中古車インターネット販売成功法で“ホームページ”タグの付いているブログ記事
Vol.79ホームページ、お客をガッカリさせていませんか？
最近は、広告手法の中で、マス広告とインターネットを使った「メディアミックス」という手法が流行っています。
テレビＣＭで「詳しくはこちら！」と、検索キーワードを表示しているテレビＣＭが多くなっていることに気づいていますか？
私は東京に本拠を構えていますので東京のＣＭしか見ることができないのですが、一番有名なのが「ライフカード」のＣＭです。（全国放送されていなかったたゴメンナサイ！）オダギリジョーさんが、危機に陥ったりチャンスになったりした場面で、複数のカードのうちどれかを選ぶ展開なのですが、「続きはＷＥＢで！」という形で、ＷＥＢ閲覧を促すCMです。（ドラマなどで「驚愕の事実はＣＭの後で！」というあれと同じです。「続きはＷＥＢで！」と言われる事で、ＷＥＢをみないと気がおさまらないように、テレビＣＭとインターネットとを使って広告をすることですね。）
ＣＭという限られた時間の中では、商品の説明が詳しくできませんので、視聴者を引き付けるキーワードをテレビＣＭで流し、「興味のある方は続きをＷＥＢサイトでみてくださいね！」というアプローチをしています。
また、誰でも知っている通販会社、「ジャパネットたかた」もインターネットではありませんが、メディアミックスを使うようになっています。社長であり、同時に看板セールスマンである高田氏が、テレビＣＭで「みなさん！明日の朝刊にご注目！明日の全国紙にチラシが入りますので見てくださいね～お買い得商品がたくさんです！明日の朝刊です～～！！」とＣＭしているのをご存知ですね？これも同様にメディアミックスという手法です。ではなぜ、わざわざ莫大なテレビＣＭ料金を支払ってまで、ＣＭの続きをインターネットで見せたり、明日の朝刊のチラシを広告するのでしょうか？もちろん実際に明日の朝刊を見てもらいたいということはあります。「明日チラシが入りまぁ～す！」とＣＭをすることで、実際に見てくれる人が多くなるのは間違いありません。
実はもっと重要な目的があってテレビでチラシのＣＭをしているのです。それは、お客みずから能動的にチラシを見てもらうためなのです。能動的ってわかりますか？逆は受動的にチラシを見せられるということです。お客みずから自分の意思でＷＥＢをみたり広告を見たりする事を狙っているのです。
テレビＣＭは受動的に広告を”みせられ”ますね？日曜の朝起きて読む新聞の挟まっているチラシも、お客は受動的に”読まされ”ます。あなたがすすんでジャパネットたかたのチラシを見たわけではないでしょう？たまたま目にしただけですよね？
ところがどうでしょう？メディアミックス広告のおかげで、昨晩お得なチラシが入るとわかっていたあなたは、みずから自分の意思で、新聞からジャパネット高田の広告チラシを見つけて読むのです。自分の意思でチラシを手に取り読む広告と、たまたま目に入ったチラシを読まされるのでは、商品の販売率に大きな差が出るであろうというのは何となく理解できませんか？莫大なＣＭ費用がかかっても「チラシを見てね！」という広告をする目的はここにあります。「お客自ら自分の意思で広告を読んだり見たりする結果、注文率に大きな差がでるわけです」
これはインターネットによる中古車販売でも同様です。ユーザーに一方的な情報を押し付けるのではなく、ユーザーが能動的に自分の意思で情報を取得するように広告とホームページを仕組みませんと、ユーザーの脳みそに広告文、（つまりあなたのクルマのこと）が入っていきません。
あなたのお店に、夜遅くお客が展示車両を見にきたとします。よくあるパターンですよね夜間ですから、あなたはお店にいませんので、セールスすることはできません。でも、もしお店やその展示車両のどこかにお店のＵＲＬが記載してあって、「詳しくはここへ！」とホームページのアドレスが書いてあったとしましょう。（もちろんただお店の看板にアドレスが書いてあるだけではだめですね？ユーザーが能動的に自ら見にきてもらうキャッチコピーが必要ということはわかりますね？）もしあなたのお店がここまでできていれば優秀です。
で、お客は早速自宅に帰り、その記載されたアドレスにアクセスしてガッカリするのです。
そういう目線でお店のホームページをチェックしてみてください。あなたのお店のホームページはお客の欲しい情報が掲載されていますか？
