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Vol.01インターネットで中古車を売るとは？
インターネットでクルマを売るとはどういうこと？
あなたのお店ではどうですか？
クルマの仕入れ時をするとき、自動車を販売するとき、自動車保険の手続など、「インターネット」はなくてはならないものになりましたね！
え・・？
なってない？？
それは大変です！！
もし、あなたお店の販売手法のなかに、インターネットを利用した情報販売（たとえばホームページなどでの直販やネットオークションなどによる情報販売手段）を持っていないとしたら、、これは大変な問題です！
近い将来インターネットが使えないクルマ屋さんはやっていけなくなります。
何でそんな事がいえるかって？
私は、今までお店にパソコンはあってもインターネットを使いこなせなかったクルマ屋の親父さんに、インターネットで中古車を売るちょっとしたコツを教えたところ、販売台数前年比1.5倍、売上1.3倍を２ヶ月で即達成。中古車のインターネット販売をはじめて２ヶ月程度でこの売上。しかも販促にかかわる費用はほとんどなし。さらに販促にかかわる手間もほとんどなし。休み明けに出社してメールチェックをしたら、今までなかなかこなかったお客が向こうからやってきた！
こんな感じで、店頭在庫10台弱の小さなクルマ屋が、近所のお店の不振を尻目にホームランをかっ飛ばしているケースを幾つも支援してきました。
ＩＴ技術を上手に活用して、全国のお客を相手に商売をしている中古車屋さんが出始めているのです。
逆に言うと、インターネットを活用できないお店は、販売数・台当り利益も落ち込みジリ貧ですね・・。かつて、（とはいっても最近ですが・・）町のガソリンスタンドは１／３～１／２に減ってしまいました。近い将来ガソリンスタンド同様に我々中古車販売店も半分ほどになる・・。
というのが、大方の予想です。この予想に異論を唱えられる方はいらっしゃるでしょうか？
すでにトヨタを筆頭に自動車メーカーが率先して中古車で利益をあげようとしています。あちこちに大きな展示場が出来て、大量な在庫をそろえて展示販売しています。
たくさんある在庫車に丁寧な接客。そして何よりメーカーをバックにした信用力。ディーラーは今、中古車の販売を確実に強化しています。
そのようなライバルにあなたのお店は勝てますか？
クルマ屋業界もかつて商店街で起きたような、街の八百屋vs巨大スーパーの構図のようになってしまうのでしょうか？そうなった時にあなたのお店は生き残れるでしょうか？
（街の八百屋さんは大規模スーパーに壊滅的な打撃を与えられましたね）
ところが、生き残ってさらに儲かってしまう方法があるんです。
そのツールが『インターネット』なのです。
インターネットは、使用方法を間違えなければ強力な武器になります。小さなお店でも、メーカー資本の大店舗に負けずにホームランをかっ飛ばすことができるのです！ここだけの話、大手はまだインターネット販売を十分に使いこなせていません。実は、インターネット販売というのはわれわれ独立系のクルマ屋のためにあるようなものです。知っていましたか？
私は実際にインターネットを使いこなしている販売店をいくつも知っていますが、どのお店をコストをかけずにラクに販売実績を伸ばしています。（たとえば、従業員２人で月間販売台数３０台とか・・・）
しかしその一方で、インターネットを始めたのはいいが、自社ホームページだなんだとコストばかりがかさみ、「全然売れないジャン！」と悩んでいるお店も多数あるのも事実です。
あなたのお店はどちらですか？
私は今までいくつもの中古車販売店のインターネット販売をサポートしてきました。私自身、数々の失敗を重ねた中で、次第に売れるコツ（さらにいうと、インターネットでは超高額商品になる『中古車』を売るためにはどのような工夫が必要なのか？どんな努力をすれば他店との差別化ができて、より高くよりカンタンにインターネットでクルマが売れるようになるのか？）をつかむことができました。
その方法論や考え方、インターネットを使った販売アプローチ方法などをこのレポートで公開していきます。
インターネットを上手く使い倒す事によって、あなたのお店は必ず儲かります。
将来、地域で生き残れる強いお店を作り上げていきましょう！
わかりやすくすぐに実践できるノウハウをお届けいたしますので、どうぞ最後までお付き合いください！よろしくお願いいたします。
競争に勝ち残れず中小の中古車屋がジリ貧になっていくなかで、確実に儲けを出し強いクルマ屋になりましょう！
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2005年12月31日 c-c-t.com | 個別ページ | コメント(0) | トラックバック(0)
Vol.02インターネットでクルマを売るって？
インターネットでクルマを売るって？ Report.2
クルマをネットで売るときのもっとも重要な考え方についてお話したいと思います。
みなさんは、インターネットでクルマを売る際に一番重要な事とは何だと思われますか？
・人気車種や人気カラーを売る。
・安い価格で掲載しお客の反応を上げる。
・アフターフォローをしっかりやる。
などでしょうか？
たしかに上記のような項目はどれも重要なことですが、実はそれ以前に常に意識しておかなければならない重要な考え方があります。それを常に意識しているかいないかで、あなたがインターネットに載せているクルマの価値が大きく変わってくるのです。
それはこういうことです。
実際にインターネットで売っているものというのはクルマではなくその『情報』なんだということ
とっても重要なのでもう一回言います。
クルマ本体を売っているのではなく『情報』を売っているということなのです。
「なんだそんなことわかってるよ！」「現物が見せられないんだから、画像や説明文でお客に買ってもらうワケでしょ？」と思ったみなさん。
「情報を売る」という意味を考えてみてください。
この考え方がちゃんと出来ているクルマ屋さんというのはとても少ないです。自分たちが扱っているモノは『情報』なんだということを常に意識して販売しているお店は、他店より良く売れています。しかも利益を出しています。
売れているクルマと売れていないクルマ屋の大きな違いは何か？それは『クルマを情報として扱っているかいないか？』なのです。情報を売るということは、インターネットにクルマの年式や距離、排気量や事故車の有無など、クルマのスペックや数枚の写真をのせているだけではなかなか売れていかないということ。それにプラスアルファで、クルマを情報として考えた場合の『付加価値』を付け足していく作業が必要になるのです。
では『中古車の付加価値』とは一体なんでしょうか？
「１点モノのクルマを売っているのに、付加価値なんてつけられるのか？１台１台いちいち付加価値なんてつけていられないよ！」などと思われる方もいるでしょうが、クルマを情報として見ていない場合、付加価値という意味を誤って判断してしまうのです。
例えばこんな感じ。
・付加価値をつけるためにはワックス＆コーティングがけをしてクルマの価値をあげよう！
・○○社製の社外マフラーが付いてるからもう５万円販売価格を上げちゃおう！
・走行距離が少なくて人気車だからきっと売れるぞ！価格は強気だ～！
なんてなってしまいがちですね！
この考え方は、“リアル”（店頭販売）でのはなし。
直接来店するユーザーや既存客相手にあれこれセールスするには良いですが、インターネットは“バーチャル”（パソコンの中の仮想空間）の世界。バーチャル空間でリアルと同じ販売手法をそのまま行っていると必ず失敗してしまいます。
バーチャル空間では、クルマに乗ってそのクルマの雰囲気を確かめたり、実際に目で見て触ってハンドル握って購入を決定するというワケにはいかないのです。（当たり前の事なのですが、わかっていないクルマ屋さんが多い！）
