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Vol.31中古車販売店の将来とインターネットの役割
あなたも自分のお店や中古車業界の将来について少し考えてみてください。
現在の中古車業界には、大きく分けて次の３つの事業があります。
「買取事業」「オークション事業」「販売事業」
このうち、我々が主に行っている事業というのは「販売事業」であり、一般顧客に対してＡＡなどから仕入れた商品（クルマ）を直接販売するというのが私たちの事業です。
バブル時代においては中古車販売という事業はそれこそ誰が始めても経営できた!!という人もいるくらいで、非常に高収益事業だったといわれています。当時は買取店という中古車買取事業もまだ完全に確立されておらず、中古車業界は販売事業とＡＡ事業しかなかった時代です。今ではまったく信じられませんが、事業資金があって普通に経営さえしていれば、儲かっていくような時代でした。
しかしながら、現在はお店を出してただ経営しているだけで売れる時代ではありません。業界自体の流れにも変化があり、従前のオークション事業と販売事業に加え、第三の事業「買取事業」は、今は完全に中古車事業の３大柱にまで成長し、我々販売事業の牙城を切り崩しにかかってきています。
さらに販売事業のなかでも、ＩＴの力を使って始められたＡＡ販売代行や、ヤフオクを含む個人売買のパワーも無視できなくなってきております。
今まで、３つの大きな事業形態だけだったものが、最近はより細分化しているわけです。昔はクルマを仕入れて売るだけだったものが、今はより細分化されており、同じクルマを売るということでも、色々な売り方が出てきて、ユーザーもそれを認知し始めてきたということです。
もしかすると近いうちに『第４の柱』・『第５の柱』になりうる新事業形態が生まれる可能性もあるのではないでしょうか。しかもこれら新事業形態は、ＩＴ技術を利用して短時間であっというまに世の中に認知されていくはずです。
賢明な読者の方は、ここまでできっとお気づきになったはずです。
「うちの会社はこれから大丈夫だろうか？」・・と。
オークションで仕入れて店で並べて売る・・という販売方法だけではこれからはやっていけなくなる可能性が高いとは思いませんか？ただ単にＡＡから仕入れて売っているだけではどんなに頑張っても、近い将来立ち行かなくなるということはないでしょうか？
インターネットでクルマが売れ出してきて、ＡＡ代行や個人売買が盛んになっているからといって、日本全体でクルマを使うお客事態が増えるわけではありません。ということは、従来の販売形態である我々販売店から顧客が離れていっている・・ということになります。
仮に、買取事業店が買い取ったクルマをそのまま販売して、販売事業に乗り出したらどうでしょう？（もう始めてますけど。）ＡＡ事業を行っている会社が直接ユーザーに販売し始めたらどうですか？（買取は初めてますけどね）
我々は「仕入れて売る」というビジネスモデルを少しずつでも良いので変化させていかねばなりません。そうしないと、立ち行かなくなります。
お客はクルマを自分の好きな販売形態から好きな方法・好きな店でで購入する権利があります。どこでクルマを買っても良いわけです。
我々はまず、数多くある販売店の中で、自分たちのお店を選んでもらう所から始めなければなりません。
その為には何をすれば良いのか？
私は、お店を閉めてＡＡ販売代行などでやっていきましょう。というのではありません。
基本となる「仕入れて売る」というビジネスは残しておかねばならないと思っています。むしろ「それ」が重要ではないだろうかとさえ思うのです。
なぜなら、「店舗がある」ということ自体がさらに信用となるからです。お客の目線で考えてみると、地元で創業ＯＸ年は、バーチャルなインターネット社会において、お店の信用度を測る大きな材料になります。
中古車業界は怪しくて、ダーティだといわれます。私はむしろそれはそれで良いと思うのです。
「自分のお店は、ダーティじゃありませんよ！こんなに一生懸命やっていますよ！」と当たり前のことをアピールすればよいのです。そのような当たり前のことをするだけで、他店と大きな差別化が出来てしまうのですから。インターネットであやしいお店が増えれば増えるほど、当たり前の努力をするだけで、相対的に自分のお店の価値が上がっていくと思うのです。
中古車店としてまずこの「仕入れて売る」という行為を、木の幹と考えてください。事業の根幹ですね。
