしている人もいるくらいですし、インターネットだけでも数々の販売方法が存在しています。インターネット広告だけでクルマを売っている人もいるでしょう。
紹介販売で一定の成果を出しているお店もあるかもしれませんし、「口コミ」だって立派です。
ここで少し考えてみてください。
もしあなたが一番依存している広告媒体が倒産したらあなたのお店はどうですか？
他の広告媒体でやっていけますか？それとも全く売れなくなってしまいますか？？
一番主力の販売手法に問題が起きてもなんとかやっていけるお店は大丈夫。安心です。しかし、大打撃を受けてしまうお店があるとしたたら・・不安ですよね。
今までの広告手法、雑誌や店頭・紹介・チラシなどの従来の広告手法は、それほど急激に変化をすることはないかもしれません。
しかしインターネットの場合。
インターネット業界の変化のスピードは、今までのリアルビジネスの比ではありません。
あっ！という間に変化をしてしまう業界です。インターネット販売に広告リソースを集中しているお店は、特に注意が必要だと思います。
インターネットの世界では、何か一つの広告手法に固執しその販売手法しか考えていないと、インターネット広告の流れが変わったり、ルールが変わったりしたときにハシゴを外されてしまうかもしれません。
最近は中古車業界でもインターネットでの集客が当たり前のようになっていて、まるでインターネットに広告を出せば永遠に集客できるのではないか？とか、インターネット販売をやらないと時代遅れになるとか、インターネットに広告をすれば『新しいお客』がやってくるかのような風潮もありますが、インターネットだけににリソースを集中してしまわないようにしてください。
以前のリポートで解説した通り、休刊した旅行雑誌「エイビーロード」オンリーで広告を出稿していた旅館は大変なはず。楽天１本でインターネット販売をしていて、価格改定の際に支払いが２倍に膨らんでしまい脱会を余儀なくされたお店もあります。
ヤフージャパンのディレクトリ検索に依存していた為に、ヤフー検索エンジンの変更（ディレクトリからＹＳＴへの変更）により、アクセス数が急減少してしまったネットショップなど、
インターネットの急激な変更によりビジネスが破綻してしまったお店は沢山あります。みなさんは単に知らないだけなのです。
インターネットの良い点ばかりが雑誌などで強調されていますが、闇の部分もあるんだということを認識しておかないといけません。
特にインターネット販売に過度に依存しているお店は、絶えず後ろを振り返りながら進んで行かなければなりません。
でないと、ぽっかり開いた落とし穴にはまってしまうかもしれませんよ。。
もしあなたの展示場やお店が、一晩にしてなくなってしまったら、きっと大騒ぎになるはずです。
しかしインターネットのルールが変わり、あなたのお店のホームページが突然インターネット上から表示されないようになったりしても、大騒ぎにはならないでしょう。
中古車雑誌・チラシ・紹介・口コミ・店頭・インターネットなど、これらの販売手法の中から自分のお店に応じた広告戦略を考え、リソースを振り分ける必要があるのです。
同じカテゴリの中でも、雑誌であれば複数の種類がありますし、インターネットにもいくつもの広告手法が存在します。
自分のお店ではどことどこにリソースを振り分けるのか？
どこから新規のお客を取ってどこで育てるのか？
どのようにお客を獲得するのが効率的なのか？
考える必要がありそうですね。
中古車雑誌が廃刊になったり、依存していたショッピングモールが急速に縮小したり、グーグルやヤフージャパンの検索エンジンのアルゴリズムが大幅に変更になった時、１つのルートに依存している売り方では、大きなリスクを抱えていることになります。インターネットでは【アメーバ】の如くいつでも流行の広告手法にシフトできるような戦略と戦術をとっておかなければいけません！
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2007年6月 2日 c-c-t.com | 個別ページ | コメント(0) | トラックバック(0)
Vol.64クルマが高いか安いかの判断基準って？
アメリカのチラシの広告表示について
アメリカの広告チラシの価格表示は、販売価格は書かれていないで、”いくら安いのか？”が書かれています。
例えばこんな感じ。
***************************
Nice Japanese sushi
ー１０＄!!
***************************
わかりますか？
日本では、定価１００円のものを『９８円激安！』とか、『本日のみ！８０円で限定１０個！！』などと広告するわけですが、アメリカではその逆、売価から『－１０円！』『本日だけー２０円！』と、”いくら安いのか？”を掲げた広告になっているのだそうです。
売っている『商品そのものの値段』を、いかに安いか説明するのではなく『通常の売価からどのくらい安いのか？』を、激安！などという抽象的な言葉でなく、具体的にイメージしやすい数字で表現してお客さんにアピールしているわけです。
アメリカでは、お客にとってのメリットがはっきりわかるように広告することが徹底されています。
「この商品は他店と比べて１０円安い！お得ですよ！」
「この商品は今日だけさらに２０円も安いですよ！」
と、具体的に幾ら安いのか？がはっきりとわかるように広告しています。
わかりやすいとおもいませんか？
「へぇ・ここでは他店より１０円安いんだね」とか、「ここで買えば２０円得するんだ！」と簡単に理解できます。
普通の広告では、缶ジュースが８８円で売っていてもその値段が高いのか安いのかわかりませんからね。もしかすると隣町では７７円で売っているかもしれませんし。
どのくらい安いかを値引き幅で表示するわけです。
あなたが他店で何か商品を買うとき、当然損はしたくないと考えますよね？
例えばここに全国一律１００円で売っている商品があるとします。
あなたはこの商品を１１０円で買おうとは思いませんよね？この商品がどこかで１１０円で売っていたとしても、他店と比べると１０円高いわけですから買いませんよね。
ところが、この商品が近所のお店では９０円で売っていたとしたら・・
今度は買いますよね？「おっ！他より１０円安い！」と思い購入するのではないでしょうか？
しかし・・・
次の日その９０円の商品をもう一個買おうとおもっていたら、なんと全国で値下げが行われて８０円になっていたとしたら・・。
