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中古車販売店訪問記
当メールマガジンの読者さんから中古車のインターネット販売に関わるさまざまなお問い合わせを頂き、その結果お店のWEBサイト構築のお手伝いをすることがあります。その訪問記です。
実際このように訪問をおこなっています。
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2008年2月16日 c-c-t.com | 個別ページ
H20.2 広島県の整備工場に行ってきました。
平成２０年始め、読者さまから、ここでご案内している【中古車販売店限定メールマガジン】へお申込を頂きました。
このようなご申告でした。
メールマガジンで理解を深めたい内容はなんですか？
夫婦２人で営んでいた小さな整備工場の息子です。現在３３歳。親父と私と妻の３人で運営しています。車検や整備が普段の仕事です。自動車保険代理店事業と車両販売事業での収入を増やして、我々の収入を増やすことが最初の願望です。将来は経営者として会社の舵取りを自分の仕事にしたいと考えています。現在は月に２～３台程度の販売実績です。理解を深めたい内容は、今までの３倍売るためにはどうしたらよいか、です。
あなたの現在の問題点はなんですか？
情報不足。行動不足。社長との意思疎通不足（かなり険悪な雰囲気です）。
最後に一言ございましたらどうぞ！
バックナンバーを読んで感動しました。私もディーラー営業を５年経験しました、しかしながらお客様の気持ち（特に契約から納車までの不安感）にすべて応えていなかったと気づきました。これからの販売活動に取り入れようと思います。話は変わりまして、ディーラーを辞め、父親の工場に帰って約５年経ちました。最初は立派な経営者を夢見ていましたが、蓋を開ければただの手伝い。ネットで見つけた中古車輸出が面白そうだと勉強会に２回参加しましたが、一台も売ることが出来ずに断念しました。やはり基本が大事だと気付き、地域のいろいろな所に顔を出し、名前を売る事を心がけて足元を固めているところです。これからはその成果として、販売・保険・整備のすべての売上を伸ばしていこうと頑張っています。その為の仕掛けが必要だと思っていた時に、このメールマガジンを知りました。遠くない将来、お会いしてお話をお聞きしたいと思います。もし近くに来られる事がございましたらお立ち寄りください。これからも、どうぞ宜しくお願い致します。
ということで、広島県の中古車販売店さんから「自分のお店でも中古車をインタネットで売ってみたいのですが」というお問合せを頂きました。
再三メルマガやこのサイトで申し上げているように、自動車販売店が中古車を売るという行為は理にかなっており、すばらしいことだとおもいます。その旨をメールでお伝えしがてら、例え近くに行ったとしても貴店には訪問できない旨をお伝えいたしました。（近くに行ったときには他の中古車店さんが交通費を負担しているので）
その後何度かメールでやり取りしたのですが、「中古車が売れるようになるWEBサイトを持ちたい！」ということで、最終的に私がそのWEBサイトの立ち上げをお手伝いすることになり、今回広島に訪問することになりました。
今回は週末を使い、土曜の夕方から東京を経ち、日曜日ぎりぎりまで広島に滞在し、帰京するといういつものスケジュールです。土曜の午後、ミーティングを終わらせ、東京駅から羽田に向かいます。
通常、東京から広島の場合は新幹線を使って行くことが多いのですが、今回はお話しする時間を長く取るため、飛行機での訪問です。
土曜の夕方、東京羽田空港でフライト待ち
![DSC_0070[1].jpg](http://c-c-t.com/mail/DEMO/DSC_0070%5B1%5D.jpg)
東京から広島空港へのフライトは少し間隔があり、その間空港ラウンジにてメールチェックをしたりします。
最近、全国の中古車販売店さんや整備工場さんからお声がかかるので訪問していますが、その際ラウンジはメールチェックができますので大活躍です。