アルミを付けたり、エアロをつけたり、磨いたりという作業は、インターネット販売では実店舗ほど効果をあげません。インターネットでクルマを売るには、事前にボディをピカピカにコーティングしたからといって売れるわけではないのです。パソコンの画面の中ではその効果が半減してしまいます。室内を消臭してもインターネットではクルマが売れるわけではありません。もっと違うアプローチをしなければならないのです。
お客は展示場で現車を前にすると「うわっ！このエアロかっこぃぃー！！」・・となるのですが、WEB画面上では・・「おっ、イイんじゃない？このエアロ」くらいになっちゃいます。
感動が薄れちゃうのですね。写真と現車の差は大きいのです。ですから今までとは違うアプローチをしていかないと、インターネット上でお客を感動させることはできません。
ホームページで販売するにせよ、インターネットオークション等で販売するにせよ、年式や距離・グレードなどのスペック情報だけでは思うように売れていきません。単なる年式や走行距離などのスペック情報では全国の競合車種との差別化がはかれないですよね？
ではどうやれば簡単に他店との特徴を出せるのでしょうか？
しかも費用をかけずに・・・
また、リアル店舗とは違うインターネット特有のシステムにも悩まされることがあります。
それが「検索機能」
同じ年式の同じグレードのクルマは、カーセンサーやグーネットで検索するとゴロゴロ出てきますよね。このインターネットの検索システムというのは、ユーザーにとっては非常に便利なものなんですが、我々クルマ屋にとっては結構厄介なシロモノです。たった１年、年式が違うだけで検索に引っかからなかったりするわけですから。
例えば、平成１４年式の５点モノで距離1.1万キロ・・なんていうクルマを仕入れて大手中古車検索情報サイトで販売していたとしましよう。
ところが、ユーザーが
『１５年～最新まで』
『距離１、０万キロ以下』
などという検索条件で検索を行った場合は、一切表示されないわけです・・。
雑誌であればきっとお客の目についたことでしょう。
候補に入ったはずなのです。
しかし、インターネットの“検索”ではこれが一切表示されません。たった１年の差でも、0.1万キロの差でも・・。
これはもったいないですよね。お店であれば、あなたのあの手この手の販売トークで、成約できるかもしれないのに。
ではどうやって自分の掲載している車両をみてもらってお客にコンタクトしてもらうのか？
どうすればお客に自分のクルマの価値を見出してもらうのか？
そんな都合の良い方法があるんでしょうか？
これがあるんです。
しかも費用はかからず・他のお店との差別化が図れて同一車種より高く売れる方法が・・・
それは、インターネットでクルマを探しているお客に価格やスペック情報をクルマ探しの判断基準から取り外してもらうのです。
どういうことかおわかりですか？
お客がクルマを実際に展示場で見ているときとパソコンの画面で見ているときの一番の違いは何でしょうか？「リアル」にあって「バーチャル」にないものは何でしょう？
お店のプライスボードに書いてある情報（年式や距離とか・・）と、ＷＥＢ画面でみる情報についてはかわりませんよね。インターネットでは年式が１５年なのに現車は１４年じゃぁマズいですしね！
そのクルマが１５年式で距離１万キロのクルマだということも展示場でもインターネット上でも同じです。ボディカラーや販売価格もインターネットとリアルで違うということはありません。
では何が違うのか？
インターネットで超高額商品であるクルマを売っている我々に足りなかったものというのは、・
感覚と感情
です。
インターネット販売においては、feeling（感覚）を重視し、emotional（感情的）な表現手法を用いてクルマという“情報”をアピールする事。これが一番の秘訣なのです。
多くの中古車販売店が行っているインターネット上での車の売り方というのは、「Ｏ年式のＯＸＯＸキロのトヨタの赤の無事故車のＡＴのフル装備のカローラが１００万円ですよ～」
という売り方をしているだけ。
検索ボタンひとつでいくらでもふるいにかけられてしまうインターネットの世界で、パソコン画面の中に競合店がひしめき合う状況で、あなたはこの何の変哲もないこのカローラを「欲しい！！」と思いますか？
私がユーザーなら、全く欲しいと思いません。
なぜって、魅力が全く感じられないから・・。
「Ｏ年式のＯＯキロの無事故車ＡＴのフル装備の赤のカローラ」を、特に欲しいとおもいますか？
おもいませんよね？
ところが、このクルマにこんな説明文がついていたとしたらどうでしょうか？
『当店のご近所にお住まいのステキな奥様が乗っていらっしゃったこの真っ赤なカローラですが、ご主人の転勤のために泣く泣く手放すとの事で、私たちのお店で下取りさせていただきました。
とても大切にお乗りになっていらっしゃったようで、展示する前に簡単に点検したのですがいつもディーラーで点検整備をされていて、大きなトラブルもなく、消耗品の一部交換で済みそうな感じです！
内装は禁煙車だったようでタバコのにおいもありませんでした。おそらく車内は禁煙のはず。トップシーリングからシートにいたるまで、タバコのにおいや黄ばみなどは見受けられませんでした！
この奥様は週末にしかお使いにならなかったようで、走行距離も１万キロしか走っておりません。
外装は青空駐車場でしたので一部塗装に艶のないところがあるのですが、契約後にはポリマー加工をいたしますので全く心配いりません。
このお車は、女性の方におすすめです！とても洒落た赤いカローラですのできっとお買物が楽しくなると思います！今までいけなかったちょっと遠いデパートまで、このカローラでぜひお買物に行ってみてくださいね！きっととても楽しいお買い物になること請け合いです！etc..........』
どうですか？
「妻のセカンドカーにでも買おうかな、、安心できそうな感じだし・・」なんてちょっと思ったりしませんか？
先ほどの「Ｏ年式のＯＸＯＸキロのトヨタの赤の無事故車のＡＴのフル装備のカローラ」とこのカローラは同じカローラなのですが、あなたならどちらを買いますか？
わたしなら後者のカローラにします。なぜって？どのように使われていて、どのような状態で、買ったらどんな風に使おうかイメージできましたから！
つまりお客が本来展示場で感じるはずのそのクルマのもつ雰囲気や気品などをインターネットの画面で伝えるのです。
その車のかっこ良さとか、愛らしさなんかをパソコン画面で伝えるのです。
エンジン音やエグゾーストノートも伝えられます。
内装の雰囲気やシートの汚れもです。
外車や希少車なら、優越感とかそんな事もアピールできますよね。
運転した感じや購入後の生活スタイルの違いとかも・・・。
本来展示場で現車と対面している時に感じる感覚的なものや、あこがれていて、どうしても欲しかったクルマを目の前にしたドキドキワクワクしたキモチをインターネット上で伝えてあげることなのです。
お客が展示場で実際にクルマを見ているときに心の中で湧き上がる感情をＷＥＢ画面上で再現すること。
このような解説方法を活用することで、お客の想像力を最大限高めることができます。
お客に「クルマが高い（安い）」という基準を忘れさせて、「この車欲しい！かっこいい！かわいい！」という感情がわき出るように説明にするわけです。
もちろん、ただ詳しく説明すれば良いというものではありません。意識して記載する必要があります。
しかし決して難しい事ではありません。必ず誰もが出来るようになります。そして確実にクルマが高く売れるようになります。
この中古車の表現手法を学ぶことにより、同業者や同一車種の競争には負けなるのです。
どうですか？ちょっと試してみたくなりませんか？