そのとき昨日のお店ではまだ９０円で売っています。
全国では８０円になっているので買いに来たのですが、昨日９０円で安いと思って買った店ではまだ９０円です。
それでもあなたは「おっ！１０円安い！」と思って購入しますか？
買いませんよね？「なんだよ！他の店より１０円高いジャン！！」と思いますよね？
あなたは昨日は９０円で満足していたのに今日は９０円では満足できなくなってしまっています。
お店は昨日も今日も同じ１０円引きで売っているのに、昨日は「安い」と感じ、今日は「高い」と感じるわけです。
ここで重要なのは、人の満足度というのは９０円や８０円という数値の”絶対値”ではかるのではなく、他店や他人と比較した”相対値”で判断するということなのです。
あなたは、９０円の商品が高いか安いかで判断しているのではなく、「あそこと比べて幾ら安い（高い）！」という、他社や他人との比較によってモノの価値を判断しているわけなのです。
ですから、あなたのお店のクルマ・・明日１０万円安くしたからといって、売れるわけではないのです。
いかに他店や他車との価値の差を見出しわかりやすくはっきりとお客に提示するか？
それによって、あなたのクルマは高くも安くもなるのですね。
「このクルマは８０万円で安いですよ！」と売っていたら、それが安いか高いかわからないから売れないのです。
あなたのお店では、「他店では１００万円で売っているクルマだけれども、当店ではＯＯＯＯＯＯＯなので１２０万円なんです。ほらね！安いでしょ！」と売ることができますか？
もしあなたのお店に相場より少し安く出せるクルマがあったとしたら、例えばこんな売り方はどうでしょう？
「このクルマは一般相場より１５万円も安いですよ！」「同地域の同車種は１００万円ですが、当店はそこから１０万円も安くしています！」
お客から見るととてもわかりやすいと思いませんか？
展示車のプライスボードに追加して相場よりいくら安いのかを掲載すると、見ているお客は一発で理解できます。
他店他社と比較されないのです。
さっそく明日から試してみませんか？
「本日のみ！当店の在庫車相場価格の１０％OFF！今だけ！」
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2007年6月 3日 c-c-t.com | 個別ページ | コメント(0) | トラックバック(0)
Vol.65あなたのお店のボトルネックはどこですか？
『ボトルネック』という言葉をご存じですか？
ボトルネックとは、ビンなどボトルのネック（首）の所を指します。ビンのボトルって首の部分が細いですよね。瓶の首のように細く詰まりやすいという意味で、主にコンピュータやマーケティング用語として使われます。
＝＝ボトルネックとは＝＝
コンピュータの処理速度やネットワークの通信速度の向上を阻む「隘路」となっている要素。「瓶の首のように細く、詰まりやすい」という意味に由来している。コンピュータやネットワークのシステムは様々な要素が複雑に絡み合っているため、全体の性能の向上を図ろうとしても、どこか一ヶ所が妨げとなって性能が上がらないことがある。こうした要因がボトルネックと呼ばれ、システム性能向上のためにまず解決しなければならない部分となる。(e-wordより引用)
中古車のインターネット販売を１つのシステムとしてとらえたときの、システム全体の中「弱点」について考えてみたいとおもいます。
我々の商品が他の業種の商品と一番違うところは、１点モノの商品を扱っているということです。
他の業界は「多対多」、できるだけ多くの人達に向けて広告をして、できるだけ多くの人にモノを買ってもらおうとしていますが、我々の場合には、多くの人に広告しようがしまいが最終的に１人の人にクルマが売れれば、中古車販売という商売は完結し成功します。
トヨタや日産など同一の商品を売っているメーカーは、なるべく多くの人達に自分達の発売しているクルマのことを知ってもらい、なるべく多くの人にそのクルマを買ってもらわなければなりません。しかし我々は、多くの人にクルマを売ることはできません。この世に１台しかない商品を販売しているわけですから。
その１台を１人の人が購入してくれればＯＫですよね。
１０００万人に広告して１万人が買ってくれないと商売にならないのがトヨタや日産ですが、我々はいくら１万人・１００万人にお金をかけて広告したところで、１人にしか売れません。
１０００人に広告しても１００人にしか広告しなくても、そのなかから１人に売れれば、その広告は成功なのですね。
トヨタは１０００万人に広告して１人にしか売れなかったとしたら、その広告は大失敗となってしまうわけですが、我々は結果的に売れれば成功となります。（コストの問題は別ですが）
１００人のうち１人にモノが売れるのと１０００人に１人にモノが売れるのでは販売コストと広告効率が違うわけですが、中古車は１０００人に１人も１０人に１人も一緒。
中古車の広告というのはもともと複数の人向けに広告しているわけではなく”１人”に買ってもらおうとしているわけですから、不特定多数に向けてセールスしてもしょうがないわけです。
ならば初めからあなたのクルマを買ってくれるはずの１人に向けて広告をする必要があるのです。
ほとんどの方は、多くの問い合わせをしてもらおうとするあまり「みなさんどんどん問い合わせしてくださいね～！」とやってしまうのですが、もし本当に多くの人から「ぜひ買いたい！」といわれても売ることはできません。１台しかないのですから！
中古車を購入する人はどのクルマも最終的に１人なのですから、その最後に残る１人に向けて広告しなければなりません。
でないと「オレが買わなくてもイイや」と思われてしまいます！
そうではなくて、「このクルマはオレが買うためにあるんだ！」と思ってもらわなければなりません。
中古車の広告とは、不特定多数の人に向けて広告をするのではなく購入するはずの１人のお客様に向けてするべきです。
つまり・・
間口は広く出口は狭い『アリの巣型』の広告戦略が必要なのです。（わかりますか？）
もし出口が広かったらまずいですよね！（出口が広いというのは、「問い合わせばかり増えてちっとも決まらない」そういうことです。）
あなたのお店ではどうですか？
・「見積もり依頼はあるのになかなか決まらない」
・「クルマの状態確認のメールばかりで一向に先に進まない」
・「問い合わせはあるのに成約にならない」
