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Vol.14クルマが売れるキャッチコピーとは？２

キャッチコピーの付け方について。

前回お話した、ホンダの新車発表時に使われたステップワゴンの名キャッチコピー
「子供と一緒にどこいこう！」

このコピーの素晴らしかった所というのは、クルマ自体の説明だけではなく「クルマを使っておこなう体験」をアピールしていたことが凄かったわけです。
このようなキャッチコピーを簡単に社内で考える事が出来れば素晴らしいのですが、なかなかそうはいきませんよね。このような名コピーと同レベルの文章を、お店に販売車両が入庫するたびに毎回考えるわけにもいきません。展示場にステップワゴンが５台あっても全部「子供とー諸にどこ行こう？」では、せっかく個性の違う展示車を仕入れても同じになってしまいます。

では、キャッチコピーの専門家ではない我々は、どのように中古車にキャッチコピーをつけたら良いのでしょうか？
「キャッチコピーを見たり読むことで、自分が乗っている姿を想像出来たり、欲求や不満を解消してくれたりする内容」でないと意味がないわけです。
お客は、そのようなキャッチコピーを最初に目にする事で「おっ？」と共感し、その車をさらに詳しく見てみたくなったり、自分がを運転している姿を一瞬で想像することができて、スッとお客の心の中に入り込むきっかけになるのです。

例えば、「クルマを買うことによって女性にもてたい」とか、「意中の女の子をドライブデートに誘いたい！」・・などと考えている男性がいるとしましょう。

かっこいいクルマを買って、好きな女の子を誘ってドライブに行ってみたいと考えている男性は非常に多いわけです。その場合、このような男性の心理というのは、女性好みのカッコいいクルマに乗って彼女を迎えに行き、「わぁ～ＯＸさんのクルマカッコいい～～！素敵～～」などと言われている姿を想像している状態ですよね？（あなたもそのような時期があったのではないですか？）
好きな子を隣に乗せて海岸線をドライブして、ご飯を一緒に食べて、出来れば帰りにそのまま・・・(^^)
そのような欲求をもっている人がクルマを選ぶ条件というのは、年式とかそういう細かい所ではなくて「もてるかもてないか」、これ一点なわけです。
「これを何十万出して買ったら、アノ子を誘えるかな？喜んでくれるかな？？」と考えているわけです。その男性がそんな気持ちでクルマを検索している時に、あなたのお店の車両のキャッチコピーが、「このクルマなら必ず意中の彼女をデートに誘えます。もしだめだったらオイル交換一回無料」なんてキャッチコピーだったら、その気になって見ちゃいますよね。

車両詳細の説明で「このクルマは今ＯＸドラマでキムタクが乗っていて人気ですよ！」とか、「このクルマだったら意中の彼女も友達に自慢できますよ！」とか、「ご購入の方には担当者がとっておきのドライブスポット教えます！」とか、彼女とのデートにこのクルマがいかに役立つかを一生懸命伝えてあげればいいわけです。
キャッチコピーの具体的な内容は別になんでも良いのです。あなたの好きなように説明してあげたら良いのです。
あなたの考えた「購入後のライフスタイルの提案」を読み終わった頃には、インターネットを見ているそのお客は、彼女とそのクルマでデートして帰りがけにＯＸ△□％＆....になっちゃっている姿を勝手に想像してくれるわけです！

試しに、お店の中で一番女性にモテそうなクルマで試してみてください。クルマの前にバインダーを持って立ち、そのクルマでデートに行くとすると、どんなところが売りになるのだろうか？と考えてみてください。目の前の展示車両で彼女を迎えに家を出るところからその日ゴールイン!?するまでをイメージしてみましょう。

そのクルマでどんなことができますか？
普段ではとても考え付かないような装備の利点やクルマの特徴が思いつくはずです。
いいんですなんでも。

例えばこんな感じ。
「デートの途中、彼女のためにあなたが飲み物を買いに行く時は、クルマから離れるときにこの純正キーレスエントリーで車外からロックして買いに行きましょう。買い物が終わってあなたがクルマに乗り込むと、彼女に「なんでロックして行ったの？」と聞かれるはずです。そこで、このようにさりげなく言ってあげましょう。「いや・・・僕が居ない時に、クルマに残されたキミに何かあったら困るから・・・・」と答えてください。
「このキーレスエントリーはあなたが居ない時でも助手席の彼女を守ります。
それでもあなたはキーレス無しモデルを購入しますか？」