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2006年1月 1日 c-c-t.com | 個別ページ | コメント(0) | トラックバック(0)
Vol.03初挑戦！ヤフーオークションでクルマを売る！
今回は、ヤフーオークションで私の初めて出品したクルマが競合店を尻目にどんどん入札価格が上がり、相場を大きく上回る結果になった話をします。
時は２０００年。
当時のヤフーオークションは、現在のように出品料金の徴収やオークション参加者の身元確認方法も確率されていないの時代で（特に自動車の出品は！）、まさしく無法地帯でした。まだ世間にインターネットオークションが認知され始めた時です。
そんな当時、私は友人の奥さんから「私のデミオを売りたいのよね～」と相談を受けていました。当時勤務していたディーラーで買取りしてあげれば良かったのですが、みなさんご存知の通り、ディーラーでの買取額は惨憺たる金額で、査定額が低すぎてとても友人の奥さんに話せる金額ではありませんでした。ただの他人ならば「買取り店をグルグル回ったらいかがですか？きっと高く売れますよ！」などと適当なアドバイスをする所なのですが（笑）、今回は親しい友人の奥さんと言うことで、安い価格で買い叩かれるのを見過ごすワケにはいきませんでした。
友人も、私がクルマのプロであることを良く承知していて、私に頼めば良い値段で売れるだろう・・なんていう期待もたっぷりあったようです。「頼むよ！」の一言。
どうやら私が買い手を探してこなければならない状況です。
結局「じゃぁ、ボクが売り先を見つけてきてあげるよ！」と安請け合いすることになってしまいました。
当時私は、まったく特徴のないこのコンパクトカーを誰に売ろうか悩んでいました。
私は最近の売買で痛い目にあっている関係上、このデミオは全く付き合いのない第三者に売りたいと考えていました。このデミオの程度には自信があったのですが、以前のように友人知人に紹介した結果、深夜に呼び出されたりするのはゴメンだ！と考えたのです。
そこで、当時色々と見聞きして中古車の販売機会をうかがっていたヤフーオークションで売ってみよう！と思いつきました。
実は、それより少し前にクルマのパーツを売ったり買ったりしていましたので、ヤフオクの経験は多少なりともありました。車体は今回が初めてでしたが、前からインターネットオークションを見ていて、「こうすればもっとネットでクルマが売れるんじゃないか？」という自分なりの仮説があったのです。ただ売るだけなら誰でも出来るのですが、競合に負けず、いかに入札件数を増やして高い価格で売却するか？を真剣に考えました。販売商品はクルマ。何十万もするクルマ。普通に出品したのでは難しいのはわかっていました。
当時（今でもそうですが‥）、クルマ屋さんも多く出品していましたが、価格が安くないとなかなか売れていませんでした。インターネットオークションの相場は崩れていて、適正相場価格での売却は難しく、明らかに安くないと売れない状態です。
しかしその一方で、個人出品の中古車は数が少ないながらもそこそこ売れていたのです。
デミオの売却話が持ち上がる前から、ヤフーオークションでのクルマの売買状況は細かくリサーチしていました。そこで得た結論と、当時ネット売買で成功していた各業界の方の意見と総合して「このようなアプローチなら高額商品でも売れるのでは？」という販売方法をこのデミオで試す事にしました。
いざ試してみると、その時の販売価格はとても満足のいくものでした。
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2006年1月 2日 c-c-t.com | 個別ページ | コメント(0) | トラックバック(0)
Vol.04初挑戦！ヤフーオークションで中古車を売る！２
当時私は、インターネットの物販で成功していた各業界の方の意見を総合して、「このようなアプローチならば高額商品でも売れるのではないだろうか？」という手法を、友人のデミオで試す事にしました。
もちろんその方法というのは、「オークション終了日を週末にしよう！」とか、「１円スタートにして、入札額を増やそう！」とかいう類のものではありません。
ではどうしたのか？
私はまず、当時ヤフーに買収された直後だった“ヤフージオシティーズ”というサービスを使って、無料のディスクスペースをレンタルしました。これはヤフージャパンのIDを持っていれば誰でも取得出来る無料のホームページスペースです。私は自分ですでに独自ドメインを取得してホームページも持っていたのですが、あえてそこを利用せずに同じヤフーグループがサービスをしていたジオシティーズにスペースを確保しました。
ヤフーオークションの出品ページからリンクさせるつもりだったので、聞いたことのない私のドメインへリンクさせるよりか、同じヤフーグループにリンク先を用意した方が見ている人の抵抗が少ないだろうと考えたのです。
私はこの無料のホームページスペースで”このデミオだけ“の紹介ページを作る事にしました。
そこでは写真はほとんど掲載せずに、すべて文章で友人のデミオの説明を延々と記載しました。
それはまるでデミオの運転日記のようでした。
・このデミオが友人の奥さんの手に渡った理由
・奥さんの自宅にデミオが納車されたときの感動や喜び。
・デミオと出かけた所やそのときの思い出。
・ドライブ中で出くわしたトラブルやその時の感想。
・オイル交換などの整備や当時の走行距離や日時の記載。
・買い物に行った時に電柱にブツけてしまった話しやその時の修理金額。
・仕事先で出会った彼氏と出かけた場所や想い出。
・その彼氏との結婚が決まって手放さなくてはならなくなったこと。
・とても愛着がありたくさんの想い出のつまったクルマであること。
とにかく、友人である奥さんがこのデミオを買ったときから売却するまでの全ての流れを事細かにホームページに記載したわけです。購入希望者は、この説明文章を読めばこのデミオの全てを知ることが出来るほどでした。
実はここが重要なポイントなのですが、現物ありきの従来の販売方法と“情報”を売っているインターネット販売の違いがここにあります。通常は前オーナー色はあまり出さない販売方法が普通ですが、インターネットではあえて前オーナー色を前面に出すことをおすすめいたします。
もちろんオートオークションから仕入れたクルマでも同じことなのです。
例えば、ひとつのキズを説明するのでもそう。
通常は「運転席のドアに１５CMくらいののキズがあります」と説明するのが普通ですが、今回私の説明した方法は以下のような文面でした。
「このドアのキズは、持ち主の奥さんが、スーパーの帰りに自転車を引っかけて付けてしまったキズです。本人はとってとても悔やまれるキズのようでした。家に帰ってすぐに旦那さんが磨いたのですが、傷跡が残ってしまいました。友人はこのキズ以来さらに安全運転に励んでいます。
このキズの状態を良く確認したところ、ボディへの凹みは見あたらず、塗膜へのダメージは最小限でした。コンパウンドの入った研磨系ワックスで少し研磨すれば、目立たなくなるのではないでしょうか？」
と言う感じで、このキズはなぜどのようについたのか？を、読んでいる人がイメージしやすいように説明しました。
さらにこのような工夫もしました。その工夫とは、デミオの説明文に２つの人格をもたせてあげることです。
ひとつは持ち主である知人の奥さん。「乗ってて良かった」とか、「街でもスイスイ走る」とか、「大切なクルマ」とか、そういう事。
そしてもうひとつは、クルマの専門家としての正確な意見。「どのようなキズで、どうすれば直るのか直らないのか。キズの深さや程度など。」
この２人称を使ったクルマの解説方法は、マイナスの事柄はプラスの方向に、プラスの事柄はさらに良い方向に、と凄い効果を発揮します。