・「問合せはあるのにどれも途中で連絡がなくなる」
このようなことばかりではありませんか？
これらはお客が悪いのではありません。まして営業マンが悪いのでもありません（もちろんメール対応が悪かったり電話応対が悪かったりもありますが・・）。
あなたの広告戦略に問題があったり、販売している中古車の商品説明などに問題があるのです。
我々の理想的な広告戦略とは、沢山の問い合わせが入る事ではありません。
１台のクルマに対して１件のメールが入り、そのメールのお客が購入することです
問い合わせに対する成約率１００％が理想の広告戦略なのです。
実際に私がお店のホームページ作りをお手伝いしているお店の中でこれに近い数字を叩き出しているお店があります。
その店は忙しいと思いますか？
決してそんなことはありません。効率的に販売していますから、毎日メールの対応に追われるようなことはありません。しかしそのお店では、問い合わせをしていただいたお客様の殆どが購入することとなり、問い合わせをしてくるお客のほとんどがすでに購入を決断してから問い合わせをしてきます。
ですからメール対応で時間を取られることはありません。
お客が購入することを前提として対応しますので、非常に効率的にセールスできるのです。
なぜそんなことができるのか？
答えは簡単。
そのクルマを購入するお客しか問い合わせをしないように広告戦略を練っているからです。
ではどうすれば実際に『アリの巣型の広告戦略』を構築できるのかをみていきましょう。
広告を『アリの巣のように間口を広く・出口を狭く』構築しなければなりません。
まず最初は、何はともあれあなたのお店にクルマが売っていることを皆さんに知ってもらわなければ始まりません。展示場に展示して道行く人に見てもらうのかもしれませんし、雑誌に広告を出してクルマを探している人にアプローチをするのかもしれません。
インターネットに広告を出したりホームページに掲載したりして、知ってもらうのかもしれません。とにかく、できる範囲の広告をして見込み客を多く集めます。
そして、段階を踏んで出口を絞っていきます。
あなたが売っているクルマに乗ってもらいたいのはどのようなお客さんですか？
あなたはどのようなお客に買ってもらいたいですか？どのような人がそのクルマに似合いますか？
あなたが理想とする１人のお客に向けてメッセージを発信してください。
え？わかりにくい？
では一例を挙げましょう。
あなたのお店は、「ローンお断り」のお店だとしましょう。クレジット審査は面倒だし手間もかかるので、ニコニコ現金払いのお客にしかクルマを売らないお店だとします。
今までの広告手法では、あなたからコンタクトしてくるお客を選ぶことはできませんでした。
ところが、それを可能にしたのがインターネットです。
クルマの説明時に、「このクルマはお買い得車両なので現金一括でないとお売りすることはできません。」とか、「当店はクレジットの取扱はありません。ご検討される場合は現金をご用意してください。」などと書けばいいわけです。そうすることで結果的にあなたが理想とするお客のみを集めることができるようになります。
次は来店してくれるお客を集めてみましょう。
「当社は効率的に運営しているため納車は行っておりません。ぜひご自分の目で実車をお確かめにご来店されてみてください。」「ご購入頂いたお客様には納車料金分をサービスさせていただきます。
週末に旅行気分でご来店してみてはいかがでしょうか？」「当社の近くには美味しいレストランがあるんです。ぜひお食事しがてら来店してみては？」
これらの趣旨の事をキチンとアピールできれば、あなたのお店には、現金を持って、遠方からでも来店してくれるお客さんだけを集めることができるようになるのです！
アリの巣型の広告戦略なわけですから、まず多くの人に知ってもらわなければならないという意味で、広告の間口は広いほうが良いでしょう。
しかし、その広い間口に流れ込んできたお客の全てに、商品を売ることはできません。
あなたが売ることができるのお客はたった１人なのですから、あなたはその中から「自分のお店のポリシーに沿う一番買う気のある確実なお客さん」を見つける必要があります。
このあなたの希望するお客を選ぶ行為を自動で行ってくれるのがインターネットです。正しいホームページ構築ができれば、常にあなたの求めているお客だけが問い合わせをしてくるようになるのです。
あなたのお店の特徴に合ったお客からのみ、「そのクルマ買います！」というTELやメールが自動で入るのです。
「誰でも良いから沢山問い合わせをしてもらいたい！」と考えて設計されているページは問合せ率が低くて成約率も悪いです。成約率の高いサイトを構築するようにしてください！
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2007年6月 4日 c-c-t.com | 個別ページ | コメント(0) | トラックバック(0)
Vol.66あなたのお店のホームページ、信頼できますか？
私が運営しているこのWEBサイトやメールマガジンには、全国の中古車販売店の方から相談のメールなどが入ってきます。
『中古車インターネット販売成功法』
『まぐまぐメルマガ：中古車インターネット販売成功法』
ご相談いただく中でよくある相談ですが、「自分でホームページを作ったのはいいがインターネットで思うようにクルマが売れません。どうしたら今よりもっと売れるようになりますか？」とか、
「ホームページからきたお客さんの反応が極端に悪いのですが。どうしたら反応が上がりますか？」という相談を受けることがあります。
で、、読者の方のホームページを拝見させていただくと・・・
『このページじゃお客さんから信頼を得られるのは無理！』というサイトがほとんどなのです。
特にホームページを自分で作っているお店はほとんどが、『信頼を得られないホームページ』なのです。
自分で何十時間もかけて制作し、毎週何時間もかけて更新しているあなたのホームページ自体がクルマの販売の邪魔をしています。
もちろんホームページ自体を持つことは悪いことではありませんし、自分でサイト構築の勉強して、自分の意思でサイトを運営することは問題のあることはではありません。
ちゃんとした戦略と戦術をもって自分自身でサイトを構築することはむしろ良いことなのです。
しかし・・・
相談があった読者の方に話を伺うと、みなさんホームページを作ること自体が仕事のようになってしまっています。本来はクルマを売るための直接的な仕事をしなければならないのに、ホームページの更新をするだけで満足してしまっているのです。