ほらね。純正キーレスがこの男性にとっては売りになっちゃうんです！

「お～！キーレスは必需品だ！」となるわけです。

いくらでも思いつきます。それをクルマの説明文として使えばいいわけです。
スキーが好きなあなただったら、スキー場に行ったときの事を。ゴルフが好きなあなただったら、ゴルフに行ったときの事を想像して説明してあげれば良いのです。

お客が共感できるキャッチコピーを考えてみてください！

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Vol.13クルマが売れるキャッチコピーとは？

あなたのお店の展示場やホームページの展示車両にはどのようなキャッチコピーをつけていますか？

・・・・・。　
キャッチコピーなどつけていない？
う～んそうですよね。クルマを売るのにキャッチコピーなどつけていないですよね。

「売っているクルマ1台1台にいちいちキャッチコピーなど考えていない・・」というお店がほとんどなのではないでしょうか？展示車両にキャッチコピーを書くようにしているお店に出会う事は珍しいですよね。
ところが、これはインターネット上はもちろんのこと実店舗においても非常に有効で、強力な集客手段となりますので、ぜひ取り入れてもらいたいと思います。展示車に気の利いたキャッチコピーをつけることによって、そのクルマを一言で的確に表現し、お客のハートをググッと引き寄せる事が出来ます。

お店で使われているクルマのキャッチコピーというのは、ほとんどがフロントガラスを使って一行で書かれると思います。
グレード表示や排気量表示などと同じように帯を出しますよね？
「人気車！」とか、
「フル装備！」とかです（これはコピーじゃないですが！）

もう少し考えられたキャッチコピーでも、
「人気のブラック！」
「特別限定車」（これもコピーじゃないですね）
「走行距離少なし！」くらいではないでしょうか。

このようなキャッチコピー（というかこれらはアピールポイントです！）を、お店で見たりネットで読んだりしたユーザーは、果たしてそのクルマを欲しくなることがあるでのしょうか？
きっと欲しくはならないのではないかと思います。
なぜって？

そのクルマのイメージわかないから。

キャッチコピーというのは、そのクルマを一言二言の文章で説明するものです。あなたのお店の車を一言で表す文章です。そのキャッチコピーが、クルマの良い所を的確に表現出来ていれば、ユーザーはそのクルマを一発で欲しくなってしまうわけです。特にインターネット上では文章が重要です。文章の完成度によっては、問い合わせの入り方などに歴然とした差が出ます。
それでは『売れるキャッチコピー』というのは一体どういったものでしょうか？
もし毎回的確なキャッチコピーをつけることができれば、ラクに反響を増やすことができそうですね！

クルマが売れるキャッチコピーというのは、先ほど示したような車のアピールポイントを羅列しただけのものではありません。それは、キャッチコピーを読んだ瞬間購入後の自分が創造できるかどううか？です。
ここで非常にわかりやすい例としてあるメーカーの新車時に使われたキャッチコピーを例に考えてみたいと思います。

「子供と一緒にどこ行こう！？」

この業界の方であれば今更説明など必要ありませんが、ホンダステップワゴンの新車発表時のコピーです。このキャッチコピーは非常によく出来たコピーだったわけです。その後、多くのマーケティングコンサルタントと称する人達が、このコピーをセミナーの教材に使ったり、解説本で引用したりしていますので、もしかするとあなたも目にしたことがあるかもしれません。私もメーカー担当者に直接取材したわけではありませんが、このメーカーの想定した顧客ターゲット層というのは、おそらく「３０代くらいの比較的若めのファミリー層」をターゲットしたものと思います。ちょうど夫婦に１人か２人くらいの子供がいる家庭ですね。

「子供と一緒にどこ行こう？」というこのコピーのいわんとしているところというのは、
「このクルマは、ＡからＢに移動するための道具ではありませんよ！このクルマは、自分の大切な家族と、どこかに出かけていって楽しい思い出を作るための道具なんですよ！」ということを言っているわけです。