ほとんどの中古車販売店のホームページは、まるで会社案内のようなことしか書かれていないホームページで、お客が知りたい情報は記載されていません。せっかく作ったホームページだからと、名刺やパンフレット、カレンダーなどに自社のＵＲＬを掲載しているお店もあるかとおもいます。でも、その先について考えてみたことがありますか？
そのＵＲＬを見た人が、あなたのサイトに何を望んでいるのか？あなたのトップページはたいがい１つでしょう。http://www.●●●.co.jp/ でも、そのＵＲＬをタイプするユーザーの目的は千差万別です。納車した次の日にエンジンが止まったお客があなたのＵＲＬをクリックしてみると、「当店のクルマはメンテナンスしているので故障しません！」とか書いてあったら余計頭にきますよね？初めてあなたのお店のＵＲＬをクリックした人に、あなたのブログを読まされてもちっとも面白くありませんよね？お客がホームページにアクセスしたときにガッカリしてしまうような結果になっていませんか？各所にＵＲＬを掲載する以上は、お客をガッカリさせないさせないように、お客の求めている情報を掲載してください。
「いやいや！うちのお店のページは色々と沢山のコンテンツが書いてあるから大丈夫だよ！」というあなた！大丈夫ではありません。
あなたのホームページに書かれていることはあなたの言いたいコトが書いてあるだけです。 お客の知りたいことが書かれているわけではありませんのでご注意を！
「当店では一切事故車は扱っていませんので安心です！」「当店のクルマは程度の良いクルマを扱っていますのでどうぞ安心してください！」それは、あなたが言いたいことであってお客が知りたいことではありません。
お客の立場で考えてみてください。
お客は、
- 「事故車でないという証拠は？」
- 「なぜ事故車でないとわかるの？」
- 「もし事故車だったらどうすんのよ？」
ということが知りたいのですよね？
あなたのお店のホームページは、あなたが言いたいことしか書いてありません。お客が知りたいことが書いてありませんので、当然ながら問い合わせがないわけです。
お客に自らサイトを見てもらうためにはどうすればよいか？見にきてくれたお客に何を伝えればよいか？を考えてサイトを設計することで飛躍的に成約率は上がります。
お客があなたのサイトに訪れる目的はなんですか？あなたのサイトはその目的を果たしていますか？きっと果たしていないでしょう。
それをどのように直しますか？また、誰にサイト制作を頼みますか？
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2007年12月31日 c-c-t.com | 個別ページ | コメント(0) | トラックバック(0)
Vol.67クルマが売れるホームページ構築法
お店のホームページを業者さんに頼んで作ってもらった場合、一番問題になることはなんでしょう？
最近では、ホームページの中に在庫情報のページや社長のブログや社員のブログなど、色々なコンテンツがくっついているサイトが多いのですが、業者さんに制作してもらったホームページの一番の問題点は、、
『とにかくわかりにくいこと』
一体このお店は何を売っているのか？
誰が何のために何を説明しているのか？
このお店はどんなお店なのか？
これらがサイトを見ても全くわからない点が問題です。
どこの中古車屋さんのホームページも、何ページもグルグル見回ってやっと何をしているお店なのかが理解できる。
そんなホームページになってしまっているお店があります。
インターネットでクルマを探している人は、あなたのお店のホームページが格好良いとか、情報量が多いかどうかなどを見にきているのではありません。
お客があなたのお店のホームページで知りたいことはなんだと思いますか？
それは、自分が買おうとしているクルマを売っているお店が本当に間違いがないかどうか？
を知りたいだけなのです。
それ以外にあなたのお店のコンテンツに興味などありません。
あなたがホームページにくっつけた地域の情報や地元特産物の紹介、賢いクルマの買い方や事故車の見分け方、店員のブログなどに興味はないのです。
中古車販売店のホームページをみると、ホームページ制作業者にあれこれアドバイスをしてもらった結果（？）、ＴＯＰページから沢山の必要のないコンテンツに向けてリンクが張られ、まるでなポータルサイトのようになってしまってるところもあります。