羽田から広島までは１時間ちょっと。新幹線より早く到着しますので、そのぶん呼んでくれた方と長くお話ができますので助かっています。実はこの段階まで実際にお会いすることはありません。空港で初めて顔をあわせるわけです。今までさんざんメールでやりとりしていますので問題ないのですが、（特にお店側の方は）どきどきしているのかもしれません。
到着！
当日は広島空港までまでお出迎えして頂く予定になっておりますので、到着ロビーでお顔合わせです。
いつもそうなのですが、事前にメールでのやり取りがありますのであまり初めて会ったような感じはありません。
お話もそこそこにお店のある地域まで戻ります。
そして一緒に夕食をとることになりました。
色々なお店をお考え頂いていたようですが、どこも閉店で、行きつけのラーメン屋さんになりました。
東京にもあるようなんですが、侮れず！美味しかったです。スープというよりシチューみたいな感じのドロドロしたスープです。
食事のあとはお店に伺って、夜遅くまで話し込みます。
インターネット販売全般についてのお話から、お店の経営状況やお客のフォロー方法まで、インターネットの効果的な活用手法を交えてお話させて頂きました。
いつもそうなのですが、議論が白熱して深夜に及ぶことも多々あります。
そして翌日には、実際にお店のホームページのコンテンツ作りを始めるのですが、一旦ホテルまでお送り頂きました。
<<２日目>>
朝起きてお迎えして頂き、街中を走りながらお店に向かいます。機能は暗くてどんな街なのかさっぱりわからなかったのですが、某お城のまわりを走っています。
そしてお店に到着！
今回伺ったお店は、中古車販売店というより整備工場です。お二人で経営されている工場なのですが、今まで広告という広告はやったことがないとのこと。一見すると大丈夫か？と思ってしまいますが、逆に考えるとそれがこのお店の特徴なんですね。「広告をする必要がないくらい顧客に愛され続けている」ということになります。
ああなつかしい（何のクルマかわかりますか？）こんなクルマが置いてある工場です。しかもまだ現役だそうです。
午前中はず～っと「OOモータースとは？」について議論。
お店のコンセプト作りに数時間を費やします。そしてお互い頭を使うのがイヤになったところで昼食へ。お店の近くにある鉄板焼きやさんでステーキランチをご馳走になりました。
おはしで切れるステーキ。東京で食べたらウン千円になるであろうお肉でした。
そして午後はホームページの構成案を考えます。
意外とアナログでして、紙と鉛筆で作りこんでいきます。
夕方にはやっと完成！
１日がかりでどんなお店の紹介方法にするのか？などを一緒に考えます。
だいたいみなさん、「自分のお店をどう表現したらよいのかわからない」という悩みを持っています。それを私と一緒に考えるという作業をおこないます。
終わった頃には二人ともガックリ。普段使わない部分を使いますので結構疲れますが、ホームページは大事な営業マン。しっかりとつくりこみます。
そうこうしているうちにあっという間に夕方です。
空港に送ってもらいがてら、プライベートな話からお店の話をしながら色々と語り合ってしまいます。
東京ではなかなかキレイに見れない夕日。
キレイです。
２０時くらいの最終便で東京に帰ります。
週末なのに何故か空港はガラガラ（やっぱり新幹線の方が普通なのかも）。聞けば、この場所に広島空港が移転してから足の便が悪く不人気なのだとか。次くるときは新幹線できてみようかな。
羽田に着いたときにはもう夜も遅い時間。
しかも羽田からの電車が人身事故で不通。大変な思いをして自宅に帰りました。
でも、こうやって日本全国の中古車販売店さんからお呼びが掛かることは大変嬉しいことで、いつも訪問するのは楽しみです。●●さん！ありがとうございました！
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2008年2月16日 c-c-t.com | 個別ページ | コメント(0) | トラックバック(0)
H20.2 岐阜県の中古車販売店にアドバイスに行ってきました。
今回は、週末を使って岐阜県の中古車販売店に訪問に行ってきました。
今回のお店は、初めて伺うお店ではありません。私が中古車のインターネット販売をサポートしているお店です。そのお店のかわりにWEBサイトを管理して、できるだけインターネットマーケティングの部分をお店が考える必要の無いようサポートしています。