「あなたの大切なコドモと一緒にどこか出掛けるならば、いま現在あなたが乗っているそのクルマよりステップワゴンの方が楽しいですよ～！」と言っているのです。

つまり、「子供と出掛ける」という価値や体験を販売しようとしているわけです。
当時このＣＭをテレビで見ていた３０代くらいのパパさん達というのは、このＣＭが流れた瞬間、自分の子供と発売されたばかりのステップワゴンでどこかに遊びに行っている姿が、一瞬でしかも鮮明に脳裏に浮かんだはずです。
ステップワゴン自体を想像したのではなく、「ステップワゴンを使って出掛けている自分達家族の姿」をイメージしたのです。
パパの趣味がキャンプならば、キレイな川原で自分の家族と遊んでいる姿。スキーが趣味ならばスタッドレスを履いて深夜のスキー場の駐車場でワクワクしながら夜明けを待っている車内の様子。そのような体験をイメージさせてしまう優れたキャッチコピーだったのです。

当時ホンダは、他のメーカーが走りがどうかとか、８人乗れるなどと、機能面を一生懸命強調しているときに、ステップワゴンのＣＭでは、何人乗れるとか、シートアレンジがどうとか、そのようなことは一切アピールしなかったと思うのです。
その代わりに、ステップワゴンを購入することによって得られるすばらしい体験を提案していたわけです。

このＣＭによってステップワゴンがどのくらい売れたのか正確にはわかりませんが、相当の販売に貢献したのは間違いありませんね！このステップワゴンのＣＭ以来、新車のＣＭには必ずライフスタイルの提案がなされるようになりました。気にして見てみてくださいね。
このコピーライティングの方法を中古車に応用すれば、今ある展示車でもライフスタイルの提案ができるようになります。

もう一つ例を出しましょう。
あなたは、携帯電話会社（auだったとおもいます）のカメラ付携帯電話のＣＭを覚えているでしょうか？
初めて写真付きの携帯電話が販売されたときのＣＭです。「若い男性が休日に渓流釣りに行って、そこで釣り上げた魚をその場で携帯カメラで写真に撮って、会社で勤務していた友人に写メールする。そしてその写メールを会社で受け取った友人はものすごく悔しがる・・」といった内容でした。

実は私、ブラックバス釣りが趣味でして、（最近はなかなか行けませんが！）友人数人とあちこちいったりするのですが、このＣＭを見た瞬間、思わず叫びましたよ！
「うわぁ～！これ欲しい～～！」って。
私も同じ事をやりたくなってしまいました！
カメラ付携帯電話を持って釣りに行き、その日仕事をしている友人に、自分が釣ったブラックバスの写真を写メールしたらどんなに相手が悔しがるだろう～！・・・ＣＭを見ながら自分のライフスタイルと重ねて想像してしまいました。
当時私は、カメラ付携帯電話に利用価値を見出すことがなくて全く欲しいとは思わなかったのですが、このＣＭを見た次の休日には買ってましたよ！カメラ付携帯電話。
私はこのＣＭによってカメラ付携帯の利用価値を見出したことになります。「こうやって使えばいいんだ！」と。
このＣＭの訴えている事というのは、カメラ付携帯の使い方の提案だったわけです。画素数がどうとか、ズーム機能は何倍だとかは一切説明していません。
ＣＭで説明したのは、「お互い離れていても、共に同じ景色や体験を共有できるツールがあるんですよ！」という事を説明していました。このように「カメラ付携帯電話の利用方法（ライフスタイルのの提案）というのは、私のようなカメラ付電話に興味のなかった人間までも、週末に販売店の窓口まで走らせてしまうもの凄いパワーががあるわけです。
ホンダのステップワゴンと、auのカメラ付携帯電話の両者に通じるキーワードというのは、
「商品を利用したライフスタイルの提案」
なのです。

的確なライフスタイルの提案をあなたの中古車にコピーとしてつけることができたら・・。
凄いことになると思いませんか？
何も語らない他のお店の展示車に対して、提案力のあるあなたのお店の車が売れるのは間違いありません！

さて、あなたならどのようなキャッチコピーを展示車両につけますか？

～編集後記～
私は普段あまりものを買うということのない人間でしたが、そんな私でもauのＣＭにはやられてしまいました！翌週だったと思うのですが、実際にカメラ付携帯を買いに行ってしまいました（笑）
ＣＭと同じように、釣ったサカナを仕事中の友人に自慢できたらどんなに楽しいだろうか？とイメージしたんですね。
auのＣＭによって携帯メーカー全キャリアの売上が伸びたのではないでしょうか？
そういう意味でも最高のライフスタイル提案力でしたね！

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