その結果、何をいいたいのかまるでわからないサイトができあがるというわけです。
例をあげます。
中古車販売店のホームページには、お店のトップページに店員のブログや社長の趣味のページへのリンクあるページがありますよね？
そのリンクをクリックすると、店長が自分の家族と出かけた時の写真や、家族旅行の子供の写真が掲載されていたり、営業マンの日曜日の様子などがブログで書かれていたりします。
おそらくホームページの制作会社にこうそそのかされたのでしょう。
「今はブログの時代です！これからは中古車店も営業マンも色々な情報をたくさん発信していかなければなりません。
もちろん社長だってそうです。日記を毎日書いてくださいね！自分のプライベートなことをドンドン前面に出した、顔の見えるページを作らなければならないのです！
などといわれて、いくつもの機能の付いた規模の大きなサイトを構築してしまいます。
しかし、お客は、店員の旅行記録や、あなたの子供の写真のことなどには全く興味はないのです。
お客は、自分が検討しているクルマのさらなる情報を得るためやどんなお店なのかを確かめるためにお店のホームページに来ているのに、いきなり社長の趣味の写真などをみせてしまうことで、逆にお店に対する信頼感を失ってしまっているのです。
「中古車屋さんのページのはずなのにどうして社長の旅行の話が載っているの？なんだか良くわからない車屋さんだなぁ。。」という印象になってしまうのです。
ホームページを見にきてくれたお客に対して自分のことを知ってもらおうとするあまり、良かれと思って作った趣味のページや社員のブログが逆に信頼感を低下させ、お店のコンセプトを不明瞭にしてしまいます。
ここでちょっと考えてみてください。
あなたは今晩、奥さんや彼女とレストランで夕食を食べるとします。
そのはじめて入るレストランのウエイターが、休日には何をしていて、どんな趣味があるかなんていうことに興味ありますか？
そのレストランの社員旅行に行った温泉旅館の写真など見せてもらいたいと思いますか？
興味ないですよね？
最初にそのレストランを利用する際に一番気になることは・・・「美味しいのか？」ではありませんか？レストランなんですから、まず出される料理が美味しいかどうか気になりますよね？
他には価格はどうなのか？お店の雰囲気は？店員のサービスはどうか？清潔なお店なのか？すでに食事をしたことのある常連客の感想は？などが気になる項目なのではないでしょうか？
間違ってもシェフの休日の過ごし方や、ウエイターの日常などには興味はないはずです。
ホームページ制作会社の営業トークを１００％信じ任せるのではなく、今一度自分のお店を自分自身【顧客の目線】で見直してみてください。
ホームページを【顧客の目線】でチェックすると、あなたがお客の立場であればすぐに気が付くはずの大きな問題が、自分のホームページで見過ごされていることに気づくはずです。
自分のホームページでお客に対し何を言いたいのか？
お客に何を知ってもらいたいのか？
ホームページ制作業者のいいなりでは本当に良いページはなかなかできません。
なぜって？
中古車を売ったことなどない人達があなたのホームページを作るからです。
どのようなページを作ればお店のクルマは売れるのでしょうか？
事例を参考に考えてみてください！
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2007年6月 6日 c-c-t.com | 個別ページ | コメント(0) | トラックバック(0)
Vol.66あなたのお店のホームページ、信頼できますか？
私が運営しているこのWEBサイトやメールマガジンには、全国の中古車販売店の方から相談のメールなどが入ってきます。
『中古車インターネット販売成功法』
『まぐまぐメルマガ：中古車インターネット販売成功法』
ご相談いただく中でよくある相談ですが、「自分でホームページを作ったのはいいがインターネットで思うようにクルマが売れません。どうしたら今よりもっと売れるようになりますか？」とか、
「ホームページからきたお客さんの反応が極端に悪いのですが。どうしたら反応が上がりますか？」という相談を受けることがあります。
で、、読者の方のホームページを拝見させていただくと・・・
