中古車インターネット販売成功法で“クルマが売れる”タグの付いているブログ記事
Vol.30クルマが売れるお店の作り方
今回はわかりやすいお店紹介ページの作り方についてお話したいと思います。
私が中古車販売店のお店の店舗紹介ページをアドバイスしたりしている中でいつも思うことは、
「自分のお店のことキチンと説明できている中古車ページって本当に少ないなぁ～」ということなんです。
どのホームページも、ついつい商品である『クルマありき』になってしまっていて、自分のことやお店について真摯に説明しているページが本当に少ないのです。お客は、探しているクルマに興味があるからこそあなたのお店にアクセスしているわけなのですが、そのクルマを売っているお店って一体どんなお店なんだろう？という疑問を常に感じていながらあなたのサイトにアクセスしているのです。
「場所はどこなのか？」「他にどんな車を扱っているのだろう？」「明るいクルマ屋なんだろうか？」「社員はどうだろう？」「ぼったくられないだろうか？」「買った後の保証はしてくれるのだろうか？」など。たくさんの不安を持ってあなたのサイトに訪問してきます。
あなたのお店のホームページは、クルマを売る場所であるとともにお店を売る場所でもあるのです。
お客はあなたのお店に関することをたくさん知りたいと思っています。あなたは、自分のお店の棚卸しをして、もっとお店自体をお客さんに知ってもらう努力をするべきです。
『あなたのお店を閲覧者に良く知ってもらって、あなたのお店のファンになってもらうためにはどのようなページを作ったら良いか？』について考えてみたいと思います。
WEBを閲覧しているユーザーは、あなたのお店を知ったのは初めてかもしれません。初めてあなたのサイト見に来たお客は、たまたま探していたクルマを展示しているお店があなたのお店であったというだけで、あなたのお店からクルマを買おうと思ってアクセスしていたわけではありませんので、まずあなたの事を知ってもらう事が重要です。
ではどのように説明すればお客はあなたのお店を理解し、ファンになってくれるのでしょうか？
自社をお客さんに上手く説明する為には、考えなければならない３つのポイントがあります。
【お客に理解される為のクルマ屋ページ３原則】（ © c-c-t.com）というのですが、まずあなたのお店の情報を３つに分解して考えてみます。
あなたのお店は、次の３つのものから成り立っています。
『店』 ・ 『人』 ・ 『クルマ』
お店というハコがあって、そこに店員という人がいて、クルマという商品があるわけです。この３つのうちどれがなくなってもお店はやっていけません。ホームページを作る際にも、この３つに分けて文章を組み立てると文章がまとまりやすく、分かりやすい説明文章になります。
【お店についてのポリシー】
あなたの店舗はどのようなお店なのか？
どこにあって何時からやっていていつが休みで主にどんなクルマを何台位扱っていてどのようなポリシーのあるお店なのかどうか？敷地には工場があるのかどうか？あればなぜあって、どんな設備があってどんな整備をするのか？工場がなければなぜなくてどのような方法で整備しているのか？
など、もし自分がお店のことも全く何も知らない素人のお客だったと考えて、「一体どんな疑問が考えられるか？」を一生懸命考えます。普通は、お店の名前はなんて言うのかとか、どこにあるのか？などが一番最初に頭に浮かぶ疑問点ですよね？
それが解消されれば、次はどのくらいの規模なのかなぁ？などと新たな疑問点が浮かぶはずです。それを一つ一つ説明していくわけです。もしかしたら何十項目も浮かぶかもしれません。あなたが考えるだけでも何十項目も思い浮かぶということは、本当に何も知らないお客はそれ以上の疑問点が浮かぶはずです。その疑問点に対し、一件一件丁寧に説明していってみましょう。それがあなたのお店の説明文章になります。
【人についてのポリシー】
どのような人が売っているのか？あなたのお店にはどのような人達が働いていていて、それぞれどのような役割があるのか？店長はどんな人だろう？いったいどのような考えてお客に接しているのだろうか？挨拶はできるのか？最初の第一声はどのような言葉？笑顔はどうなのだろう？それにメカニックはどんな人なのだろう？技術はあるだろうか？どのような経歴の人なんだろう？etc。