その幹に、インターネットなどを使って枝を増やして行けばよいわけです。我々がやらなければならなことは、まずその幹を磨いて太く強くすることです。その上で、枝を増やしていけばよいわけです。そうすれば、例え枝を沢山伸ばそうとして万一失敗しても、太い・強い幹が残っていればまた違う方向に枝を伸ばすことができますから。
しかしその幹が細くて倒れそうになってしまっていたらどうでしょう？幹が弱いのに無理に枝を伸ばそうとしても、幹ごと枯れてしまうと思いませんか？
まずは、幹を太く艶やかな幹にすることが先決ですね。
それからでも枝を伸ばし、花を咲かせることは十分できますから。
店舗の収益が少なくなったからといっていきなりホームページを立ち上げたりしても、急にインターネット自体によってクルマが売れていくわけではありません。
まず最初に「インターネットを使って何をするか？」を明確にして、その上で経営判断をしていって欲しいものです。
～編集後記～
あなたは何の為にホームページを作りますか？
・クルマを売るため？・お店を紹介するため？・他のお店が持っているから？
まず、インターネットで何をするのか？を明確にしましょう。
・ホームページでクルマを売りたい。・ラクにクルマを売りたい。・質の良いお客を捕まえたい。・お店のファンを増やしたい。・近隣にお店を紹介したい。など、インターネットに対する要望はお店によって千差万別です。同じインターネットでクルマを売るのでも、そのアプローチ方法も何通りもあるわけです。もしあなたのお店の要望が、「インターネットでクルマを売りたい」だとしましょう。
では、「どのように売るか？」そこを考えるのが一番重要です。
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2006年1月31日 c-c-t.com | 個別ページ | コメント(0) | トラックバック(0)
Vol.02インターネットでクルマを売るって？
インターネットでクルマを売るって？ Report.2
クルマをネットで売るときのもっとも重要な考え方についてお話したいと思います。
みなさんは、インターネットでクルマを売る際に一番重要な事とは何だと思われますか？
・人気車種や人気カラーを売る。
・安い価格で掲載しお客の反応を上げる。
・アフターフォローをしっかりやる。
などでしょうか？
たしかに上記のような項目はどれも重要なことですが、実はそれ以前に常に意識しておかなければならない重要な考え方があります。それを常に意識しているかいないかで、あなたがインターネットに載せているクルマの価値が大きく変わってくるのです。
それはこういうことです。
実際にインターネットで売っているものというのはクルマではなくその『情報』なんだということ
とっても重要なのでもう一回言います。
クルマ本体を売っているのではなく『情報』を売っているということなのです。
「なんだそんなことわかってるよ！」「現物が見せられないんだから、画像や説明文でお客に買ってもらうワケでしょ？」と思ったみなさん。
「情報を売る」という意味を考えてみてください。
この考え方がちゃんと出来ているクルマ屋さんというのはとても少ないです。自分たちが扱っているモノは『情報』なんだということを常に意識して販売しているお店は、他店より良く売れています。しかも利益を出しています。
売れているクルマと売れていないクルマ屋の大きな違いは何か？それは『クルマを情報として扱っているかいないか？』なのです。情報を売るということは、インターネットにクルマの年式や距離、排気量や事故車の有無など、クルマのスペックや数枚の写真をのせているだけではなかなか売れていかないということ。それにプラスアルファで、クルマを情報として考えた場合の『付加価値』を付け足していく作業が必要になるのです。
では『中古車の付加価値』とは一体なんでしょうか？
「１点モノのクルマを売っているのに、付加価値なんてつけられるのか？１台１台いちいち付加価値なんてつけていられないよ！」などと思われる方もいるでしょうが、クルマを情報として見ていない場合、付加価値という意味を誤って判断してしまうのです。
例えばこんな感じ。
・付加価値をつけるためにはワックス＆コーティングがけをしてクルマの価値をあげよう！
・○○社製の社外マフラーが付いてるからもう５万円販売価格を上げちゃおう！