『このページじゃお客さんから信頼を得られるのは無理！』というサイトがほとんどなのです。
特にホームページを自分で作っているお店はほとんどが、『信頼を得られないホームページ』なのです。
自分で何十時間もかけて制作し、毎週何時間もかけて更新しているあなたのホームページ自体がクルマの販売の邪魔をしています。
もちろんホームページ自体を持つことは悪いことではありませんし、自分でサイト構築の勉強して、自分の意思でサイトを運営することは問題のあることはではありません。
ちゃんとした戦略と戦術をもって自分自身でサイトを構築することはむしろ良いことなのです。
しかし・・・
相談があった読者の方に話を伺うと、みなさんホームページを作ること自体が仕事のようになってしまっています。本来はクルマを売るための直接的な仕事をしなければならないのに、ホームページの更新をするだけで満足してしまっているのです。
独学で色々な本を読んで勉強してみたり、ホームページビルダーという趣味のページを作るためのソフトを利用して、一生懸命在庫車情報を更新したり、写真をはりかえたりしてホームページを更新しています。こ
の『ホームページの更新作業』がまるで自分の仕事のように錯覚してしまうのです。
パソコンの前に座っているだけなのに重要な仕事をしているような気になってしまっているのです。パソコンの前に座って自分のお店のホームページを直している時間ほど勿体ない時間はありません。
あなたもそうなっていませんか？
売れているお店や売れている営業マンほどパソコンの前に座る時間は短いものです。みなさんそれ以外の販売に直結することに時間を使っています。
しかし「インターネットでクルマが売れない」「インターネットでの反響がない」といっている方の多くが、ホームページの更新自体が仕事になってしまっています。
ではそれだけ時間をかけて運営しているホームページは、一体どのようなレベルのものなのかというと・・。
とても何百万円もの商品を取り扱っているお店にふさわしい、信頼感を得られるサイトではないのです。
冷静に自分のお店のホームページをチェックしてみてください。
もしあなたがお客だとして、そのホームページから受ける印象で何百万円もの大金を振り込む気になりますか？
自分だけが満足している自己中心的なホームページになってしまっていませんか？
他のお店は何百万、大企業などウン千万もの投資をして、死ぬ気で中古車店舗をオープンさせてきます。
無店舗でお店をオープンするのに、１万円くらいの投資で自作の”ほーむぺーじ”を立ち上げているようでは、全国にある中古車店舗に１２０％勝てません。
小さいお店だからこそ、お店が古くきたないからこそ、敷地が狭いからこそ、遠隔地でお客が来てくれないからこそ、自分達の分身であるホームページにはコストを掛けて、想いをお客さんに伝えなければならないのでは？
リアルビジネスでは理解できるのですが、バーチャルなネットの世界では判断を誤らせてしまうんですよね・・。
例えば、あなたが大きな街道沿いに中古車店オープンさせるとしましょう。
その敷地に事務所を建てようとする場合、いくらお金がないからといって、ホームセンターで１万円で買ってきたキャンプ用のテントを建てたりしないでしょう？
展示場があって、クルマが並んでいても、事務所がテントでは、お客さん不審に思って入ってきませんよね？いくらお金がなくても、せめてプレハブくらい立てなければお客さんは来ないことくらいわかりますよね？
できればコンクリートでガラス張りの事務所が欲しいですよね？でないと信用されませんよね？これがインターネットの世界では理解できないのです。
おなたのお店のホームページ、『テント』になっていませんか？
そしてあなた自身がそれに気づいていないのです。
ホームページは、戦術と戦略を持って利用すれば、２４時間３６５日無給で働く営業マンとなります。２４時間自動で集客してくれますし、３６５日休みなくお店のクルマを営業してくれます。
一度設定すれば文句も言わずに働きますし、遅刻もしませんし、ボーナスを払う必要もありません。ホームページは本来手間のかかるものではないのです。
ほったらかしでも効果が上がるように設計しなければならないのです。
今一度自分のお店のホームページをチェックしてください。
更新が必要ですか？その更新は簡単ですか？ホームページの変更やメンテナンスに時間がかかりますか？
