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Vol.39中古車店が行うべきブランド化とは２
前回の続き、「お店のブランド化」の後半です。前回お伝えできなかった箇所をお話いたします。
前回は、お店をブランド化するにあたり、ファッション業界で既に取り入れられている手法「セレクショップ」という販売手法について取り上げました。アジアというライフスタイルでひとくくりにすることによって、アジアンチックに憧れているお客に「提案することができる」お店になります。お客は、アジアンスタイルの達人である店員のアドバイス通りに商品を購入してくれるようになるわけです。こうなると、商品ではなくお店自体が「アジアならあの店！」というブランド化に成功することができるわけです。
そのブランド化をクルマ屋で成功させているお店があるとお話しました。そのお店のカテゴリは、「スノーボード＆サーフィン」です。スノーボードとサーフィンの得意な店主が、「スノーボードやサーフィンを楽しむライフスタイルにはこんなクルマが似合いますよ！」と、提案しながらクルマを売っています。
当然近隣のクルマ屋さんとの価格競争に巻き込まれることはありませんし、比較されるようなこともないわけです。そのお店に出入りしているお客は、何年式のＯＸではなく「そのお店に展示してあるクルマ」が欲しいわけですからね。こうなるとお店としてのブランド価値は一気に上昇することになります。価格主導の販売方法ではなくなりますので、主導権がお客からお店側に移り、良い意味での殿様商売ができるようになるわけです。
今までのあなたのお店では、「この店は１６年式のパールのセルシオが２００万かぁ～ちょっと高いなぁ～～」というふうに、「諸条件と価格」だけで評価されていたわけです。これを車両価格以外の価値観で評価してもらえるような店作りを目指してもらいたいと思います。
「何の特徴もないうちの店ではそんなの出来ないよね～」っと考えているあなた。
そんなことはありません。
早速、明日からあなたのお店でもをブランド化してみましょう。
実際に私にご相談いただいて成功したお店のブランド化構築を紹介いたします。
あなたのお店の従業員で何かに熱中している人はいませんか？
野球やサッカーやスノーボードやキャンプなど、こだわりを持って休日をエンジョイしている営業マンやメカニックはいませんか？お店のメカニックはスノーボードが得意だとしましょう。
そこで、そのメカニックにこう問います。
「もしキミが最高の状態でスノーボードに行くのなら、どんな道具で、どんなクルマで、どんな設備を着けて行きたい？」というように質問してみます。
そのメカニックはこのように答えます。
「室内で着替えることができて、高速で安定性の高い３ナンバーの１ＢＯＸカーで行きたいです！
ブリジストンのスタッドレスタイヤが装着してあって、念のためにゴムチェーンも積んであると安心です。スノボの板が傷つかないようにルーフＢＯＸがあると室内が広く使えますからね！小物は、解凍スプレーや軍手・懐中電灯があると良いでしょう。その他には、板はＯＸＯＸで、ブーツはＯＯＯＯで・・・・・・・・・・・」
と、本人も納得できる最高のスノーボードカーを想像してくれました。
彼は「そのクルマでならば安心してスノーボードを楽しめる」と、太鼓判を押したわけです。
で、お店では実際にでＡ君希望通りのクルマを作ってみました。
展示車にルーフＢＯＸを付けて、スタッドレスを付けて、ヘッドライトを取り替えて、ゴムマットを室内に敷き、雪山走行に必要であろう小物までも装備しました。更にスノーボード一式もオプションとして販売する計画です。
クルマ本体と、雪山走行の装備と合わせてさらにスノーボードも一緒に販売しようと考えたわけです。「このクルマを買えば本当にそのままボードに行けますよ！しかも、クルマのプロとスノボのプロが確かな品質のものをセレクトしているので間違いありませんよ！」というトークでセールスしたわけです。
実際に売り出す段階で、店長と私とでターゲットを２０代前半のスノボに行きたい女の子に絞ってしまったので、当初のメカニックの理想通りにはいきませんでしたが、ワゴンＲをスノーボードカーに仕上げました。