今年から新しいインターネット販売の広告手法を構築するため、そのアドバイスに伺いました。
いつも訪問は週末を使って伺うのですが、なかなか時間の調整が付かず、土曜日の夕方から新幹線で訪問し、当日は深夜まで打ち合わせを行い、帰りの新幹線がないため岐阜駅で宿泊して帰る予定です。
東京駅を夕方初の新幹線で岐阜羽島まで訪問します。東京から約２時間ほど。
なんとか暗くなる前に到着です。
当日は岐阜羽島駅までお出迎えに来ていただきました。（いつもですが..）
時間も時間なので、一緒に夕食をしながら近況報告。
岐阜県本巣郡にあるとんかつやさんで夕食です。
カウンターのみの非常にこだわりをもったお店で、お塩をすすめられていただきました。ご主人に伺うと東京目黒にある「とんき」というとんかつやさんを参考にして仕上げたお店とのこと。一度いってみよっと。
ここでおはなししたテーマは「こだわり」
みなさん、じぶんのお店で何かこだわっているとことがありますか？
その「こだわり」を人に説明できますか？
得てしてみなさん、自分の良いお店を人に説明することが苦手です。
「あなたのお店って一言で言うと何なの？」という質問に対して直ぐに自信をもって答えられますか？
自分のこだわりをどのように伝えたらよいのか？について色々と議論しました。
で、やっとお店に到着！
本題のインターネット販売の広告方法について、パソコンを使ってレクチャー。
実際に広告するところまでを実演しながらアドバイスを行います。
事務所でアドバイス。
一通り説明が終わると、外は雪でした！
というわけで、ほんの数時間でしたが久しぶりに直接お会いすることができました。
普段はメールや電話で日々やり取りを行いますが、やはり直接お会いすることでより詳しい説明やアドバイスを行うことができるようになります。これは絶対にインターネットでは行うことができません。「リアルコミニュケーションが一番大事！」ということです。
あなたのお店でも、集客はインターネットから。
で、それを直接お客と会えるような仕組みを構築することで、より深い顧客とのつながりができるようになります。
いんたーねっとだけで完結させてしまうのが一番簡単ですが、やはり最後は人と人のつながりが大事だということです。
アドバイスが終了したのは深夜になりましたので、当然東京に帰ることはできません。
ですので、ホテルに宿泊です。
翌日は快晴！
当日はお会いする予定ではありませんので、のんびり朝食を取ってそのまま帰京です。
結婚式場が併設されたホテルでしたので、エントランスも豪華なつくりのホテルでした。
というわけで、１泊の岐阜出張に行ってまいりました！
このお店もメールマガジンの読者さんです。
「東京に出張の予定があるので会えませんか？」というご連絡をいただいたのが１年前くらいでしょうか。
それからお店のWEBサイト制作をお手伝いするようになり、現在に至ります。
ローコストで、リスクをとらずにインターネット販売に参入し始めたのが半年前。
今年に入り２本目の広告先構築に着手し始めました。
この記事を書いている頃には、その新しい広告先から、問い合わせが入ってくるようになりました！
１号販売も目前といったところでしょうか。
今後が楽しみですね！
東海道線岐阜羽島駅より。
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2008年2月23日 c-c-t.com | 個別ページ | コメント(0) | トラックバック(0)
H20.4 石川県の自動車整備工場母体のお店へ訪問してきました。
２月２９日、私のメールBOXに「WEBサイト構築相談」のメールが届きました。
2008-02-29 19:51:05
/*--select------------------------------------------
ＷＥＢサイト構築相談・アドバイス希望
/*--メッセージ------------------------------------------
毎回メルマガを拝読しております。
石川県の○○○市で車の販売・修理をしている○○○○モータースの○○と申します。