・走行距離が少なくて人気車だからきっと売れるぞ！価格は強気だ～！
なんてなってしまいがちですね！
この考え方は、“リアル”（店頭販売）でのはなし。
直接来店するユーザーや既存客相手にあれこれセールスするには良いですが、インターネットは“バーチャル”（パソコンの中の仮想空間）の世界。バーチャル空間でリアルと同じ販売手法をそのまま行っていると必ず失敗してしまいます。
バーチャル空間では、クルマに乗ってそのクルマの雰囲気を確かめたり、実際に目で見て触ってハンドル握って購入を決定するというワケにはいかないのです。（当たり前の事なのですが、わかっていないクルマ屋さんが多い！）
アルミを付けたり、エアロをつけたり、磨いたりという作業は、インターネット販売では実店舗ほど効果をあげません。インターネットでクルマを売るには、事前にボディをピカピカにコーティングしたからといって売れるわけではないのです。パソコンの画面の中ではその効果が半減してしまいます。室内を消臭してもインターネットではクルマが売れるわけではありません。もっと違うアプローチをしなければならないのです。
お客は展示場で現車を前にすると「うわっ！このエアロかっこぃぃー！！」・・となるのですが、WEB画面上では・・「おっ、イイんじゃない？このエアロ」くらいになっちゃいます。
感動が薄れちゃうのですね。写真と現車の差は大きいのです。ですから今までとは違うアプローチをしていかないと、インターネット上でお客を感動させることはできません。
ホームページで販売するにせよ、インターネットオークション等で販売するにせよ、年式や距離・グレードなどのスペック情報だけでは思うように売れていきません。単なる年式や走行距離などのスペック情報では全国の競合車種との差別化がはかれないですよね？
ではどうやれば簡単に他店との特徴を出せるのでしょうか？
しかも費用をかけずに・・・
また、リアル店舗とは違うインターネット特有のシステムにも悩まされることがあります。
それが「検索機能」
同じ年式の同じグレードのクルマは、カーセンサーやグーネットで検索するとゴロゴロ出てきますよね。このインターネットの検索システムというのは、ユーザーにとっては非常に便利なものなんですが、我々クルマ屋にとっては結構厄介なシロモノです。たった１年、年式が違うだけで検索に引っかからなかったりするわけですから。
例えば、平成１４年式の５点モノで距離1.1万キロ・・なんていうクルマを仕入れて大手中古車検索情報サイトで販売していたとしましよう。
ところが、ユーザーが
『１５年～最新まで』
『距離１、０万キロ以下』
などという検索条件で検索を行った場合は、一切表示されないわけです・・。
雑誌であればきっとお客の目についたことでしょう。
候補に入ったはずなのです。
しかし、インターネットの“検索”ではこれが一切表示されません。たった１年の差でも、0.1万キロの差でも・・。
これはもったいないですよね。お店であれば、あなたのあの手この手の販売トークで、成約できるかもしれないのに。
ではどうやって自分の掲載している車両をみてもらってお客にコンタクトしてもらうのか？
どうすればお客に自分のクルマの価値を見出してもらうのか？
そんな都合の良い方法があるんでしょうか？
これがあるんです。
しかも費用はかからず・他のお店との差別化が図れて同一車種より高く売れる方法が・・・
それは、インターネットでクルマを探しているお客に価格やスペック情報をクルマ探しの判断基準から取り外してもらうのです。
どういうことかおわかりですか？
お客がクルマを実際に展示場で見ているときとパソコンの画面で見ているときの一番の違いは何でしょうか？「リアル」にあって「バーチャル」にないものは何でしょう？
お店のプライスボードに書いてある情報（年式や距離とか・・）と、ＷＥＢ画面でみる情報についてはかわりませんよね。インターネットでは年式が１５年なのに現車は１４年じゃぁマズいですしね！
そのクルマが１５年式で距離１万キロのクルマだということも展示場でもインターネット上でも同じです。ボディカラーや販売価格もインターネットとリアルで違うということはありません。
では何が違うのか？
インターネットで超高額商品であるクルマを売っている我々に足りなかったものというのは、・
感覚と感情
です。
インターネット販売においては、feeling（感覚）を重視し、emotional（感情的）な表現手法を用いてクルマという“情報”をアピールする事。これが一番の秘訣なのです。