このクルマの出品者である私は、実は専門の整備資格を持ったメカニックで（２級整備士）、今回は公平な視点で解説をしていますよ！と、ヤフーオークションの解説文に事前に書いておきました。ですから自動車のプロの目から見たデミオの客観的な意見を述べていました。
一方、持ち主である友人の奥さんの人格（文格？）の時は、「楽しい！」とか「ブツけて悲しい‥」とかの感覚的な表現文法をとりました。出品者としての人格の時は、「整備士としての的確な車両状態の把握と現状の状態や将来の予測」をプロとしての意見を述べ‥と、１つの事柄に対しそれぞれ２つの目線で説明するのです。
インターネットでクルマを売るときは、そのクルマの情報公開が大原則です！良いも悪いもとにかく事前にしっかり説明しないと信頼されないのです。
そうはいってもできれば説明したくない内容の事柄もあるでしょう。しかしそのような時でも、説明のしかたで閲覧者の受けるイメージをコントロールすることが出来るのです。
「ここにこんなキズがあるんだけど、これこれこういうワケでついたキズで、あやしいキズではありませんよ！それどころか、こうすれば目立たなくなりますよ！」と説明してあげれば良いのです。
この『持ち主と専門家との２人称説明法』は、こちらにとって都合の悪い説明時は、お互いに補完しあい、プラスな面の説明時は２乗の効果を発揮します。
キズのある写真と「ドアにキズがあります。」という説明だけでは、買う人は「どんなキズなのか？」「もしかして事故車じゃないか？」「直るのか？」など、ネガティブなイメージを勝手に膨らまされてしまうのです。ところがこれを、
運転者→「大事なクルマを縁石にぶつけた！」
専門家→「ボディは大丈夫！タッチアップもしてあるから錆びません！」
と解説することで、買う人が勝手に良い方向に解釈してくれるのです。
「この持ち主は縁石でぶつけちゃったみたいだけど、大事にのってたみたいだしちゃん直そうとしたんだな。キズもたいしたことなさそうだし、そんなに気にならないかも！」と、自分で思ってくれるのです。
これは売るほうにしてみればとてもスバラシイ事です。
なぜって？
だってこのキズ、直さなくても良いんですから。
お客はなぜこのキズがついたかのかをすでに知っているので、気にならないのです。不安にならないのですね。理由を知っていますから「事故車では？もしかして他にも大きなキズがあるのでは？」という不安感がないからなのです。不思議なものですね。同じキズでもその理由をしっかり公開して説明することでお客は納得してくれるのです。
ちょっとした説明文章の気遣いで、同じキズでも受ける印象が全く違います。
ヤフーオークションからリンクしてあるそのデミオ専用解説ページには、「いかに大事に乗っていたのか。いかにきれいに乗っていたか。そしてすべて正直にお話していると言うこと。とても安心できる買い物なんだと言うこと。価格にこだわらず安心感を買って欲しいと思っていること。」を伝えている説明文になっていました。
数多く出品されているデミオのなか、私の出品したデミオだけは車両にストーリー（物語）があったのです。
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2006年1月 3日 c-c-t.com | 個別ページ | コメント(0) | トラックバック(0)
Vol.05初挑戦！ヤフーオークションでクルマを売る！３
ヤフーオークションでデミオを出品するにあたりまず行ったことというは、特別に解説ページを設けてデミオ専用の紹介ページを作ったことでした。そのページには、奥さんがデミオを購入した時の話から始まり、当時の思い出話を含めて見ている人が感情移入しやすいようにストーリー仕立てにデミオの説明をしていました。
現在、ヤフーオークションの車両出品システムは、年式や事故歴などを記載する登録システムが採用されていますが、当時は他のカテゴリーと同じく何も制約がありませんでしたので、車両紹介ページに必要最低限の車両データを記入しておいて、『さらに詳しく知りたい方は別ページに詳しく記載しています。そちらを見てくださいね！』とリンクを貼っていました。具体的なアクセス解析はしていませんでしたが、本当にこのデミオに興味があった人は最後まで、何度も何度も読み返してくれたのではないでしょうか？実際に落札された方に感想をお伺してみると、全員最初から最後まで繰り返し何度も何度も読み返していたそうです。そのうちの半数くらいの方は、説明文章をわざわざ印刷して紙媒体として読まれているようでした。
では、デミオは文章だけで売っていたのでしょうか？
そうではありません。写真のパワーもあるのです。
ヤフーオークションの出品システムは登録できる写真は３枚までですが、それは今でも変わりません。そこで少し気の利いた出品者は、画像処理ソフトを使って複数の写真を１枚に加工処理してアップロードしていましたが、私は現在でも画像分割の表示方法は使用していません。
まず第１に、『単にめんどうくさい』から。
業者さんなどは一度に何台も出品したりしますよね？それをいちいち画像分割などやっていたら、多くの時間がかかってしまいます。たいして高価でもないものの出品なら画像分割を使って合計３枚くらいの画像を掲載するのでも良いと思うのですが、『クルマ』ですよ！何十万から何百万もするものです。写真３枚だけではたして入札する気になりますか？私はその程度の写真では『購入したい！』という気持ちにはならないと考えています。
第２に、『画像の加工処理より簡単で良い方法がある』から。
写真は多ければ多いほど良いというの持論ですので、複数の写真は必要です。しかしヤフーオークションでは合計３枚しか認められていません。ではどうするか？
こたえはカンタン。ヤフーフォトを利用すれば良いのです。私はこの画像サービスを使って、合計２０枚くらいのデミオの写真をアップロードしました。フロント→斜め前→サイド→バック・・・と外観一周の写真。エンジンルームにトランクに内装にオーディオにアルミにスノボキャリアにキズにあっちにこっちに・・etc.....と約２０枚。今では多くの出品者が多量の画像を掲載していますが、当時は私くらいでした。でも当然だと思うんですよね。我々はオートオークションの衛星などで写真だけでクルマを買う事はありますが、普通に考えて一般人が写真３枚でクルマ買えますか？（現在でもヤフオクでクルマ売ってる業者全般に言えることですが、写真少なすぎだと思います。もう少し見ている人がその車をイメージしやすいように順番を考え、写真をのせてあげるべきだと思います。）
「でも、何十枚も写真載せるなんて大変じゃないの？」という感想をもたれる方もいらっしゃるとおもいます。写真を撮るのはそんなに手間ではないとおもいます。連続でシャッター切るだけですからね。サイズもカメラ側で設定しておけば、インターネットでそのまま使用する事ができますし、何よりヤフーフォトはアップロードがカンタンなんです。ヤフーオークションと同じ要領でまとめて１０枚単位でアップロードが可能ですので、デジカメのデータをＰＣに移してクリックするだけなのです。あとは出品ページに、『何十枚もの写真がここにありますよ～。気になる人はみてくださ～い』とリンクを貼るだけです。（実際には、私は前述したジオシティーズからリンクを貼っていましたが、出品ページに直接でも良いと思います。試したことがないお店は、ぜひヤフーフォトも利用してみてください。
オークションの終了日は、２連休の最終日になるように準備して、オークションの終了時刻は午後１０時に設定。
自動延長はありの設定です。スタート価格は最低限の売却価格で３０万円に設定！
当時一般販売相場が５０万くらいだったと思います。車検も１年ありましたので、「名義変更だけで乗れます！。
私はディーラー勤務なので名変方法教えます！陸送手配もいたしまーす！」』と、大アピール。