独学で色々な本を読んで勉強してみたり、ホームページビルダーという趣味のページを作るためのソフトを利用して、一生懸命在庫車情報を更新したり、写真をはりかえたりしてホームページを更新しています。こ
の『ホームページの更新作業』がまるで自分の仕事のように錯覚してしまうのです。
パソコンの前に座っているだけなのに重要な仕事をしているような気になってしまっているのです。パソコンの前に座って自分のお店のホームページを直している時間ほど勿体ない時間はありません。
あなたもそうなっていませんか？
売れているお店や売れている営業マンほどパソコンの前に座る時間は短いものです。みなさんそれ以外の販売に直結することに時間を使っています。
しかし「インターネットでクルマが売れない」「インターネットでの反響がない」といっている方の多くが、ホームページの更新自体が仕事になってしまっています。
ではそれだけ時間をかけて運営しているホームページは、一体どのようなレベルのものなのかというと・・。
とても何百万円もの商品を取り扱っているお店にふさわしい、信頼感を得られるサイトではないのです。
冷静に自分のお店のホームページをチェックしてみてください。
もしあなたがお客だとして、そのホームページから受ける印象で何百万円もの大金を振り込む気になりますか？
自分だけが満足している自己中心的なホームページになってしまっていませんか？
他のお店は何百万、大企業などウン千万もの投資をして、死ぬ気で中古車店舗をオープンさせてきます。
無店舗でお店をオープンするのに、１万円くらいの投資で自作の”ほーむぺーじ”を立ち上げているようでは、全国にある中古車店舗に１２０％勝てません。
小さいお店だからこそ、お店が古くきたないからこそ、敷地が狭いからこそ、遠隔地でお客が来てくれないからこそ、自分達の分身であるホームページにはコストを掛けて、想いをお客さんに伝えなければならないのでは？
リアルビジネスでは理解できるのですが、バーチャルなネットの世界では判断を誤らせてしまうんですよね・・。
例えば、あなたが大きな街道沿いに中古車店オープンさせるとしましょう。
その敷地に事務所を建てようとする場合、いくらお金がないからといって、ホームセンターで１万円で買ってきたキャンプ用のテントを建てたりしないでしょう？
展示場があって、クルマが並んでいても、事務所がテントでは、お客さん不審に思って入ってきませんよね？いくらお金がなくても、せめてプレハブくらい立てなければお客さんは来ないことくらいわかりますよね？
できればコンクリートでガラス張りの事務所が欲しいですよね？でないと信用されませんよね？これがインターネットの世界では理解できないのです。
おなたのお店のホームページ、『テント』になっていませんか？
そしてあなた自身がそれに気づいていないのです。
ホームページは、戦術と戦略を持って利用すれば、２４時間３６５日無給で働く営業マンとなります。２４時間自動で集客してくれますし、３６５日休みなくお店のクルマを営業してくれます。
一度設定すれば文句も言わずに働きますし、遅刻もしませんし、ボーナスを払う必要もありません。ホームページは本来手間のかかるものではないのです。
ほったらかしでも効果が上がるように設計しなければならないのです。
今一度自分のお店のホームページをチェックしてください。
更新が必要ですか？その更新は簡単ですか？ホームページの変更やメンテナンスに時間がかかりますか？
もしこれらに該当するならば、そのページにはどこかに問題があります。本来ホームページとは手間のかからないものなのです。手間のかからないように設計しなければなりません。
ではこの「自動で働く営業マン」にどのくらいのコストをかけるのか？
優秀な営業マンを雇うためには、求人雑誌に募集をかけなければなりませんのでコストがかかります。どの雑誌に掲載するかによって価格もバラバラ、来る人材もバラバラです。
同じくサイトを制作するためにもコストがかかります。
どこの誰に頼むかで全く違いますし価格も数十万円から数百万円の差が出ます。
「どこに頼めばいくらかかって、どのような効果が出るか？」を見極めるのは、あなたです。
一度、客観的に自分のお店のホームページを見直してみてください。そのホームページは、お客にとって、あなたのお店が理解できる良いホームページですか？ホームページに来店した客が、あなたやあなたのお店の事を理解できるページになっていますか？
その「お店」を運営するのに、毎月莫大な時間を割いていませんか？そのサイトを作り、管理更新するのに多くの時間と労力を使っているようでは、効果半減でもったいないですね。
インターネットマーケティングのスキルがなく、ネット戦略や広告戦術を持たずに運営していれば、何十時間もかけて努力しているのに効果が出ない。ということになってしまいます。
戦略と戦術をもってサイト運営ができていますか？みなさんのお店、実はテントになってしまっていませんか？
冷静に見直してみてください。
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2007年6月 5日 c-c-t.com | 個別ページ | コメント(0) | トラックバック(0)
Vol.67クルマが売れるホームページ構築法
お店のホームページを業者さんに頼んで作ってもらった場合、一番問題になることはなんでしょう？
最近では、ホームページの中に在庫情報のページや社長のブログや社員のブログなど、色々なコンテンツがくっついているサイトが多いのですが、業者さんに制作してもらったホームページの一番の問題点は、、
『とにかくわかりにくいこと』
一体このお店は何を売っているのか？
誰が何のために何を説明しているのか？
このお店はどんなお店なのか？
これらがサイトを見ても全くわからない点が問題です。
どこの中古車屋さんのホームページも、何ページもグルグル見回ってやっと何をしているお店なのかが理解できる。
そんなホームページになってしまっているお店があります。
インターネットでクルマを探している人は、あなたのお店のホームページが格好良いとか、情報量が多いかどうかなどを見にきているのではありません。
お客があなたのお店のホームページで知りたいことはなんだと思いますか？
それは、自分が買おうとしているクルマを売っているお店が本当に間違いがないかどうか？
