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Vol.100中古車インターネット販売におけるマーケティングとセールスの関係
『中古車インターネット販売におけるマーケティングとセールスの関係』
みなさんこんにちは。
中古車インターネット販売成功法のＳＥＫＩです。
さて、今回は中古車販売におけるマーケティング活動についてお話したいとおもいます。
よく「インターネット販売はマーケティングが大事だ！」などといわれます。
・マーケットの調査をしましょう。
・マーケティングの結果、○○○広告を行うことになりました。
・ ○○○○マーケティング法を試しましたが、なかなか売れません。
などという感じでつかわれます。
あなたのお店ではどうですか？インターネットマーケティング、出来ていますか？
「ウチの店は中古車販売に関するインターネットマーケティングはバッチリです！ねらい通りに売れています！」というお店は少ないのではないでしょうか？（いや、少ないというか、ないかも）
読者の皆さんからよくいただく相談の中身を大きくまとめると、、
『何から始めれば良いのか教えて欲しい』
『広告はどこが良いのか教えて欲しい』
『インターネットで思うようにクルマが売れずに行き詰っている』
というお店が多かったです。つまりみなさん『どうやって売ったらよいのかわからない』のですね。
中古車販売店にとって、インターネットマーケティングとはなんなのでしょう。
インターネット販売では、マーケティングがわからないとクルマは売れないのでしょうか？
そんなことはありません。
インターネットマーケティングなど知らなくてもクルマは売ることができます。
インターネットマーケティングなどというなんだか難しいことのように感じてしまいますが、ここで中古車販売における、マーケティングという言葉についてはっきりと定義しておきます。
マーケティング ＝ 調査のこと？
違います。
マーケティングとは【見込み客をあなたのお店の前に連れてくること】です。
一方のセールスとは【その見込み客をあなたが契約すること】です。
重要なのでもう一度いいます。
マーケティングとは、見込み客をあなたのお店の前に連れてくること。
セールスとは、その見込み客をあなたが契約すること。です。
中古車雑誌に、あなたのお店の在庫車を掲載することは、マーケティング活動です。そしてその雑誌から問い合わせがあった見込み客に契約をすすめることがセールス活動なのです。
自分はインターネットでどうクルマを売ったらよいかわからないという人は、たいがいこの「マーケティング活動とセールス活動」を一緒に考えてしまっています。
まずこのマーケティングとセールスという二つの行為を明確に分けて考えるようにしてください。
車検３ヶ月前のお客に、車検のお知らせハガキを出すことはマーケティング活動です。そしてそのハガキを送った先に電話をして入庫をすすめることはセールス活動です。
入庫見込みのリストに電話をして自分の店で車検を受ける気があるのかどうかを"たずねるのは"マーケティングです。そのマーケティング活動の結果、車検を受ける気がある見込み客に、自分の店の車検がいかにお得なのかを説明して予約を取るのはセールスです。
２００８年あなたが行うことは、マーケティングなのかセールスなのかを明確にしてから行動すること。
今これから行うことがセールスなのかマーケティングなのか？をはっきりさせてから行動することで、そのゴールがブレることなく行動することができるようになります。
効率的な中古車販売では、
【マーケティングでお客を集めてセールスでふるいにかける】ということです。
もう一度いいますね。
セールスでふるいにかけるということなのです。
インターネットにおける（ネット以外でもそうですが）クルマのセールスとは、
来店したお客にだれでもかれでも
「このクルマは良いクルマです！」
「最高です！」
「極上です！」
「気になる人は電話してください！」
「ぜひ買ってください！」
アピールすることではないのです。
「本当にこのクルマを買いたい人以外はお断りです」
「このクルマはこれこれこういう理由で見に来なくてもOKです。だから全国納車可能です。今すぐ前金で全額お振込みできるかたのみどうぞ」
「当店は○○なお店です。それ以外の方には合いませんのでお引取りください」
など、お店が【お客を選別すること】なのです。
「売ること」がセールスなのではありません。「見込み客の中から本当に買ってくれるお客を見つけること」がセールスなのです。
では、どうやってその選別するも込み客を集めるのでしょうか？
そこで使われるのがインターネットなのです。
■マーケティング■
インターネットを使って効率的に見込み客を集客する。
ではどのようなお客をどこで集めるのか？
■セールス■
問合せのあったお客をどのように選別するのか？
「何でも無料でクレクレ客を切る」
「購入する勇気の無いお客の背中を押して上げる」
を行う。
今年は、お客を選別できる中古車販売店になりましょう！そのために最も役立つのが、インターネットでのマーケティングです。
年頭にあたり（もう念頭ではありませんが）、これから行うあなたの行動はマーケティングなのかそれともセールスなのか？を明確にしてから行動してみてください。
自分が今から行う行動はどちらなのか明確にしてから行動することで、その行動の意味する本質がみえてきます。
本質を見失わずに行動することで、セールスするにせよ、マーケティングをするにせよ、間違いのない結果を導き出すことができます。
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編集後記
■
メルマガ読者さんの相談や、インターネット販売ツールの改良などで結構忙しかったりしてます。
■近況
昨年の年末から１月にかけて、読者のお店のホームページ製作依頼を複数依頼されています。ホームページ作成といっても、イチからＷＥＢサイトを構築するような大掛かりなものではありません。本当に満足するＷＥＢサイトを作るためには、それ相応の技術システムも必要になりますし、一中古車販売店ではコスト負担が重過ぎます。クルマを売る！という部分に絞ったスリムで高機能な販売システムの提供を行う提案をしたところ皆さん興味を持っていただき一緒にインターネットビジネスを行うこととなりました。
そういえば昨年も問合せが多かったんですよねぇ。年末はみなさん時間があるのでしょうか？インターネットで情報収集を行うから問合せが増えるんでしょ
うね。とにかく、１月下旬から、東京西部・愛知・広島と、訪問する予定になっています。そして明日は埼玉県の中古車販売店さんが相談にやってきます。どんな話になるかわかりませんが、お役に立てる話ができるとおもいます。
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2008年2月23日 c-c-t.com | 個別ページ | コメント(0) | トラックバック(0)