オークション開催中は、予想通り質問は全くありませんでした。
なぜって？質問する内容がないくらい説明済だから。それだけの情報量ならば当然マイナスポイントの説明もしましたが、例の『２人称方法』で上手く説明！見ている人には、「誠実な出品者だな～」という印象を与えられたでしょう。
陸送料金に関する質問が４・５件程あったくらいでした。
そしてついに、出品後３日目に初入札が１件！
入札コメント欄には、「ぜひ落札したいです！」というコメントでした。
いや～！うれしかったですね～～！(笑)
しかし冷静に考えると、私が出品してからたった３日間で、クルマを見ずに買おうと決断した人がいるということに正直驚きました。当時PCの前で、「えらいクルマの購入方法ができたもんだ」と、カルチャーショックを感じたのを記憶しています。
最終的には４人ほどの入札者で競り合い、落札金額なんと４９５，５００円！アクセス数が最終で４５００くらいだったかな？ウォッチリストが１００くらいだったと思います。
とにかく、首都圏の店頭相場価格と変わらないくらいまで競り上がっちゃったんですよね。
たしかにスタッドレスタイヤサービスとか、多少の付加価値はあったにせよ、考えられない価格で売却出来たんです！しかも落札者は福島県在住の主婦！当初私が想定していたとおりの女性でした。女性が乗ってくれることを意識して説明文を考えたんですから。
落札者は、オークション終了当日の夜は、旦那さんと自宅のパソコンの前で２人待機だったそうです。
後日感想を聞いてみると、私が狙った通り『あれだけ説明されたデミオは初めてみて、何度もか読んでいるうちにまるで昔から知っていたクルマのように感じた。』と、後日コメントをもらえました。
その後の引渡しは、陸送手配をしてあげて、陸送会社の名変代行という形で納車されていったのですが、実はこの落札者の奥さまはなんと妊娠中だったそうです。
子供が生まれてから安心してのれるクルマを探していたそうです。旦那さんはあまりクルマに詳しくなく何でも良かったそうで、この奥さんに車種選択の主導権があったようです。
身重な体のため、外にクルマを見に行くことが出来なかったとの事でした。（我々では気付かない隠れたニーズを教えてもらいました。）何気なく普段利用しているヤフーオークションでクルマを探していて私の出品したデミオに出会ったそうで、本当は他の車種が良かったそうでしたが、このデミオの説明文と写真を見て「このクルマなら安心して買える！」とおもったそうです。
ここであなたに気づいてもらいたいのは、このような購入環境にある人が実際に入札してきたということです。
普通、身重で外出できない主婦はクルマ買いにきませんよね？ところがインターネットでは、このような人もお客になりうる！ということなのです。
しかも他の車種が良かったそうですが、私の出品したデミオはその競合車種に勝ったわけです。当然同時に出品していたデミオにも勝っています。今回出品するにあたって、実際の出品１週間前からデミオの出品状況をチェックしていましたが、直接落札されていたのは、その週私のクルマの他に１件だけでした。
落札金額、入札件数ともに圧勝！でした。
結局、落札額と陸送費・名変手数料に税金などで、近所の中古車販売店で買うのと変わらない金額になったのですが、この夫妻はそのことを十分わかっていらっしゃいました。
ただ、自分たちの満足度は非常に高かったそうです。
『結果多少高くなってしまったが、このクルマをこのような方法で購入することには十分満足している。』という回答でした。
いいですか？
自分が納得する方法で購入できれば多少の費用アップは構わない。という人がいるのです。
インターネットでは、このように価格よりも違うポイントを重視する人を見つける事が必要なのです。
重要なのはその考え方と戦術です。どういうお客に自分のクルマを買ってもらうか？
はたからみると出品した車両を落札者が選別しているようにみえますが、実際はクルマ屋の方が買う客を選んでいるのです。
どんなお客にどのクルマを売るか？選択権はお店にあるのです。
売れないクルマ屋は選択権がお客にあります。
だからお客に選ばれないのです！
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2006年1月 4日 c-c-t.com | 個別ページ | コメント(0) | トラックバック(0)
Vol.06クルマの「価値」を伝えよう！
インターネットでクルマを販売する際には、値段だけではなくそのクルマの『価値』を積極的に伝えてください。
あなたのお店のではどうでしょうか。従来通りの広告手法に頼っていませんか？単純にカーセンサーやグーなどの中古車情報誌に広告を出稿するものと同じ内容をインターネットに掲載するだけになっていないでしょうか。
ではなぜ従来どおりの販売方法ではダメなのでしょう？インターネットでは、文章と画像だけを使ってクルマを解説しなければなりません。インターネットでは、お客は実際に現車を見ているときに感じるワクワクした気持ちやドキドキする高揚感を味わうことができないのです。ドキドキワクワクする感情がインターネットではお客に伝わらないのですね。
だからインターネットの中古車販売では「クルマの価値をコトバで表現しよう！」という事なのです。
では、「クルマの価値を表現する」とはどのようなことなのでしょうか？
インターネット販売では、クルマのスペックを表現するだけでは不十分なのです。
お客はクルマを手に入れたら、
『どのような体験が得られるのか？』
『どんな新しい生活を手に入れられるのか？』
『どんなライフスタイルを過ごすことができるのか？』
を考えて販売トークを練っていく必要があります。
あなたのお店にクルマを見に来たお客は、実は“クルマ”を見に来たワケではないのですね。わざわざ来店してくれたお客というのは、
「なぜそのクルマがあなたのお店にあるのか？」
「状態はどうなのか？」
「その価格に見合った商品なのか？」
「そのクルマを手に入れたらどのくらい楽しいのか？」
「そのクルマを手に入れた時はどんな気持ちがするのか？」
「そのクルマをその価格で購入したら良い気持ちになる事が出来るのか？」
を確かめるために来店するのです。決して車検証に記載されているデータだけを確認しにくるワケではありません。クルマ本体を見に来ているようで、実は自分がそのクルマに乗って何かをしている様子を想像しにくるわけです。
考えてみてください。なぜクルマを欲しがるのでしょう？
『なぜお客はあなたのお店にクルマを買いにくるのか』と聞かれてすぐに答えられますか？
お客は、それぞれクルマが欲しい理由があります。
「彼女を乗せてドライブに行きたい。」
「荷物をたくさん積んでスキーに行きたい。」
「仕事で荷物を積んで現場にいきたい。」
「電車に乗るのがイヤだ。」
「女の子にもてたい。」
「峠道をドリフトしたい。」
「週末、スーパーに買い物にいきたい。」
「大勢でキャンプにいきたい。」
「定年したので、自分だけの趣味のクルマがほしい。」
クルマを買う理由いうのは１００人いたら１００通りの欲しい理由があるのでしょうが、言える事は『何かを成し遂げる手段の為にクルマを買う』と言う事。旅行に行くため・荷物を積むため・自慢するため、その事柄を成し遂げる手段として、クルマを必要としているわけです。みんな「クルマ」が欲しいわけではなく何かを“するため”にクルマが必要なのです。
つまり、お客が自分が運転している姿を想像しているをイメージできるような説明文でなければなりません。
ということは、「○年式の距離○○万キロのレガシィワゴンです。」と紹介するよりか「このクルマは、スノーボードに行くための荷物が十分積めるスペースがあり、雪道を安全に走る為の４ＷＤ機能が標準で装備されているので、スリップする事なく安全に走行でき、かつ、２８０馬力もあるのでドライ走行でもその辺のクルマには負けない程早いクルマなんです。あなたの願望をすべて満たします！」と紹介したほうがお客がイメージしやすいということ。
