中古車インターネット販売成功法

Vol.15こだわりに対する勘違い

「インターネットでクルマを売る際のこだわり」についてお話したいと思います。

一般的には、「商品に対するこだわりを書きましょう」などといわれます。
・クルマの装備や値段だけではなく「クルマの価値」を伝えること。
・お客があなたのお店で売っているクルマを手に入れることができたら、
「どういう体験が得られるのか」
「どんな新しい生活と出会えるのか」
「どんなライフスタイルを手に入れられるのか」
を書いてください！・・とお話してきました。

インターネットというバーチャルな世界では、実際にクルマ見たときの感触的なものであるとか、フィーリングなどの感覚的な事柄を、画面を見ているユーザーに伝える事ができません。そこで、その車が目の前にないと得られないはずの感情を、テキストデータによって補完して欲しいのです。
「五感に訴えかける感覚的なもの」を補完できる文章を書くことによって、あなたの販売しているクルマは、他のクルマとはひと味もふた味も違う、独自のオリジナリティー溢れる価値を生み出すことができるのです。

しかしながら、インターネットに数ある中古車屋さんを見てみますと、ほとんどのお店は、この「こだわり」ついて間違った解釈をしています。インターネットで売れるお店と売れないお店では、商品に対する「こだわりかた」が違うのです。

どこがどう違うのでしょうか？
インターネットでクルマを売っているお店のほとんどは「クルマの機能」に対してこだわってしまっています。
それはつまり、エンジンの排気量がどうとか、グレードがどうとか・・クルマの「機能」についてフォーカスした内容がほとんどなのです。

あなたのお店ではどうですか？どの店も、メーカーのパンフレットに書いてあるようなカタログデータを延々と書いているだけなのです。こだわりかたが違うんですよね。

わかりやすい一例をあげてみましょう。
実店舗でもそうなのですが、展示場のクルマのフロントガラスにPOPが使われますが、あなたのお店ではどのような内容を強調して書いていますか？
きっとこんな感じではないでしょうか？
「○○社製のターボ付き！」
「と～っても広い室内！」
「１７インチアルミホイール！」
「○○のフルエアロ！ローダウン！」
「変幻自在のシートアレンジ！」など・・。
これらの文章というのは今でも何の違和感もなく使われています。実店舗では今でも書かれていることでしょう。
しかし、インターネットの世界においては実は全く役に立たないのです。

何が悪いかわかりますか？
実はこれらの文章はすべて、
クルマのハード面に対する機能の説明に終始しているだけなのです。
現車を目の前にしての機能説明であれば問題はないのですが、現物がないインターネットでは残念ながら販促効果はありません。実店舗と同じような説明方法では、インターネット利用者の「欲しい感情」を刺激する事はできないのです。

インターネットユーザーも含めてクルマを探しているユーザーの多数は、
「変幻自在のシートアレンジによって何が出来るのか？」
「１９インチのアルミホイールがついていることによってどうなるのか？」
「とっても広い室内のおかげで何ができるのか？」
が知りたいわけです。フルフラットになるシートのおかげでキャンプに行った時に家族３人川の字になって寝ることが出来ますよ・・とか、工事現場に行くのに長～いパイプがそのまま積めて職人も全員乗れますよ・・とか、その機能のおかげで何ができるのか？？

ユーザーにその機能の使い方を提案してあげる必要があります。
具体的に提案するライフスタイルというのはあなたの好きなものでいいのです。別に万人受けする必要はありません。むしろ変わった使い方がの提案されているクルマの方が見る人を引きつけるパワーがあるのです。例えごく少数向けの変わった提案であっても、見ているユーザーは自分の利用目的に合わせて都合良く解釈してくれます。

仮にあなたの趣味がスキーだとしたら、スキーについてアレこれ書いてあげればいいわけです。スキーに興味がない人は読まないかというとそうではなくて、読んでいる人は「スキーの板が何本も室内に積めるんなら、オレのモトクロスもラクラク荷台に乗るかな？」と、自分で読みかえてくれます。
重要なポイントは、視覚的に表現するということです。

ユーザーが購入後の自分の姿をイメージしやすいように物語を作ってみて下さい！

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2006年1月15日 c-c-t.com | 個別ページ | コメント(0) | トラックバック(0)