もしこれらに該当するならば、そのページにはどこかに問題があります。本来ホームページとは手間のかからないものなのです。手間のかからないように設計しなければなりません。
ではこの「自動で働く営業マン」にどのくらいのコストをかけるのか？
優秀な営業マンを雇うためには、求人雑誌に募集をかけなければなりませんのでコストがかかります。どの雑誌に掲載するかによって価格もバラバラ、来る人材もバラバラです。
同じくサイトを制作するためにもコストがかかります。
どこの誰に頼むかで全く違いますし価格も数十万円から数百万円の差が出ます。
「どこに頼めばいくらかかって、どのような効果が出るか？」を見極めるのは、あなたです。
一度、客観的に自分のお店のホームページを見直してみてください。そのホームページは、お客にとって、あなたのお店が理解できる良いホームページですか？ホームページに来店した客が、あなたやあなたのお店の事を理解できるページになっていますか？
その「お店」を運営するのに、毎月莫大な時間を割いていませんか？そのサイトを作り、管理更新するのに多くの時間と労力を使っているようでは、効果半減でもったいないですね。
インターネットマーケティングのスキルがなく、ネット戦略や広告戦術を持たずに運営していれば、何十時間もかけて努力しているのに効果が出ない。ということになってしまいます。
戦略と戦術をもってサイト運営ができていますか？みなさんのお店、実はテントになってしまっていませんか？
冷静に見直してみてください。
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2007年6月 5日 c-c-t.com | 個別ページ | コメント(0) | トラックバック(0)
Vol.27固定観念を捨てましょう！
前回は、見込み客のトラフィックを意図的にコントロールして、自分の得意な方法（電話・ＦＡＸ・Ｅ－ＭＡＩＬなど）で、受け答えができるように店舗の紹介ページを設計しましょう！という話でした。お客からのコンタクトを、お店の一番得意な方法で受けることができるようにページやサイトを作ろう！ということです。
そのキーワードは『お客にその後の展開を予想させる』ということでした。
「あなたが当店に電話をしましたら、最初は受付のＯＯがあなたの電話をお受けします。ＯＯはお客様のご用件を承り、掲載車両のご質問の場合は営業ＸＸに引継ぎます。営業の鈴木は、お客様のＯＸＯＸについてお伺いし、ＯＯＸＸについてご質問を致します。...etcetcのでぜひご連絡ください！」と、お客があなたのお店に電話をしたときにどのような扱いを受けて、どのような話の流れで、最終的にどのように電話が終わるのか？を、時系列に表現することによって、お客は「事前に話の流れの予測が立つ」ために安心してお店に電話をすることができるわけです。
お客にとって、中古車屋に電話をかける・・という行為は、とってもストレスになることなんでよね。
私も含めて、あなたもクルマ業界にドップリ漬かっているでしょうから（笑）それほど気にしたこともないかもしれませんが、やはり「クルマ屋」って敷居が高いんですよね～。しかし、「お客の不安を解決できる紹介文」を考えて、ホームページやに掲載することによって、「この店に電話やメールをするとＯＸＯＸになるんだ」と、お店の次の行動が想像できるようになり、結果お客は安心してあなたのお店にコンタクトすることができるようになるわけです。
ここまではテキスト文章でのトラフィック誘導方法でしたが、この後は視覚を利用した簡単トラフィックコントロール方法の紹介です。自分の思うとおりにお客のアクションをコントロールできるホームページやお店の紹介ページを作る為には、どのよう見えるにサイト設計をすれば良いのでしょうか？
一番簡単で一番強力です。
文字を大きくすること。
どうですか？簡単ですね！でもこれ意外と出来てないんですよね。
あなたのお店のホームページの構成はどうなっていますでしょうか？ちょっと確かめてみてください。
自分が強調したいお客からのコンタクト方法に、文字の大小などの変化がついていますか？変化をつけているサイトって意外と少ないんです。
特にサイト制作業者が作ったままのホームページなどは、デザイン的にはきれいにかっこよくまとまっていますが、「売れるかどうか？」、「思い通りのトラフィックが得られるかどうか？」という視点では設計されていません。