を知りたいだけなのです。
それ以外にあなたのお店のコンテンツに興味などありません。
あなたがホームページにくっつけた地域の情報や地元特産物の紹介、賢いクルマの買い方や事故車の見分け方、店員のブログなどに興味はないのです。
中古車販売店のホームページをみると、ホームページ制作業者にあれこれアドバイスをしてもらった結果（？）、ＴＯＰページから沢山の必要のないコンテンツに向けてリンクが張られ、まるでなポータルサイトのようになってしまってるところもあります。
その結果、何をいいたいのかまるでわからないサイトができあがるというわけです。
例をあげます。
中古車販売店のホームページには、お店のトップページに店員のブログや社長の趣味のページへのリンクあるページがありますよね？
そのリンクをクリックすると、店長が自分の家族と出かけた時の写真や、家族旅行の子供の写真が掲載されていたり、営業マンの日曜日の様子などがブログで書かれていたりします。
おそらくホームページの制作会社にこうそそのかされたのでしょう。
「今はブログの時代です！これからは中古車店も営業マンも色々な情報をたくさん発信していかなければなりません。
もちろん社長だってそうです。日記を毎日書いてくださいね！自分のプライベートなことをドンドン前面に出した、顔の見えるページを作らなければならないのです！
などといわれて、いくつもの機能の付いた規模の大きなサイトを構築してしまいます。
しかし、お客は、店員の旅行記録や、あなたの子供の写真のことなどには全く興味はないのです。
お客は、自分が検討しているクルマのさらなる情報を得るためやどんなお店なのかを確かめるためにお店のホームページに来ているのに、いきなり社長の趣味の写真などをみせてしまうことで、逆にお店に対する信頼感を失ってしまっているのです。
「中古車屋さんのページのはずなのにどうして社長の旅行の話が載っているの？なんだか良くわからない車屋さんだなぁ。。」という印象になってしまうのです。
ホームページを見にきてくれたお客に対して自分のことを知ってもらおうとするあまり、良かれと思って作った趣味のページや社員のブログが逆に信頼感を低下させ、お店のコンセプトを不明瞭にしてしまいます。
ここでちょっと考えてみてください。
あなたは今晩、奥さんや彼女とレストランで夕食を食べるとします。
そのはじめて入るレストランのウエイターが、休日には何をしていて、どんな趣味があるかなんていうことに興味ありますか？
そのレストランの社員旅行に行った温泉旅館の写真など見せてもらいたいと思いますか？
興味ないですよね？
最初にそのレストランを利用する際に一番気になることは・・・「美味しいのか？」ではありませんか？レストランなんですから、まず出される料理が美味しいかどうか気になりますよね？
他には価格はどうなのか？お店の雰囲気は？店員のサービスはどうか？清潔なお店なのか？すでに食事をしたことのある常連客の感想は？などが気になる項目なのではないでしょうか？
間違ってもシェフの休日の過ごし方や、ウエイターの日常などには興味はないはずです。
ホームページ制作会社の営業トークを１００％信じ任せるのではなく、今一度自分のお店を自分自身【顧客の目線】で見直してみてください。
ホームページを【顧客の目線】でチェックすると、あなたがお客の立場であればすぐに気が付くはずの大きな問題が、自分のホームページで見過ごされていることに気づくはずです。
自分のホームページでお客に対し何を言いたいのか？
お客に何を知ってもらいたいのか？
ホームページ制作業者のいいなりでは本当に良いページはなかなかできません。
なぜって？
中古車を売ったことなどない人達があなたのホームページを作るからです。
どのようなページを作ればお店のクルマは売れるのでしょうか？
事例を参考に考えてみてください！
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2007年6月 6日 c-c-t.com | 個別ページ | コメント(0) | トラックバック(0)
Vol.68インターネットで売れるクルマの仕入れ法
インターネット販売を念頭に置いた中古車の仕入れについて考えてみたいとおもいます。
クルマを仕入れるときはどのようなポリシーで仕入れを行っていますか？
「高く売れそうなクルマを仕入れている」
「儲かりそうなクルマを仕入れている」
「すぐに売れそうなクルマを仕入れている」
「人気車種を仕入れている」
などでしょうか？
こんなクルマばかり自分だけが仕入れることができれば、いまごろ大もうけかもしれません。
しかし、オークション会場がこれだけ整備されて仕入れ価格が均一化されていると、昔のように大幅に差益が出せるような、いわゆる「おいしいクルマ」というものは存在しなくなってしまいました。
以前、中古車のオークション会場は一部の人しか出入りできなかった、仕入れ担当者だけが入れた場所だったわけですが、現在ではオークション会場が節操なく会員を集めたせいで、素人に限りなく近い人間でさえも副業で簡単にクルマを買えるようになってしまいました。
そんなクルマ屋（？）達が仕入れたクルマがインターネット上においてもたくさん売られています。
あなたはそんなクルマと競合してはいけません。
彼らはその軽いフットワークを売りにして薄利安価で売っていますが、中古車販売店は彼らと競合しているようでは利益は上げられません。価格だけの競争をしていては負けてしまいます。
価格以外の訴求ポイントで勝負しましょう。
ひと昔前を考えてみてください。
メーカー系の中古車ディーラーと中古車専業店の違いを考えてみてください。同じクルマを売っていても販売価格に全然違いがありますよね？なぜ価格が高くてもディーラーのクルマは売れるのか？
ディーラーには○○○○があるからですよね？
今度は私たちがその違いをアピールすれば良いのではないでしょうか？
インターネットで販売している同業他社と最初から競合しないこと。
インターネットの普及と同時に中古車価格の情報公開もドンドン行われてきました。
ユーザーは自分の欲しいクルマの買取り価格・オークション価格・販売価格などを誰でもインターネットを使って調べることができます。
インターネットのさらなる普及とともに、それらの価格はさらに大衆に知られることとなり、価格情報はこれからもドンドン公開されていくことでしょう。もしかするとお客は仕入れ価格と販売価格を知りつつクルマの購入をするようになるかもしれませんね！