以前からメルマガを読ませていただいて、インターネットを活用した販売の方法に非常に興味があったのですが、いざ行動に移そうとするとなかなか前に進めないでいました。我社は祖父が起業し、現在は父が社長をしています。
今まで自分自身はインターネットを活用したいと常々考えていましたが、父のほうはあまり興味がないようでした…。
ただ、最近の我社の販売状況などを考えるとこれからはインターネットを活用した販売のほうも考える必要があるという考えに父も辿り着いたようでして。そこで父と相談して今年はなんとかインターネットを活用したいという結論に達しました。そこで、○○○○のやり方を取り入れられたらと思いメッセージを送らせてもらった次第です。
できればくわしい内容など教えていただきたいので返信していただければありがたいです。
よろしくお願いします。
この方は、当サイトの中古車販売店専用メールマガジンの読者の方でもあります。
石川県では創業も長く、歴史のある整備工場といって良いでしょう。
そういう会社ほど、変化を嫌う傾向にあります。
このお店もそうでした。
しかし、３代目になる予定の息子さんが危機感を抱き、「なんとかしなければ！」という思いで、ホームページの制作や、インターネットを活用した販売を行おうと決断されたとの事でした。
このような歴史のある会社で一番厄介なことは、「既存ユーザでなんとか売り上げが上がってしまっていること」なのです。
長年のお付き合いや馴れ合いによって長年入庫をしてくれるのはありがたい話なのですが、お店もお客もそれが当たり前になってしまい、新しいお客を呼び込むことも、新たな広告をテストすることも、何もしなくなってしまうのです。
見かけは毎年毎年同じくらいの入庫や販売がるので経営はやっていけるのですが、実は新規のお客を呼び込む努力をしていないので、売り上げが伸びることはありません。
毎年毎年、ジリジリと下がっていきます。
むしろ一気に売り上げや入庫台数、販売台数が減少してくれた方がまだましです。
そうなれば経営者も何とかしなければと危機感を抱くことができます。
ところがじりじりと下がっていくので、危機感を覚えることがないのです。
火にかけられた釜に放り込まれたカエルは、徐々に釜の水が温まっているのに気付かす、気付いたときには時すでに遅しで、茹で上がってしまう・・というたとえ話がありますが、その逆のパターンです。
釜のお湯は徐々にぬるくなってくるので、カエルはいつお湯から出て良いのか考えているうちに水温は完全に下がりきってしまい、気付いたら茹で上がってしまうのではなく、水が冷たく寒くて風邪をひいてしまうようなもの。
釜の中にいると、徐々に下がっている売り上げや顧客数に危機感を抱くことがないのですね。
しかし、釜の外にいる人は、水温の変化に敏感です。
「あれ？ なんだかぬるくなってない？」
と。
そのとき、「まだあったかいから大丈夫かな？」と様子をみているか、「まずい！このままではいずれお湯が冷めてしまう！」と山に薪を探しに行けるかで、この釜の中にいるカエルが温まることができるか風邪をひいてしまうかが決まるのです。
ただ問題は「今すぐ薪をくべたからといって釜の水はすぐには温まらない」ということ。
「あれ？おかしいな？？」と思った段階で行動しないと、いざというときには時すでに遅し！ということになってしまうかもしれません。
ということで、この２月のメールをきっかけにメールのやり取りをすること１０数回。
４月の５日（土）・６日（日）の２日間で、石川県まで、WEBサイト構築＆アドバイスに行ってまいりました。
出発は毎度毎度の土曜の夕方。石川県までは陸路は時間がかかりすぎるので空路を選択。羽田空港のラウンジを利用して訪問する会社で何を提案し、提供できるのかを思案します。
利用する飛行機はボーイング７７７。 今回は前方２階席のファーストクラスを予約し訪問できたら良いのですがそういうわけにもいきません。たまたま搭乗準備中だった国際線？の大型飛行機をパチリ。こんなデカイ飛行機では行きません。
いままでメールだけでアドバイスを行い、訪問する段取りをしていましたが、ついに実際にお会いするために訪問します。いまごろ先方のご担当者もソワソワしているかもしれませんね。
離陸直後の機外の様子を撮影。これだけ船が走っていれば、それはぶつかることもあるのではないかとおもってしまうくらいに、海の上は混雑していました。