売るための設計がされていないのです。
では、実際に見比べてみましょう。
「百聞は一見に如かず」です。
文字を変化させることで、どのくらい見た目の印象が違うでしょうか？
この２つの紹介文を一定期間使い分けてみると、上側の内容は電話が、下側の内容はメールでの問い合わせが多くなります。
このようなことは、よく考えてみれば当然ですよね！？自宅のポストに入ってくる色々なチラシや広告などを見ても、一番見てもらいたい商品や、価格などは一番目立つ所に一番大きく掲載されますよね。
ところがこのようなリアルマーケティングというか、広告表現がインターネットに置き換わったとたんに従来の固定観念に縛られてしまうのです。
で、下のような当たり前の店舗紹介の設計を何も考えずに設計をしています。
「社名」
「住所」
「ＴＥＬ」
「ＦＡＸ」
「e-mail」
のような順番で掲載してしまいます。
一体だれがこの順番でなければならないと決めたのでしょうか？
それは、あなたの頭の中の固定観念です。
あなたのお店がお客からメールで問い合わせを受けたいと考えていれば、
「社名」
「e-mail」
「ＴＥＬ」
「ＦＡＸ」
「住所」
でＯＫなのです。
あなたがお客にしてもらいたい連絡方法を一番強調しましょう！
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2006年1月27日 c-c-t.com | 個別ページ | コメント(0) | トラックバック(0)
Vol.22中古車を買うために必要な3大要素
一般ユーザーがインターネットで中古車を買うための三大要素というものは一体何でしょう？
これはインターネットに関わらず重要な要素だと思うのですが、おそらくこの３つになるのではないでしょうか。
『価格・商品価値・信頼性』
この３つの要素をちゃんとクリア出来ていれば、リアルバーチャルに関わらず、あなたのお店でクルマは売れていくと思うのです。今回はこの３大要素についてインターネット販売という側面から考えてみたいと思います。
まず三大要素のうちの２つ、『価格と商品価値』について。
当然ながら、リアルでもバーチャルであっても、相場より価格が安ければお客はつきますし、クルマは売れていきます。ただ、インターネットにおいては、実際の販売店ではあまり経験することのない重要な特徴があります。
それは何かと言いうと、インターネットではボタン一つ・クリック一つで価格の比較が出来てしまうことです。
簡単にクルマの価格比較ができるということは、お客側にとっては非常にメリットがあるのですが、比較されるクルマ屋にとっては意外とそうではなかったりするわけです。
インターネットが普及する前は、例えば大阪に住んでいる人がカローラを探していた場合、東京のお店にあるカローラの在庫車が購入対象に入ることはなかったわけです。そうですよね？いくら一個人がカローラの情報を探して集めたとしても、複数の雑誌を買い集めるか、主な中古車屋さんの店頭在庫を調べるくらいですよね。
貴重な時間を費やして自分の足で探し回るか、雑誌メディアに与えられた情報の地域内でしか欲しい車を選べなかったわけです。ところが今はどうでしょう。全国対応の検索サービスなどでは、北海道から沖縄まで、ボタン一つで検索し、自分の欲しいクルマを抽出することができるわけです。
インターネットの便利なところというのは、指１本で「何でも簡単に検索できてしまうこと」です。日本全国何千台、何万台の中から自分の好きな車を一瞬で表示することが可能になります。
その便利な機能なのですが、我々クルマを売る方としてはちょっと困った機能になってしまうことがあるわけなのです。
大手検索サービスの利用者は、自分の欲しいクルマの一覧を検索した後、次に利用する機能というのは一体何でしょう？
実は、一番使われる比率が高い機能というのは、安く売っているクルマから順番に表示することができる、「並べ替え」機能なんですね。通常これをされると非常に売りにくくなります。
あなたのお店のクルマはインターネットの画面上で簡単に値引き競争に巻き込まれてしまい、全く儲からなくなってしまいます。同じような車種ならば、安いクルマにユーザーの意識が向いてしまうからです。