いくらでも疑問点は出てきますね。これらの疑問点に対して解説（説明）していくと、お客はあなたのお店にはどんな人がいて、どのような接客ポリシーで接客してくれて、Ａメカニックくんの趣味は何で、いつが休みで、自分が行くときはＢ君に接客してもらおう！と思えるのです。
きちんと説明出来れば、お客は来店前にあなたのお店のＢ君のファンになってしまうかもしれません。
【クルマのポリシー】
どんなクルマを売っているのか？そのクルマはどこからやってきて、展示場に並ぶまでにどのような行程を経て展示されるのか？クルマを仕入れる為にはどんな苦労があって、どんなポリシーで仕入れるのか？日々の洗車はどのようにやるのか？クルマが売れたらどんな行程で引き渡しがされるのか？もし買った後に故障があったら一体どうするのか？整備はどんな事をするのか？納車するにはどんな方法で納車されるのか？キャリアカーって何？・・など、いくらでも疑問点は見つかります。
これらをちゃんと説明してあげると、お客は安心してあなたのクルマのファンになれるのです。
この３つをホームページで説明できると、あなたはとっても強力な営業力を持つことができます。
この店舗ページは、２４時間３６５日休まず日本全国全てのWEBユーザーあてにあなたのお店を紹介し続けてくれるわけです。あなたが何をしていてもです。
初めての電話や初めての来店前には、すでにあなたのお店とあなたの店員とあなたのクルマについて知り尽くして電話なり来店してくれます。このような状態になったお客が、あなたのお店以外の、その辺にWEB公開しているお店からクルマを買うでしょうか？買いませんよね！ぜひ一度頭に汗をかいて考えてみて下さい。
考えなければならない項目は３つ。「ミセ・ヒト・クルマ」です。
誤解を恐れずに言うと、
良いクルマ屋が良いクルマ屋なわけではなくて、良いと思われるクルマ屋が良いクルマ屋なのです。
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2006年1月30日 c-c-t.com | 個別ページ | コメント(0) | トラックバック(0)
Vol.28クルマが売れる連絡方法の構築法
売れる連絡方法の構築とは？
今回は、前回に続いてお店の紹介ページやホームページでのアピール方法についてのポイントをまとめてみたいと思います。
売れるお店の紹介ページを設計するためには、
『どのような購入感情を持っているお客を』
『どのような連絡手段でコンタクトさせるか？』
を、常に意識してページを設計することが重要です。
あなたのお店の紹介ページはどうですか？
特に何も考えることなく、まるで名刺の順番みたいに「社名」「住所」「電話」「ＦＡＸ」「メールアドレス」の順番で掲載していませんか？
もちろんこれで最低限の表示はできていますが、ユーザビリティが良いとは言えません。それを見たお客は、あなたのお店に「すぐに電話してみよう！」という気になることはないのです。せっかく自分のお店のクルマに興味をもってくれたお客を、戦略のない紹介ページに誘導するだけというのは、なんともったいないことなのでしょうか。
お客の感情を考えたお店紹介ページができていれば、そのページを読んだお客の、お店に対する興味や感情も増大するものなのです。
『クルマ＋しっかりとした説明ページ』があれば、お客の購入意欲を何倍にもふくらますことができるのです。
つまりこういうこと。
インターネットであなたの店のクルマを見たお客の「クルマ欲しい度」が８０％あるとしましょう。
で、その後に戦略のない販売店紹介ページを読んだお客の「欲しい度」というのは、特に感情の変化などもないので変わらないか、もしかするとダウンするかもしれません。それはお店のページを見ても、安心したり、感動したりすることがないからです。
しかし、考えられたページ構成のお店の紹介ページを読んだ場合のお客の「欲しい度」は、１２０％くらいまで上昇しちゃうことがあったりするわけです。
お客は、「すぐに試乗してみたい！」「お店に行きたい！」と、お客自らが感動し、高感情でコンタクトしてくれるようになります。
あなたは自分が希望する「連絡して欲しいお客」が、自分の考えていた「連絡して欲しい方法」で連絡をくれるようになるという『お客の流れ』を手に入れることができるのです。
「このクルマが本当に欲しいあなたは、03-0000-0000まですぐにTELしてください！」
「展示車について質問したいお客様はフォームからメールしてください！」
など、具体例を挙げてお店への連絡手段を提示してあげてください。