プライスボードに「仕入れ価格１００万円。販売価格１１５万円」なんていう表示がされるようになるかもしれませんよ？
また、インターネットの普及のおかげで、ユーザーは気軽に探しているクルマを比較検討できるようになりました。ユーザーは自宅から指先１つで何台でもクルマを比較検討することができます。
私の知人は、平成１０年式のオデッセイの中古車を買うのに、その日だけで１５店以上のお店に対して見積もり依頼をして比較検討したそうです。あなたのお店のクルマもそんな中に含まれてしまってはなかなか売れませんよね。
あなたのお店はその中の一店舗になってしまっていませんか？
クリック１つで比較検討されてしまうインターネット販売においては、今までの店頭販売の考え方や雑誌販売の視点で仕入れをしていては、１５店のうちの１店にはなれないということです。
以前は「人気のクルマ」「売れ筋のクルマ」「高年式のクルマ」を仕入れてお店に並べ、雑誌に広告を打てば売れていたわけですが、インターネット販売の場合、逆にそのことが売れない原因になったりします。
「人気車種だから頑張って仕入れたのにこのオデッセイなかなか売れないなぁ～」
そりゃそうです。インターネットでは全国に同じ年式、同じ走行距離、同じグレードのオデッセイが１００台以上も販売されているのですから・・。
そのなかでどうやって顧客に支持してもらうのですか？
インターネットでクルマを売る場合、「人気車種」「売れ筋」「お勧め車両」などといううキーワードは逆効果となることがあります。
同じクルマでも他店と比べてどのように差別化を図るのか？を考えて仕入れをしないと、その他大勢の人気車種に埋もれてしまいます。クルマを仕入れる段階から、「最終販売のイメージ」（どのような切り口で売るのか？）を明確にイメージできるクルマを仕入れることができるようでないと、何十台の中に埋もれてしまいますし、お客に強く興味を持ってもらえません。
価格以外に何かキラリと光る特徴をアピールできるクルマを仕入れることです。
「人気車種で、高年式で、程度が良くて、ワンオーナーで、距離が少なくて、かつ価格が相場より安いクルマ」というのは残念ながら存在しませんので、それ以外に何かアピールできるクルマを見つけて仕入れを行い、販売するときにはそのアピールポイントにフォーカスして徹底的にアピールしましょう。
「トータルとしてはそんなに魅力的ではないがこの箇所だけはこのクルマは凄い！」そういうものを見つけて、そこを一点集中でアピールする。そうすることで商品が際立つようになります。
フツーのクルマで、グレードも中くらいで、フツーの装備のクルマであったとしても、走行距離はダントツに少ないクルマがあったとしましょう。
このクルマを、「走行距離が少ないこと」に徹底的にフォーカスして売ることで、そこから派生してクルマのアピールをもっとすることができるのです。
『このクルマは年式もグレードもついている装備も普通です。しかし総走行距離をみてください！こんなに少ないんです！
考えてみてください。この年式でこれだけ走行距離が少ないということは、当然エンジンやトランスミッション、他の機構も傷みや損傷は少ないはずです。実際にエンジンを確かめてみましたが完璧です。
さらに他のクルマと比べて走行距離が極端に少ないということは、当然内装にも傷みはありません！見てくださいこの内装を！キレイでしょう？当然なんです。
あまり乗らず大切に扱われていたんですから。
どうですか？この年式でこれだけ程度の良いクルマはもう見つからないかもしれませんよ？
この車種をお探しのあなた！こんなに走行していないクルマならば、安心して購入できませんか？せっかくこの車種を探していたのなら、程度の良い安心したこのクルマを選んでくださいね。
きっとご満足していただけるでしょう！』
など、走行距離が少ないということから「程度の良い大切に扱われていたイメージ」を与えることが可能なのです。
このクルマを雑誌に載せて販売していただけでは、これらについて強くアピールを行うことはできません。
インターネットは全国にあなたのクルマを販売することが可能なのです。あなたの街の商圏では売れなくても、日本全国には先ほどのような走行距離が少なく程度の良いクルマを何ヶ月も探している人がきっといるはず。
そのようなこだわりをもってクルマを探している人は、価格が高いとかそんなことは言いません。それより確かな品質を求めています。
そういうお客のニーズを満たす商品を売っていきましょう。
あなたのお店では、「このクルマのこの年式のこれこれこういうクルマを探していたんです！あなたのお店でやっと見つかりました！ありがとうございます！」などというお礼のメールをもらったことはありませんか？
本当にニーズがマッチしたクルマを販売できれば、お客から感謝されるもの。
あなたのお店ではどれだけ感謝されていますか？
お客に「ありがとうございます」というのではなく、お客から「ありがとうございました！おかげで見つかりました！」と言われるような商売をしましょう。
～編集後記～
仕入れ担当者のみなさまへ
強いアピールポイントをもったクルマを仕入れてみてください。距離が大幅に進んでいても、年式が古くて修理歴があっても、ＯＯ社製のＯＯがついていて貴重だとか、ＯＯはダメだがＯＯは凄い！というような、強くフォーカスできる訴求ポイントをもったクルマを仕入れてみてください。そしてインターネット上でそれを表現してくださいね！
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2007年6月 9日 c-c-t.com | 個別ページ | コメント(0) | トラックバック(0)
Vol.69お客のニーズを満たす販売方法とは
クルマの販売において「お客のニーズ」とは一体なんでしょう？
”ニーズ”日本語でいうと”欲求”ですね。
「仕事で大きいはしごを乗せたい」
「家族で５人でドライブしたい」
「速いクルマが欲しい」
「女にもてたい」
「友人に自慢できる車が欲しい」
「何かをしたい。だから○○○○なクルマが欲しい（必要）」という考え方です。
例えばＡ君はスカイラインが欲しいとしましょう。
このＡ君の欲求は「スカイラインが欲しい」ということではありません。A君のニーズは、「速く走りたい」「友達より速いクルマを買って自慢したい」「だから友達のクルマに負けずに速く走れるスカイラインが欲しい！」ということです。