現に色々な業界、色々な商品が、インターネット上の商品比較サイトで簡単に価格の比較をされてしまい、全く儲からなくなっています。あなたは『比較サイト』をご覧になったことがありますか？一番安値を付けたお店にはどかーんと注文が入るのですが、２番手以降のお店は注文が激減してしまうのです。
今日、１番安値を付けていたお店も、その次の日に違うお店が更に値段を下げて１番安値を更新されてしまうと、そのとたんに２番手になってしまったお店は注文数がぱったり止まるそうです。
つまり、どんどん値段を下げていかざるを得ない・・。ということになります。まさに値下げのスパイラルから抜け出せなくなります。アリ地獄ですね。
中古車も単純に値段だけで比較されたらたまったもんではありません。
しかし、我々の扱っている中古車という商材はとっても特殊な商品なのです。
「一台一台価格が違う商品」なのですから。
他社と同じような車種・年式・距離だからといって、他車と比較されることがあったとしても、仮に他店より５万・１０万高かったとしても、なぜこのクルマは他のクルマと比べて高いのか」をユーザーに説明できれば、安易に比較されることなく、そのまま高く売ることができるのです。逆に「なぜこのクルマは他のクルマと比べて安いのか」をユーザーにちゃんと説明することができれば、そのユーザーは安心して購入決断ができるのです。
インターネットでクルマを売っているお店のほとんどは、自分の販売しているクルマの価値を説明できていません。なのでどのクルマもお客から見て特徴がなくなってしまい、価格競争になってしまうのです。
まず価格競争から抜け出すこと。
その為のツール・手法が、インターネットであり、感情訴求説明であるわけです。
最後に『信頼性』について。
一番重要なのは、クルマだけではなくあなた自身の信頼性であると言うことにお気づきですか？
インターネットで中古車を販売することにおいて、一番重要なのはクルマの説明方法である。と、何度も説明してきたのですが、「実はクルマの説明方法やクルマ本体より重要なものがある・・」といったらどう思いますか？
インターネットでクルマを売る際に本当に重要なことは、あなた自身の信頼性なのです。
クルマを探しているお客が、インターネットでやっと自分の希望条件にピッタリ合ったクルマを見つけたとしましょう。車種やグレード、ボディカラーも希望どおり！クルマも詳しい説明でわかりやすく、欲しくなってしまった！
いや、はっきりいって欲しい！！もうこのクルマしかない！！！と思ったお客がいたとしましょう。
しかしそのお客さん、パソコンの前で一瞬我に帰り、このように考えます。
「肝心のお店はどうだろうか？」
「一体どこにあるお店なのだろう？」
「どの位の規模のお店なのだろう？」
「どんな人達が居るの？」
「お店は一体どんな雰囲気なんだろう？」
「もしボクが実際に来店したらどのような対応をするのだろう？」
「買ったあとのフォローはどうなんだ？実際にここのお店の評判はどうなのかな？みんなはどんな感想を持っているのだろう？」
とホームページを見ながら考えます。
「本当にここで買って大丈夫かな？」と考え、そして、問い合わせボタンの前でクリックするのをやめてしまうわけです。
ここが知らない間にお客の判断基準が変わってしまった瞬間です。
最初は、クルマを見ることで興奮して感情が高ぶっていたのに、次の時点では「お店の信頼性」という判断基準で我に返ってしまっています。
これは、ホームページに来たユーザーの行動履歴を調査する手法、「アクセス解析」の記録でも明らかですが、このように、あるクルマについての問い合わせをする途中での操作キャンセルが中古車の場合、非常に多いです。つまりそれだけ皆さんお店の情報公開に不満を抱いている事になるのです。
つまり、お客の行動の流れは、
『お店→クルマ→成約』
ではなく、
『クルマ→お店→成約』
なのです。
まず、商品ありき。お客はどこかであなたのクルマを目にしました。しかしそのクルマが気に入ってもらえても、次にあなたのお店の信頼性をわかっていただけないと、成約には至りません。
つまり、良いクルマと良い説明。そして安心出来そうな良いお店。ここまでサイトで表現出来ていないとお客は問い合わせボタンをクリックしてくれません。
各検索サイトや、自社在庫ページ、ヤフーオークションの商品ページから、問い合わせボタンまでお客がワクワクしながら問い合わせができるようにレールを引いてあげれば、お客はドンドン増えていきます。