多くの中古車販売店が行っているインターネット上での車の売り方というのは、「Ｏ年式のＯＸＯＸキロのトヨタの赤の無事故車のＡＴのフル装備のカローラが１００万円ですよ～」
という売り方をしているだけ。
検索ボタンひとつでいくらでもふるいにかけられてしまうインターネットの世界で、パソコン画面の中に競合店がひしめき合う状況で、あなたはこの何の変哲もないこのカローラを「欲しい！！」と思いますか？
私がユーザーなら、全く欲しいと思いません。
なぜって、魅力が全く感じられないから・・。
「Ｏ年式のＯＯキロの無事故車ＡＴのフル装備の赤のカローラ」を、特に欲しいとおもいますか？
おもいませんよね？
ところが、このクルマにこんな説明文がついていたとしたらどうでしょうか？
『当店のご近所にお住まいのステキな奥様が乗っていらっしゃったこの真っ赤なカローラですが、ご主人の転勤のために泣く泣く手放すとの事で、私たちのお店で下取りさせていただきました。
とても大切にお乗りになっていらっしゃったようで、展示する前に簡単に点検したのですがいつもディーラーで点検整備をされていて、大きなトラブルもなく、消耗品の一部交換で済みそうな感じです！
内装は禁煙車だったようでタバコのにおいもありませんでした。おそらく車内は禁煙のはず。トップシーリングからシートにいたるまで、タバコのにおいや黄ばみなどは見受けられませんでした！
この奥様は週末にしかお使いにならなかったようで、走行距離も１万キロしか走っておりません。
外装は青空駐車場でしたので一部塗装に艶のないところがあるのですが、契約後にはポリマー加工をいたしますので全く心配いりません。
このお車は、女性の方におすすめです！とても洒落た赤いカローラですのできっとお買物が楽しくなると思います！今までいけなかったちょっと遠いデパートまで、このカローラでぜひお買物に行ってみてくださいね！きっととても楽しいお買い物になること請け合いです！etc..........』
どうですか？
「妻のセカンドカーにでも買おうかな、、安心できそうな感じだし・・」なんてちょっと思ったりしませんか？
先ほどの「Ｏ年式のＯＸＯＸキロのトヨタの赤の無事故車のＡＴのフル装備のカローラ」とこのカローラは同じカローラなのですが、あなたならどちらを買いますか？
わたしなら後者のカローラにします。なぜって？どのように使われていて、どのような状態で、買ったらどんな風に使おうかイメージできましたから！
つまりお客が本来展示場で感じるはずのそのクルマのもつ雰囲気や気品などをインターネットの画面で伝えるのです。
その車のかっこ良さとか、愛らしさなんかをパソコン画面で伝えるのです。
エンジン音やエグゾーストノートも伝えられます。
内装の雰囲気やシートの汚れもです。
外車や希少車なら、優越感とかそんな事もアピールできますよね。
運転した感じや購入後の生活スタイルの違いとかも・・・。
本来展示場で現車と対面している時に感じる感覚的なものや、あこがれていて、どうしても欲しかったクルマを目の前にしたドキドキワクワクしたキモチをインターネット上で伝えてあげることなのです。
お客が展示場で実際にクルマを見ているときに心の中で湧き上がる感情をＷＥＢ画面上で再現すること。
このような解説方法を活用することで、お客の想像力を最大限高めることができます。
お客に「クルマが高い（安い）」という基準を忘れさせて、「この車欲しい！かっこいい！かわいい！」という感情がわき出るように説明にするわけです。
もちろん、ただ詳しく説明すれば良いというものではありません。意識して記載する必要があります。
しかし決して難しい事ではありません。必ず誰もが出来るようになります。そして確実にクルマが高く売れるようになります。
この中古車の表現手法を学ぶことにより、同業者や同一車種の競争には負けなるのです。
どうですか？ちょっと試してみたくなりませんか？
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2006年1月 1日 c-c-t.com | 個別ページ | コメント(0) | トラックバック(0)
Vol.01インターネットで中古車を売るとは？
インターネットでクルマを売るとはどういうこと？
あなたのお店ではどうですか？
クルマの仕入れ時をするとき、自動車を販売するとき、自動車保険の手続など、「インターネット」はなくてはならないものになりましたね！