もしこのＡ君がお店にやってきて「Ｒ３３のスカイラインを探しています」といわれたら、あなたはきっとＡ君の希望に合わせて予算に見合うＲ３３のスカイラインを探してあげたり、オークションで予算内のバックオーダーをとるよう営業するはずです。
結果的にＡ君の予算に合うクルマが見つかって販売できれば良いですが、もし希望に合うスカイラインがなければ、きっとＡ君は他店に行ってしまうでしょう。
あなたのお店には希望のクルマはないわけですから、「う～ん・・今その金額のスカイラインはないんだよね～」というしかありません。売りようがありませんね。
ところが・・・
会社から「お客の真のニーズを聞き出せ！」と教育されているお店やデキる営業マンは、あなたのお店の店頭に並んでいるＲＸ－７をＡ君に提案することができます。
このＡ君の真の欲求は、「Ｒ３３スカイラインが欲しい」ということではありません。
「速く走りたい。」「友達より速いクルマに乗りたい」だから、スカイラインが欲しいということです。
ですからあなたはＡ君に対して、「同様の予算等の条件のなかでＲ３３より速く走れるクルマがあるんですけど興味ありますか？」と提案できればＡ君のニーズを満たす販売ができるわけです。
「そんなことオレはやってるよ！」とお思いのあなた。
本当にお客のニーズを把握して他のクルマを提案していますか？
単純にスカイラインの在庫がないからＲＸ－７を勧めていませんか？
「いや～今スカイラインないんだよね～あっ！そうだ！来週ＲＸ－７が入荷するんだけどセブンなんかはどう？」こんなのはニーズに沿った提案ではありませんよ！
これではＡ君に「いや、セブンは欲しくないです。いいですまた来ます。」と言われてしまいます。（言われていませんか？）希望通りのスカイラインがないからといって似たようなスポーツカーを勧めていても売れませんよね。
Ａ君はスカイラインが欲しいわけですから。
でもこれが、しっかりとＡ君のニーズを把握できていれば、なぜＡ君がスカイラインを探しているのか？を汲み取ることができます。
「なるほど・・Ａ君はそういう理由でスカイラインが欲しいんだ～。ところでＡ君、実はスカイラインはとっても速いクルマだけど、公道ではボディが大きくて取り回しがムツカシイし、目立つのは最大パワーだけなんだよ。むしろ友達より速いクルマが欲しいなら、実は公道ではＲＸ－７やランサーなんかの方が全然速いんだよ！知ってた？
え？なになに？ 友達はみんなスカイラインなの？へぇ～ならなおさら友達とは違うクルマの方が格好良いんじゃないかな～。首都高を走りたいの？なら絶対にＲＸ－７の方が速いし走りやすいよ！現に小さいサーキットでもタイムはスカイラインよりＲＸ－７の方が早いんだよ！」
なんていう提案もできるわけです。
ディーラーなどのメーカ系販売店でも、売れる営業マンは決まってお客の真のニーズを把握して、一番役に立つアドバイスを提案してクルマを売っています。
よく話しに聞きませんか？
目当てのクルマを買いにディーラーに行ったら、帰りには全然違うクルマをクルマを買って帰ってしまった！なんていう話を。
これは営業マンの巧みな話術で違うクルマを売りつけているわけではありません。
商談中に、お客がそのクルマを欲しがる本当の理由を正確に聞き出し、そのお客に合った本当に良いクルマを提案した結果なのです。
「ＯＯが欲しい」
↓
『なぜＯＯなの？』
↓
「犬と一緒に海岸で散歩したいから」
↓
『ならＯＯではなくシートが防水加工されている△△が良いですよ！』
↓
「なるほど！△△かぁ～！」ということなんですね。
実はわたしも、メルセデスのＥクラスあたりのクルマが欲しいな～なんて考えています。かといって、別にメルセデスでなければ絶対にダメというわけではありません。
私の真のニーズは「運転していて後ろからあおられないクルマ（笑）」
もし私が普通にクルマ屋さんに行って、「メルセデスが欲しいんだけど」といった時に、そのお店にイメージ通りのクルマが在庫していれば良いですが、なければそのお店との接点はなくなってしまいますね。
ところがそのお店の営業マンが、「メルセデスが欲しい」という表向きの欲求ではなく、私の本当のニーズ「迫力のあるクルマが欲しい」という”真のニーズ”を聞き出すことができれば・・
「Eクラスのメルセデスも良いですが、実はメルセデスよりここに在庫しているこのＢＭＷの方がよっぽど迫力ありますよ！ちょっと見てくださいよ！ほら！迫力あるでしょ？フルエアロがついているでしょ？これが良いんですよ！格好良いでしょう？前のクルマのバックミラーに写るこのフロント部分の迫力はＢＭＷの方がいいですよ！車高も低くて迫力あるし、絶対お勧めですよ！！」
なんて提案をされたら、考えがコロッと変わってしまうかもしれません。
もっというと、
「へえ、迫力のあるクルマ欲しいの？それなら、メルセデスなんてやめて、昔のハイエースやキャラバンホーミーの方がよっぽど怖いよ？ちょうど今下取りでホーミーのフルスモークが入荷するけどどお？ベンツより断然安いよ？」なんていわれたら買ってしまうかも・・・
とにかくただ売れそうなクルマを仕入れてなんとなく相場通りの値段をつけて売っているだけでは、他のクルマと同様に比較されてしまい、クルマの価値をアピールすることなどできないわけです。
クルマの車種や年式、グレードや走行距離などという「ハード」の側面だけでなく、お客のニーズを満たす”ソフト”の面からもお客にアピールする方法を考えてみて下さい。
例えばこんな方法でお客のニーズを掘り起こすことができます。
今までの中古車販売店では、中古車の”ハード”の面だけをみて販売をしてきました。
クルマ本体でのみ競争してきたわけです。
ですからちょっと他店より高い価格をつけてしまったり、走行距離が多いクルマを売っているだけで、お客の比較対照から外れてしまいます。
では、そのクルマをお客のニーズを満たす”ソフト”の部分で再構築し、アピールしてみましょう。
例えば【アレルギー】というキーワードで考えてみます。
何かのアレルギーを持つ子供の親にとって、中古車を選ぶ時のニーズは走行距離や年式ではありません。
「子供のアレルギーの発症を予防できるクルマがあるかどうか？」です。
つまりホンダとか日産とか走行距離などではなく「アレルギーが出ないクルマが欲しい！」というニーズがあるということです。
では『子供のアレルギー発症を抑えたい！』というニーズを満たす中古車販売とはどのようなものでしょうか。