なんだか屁理屈を述べているように聞こえそうですが（笑）、これはお客心理の本質であり、常に意識しておかなければなりません。
お客にクルマを説明する際は、クルマ本体について説明するだけではなく「そのクルマを使うとどのようなことができるのか？」、を常に意識して説明してみてください。
「うちのお店のこのクルマを買うと、
「こんなに素敵な事がおこるんです！」
「こんなに素晴らしいクルマなんです！」
「こんな楽しい生活が送れれます」
「当店で買ったお客様からはこんなメッセージを戴いております。」
・・で、あなたも素敵な思いをしてみませんか？
というように、クルマを買うことによって手に入れられるライフスタイルを説明してください。このようなセールス手法は実店舗でもすぐに役立つ販売手法なのですが、なぜか中古車業界だけ行われていません。実店舗では、眺めたりさわったり運転席に座ったりした結果、「こ、、このクルマくださいっ！」となるわけですが、インターネットではそれが出来ません。だからそのイメージを刺激するために、「感情」をコトバで表現してあげなければならないのです。
そうする事によって、深夜パソコンの画面でクルマの説明文を読んだ結果、あなたのお店のクルマがどうしても欲しくなり、翌日印鑑を持って来店してくれるようになるのです。
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2006年1月 5日 c-c-t.com | 個別ページ | コメント(0) | トラックバック(0)
Vol.07異業種からすすんで学ぼう！
では、実際に東京のある店舗で行っている方法を紹介しましょう。“クルマの価値”を販売した結果、１円もかからず売り上げアップを行った簡単な方法の紹介をいたします。ぜひあなたのお店でも手法を変えて取り入れて頂きたいと思います。
そのお店は２車線道路のちょうど交差点の角にお店を構えていました。
一般的には良いといわれる立地条件ですね。お店は、交差点に向けてＬ字型に車両を並べ、おすすめ車両を展示していたのですが、なかなかクルマを見て来店してくれるお客がいませんでした。
その中古車販売店の社長T氏は、自分が販売しているクルマには自信をお持ちになっていらっしゃいました。社長いわく「クルマもそれなりに売れ筋を揃えており、立地も比較的恵まれている。しかしなかなか来店数が伸びない。そこで、お金をかけずになんとか来店数をアップしていきたい。ホームページを作って販売台数を増やしたい！」とのこと。この中古車販売店さんの相談が私の所に持ち込まれました。
私はインターネット使ってクルマを販売するお手伝いや、お店へのネット環境構築のアドバイス・売れる中古車販売店のホームページ製作が専門です。しかしこれはホームページ云々の問題ではなくお店のトータルコンサルティングをしなければならない案件だと思いました。
ＩＴによる情報販売で台数を伸ばすのではなく、経営姿勢や営業方針にアドバイスが必要だと感じたのです。まず最初に、お店にインターネット環境を構築する前にある方法を試してみる事にしました。
私は社長T氏に、「ＩＴの環境整備の前にコストをかけずに台数を伸ばす事をやってみませんか？」と提案してみました。試してみた方法はすごく簡単な方法です。『感情表現中古車販売法』を実店舗に応用してみる事にしました。
このお店は、交差点の角地にクルマを展示しているので、道路を走っていて赤信号で停止している運転手や同乗車および歩行者の人達がターゲットです。そのお店は、今までも道路を走っている人に向けて展示車をアピールしていたのですが、なかなかうまくいっていませんでした。
そこで私は、社長T氏とお客の気持ち（実際にはお客予備軍である道路を通過するドライバー）の気持ちになって道路を走り、お店のイメージ確認したところ、以下のような事に気づきました。
実際に自分達が思っていたほど、展示車は自分たち（クルマのこと）をアピールしていませんでした。信号待ちの時に、道路脇に中古車屋があったら買う買わないは別としてとりあえずみんな車内から眺めていませんか？
「どんなクルマがいくらなのかな～」とか、
「このお店はどんな雰囲気の店かな～」とか、
「なんかココ怪しそうだな～～」とか・・・。
無意識にでもそのようなことを考えると思います。もしその時に、クルマ自らが語りかけたらどうでしょうか？
クルマ自身がしゃべってくれればみんなもっと興味をもってくれるのに！
そこで私たちは何をやったか？
クルマに自らしゃべってもらう事にしました。
中古車販売店の展示車は通常道路側に向けて並べていますが、その脇にイーゼルを買ってきて置きました。イーゼルってわかります？絵画なんかを立てかけるヤツですね！それに黒板を立てかけて、ピンク・黄色・白のチョークで文章を書きます。街中で見かけたことがありますよね！そうです。レストランや居酒屋の玄関に置いてあるアレです。看板です。一台一台にキャッチコピーを書いてアピールする事にしました。
飲食店では、今日のおすすめセットが買いてあったり「今朝○○漁港で上がった新鮮なお魚です！」・・などと書いてありますし、お花屋さんでは、自店の紹介だったり「今週は母の日です！花束を贈りましょう！」などと書いて一生懸命提案していますよね。
これを実際に中古車販売に使ってみました。イーゼルに書かれたお客のターゲットは、信号待ち車両のドライバー達と通りがかりの歩行者へのアピールです。T社長はそんな方法が通用するのか少し心配していましたが、私には数ヵ月後に違う形で来店数が増える事がわかっていましたのでそのまま続行しました。そのイーゼルに書く内容というのは、もちろん単なる車両データなどではありません。そんなものは書かせません！
例えばこのようなことを書きます。
「このセルシオに乗れば、他のドライバーに幅寄せされる事はありません！購入後１ヶ月以内に幅寄せられたら幅寄せ回数×１万円をキャッシュバック！」
「このフロントグリルをよ～く見てくださいネ！何かに似てませんか？こんなにカワイイキャロルなら、運転しているあなたもさらに可愛くみえま～す！」
などと、随時こんな感じで、クルマが入庫するたびに社員全員で頭をひねって文面を考えるわけです。そのコメントには、こうあるべきという正解はありません。ワゴン車のラゲッジスペースの説明をするのに、ある男性のセールス担当は、「趣味のダイビング機材がラクラク積めて、シートがレザーなので多少ぬれても平気です！！このクルマなら、気にせず楽しく海に行けますよ！実は僕も欲しいんです！もし来月売れなければボーナスで僕が買っちゃいます！」などと、「信号待ちの運転手みんなスキューバが趣味じゃないだろ！それにお前が購入してどうするんだ！！」と突っ込みたくなるような内容を書くのですが、これでいいんです。
その説明文を読んでそれぞれの人が、自分の趣味や自分が積む必要のある荷物に置き換えて想像してくれます。釣りが趣味の人は、「自分の釣り道具が載るかな～」と。それに、販売している営業マン自らが「来月買います」って宣言しているクルマ車なんて、どれほど程度が良いクルマなのだろうかと興味ありませんか？
終始このような感じで、展示車両に説明文章をつけて展示車の斜め前の道路脇においておきました。
すると、運転手や同乗車の人が読んでくれること読んでくれること！通りすがりの歩行者も、足を止めて一台一台説文を丹念に読んでくれています。信号が代わっても発進しない車が沢山いました！
そのドライバーや歩行者の姿を見て、従業員も展示しているクルマたちが自らアピールしている事に気づいてくれました。するとお店の雰囲気がガラっと変わりました。お店にとても活気が出ました。人も・店も・場所も代わっていないのに・・です。