え・・？
なってない？？
それは大変です！！
もし、あなたお店の販売手法のなかに、インターネットを利用した情報販売（たとえばホームページなどでの直販やネットオークションなどによる情報販売手段）を持っていないとしたら、、これは大変な問題です！
近い将来インターネットが使えないクルマ屋さんはやっていけなくなります。
何でそんな事がいえるかって？
私は、今までお店にパソコンはあってもインターネットを使いこなせなかったクルマ屋の親父さんに、インターネットで中古車を売るちょっとしたコツを教えたところ、販売台数前年比1.5倍、売上1.3倍を２ヶ月で即達成。中古車のインターネット販売をはじめて２ヶ月程度でこの売上。しかも販促にかかわる費用はほとんどなし。さらに販促にかかわる手間もほとんどなし。休み明けに出社してメールチェックをしたら、今までなかなかこなかったお客が向こうからやってきた！
こんな感じで、店頭在庫10台弱の小さなクルマ屋が、近所のお店の不振を尻目にホームランをかっ飛ばしているケースを幾つも支援してきました。
ＩＴ技術を上手に活用して、全国のお客を相手に商売をしている中古車屋さんが出始めているのです。
逆に言うと、インターネットを活用できないお店は、販売数・台当り利益も落ち込みジリ貧ですね・・。かつて、（とはいっても最近ですが・・）町のガソリンスタンドは１／３～１／２に減ってしまいました。近い将来ガソリンスタンド同様に我々中古車販売店も半分ほどになる・・。
というのが、大方の予想です。この予想に異論を唱えられる方はいらっしゃるでしょうか？
すでにトヨタを筆頭に自動車メーカーが率先して中古車で利益をあげようとしています。あちこちに大きな展示場が出来て、大量な在庫をそろえて展示販売しています。
たくさんある在庫車に丁寧な接客。そして何よりメーカーをバックにした信用力。ディーラーは今、中古車の販売を確実に強化しています。
そのようなライバルにあなたのお店は勝てますか？
クルマ屋業界もかつて商店街で起きたような、街の八百屋vs巨大スーパーの構図のようになってしまうのでしょうか？そうなった時にあなたのお店は生き残れるでしょうか？
（街の八百屋さんは大規模スーパーに壊滅的な打撃を与えられましたね）
ところが、生き残ってさらに儲かってしまう方法があるんです。
そのツールが『インターネット』なのです。
インターネットは、使用方法を間違えなければ強力な武器になります。小さなお店でも、メーカー資本の大店舗に負けずにホームランをかっ飛ばすことができるのです！ここだけの話、大手はまだインターネット販売を十分に使いこなせていません。実は、インターネット販売というのはわれわれ独立系のクルマ屋のためにあるようなものです。知っていましたか？
私は実際にインターネットを使いこなしている販売店をいくつも知っていますが、どのお店をコストをかけずにラクに販売実績を伸ばしています。（たとえば、従業員２人で月間販売台数３０台とか・・・）
しかしその一方で、インターネットを始めたのはいいが、自社ホームページだなんだとコストばかりがかさみ、「全然売れないジャン！」と悩んでいるお店も多数あるのも事実です。
あなたのお店はどちらですか？
私は今までいくつもの中古車販売店のインターネット販売をサポートしてきました。私自身、数々の失敗を重ねた中で、次第に売れるコツ（さらにいうと、インターネットでは超高額商品になる『中古車』を売るためにはどのような工夫が必要なのか？どんな努力をすれば他店との差別化ができて、より高くよりカンタンにインターネットでクルマが売れるようになるのか？）をつかむことができました。
その方法論や考え方、インターネットを使った販売アプローチ方法などをこのレポートで公開していきます。
インターネットを上手く使い倒す事によって、あなたのお店は必ず儲かります。
将来、地域で生き残れる強いお店を作り上げていきましょう！
わかりやすくすぐに実践できるノウハウをお届けいたしますので、どうぞ最後までお付き合いください！よろしくお願いいたします。
競争に勝ち残れず中小の中古車屋がジリ貧になっていくなかで、確実に儲けを出し強いクルマ屋になりましょう！
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2005年12月31日 c-c-t.com | 個別ページ | コメント(0) | トラックバック(0)