もしお客がますますホットになれるようなお店の説明ページがあったならば、クルマはどのくらい楽に売れていくでしょう？
お客が問い合わせをしたくなるサイト設計をしなければお客は問い合わせをしてくれないのです。
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2006年1月22日 c-c-t.com | 個別ページ | コメント(0) | トラックバック(0)
Vol.08ホームページにオープニングページありますか？
あなたのお店のホームページには「オープニングムービー」がありますか？
中古車業界というのは、ホームページ制作会社やシステム開発業者などの、いわゆるＩＴ関連会社といわれる人たちに食い物にされている一番の業界なのではないかと思います。
彼らにとっての上得意客（おいしい客）になってしまっているように感じられます。
なぜそう思うのか？
それは、実際に中古車販売店のホームページを作ったりしている制作会社の人間がそう言っているから。
作っている側の人間が「自動車業界は営業しやすいぜ！」と実際に言っているのです。クルマを売っている側の人間としては非常に悔しいですよね。
ＩＴ関連の制作会社が中古車店舗向けに営業して、「これからはホームページくらい持っていないとマズいですよ！」とか、「在庫車の展示システム作りませんか？」などとやると、結構な割合で引き合いが発生するそうです。
あなたのお店にもシステム関連の会社から営業はありませんか？きっと何度も彼らの営業を受けた経験があるのではないでしょうか。
彼らは中古車販売店から仕事を受注すると、「オープングぺージはお店の顔ですよ。カッコイイ動画ぺージにしましょう！」とか、「在庫車の登録システムを自動化しましょう！」などいわれ、見えっぱりな経営者が何十万・時には何百万もの資金をかけて「売れないダメなホームページ」を作ってしまうのです。
このいわゆるダメなホームページは、デザインが悪いとかダサいといった類の内容ではなく「クルマが売れないホームページ」のことをいいます。（デザイン的にダサくともそのページからキャッシュを生んでいれば（クルマが売れていれば）それは良いページと言えます。）
インターネットの特徴をひとつあげるとすると、それは「コストが非常に安いこと」だと思います。インターネットは低コストで簡単に中古車が販売できる事が重要であるはずなのですが、制作費で何十万何百万、月々の運営費で五万円、十万円とかかり、挙げ句の果てにはリニューアルで何十万・・と、制作会社側のいいようにキャッシュを巻き上げられているお店が非常に多いのです。
せっかくホームページを持っていっても、これではインターネットを活用しているとは到底思えません。売れないホームページにお金を使うくらいならば、それよりも中古車雑誌に毎週広告を入れた方がまだましというものです。その方がよっぽど売れますからね。
ホームページ制作会社は、あなたのお店のクルマが売れたからと言ってお金がもらえるわけではありません。
１ページでいくら、１デザインでいくら、１システムでいくらという金額設定ですので、たくさんのページがあってオープニングページにフラッシュ動画がたくさん動いて入る動画コンテンツを作ってなんぼなのです。
さらに更新業務などで毎月費用が発生するようになれば最高なんですね。それでなんのかんのと理屈をつけてＴＯＰページにメルセデスやBMWがクルクル廻ってしまうようなページができあがっていまうわけです。
動くサイトがめずらしかった時代には目新しさも手伝ってよかったのですが、テキスト主体のホームページがユーザーに評価されるようになった今では完全にお荷物になってしまっています。
サイトを開いた瞬間にオープニングページが動き出して、メルセデスやＢＭWがクルクルしてしまっているようでは、あなたのサイトにお客は一向に定着しないと思ったほうが良いでしょう。
経営者の皆さん！！思い切ってトップページから動画ページを取り外してください。
それだけでもお店の問い合わせが増えるはずです。
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2006年1月 8日 c-c-t.com | 個別ページ | コメント(0) | トラックバック(0)