「エアコンフルオーバーホール済み！エアコンフィルター全車設置済み！当店の中古車はアレルギーの原因となるカビやほこりをシャットアウト！」とか、「アレルギーでお困りの方に朗報です！クルマに乗ったときの「くしゃみがとまらない。涙が出る」などの症状は車内のダニやほこりによるものです。当店のクルマは、提携先の専門業者による徹底的な車内クリーニングにより、車内で発生するアレルギー原因物質を徹底的に除去しています。クルマに乗るとアレルギー発症で外出に不安があったあなたも、このクルマならば安心してお出かけすることが可能になるはずです！」
などという、お客のニーズに的を絞った戦略な営業が可能になります。
もしあなたのお店が、仕入れたクルマに対してアレルギー対策クリーニングを全台施して販売することができるとしたら・・。全国から沢山のお客が殺到するはず。
このクリーニング対策に外注原価が５万円かかるとしても、売価を１０万円以上高くしても全然ＯＫなのではないでしょうか？車両販売相場価格が１００万円だとしても、アレルギー対策済みのあなたのお店のクルマは１１０万円でも１１５万円でも全く問題なく売れるはず。
そうですよね？他のクルマにはない、アレルギーを持っている人に必要なニーズを満たして付加価値をつけているわけですから。
クルマに対してこのようなニーズをもっている人には、１００万円の程度の良いクルマは魅力的ではありません。それよりも、子供を安心して乗せてドライブに行けるアレルギー対策済みの１２０万円のクルマの方がお客のニーズを満たすでしょう。
走行距離や年式といった”ハード”な判断基準ではなく、ユーザーのニーズや欲求を満たす”ソフト”に焦点をあてた販売方法を心がけてみてはいかが？
アレルギーに限らず色々と方法があるのです。
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Vol.70あなたのお店のお客は誰ですか？
自社のターゲット客を明確にすること。
自社のターゲット客を明確にするということは、あなたは一体誰にクルマを売ろうとしているのか？をはっきりと定めるということです。
「そんなのもう決まってるよ！うちは若者向けにＶＩＰカー売ってるんだよ。」
いえいえ。そういうことではありません。
これは「当店は２０代の男性に向けて人気のクルマを売っています」などという抽象的なターゲットのことを指しているのではありません。
顧客の趣味や思考が多様化している現在、展示場に数十台のクルマを並べて、「沢山の中から選べますよ！」などといっているようでは、今の時代逆に特徴のない中古車販売店になってしまいます。
同一車種を多く並べれば良いのか？というと、そういうことではないのです。
以前は同一車種をたくさん並べているだけで「その車種の専門店」としてお客に認知させることができていましたが、インターネットの出現で状況はがらりと変わってしまっています。みなさん気づいていましたか？
お客はあなたのお店で同じ車種を探さなくても、インターネット上で検索をかければ一瞬で同一車種だけを見比べることができるからです。大手の自動車検索サイトで特定の車種で車種検索をかけてみてください。
一瞬でその車種専門のバーチャル専門店ができあがってしまいます。
ヤフーオークションを見てみてください。あなたががんばって専門化しなくとももうすでに車種ごとの専門店ができあがっています。
「ようしウチも車種を絞って品揃えを豊富にしよう！」とお考えのあなた。
インターネットの世界に限定すれば、すでに専門店の価値は大きく半減してしまっています
お店の販売ターゲットもそうです。
時代の変化に対応せずに過去の販売手法をそのまま利用して、抽象的なターゲット層に絞って販売していると、お店が向かうべき方向を見失うことがあります。結局「ウチの店って結局だれにクルマ売りたいの？」ということになってしまうのです。
「何のクルマをどこの誰にどのように売るのか？」
「高く売るの？それとも安く？アフターフォローはやるのかやらないのか？」
お店が明確化しなければならない項目は、この他にも沢山存在します。ぜひ考えてみてください。
１つ例をあげます。
仮にあなたの狙っているお客のターゲットが「お店でアフターフォローができる地域に住んでいる、３０代の子連れファミリーでアウトドアスポーツに興味がある行動的な夫婦」をターゲットにしているとしましょう。
このようにターゲットを突き詰めて考えていくと・・
お店の来客カウンターには、カストロールの４Ｌ缶ではなく、地域のスポーツサークルのメンバー募集掲示板が必要だ！という発想に達するはずです。
ここで、「３０代のファミリーだからエスティマとオデッセイと・・」と考えてはいけません。それは我々売る側の思い込みです。
「３０代の子連れファミリーだから１ＢＯＸだ！」という発想ではなくて、「自分の店はスポーツ好きのアクティブ夫婦に向けてクルマを売りたいんだから、地域にはどんなスポーツクラブやコミュニティがあるのか？
その情報があれば、みんな興味を持って来店してくれるはずだ！きっとファミリーでスポーツをしたい人達が多くいるはずなのに、どこに行ったらいいのか分からなくて、行動に移せない夫婦がたくさんいるはず。
そういう人達に向けて地域のスポーツサークルの掲示板をウチにも用意すれば、多くの人が集まってくるはず！」という発想です。
最初は車など売れなくても良いのです。地道に奉仕活動していると、その掲示板を見に、スポーツに興味がある若い見込み客が集まってくるわけです。しばらく続けてみてください。いつしかその中で商売ができます。
売れるクルマは、１ＢＯＸが多いかもしれませんし、ＢＭＷが多く売れるかもしれません。
３０代の子連れファミリーだから１ＢＯＸというのは昔の話です。
自分達で勝手に思い込んではいけませんよ。
まわりの同業者は、「よし、今の時期は１ＢＯＸを集めれば若いファミリーにクルマが売れるぞ！」と思うかもしれませんが、もともと集客の視点が違いますので負けることはありません。
あなたのお店は「３０代の子連れファミリー専門店」なのに、ＢＭＷとかを売っているかもしれません。周りの店には到底理解できません。「なんであいつの所BMWが良く売れるの？｝なんて・・。
まずお店のターゲットをしっかりと定めること。
そうすることで、今まで見えなかったことがはっきりと見えるようになるはずです。
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