新しいお客の反応を手に入れることができるはずです。
では実際には、どのように作り上げれば良いのでしょう？
以下に、基本的なポイントを押さえた文章を記載してみました。本当に基本的なことしか掲載していませんが、あなたのお店の特徴やアピールできるポイントはお店ごとに違いますし、お店によって掲載できる内容は色々あると思います。参考にして独自のものを考えてみてくださいね！
例えばこんな感じ・
当店への連絡方法は３つあります！
『すぐにでも実際におクルマを見てみたい！』『試乗してみたい！』
など、お急ぎのお客様は・・・
03-0000-0000
までぜひお電話下さい！
展示場担当の田中・鈴木がお客様のご案内をいたします。
担当者の紹介はこちら（担当者紹介コーナーなどへ）
『総額の支払いは？』などお見積もりのご相談や展示車に関するご質問、
クレジットの事前審査などの支払いに関するご相談などのご質問は・・・
03-0000-1111
までファックスしてください！
ファックス送信用紙はこちら（←ＦＡＸ送信用紙のＤＬ）
営業時間内の受信は当日中。営業時間終了後の受信は翌日午前中までに必ずご返信しております！
『お店の場所はどこですか？』『展示車のさらに詳しい写真を下さい』『平日は仕事の関係でなかなか来店出来ないのですが？』など、お電話するのが難しいしづらいお客様や、その他のご質問は・・・
mag@c-c-t.com
まで、メールでもお答え致します。
簡単入力フォームはこちら
営業時間内の受信は受信後３時間以内（当店では１５分ごとにメール受信状況をチェックしています！）
営業時間終了後の受信は翌日午前中１０時前に必ずご返信しております！
以上の種類の方法でお客様からのご連絡をお待ちしております！
こんなふうに具体的な連絡方法を提示して、お客が実際にお店へ連絡をとっている姿をイメージさせてください。そうすることによって、お客はコンタクトするためのハードルが下がのです。
あなたのお店独自のポイントや特徴を織り交ぜ、オンリーワンの素晴らしい文章を考えて頂きたいとおもいます。
ちなみにこの文章は、ホームページ製作業者に頼んでも良いものはできません。
彼らはホームページを作るだけ・・です。考えるのはあなたです。お店のセールスポイントや特徴、クルマに対するこだわりなど、お店のことを一番わかっているのは実際に働いている従業員であり、ＷＥＢ製作業者ではありません。自分のお店の紹介ページは、自分たちで考えるようにしてくださいね！
また、「お店の誰がこのような紹介文章を考えるのか？」という問題ですが、社長でも店長でも従業員でも良いと思いますが、どれだけ情熱を伝えられるかが重要です。
私自身も中古車販売店のお店の立ち上げをお手伝いしておりますが、トップセールスマンほど良い文章を考えられる傾向にあります。
このような戦略的な方法を事前に設計することによって、あなたのホームページやお店の紹介ページの中に、『お客の流れ』を自ら作り出すことができます。この「流れ」というものは一度構築すれば、川の流れのように絶えず途切れることなく、あなたのサイトに流れてきた質の高いお客のトラフィックをコントロールすることができるようになるわけです。
ＷＥＢサイトにお客をコントロールする流れがあるかどうか？
他の業種で気にしてＷＥＢサーフィンしてみて下さい。（クルマ屋のサイトでできているのは稀有ですから・・。）この流れがサイト内に構築されているＷＥＢサイトは、ＴＯＰページから商品説明、お店紹介ときて、スムースに注文ボタンにたどりつきます。逆に流れの出来ていないサイトは、購入までにあっちに行ったりこっちに行ったり、購入を再考させるような作りになっていたり、『欲しい！』という感情が高まりません。
そこでひとつの疑問です。
『どうしてここまで掲載する必要があるのか？』
それは、お客はどのようにお店にコンタクトをとったら良いのかわからないからです。
それを提示して教えてあげるは我々のサービスのひとつでしょう。
我々の場合は、まず商品ありきですから、商品を気に入ってもらえた後に、「じゃぁそのクルマを売ってる店ってどうなのよ？」というお客の疑問に答えるのが重要なのです。
中古車販売店経営者様へ
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2006年1月28日 c-c-t.com | 個別ページ | コメント(0) | トラックバック(0)