そして成果は翌々月にあらわれました。先ほど紹介した文面で、展示していたキャロルが売れたのです！
お客さんからの下取りで展示していたピンクのキャロルなのですが、このクルマの説明トークは事務員の女の子が担当しました。フロントグリルの形が何かに似ているとか、よ～くみるととてもカワイイ！とか、とにかく「このクルマは愛らしいのよ」・・というのを表現していました。それをたまたま通りがかった母親が、自宅で自分の娘に話したそうなんです。「こんなクルマが売っていたわよ！」と。
その話を聞いた彼女が、その週末にお父さんを連れてお店の前を歩いて見に来て、「ピンクでカワイイ～！」となってその場でお買い上げ！（実話です）
「ピンクのキャロルは意外とカワイイんですよ！」と提案した結果、お客は自分の家でお母さんが「ピンクのキャロルって意外とカワイイんだ～」と気づいたのです。
お店が何も提案をしなければ、何の変哲もないキャロルはこのお客さんに気づかれる事はなかったはず。（現にこのお父さんは娘にワゴンＲを乗らせるつもりだったそうです。）
それが、事務員さんの考えたコメントを読んだ歩行者のおばさん（実はただ歩いていただけなのでお客ではなかったのですが。）が、お客（自分の娘）を呼び込んでくれたんですね。そして契約。この間にかかった経費はゼロ。イーゼルを使った展示は、さらに別の効果も生み出しました。その地域周辺で口コミによってお店の噂が広がったことなのです。
「こんな案内版を出してるお店があるのよ」
「どこそこの交差点に、オマエ向きのクルマが売っていたよ！」
「あのクルマは業者でも人気のクルマをセリで買い付けしたらしいぞ！そう書いてあったよ。」
など、口コミ効果によってイーゼル案内板の効果が波及して全てが良い方向に向かい始めました。その後、お店の活気も上がり、それは信号待ちでも雰囲気で分かる程でした。
T氏は、現在でもカンバン作戦は続けていて、営業マンとお客とのファーストコンタクトにも一役買っているそうです。
ヒントは街中にいくつでも転がっています。レストランの入り口のイーゼルを今度読んでみてください。自分の店のクルマだったらどんなことを書いてみますか？
もっと広い視野でマーケットを眺めて見ましょう！思わぬヒントを見つけられますよ！
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2006年1月 7日 c-c-t.com | 個別ページ | コメント(0) | トラックバック(0)
Vol.08ホームページにオープニングページありますか？
あなたのお店のホームページには「オープニングムービー」がありますか？
中古車業界というのは、ホームページ制作会社やシステム開発業者などの、いわゆるＩＴ関連会社といわれる人たちに食い物にされている一番の業界なのではないかと思います。
彼らにとっての上得意客（おいしい客）になってしまっているように感じられます。
なぜそう思うのか？
それは、実際に中古車販売店のホームページを作ったりしている制作会社の人間がそう言っているから。
作っている側の人間が「自動車業界は営業しやすいぜ！」と実際に言っているのです。クルマを売っている側の人間としては非常に悔しいですよね。
ＩＴ関連の制作会社が中古車店舗向けに営業して、「これからはホームページくらい持っていないとマズいですよ！」とか、「在庫車の展示システム作りませんか？」などとやると、結構な割合で引き合いが発生するそうです。
あなたのお店にもシステム関連の会社から営業はありませんか？きっと何度も彼らの営業を受けた経験があるのではないでしょうか。
彼らは中古車販売店から仕事を受注すると、「オープングぺージはお店の顔ですよ。カッコイイ動画ぺージにしましょう！」とか、「在庫車の登録システムを自動化しましょう！」などいわれ、見えっぱりな経営者が何十万・時には何百万もの資金をかけて「売れないダメなホームページ」を作ってしまうのです。
このいわゆるダメなホームページは、デザインが悪いとかダサいといった類の内容ではなく「クルマが売れないホームページ」のことをいいます。（デザイン的にダサくともそのページからキャッシュを生んでいれば（クルマが売れていれば）それは良いページと言えます。）
インターネットの特徴をひとつあげるとすると、それは「コストが非常に安いこと」だと思います。インターネットは低コストで簡単に中古車が販売できる事が重要であるはずなのですが、制作費で何十万何百万、月々の運営費で五万円、十万円とかかり、挙げ句の果てにはリニューアルで何十万・・と、制作会社側のいいようにキャッシュを巻き上げられているお店が非常に多いのです。
せっかくホームページを持っていっても、これではインターネットを活用しているとは到底思えません。売れないホームページにお金を使うくらいならば、それよりも中古車雑誌に毎週広告を入れた方がまだましというものです。その方がよっぽど売れますからね。
ホームページ制作会社は、あなたのお店のクルマが売れたからと言ってお金がもらえるわけではありません。
１ページでいくら、１デザインでいくら、１システムでいくらという金額設定ですので、たくさんのページがあってオープニングページにフラッシュ動画がたくさん動いて入る動画コンテンツを作ってなんぼなのです。
さらに更新業務などで毎月費用が発生するようになれば最高なんですね。それでなんのかんのと理屈をつけてＴＯＰページにメルセデスやBMWがクルクル廻ってしまうようなページができあがっていまうわけです。
動くサイトがめずらしかった時代には目新しさも手伝ってよかったのですが、テキスト主体のホームページがユーザーに評価されるようになった今では完全にお荷物になってしまっています。
サイトを開いた瞬間にオープニングページが動き出して、メルセデスやＢＭWがクルクルしてしまっているようでは、あなたのサイトにお客は一向に定着しないと思ったほうが良いでしょう。
経営者の皆さん！！思い切ってトップページから動画ページを取り外してください。
それだけでもお店の問い合わせが増えるはずです。
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2006年1月 8日 c-c-t.com | 個別ページ | コメント(0) | トラックバック(0)
Vol.09中古車インターネット販売戦略とは？
日本全国に無数にある中古車販売店の中で、ＷＥＢサイトを作って中古車を販売したりインターネットを有効に活用している販売店というのは一体どのくらいの数いるのでしょうか？
具体的な資料が存在しないので定かではありませんが、その数というのは非常に少ないのではないかと思っています。そもそもホームぺージ自体を必要としないお店や、ホームページは欲しいが人材面や技術面で持つ事が出来ないお店も沢山あるわけですから、全国に２万店とも３万店とも言われるすべての中古車販売店総数で考えると、実際に活用できているお店というのは3分の1とか4分の1とか・・・もしくはそれ以下ぐらいではないかと思っています。
ただ私は「ホームページを持っていないお店は遅れていてダメ！」という風に言いたいわけではないのです。むしろホームページなどのITツールなど使わなくとも、従来の営業方法とさらなる企業努力で立派に台数を販売しているお店の方が長期的に見ると強いかもしれません。それは素直に素晴らしい事だと思います。
ただし、やはりこれからの時代、IT技術を使って低コストで効率的にクルマが売れる新たな販売チャンネルを確保する必要があるのではないでしょうか？
それはお客がクルマを探すのにインターネットを活用しているからです。
お店は必要なくても、お客は中古車販売店にインターネットでの情報提供を求めているのです。