道路が無いのによく航行するものだと感心。
今日は天気も良く、富士山がきれいに見えます。こうなるともう完全に観光気分。そらの上から見る富士山は格別なのですが、やっぱり自分の足で登るのが一番か。
フライト時間も短いせいか、高度もあまり高くないような感じです。したに見える山脈もくっきり見えます。羽田から石川県までフライト時間は約４５分。某埼玉の中古車販売店にクルマで訪問するより近いです。
ようやく日本海が見えました。もうすぐ着陸です！窓から見える日本海は、想像とすこ～し違ってベタナギで、まるで瀬戸内海？っていう感じ。ちょっと拍子抜けでした。（後で聞いたら、やはり冬はざっぱーんと凄いそうです。春から夏は普通だそうです。）
初めての石川県です。いつも訪問するときの風景と違うので新鮮です。石川県さんこんにちは。
着陸直前の小松空港。小松空港といえば、自衛隊と共同の空港ということを少し前にテレビで見て知っていましたが、滑走路の向こうに迷彩の建物がみえたりします。しかもあきらかに対衛星むけに作られたような施設がありました。きっと上空から見るとただの芝生にみえるのかもしれません。。
小松空港へ到着！ここからは真剣モードになります。呼んで頂いたお店の担当者と初顔合わせ。
当日は、お店にご案内頂き、その後会食しながらインターネット販売の様子など色々なお話をさせていただきました。
翌日は、宿泊先のホテルまでお迎えにきていただき、お店に向かいます。前日に大まかな戦略等についてはお話させていただいているので、翌日は直ぐにWEBサイト制作にとりかかります。
守秘義務の関係でここではお店の公開はできないのですが、創業○○年の老舗整備工場件販売店です。新車から保険まで、フルサービスをおこなっています。主にインターネットを使った販売方法のアドバイスを行いながらWEB制作を行います。制作を行うといっても、その場でPCに向かうわけではありません。「お店のコンセプト」を定めるのです。これが一番重要で難しいところ。
例えば、お店の社長や担当者にこのような質問をします。
「あなたのお店のウリはなんですか？」
そうすると大体こんな回答が帰ってきます。
「う～ん。。うちはお客さんのために一生懸命サービスすることかな？？何かあれば直ぐにやってあげています。お客さんのために頑張っているところでしょうか。お客さんに信頼されるようにやっています。」
私のアドバイスを知っている人はお分かりでしょうが、これは売りや強みではないんですよねー。
だって『どこでも当たり前にやっていること』ですから。当然なんですよ。
ということから初めて、お店を因数分解して、再構築していきます。
そうすると、数時間するとお店のコンセプトが定まり、それを元にサイトの構築を行っていきます。
ちょっとペースが遅れていたので、お昼抜きで頭を使い、二人ともぐったりしていたところで、やっとメドがたちました。そこでふたりそろって遅めのお昼。近所の洋食屋さんにご招待。こういうお店も戦術の一つであるということをお話。
そんなこんなで、なが～い２日間の終了です。クルマで送っていただきながら空港へ向かいます。
帰りは日曜日の夕方の便で帰京。
搭乗まで時間があったので、ラウンジで休憩。
中古車販売店への訪問は、体もさることながら頭を非常に使います。全く初めての土地で、初めて合う方で、初めて見る中古車販売店や整備工場でも、その短い時間の中でお店の強みや弱みを把握し、経営上の問題点を指摘して改善点を提案し、WEB戦略のアウトプットを必ず出さなければなりません。
でないと、行く意味が無いからです。
お店は、私が提案したその戦略に基づき、WEB事業を開始します。「いや～よくわからないけどこうしましょう！」というわけにはいきません。そのプレッシャーは結構なものです。しかし、既に成功している中古車販売店の経験をもとに、確実にステップアップできるはずの提案をおこなってきました。
１年かけて、一緒にチャレンジしていきたいものです。
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2008年4月 8日 c-c-t.com | 個別ページ | コメント(0) | トラックバック(0)