「当店スノーボードが得意のＡ君が全て自分自身でセレクトしました！絶対に間違いのないスノーボードギア３点セット（バートン社製）に、安心して雪山を走行できる雪道装備全てのセットをお付けしてこの値段！この一台を購入すれば一切の追加費用は発生しません！更に、１シーズン２０日間も滑りに出かけるＡ君からのアドバイスも受けられます！」
と、展示場の一番良い所で販売を行いました。
どうなったと思います？販売開始時期は１１月下旬。
手付けをもらったのは１２月中旬（！）
売れたんです。
購入者は１９歳になる女の子で、お父さんと来店されて興味を持って頂き、来店の一週間後に手付け金を頂きました。手付けの入金後には、メカニックのＡ君も商談テーブルに着席して、雪山走行の注意点から初心者向けのお勧めスキー場のアドバイス・小物の装備品の使い方までレクチャーしたようでした。Ａ君も自分でセレクトした品物ですので、自信を持って説明できたと喜んでいました。とてもうれしかったようです。
そりゃそうですよね。自分でセレクトしたクルマやパーツが丸ごと売れればうれしいに決まっています。
売上明細的には、後付けパーツはほぼ原価に近い金額ですが、取付工賃は正規に上乗せした価格設定で頂戴することができました。
納車時には私もお店に出向き、お客さんに感想を頂くことができました。一昨年からスノーボードを始めて、自分の運転で行きたかったそうです。色々相談できる人が居なくて困っていたときに、このようなパッケージカーの話を父親から聞いて、購入しようと思ったそうです。「自分であれこれ調べて購入していくよりパックになったものの方がわかりやすいから」というのが購入動機です。
あなたのお店でも同じようなことができませんか？
スキー・スノーボード・キャンプ・夏の海水浴・サーフィン・釣り・カラダの不自由な方の送迎車などなど。
クルマ本体だけを売るのではなくて、「使い方を提案してあげてパッケージ化する」ということです。
もちろん他の店のワゴンＲと比較されるようなことはありません。
いくらで売るかはあなたの自由なのです。
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2007年1月 9日 c-c-t.com | 個別ページ | コメント(0) | トラックバック(0)
Vol038中古車店が行うべきブランド化とは
ブランド力アップについて。
あなたのお店は『ブランド力』ありますか？
ブランド力といいますとシャネルやエルメスが有名ですね。
小さなプラチナ製のブランドロゴの入った指輪が２０万円くらいします。つい先日、某超一流ブランドの指輪を作っているという会社の人と名刺交換しました。
そこでの話しなのですが、先ほどの某高級ブランドロゴの入った指輪をブランドロゴなしでも別商品として売っているそうです。その指輪の価格は５万円もしないらしいですね。ロゴの刻印があるだけで４倍以上です。これがブランドのパワーです。もちろん値引きはありません。
あなたのお店にもこのようなブランド力が欲しいですよね。
では、我々はどのようにブランド力をつけたら良いでしょうか？
アパレル業界を参考にして考えて見ましょう。
アパレル業界で最近流行の「セレクトショップ」ってご存知ですか？普通の洋服屋さんはジーパンならジーパンだけを売っています。靴は靴屋さん。ネクタイやＹシャツは紳士服屋さんが取り扱っています。
どのお店も、自分のカテゴリーに関わる商品だけを扱っているわけです。ところがこの「セレクトショップ」というのは、あるテーマに沿った商品を展示して販売しています。
例えば、あるセレクトショップのテーマが「アジア」だったとしましょう。このお店ではアジアに関するアイテム全てが売っています。アジアチックな洋服も売っていますし、家具も売っています。
アジア産の食材も同じフロアーに売っていますし、アジア行きのパッケージツアーも取り扱っています。
洋服や食品という、「品物」のカテゴリではなくて、「アジアンチックな生活」という「ライフスタイル」をカテゴリー分けして商品を展示して売っているというわけです。