『欲しい中古車の情報を集めるのにインターネットしか利用しない。』というユーザー層が確実に増えている。という事実をみなさんはどのくらいご存知ですか？何十万・何百万のクルマを買うのに、従来のカーセンサーやＧｏｏなどの中古車情報誌は一切買わずに、パソコンの画面だけである程度まで絞り込みを済ませてしまうユーザー達が実際にいるわけです。情報収集はインターネットのみで済ませておいて、現車確認や試乗をする段階で初めてお店へいくユーザーは確実に増えてきています。これがどういう事かというと、このネットユーザーには従来の雑誌広告というものが全く意味をなさない事になりますよね？
確実に販売できる確証がないなかで雑誌広告を打ったり、展示場の展示車をキレイに洗車したり、商品化をして展示したりしても、この類のインターネットユーザー層には全く広告効果の影響なし！という事になるわけです。
今まではそれでも良かったのです。その割合はごく少数でしたので。
しかしこれからはどうでしょうか？その比率が上がっている現状では、「インターネット？ウチには関係ないね！」では済まなくなっています。
クルマをインターネットで探してしまうユーザーは、今も加速度的な勢いで増えていっているわけで、「インターネットはわからない」とか「ホームページは難しい！」などといってられないですね。
ではどのようにするのがよいのでしょうか？
今までの営業体制を維持しつつ販売台数を伸ばせるツール。それが本来のインターネット販売戦略なのです。
インターネットでクルマを売る場合、従来の顧客や売上げには全く影響を与える事ななく、インターネットユーザーだけを上積みして取り込む販売戦略を考えるべきです。
今現在行っている販促活動はそのまま継続しながら資金や人員は出来るだけ使わずにインターネット販売戦略を練る事を基本としてください。
もしそうならない場合、お金がかかりすぎたりインターネット販売のために人員を増やしたりしなければならない場合、あなたの戦略は間違っていると考えて構いません。
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2006年1月 9日 c-c-t.com | 個別ページ | コメント(0) | トラックバック(0)
Vol.10中古車インターネット販売戦略とは？２
正しいインターネット販売戦略とはなんでしょうか？
前回『インターネットでクルマを売るのに初期投資はムダです』という話をしました。
インターネットネット販売システム構築時に、大きな投資をする必要のある案件は本来のネット戦略ではありません。
すぐに候補から外していただいて構いません。
例えば、「カッコいいホームページを作りませんか？（50マンえんからですが）ホームページがあればきっと売れますよ！」とか、「弊社の仮想商店街に出店しませんか？このサイトは月間ＰＶが何百万で、出店登録すれば絶対お客が増えますよ！月々も５万円ですし・・（最初に１年分頂きますが・・・）安いですよ！」などというお誘いはページ制作会社やコンテンツ会社などを儲けさせておわりです。売れるかどうかもわからないのに、何十万・何百万もの支払いが先に来るのは本来のインターネット戦略ではありません。
通常の経済システムでは、何かをやってもらう為には先にお金の支払いが生じるのはしょうがないというか、当たり前の事なのですが、これがインターネットの世界では一概にそうでもなくなっています。
例えばヤフーオークションを例に考えてみましょう。まず第一に、クルマ売るのに大きな投資はありませんよね？数百円の月会費と５００円程の出品料だけで始めることができます。
売れなければそれ以上かかりません。
で、めでたく売れたら３０００円位の仲介料をヤフーＪＡＰＡＮに支払えば良いだけなのです。
一旦出品さえ済んでしまえば、あとはあなたがパソコンの前にいる必要は一切ありません。
もちろん人員を待たせておく必要もありませんね。あとは寝ていてもお風呂に入っていても勝手に「ヤフオク君」という営業マンがあなたの代わりに営業活動を不眠不休でしてくれるわけです。
ヤフーオークションでクルマを売ることに関してはたくさんの問題があるのですが（後日あらためて根拠を述べます）、インターネット販売の戦術ツールとして考えた場合には、この売りかたというのは非常に利にかなっているわけです。
初期投資はほぼゼロ。一度出品登録が済めばあとはメンテナンスフリーで手間いらず。売却決定後の安心後払いの手数料体系。これがインターネットを使って販売する事のメリットなわけです。
私自身は、ヤフオクを利用して短期間に台数で三桁以上のクルマを販売してきましたが、その間の手間は通常の店舗売買と比べて劇的に軽減されていますし、販売するための初期投資額というのはほぼゼロです。
インターネットでクルマを売る事を考えた場合、ヤフーオークションの売買戦術のような、初期投資がかからない戦略をたてるべきです。
それは、ホームページなどを構築しクルマを販売する場合においても同じように考えなければなりません。最初に何十万・何百万もの投資をしてホームページ構築やデータベース構築などをするのではなく、例えば「売れたら幾ら」とか、月々幾らのリース契約とか、クルマが売れることによって課金されていくような提案をしてくれる業者と付き合うべきですし、そのようなWIN-WINな関係をしっかり構築してネットビジネスに参戦するのが理想です。
「試しにうちのシステムを使ってください。そして、実際に売れたらお金をください。お互い上手く儲けましょう！」という会社と付き合ってください。逆に「○○のシステムを入れませんか？納品で１００万ですが、クルマがバンバン売れるし、楽になりますよ～！」なんていう話は、やめましょうね！
～編集後記～
アマゾンが行っている『アフィリエイトシステム』をご存知ですか？
アフィリエイトとは（Webサイトやメールマガジンなどが企業サイトへリンクを張り、閲覧者がそのリンクを経由して当該企業のサイトで会員登録したり商品を購入したりすると、リンク元サイトの主催者に報酬が支払われるという広告手法。）
あのシステムを中古車業界で応用出来ると販売店は一切の広告費がゼロになりますよね！
雑誌広告費ゼロ・店舗維持管理費ゼロ（駐車場の費用のみ）・人件費大幅削減の理想の販売システムができるかもしれません。
ではその販売フローを考えてみましょう。
まずオークションなどでクルマを仕入れてきます。仕入れたクルマが駐車場に搬入されると、デジカメで写真を撮って車両データを細かく収集します。そしてその情報をアフィリエイト契約している人達に一斉メールするわけです。
そうすると、その人達は自分の持ってる人脈や運営しているホームページを通してそのクルマを紹介してくれるわけです。人によっては友人知人に口コミで紹介してくれるかもれませんし、メルマガを発行している人は、自分のメルマガで紹介するかもしれません。ホームページを運営している人は、自分のホームページにそのクルマを掲載するわけです。「こんなクルマが○○○で売っていますよ」と。
仮にランサーのファンクラブを運営しているサイト運営者と、あなたのお店がアフィリエイト契約をしているとしましょう。そのサイトにあなたのお店で仕入れたランサーが紹介されたとしたら・・・。そのサイト管理者自らのレビューを交えてその人の切り口で紹介してくれたとしたら・・売れるとおもいませんか？
そして実際にその人たちの紹介でクルマが売れたら、アフィリエイト契約者に５％とか１０％とかの報酬を払えばいいだけですからね！
あなたは良いクルマを一生懸命仕入れてそのクルマの情報をアフィリエイターに情報提供するだけ。
あとはアフィリエイター達が一生懸命宣伝してくれます。
インターネット上には色々なクルマ関連のコミニュティがありますから、十分な広告になるのではないでしょうか？
もしかすると数年後には実際にこんな広告がはじまるかもしれませんね！
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