普通洋服屋さんに食品は置いていませんよね。ところが、お店を「アジア」というカテゴリでひとくくりにすると、アジアに関する全ての商品を並べることができます。
アジアな洋服・アジアな家具・アジアな食品・アジア旅行・アジアな映画・アジアな人間
アジアに興味がある人にとってはそのお店に行けばアジアに関して全ての商品が手に入ります。これって便利ですよね。その店に行けばアジアについて全てが手に入るわけですからね。
今は色々なカテゴリーのセレクトショップがあります。共通しているのは「お客のライフスタイルを提案していることです」
例えば「ダイエット」というセレクトショップがあったとしましょう。
ダイエットというキーワードで全てが揃います。ダンベル・食品・便秘薬・ジムの入会券・縄跳び.....etc。普通このような商品が同じフロアーに並ぶことってありませんよね。ところが「ダイエットしたい人の為のお店」となると、これらの商品が並んでいるとお客には喜ばれるわけです。
「ここに来れば全部揃う」と。そしてこのお店には専門のダイエットアドバイザーがいます。その人に「あなたはこれとこれとこれを買って、３ヶ月このように続けてみてください。そうすれば５kgきっと痩せますよ！」と言われたら・・。
買いますよね！定価で何個でも。
これがセレクトショップとしての差別化でありブランド力です。
「こんな生活スタイルがあるんですよ。これだけ揃えると結構格好良いでしょ？その為にはこんな商品が必要ですよ！全部揃えちゃいませんか～！！」と、お客にあるテーマに沿った商品を提案しているわけです。しかもプロのアドバイス付きで。
こんな事があなたのお店でも出来るのです。
あるクルマ屋さんのお店の例を紹介します。
東京にあるクルマ屋さんでまさにセレクトショップを１０年前からやっているお店があります。お店のオーナーは元輸入車メーカーの営業マンだったのですが、退職してクルマ屋さんを始めました。彼の趣味はサーフィンとスノーボードです。腕前はプロ並みで、色々な大会に出場していたようで地元の仲間内では結構リーダー的だったようです。
そんな彼が始めたお店は「サーフ＆スノーボード＆カーショップ」ログハウス調のお店には、厳選して仕入れたサーフ商品や、スノーボード商品が販売されていて、その店舗の駐車場には５～６台の中古車を並べていました。もちろん並んでいるクルマは、サーフィンやスノーボードをしている連中が好みそうなクルマばかりです。旧型の１ｂｏｘやアメ車やその系のクルマばかりです。どれも結構ガタガタですし値段もそこそこなのですが、そのお店に出入りしているお客に売れていました。
もちろんカーセンサーで競合することなどありえません。口コミで広がり、サーフィングッズというフロント商品で顧客化して、ファンになった所で本業のクルマの販売をしていくという、マーケティング的にも大変優れた売り方です。
クルマだって決して優れているわけではありません。業販でサーファーが好みそうなクルマを仕入れて、板金屋に水色とか薄いピンクとか外装だけオールペンに出してしまいます。そんなクルマをお店に並べておくと、お店のお客さんが「これカッコいいですね～いくらですか？」などといって買ってしまうのです。
これと同じクルマをあなたのお店に展示しても１２０％売れません。断言できます。
しかしこのお店では、スノーボードと一緒にクルマが売れてしまうのです。値引きもありません。
結構ボロいのでよく壊れるんですね。
お客さんが「壊れたんですけど・・」とお店に持ち込むのですが、その店長も「まぁ、そんなもんだから！ごめんね！」で終わりです。
もしあなたのお店でこんな事をお客に言ったら大変なことになりません？（笑）
でも、このお店ではそのような事態にはならないのです。逆に修理が終わると、お客さんが「ありがとうございました～！」と言って感謝してくれるわけです。
ブランド化ですね。
中小の中古車販売店でも、お店をブランド化することは可能なのです。
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2007年1月 8日 c-c-t.com | 個別ページ | コメント(0) | トラックバック(0)
