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Vol.101お客を選別できる中古車販売店になるためには？
前回のメルマガでは、「マーケティングとセールス」についての考え方についてお伝えいたしました。
マーケティングとは？
見込み客をあなたのお店の前に連れてくること。
セールスとは？
その見込み客をあなたが契約すること。
です。
インターネット販売におけるもっとも効率的な販売方法とは、マーケティングでお客を集めセールスでふるいにかけること。
インターネットを効率的に使ってお客をたくさん集め、集まったお客の中から自分の店の販売条件にあった適切なお客とお付き合いをすることです。
では、、
肝心のお客を集めるためにはどうしたら良いのでしょうか？
答えは1つ。
広告を出すことです。
よく「インターネットにホームページを公開すればたくさんのお客にみてもらえるようになりますよ！」などという人がいますが、そういうことはありえません。（ホームページ制作業者などにおおいですね！）
格好良いホームページを何十万とかけて作ったところで、黙っていてもお客がやってくるなどという状況には決してなりません。もしこれからホームページを作ろうとおおっている人がいらっしゃいましたら肝に銘じてください。作っただけでは売れません。積極的に広告を出してゆかねばならないのです。
で、、
その出さなければならない広告ですが、インターネット上にはどんな広告があるのでしょうか？
【雑誌発行をしている大手中古車検索サイト】
まずは誰もが知っているリクルートさんが発行しているカーセンサー、さらにプロトコーポレーションさんの発行している gooなどがありますよね。
これのインターネット版であるカーセンサー.netやgoo.netが大手です。比較的東日本はカーセンサーが強く西日本はgooの方が強いといったところでしょうか。
その他には、その地方地方で強い中古車雑誌系列の検索サイトもいくつかあります。
【インターネットを専門としている中古車検索サイト】
インターネット上には、雑誌などの媒体発行をしていないインターネット検索を専門としている中古車検索サイトがあります。
比較的大きな規模から中小弱小まで、なぜかたくさんあります。
きっとみなさんのお店にも、メールや電話などでたくさんの営業を受けていることでしょう。
インターネット上では、基本的に地域差というものが発生しません。
九州で掲載されたクルマの情報は、北海道では表示されないということはありません。ですから、基本的には１社がその役割を担えばよいわけです。
しかし１社だけでは面白みもありませんし独占的になってしまいますので、もう１社、もしくは２社くらいのサービスが競争しているのが正しい状況なのかもしれません。
みなさんインターネットのポータルサイトはどこを使っていますか？
yahoo!？ それともmsn？ もしくはgoogleのパーソライズサービスですか？
検索エンジンは何で検索されます？
YST？ それともgoogle？
インターネット上において、これらのように使われるサービスは大体1つか２つくらいに絞られるものです。１強か２強。それ以外は淘汰されます。
一般的に、規模が大きく広告効果が高いとされている中古車検索サービスほど広告金額が高く、規模が小さく効果の低いサービスほど価格が安い傾向にあります。
お会いする中古車販売店から、よくこのような相談を受けます。
「インターネットの検索サイトから電話がかかってきて、広告を掲載してくれないか？といわれたのですが、価格が安いので検討した方が良いでしょうか？」などという相談を受けることがあるのですが、広告効果の本質を見失ってしまっています。
広告先を選ぶ際に「料金が安か高いか？」などということは検討する材料になり得ないわけです。
問題は売れるか売れないか？であって、いくらかということ自体は全くもって意味がありません。効果が無いから安いわけであって、そういうサービスを利用する価値はないわけです。
（先日、私のお付き合いがある中古車販売店で資料をもとに確認したのですが、とある検索サイトに常時３０台弱掲載しているお店で、月額１万円くらいの価格設定のサイトです。そのサイトから問合せがあった件数が１年に１件！しかも「見積もりください」という問合せでした。）
こんなサイトに中古車を掲載すること自体大きなムダで、１００円だって高いくらいです。
中古車検索サービスに広告を出す場合、検討しているサービスは広告効果が高いのか？そういう視点でも判断をするようにしてください。
（月間の閲覧数が何百万ＰＶあるとか、たくさんクリックされています！などというセールスを鵜呑みにしないでくださいね。雑誌の公表発行部数と同じで相当水増しされているとおもってよろしいかと。だいたい私たちで確認できる情報ではありませんので、そういう数値にだまされないように。）
価格が安いということは、そのサイト自体を広告することができないわけです。
大手のサービスは、雑誌掲載とセットで１ページウン十万円もしますが、それだけインターネット上でもたくさんの広告をしてくれています。
広告は売れるか売れないか？が重要です。
さらに、今度はユーザーの視点で広告先を選択してみましょう。
あなたが全くの素人で、カローラが欲しいとします。どういう風に調べますか？
トヨタのホームページをみますか？
それとも検索窓に「カローラ 中古車」などと入力して調べ始めるでしょうか？
一度でもクルマを買ったことのある人は、検索サイトから中古車を探すことが効率的だと知っているかもしれません。そういう人が、そのときに一番最初にどこの会社を思いつくでしょうか？
そういう視点で顧客の行動を考えると、どこに広告をだしてゆくのが正解なのか？効果が高いのか？おのずと答えは見つかるのではないでしょうか。
そして次に、インターネット特有の、ネットオークションというものも考えてみます。
インターネット上には、yahoo!オークションを初めとして楽天オークションやビッダーズなどの各種オークションサイトがあり、活況を呈しています。
これらも、先の中古車検索サイト同様、ユーザー心理を良く考えれば、どこに広告をすれば良いかはお分かりになるとおもいます。
そのほか、特殊なカテゴリや変わった車、特定のジャンルにカテゴリされるクルマをあつかっているお店の場合は、その特定のコミニュティーや特定の検索サービスなどをあつかっているサービスに広告を出すことで高い反響を得られる場合があります。
例えば、スカイラインの改造したものを専門であつかっている検索サイトがあったとします。
そういうコアな検索サイトには、それなりのお客が集まっている可能性があるわけです。あなたのお店にスカイラインの改造車があれば、高い広告費を支払っても良いケースです。またそのようなお店の場合、リスティング広告なども一定の成果を出せる場合があったりします。
インターネット上には、たくさんの広告カテゴリが存在し、それぞれに自分たちに有利な指標をもってセールスしてきます。（これが厄介なんですよね）
共通の指標でセールスしてくれれば簡単に広告効果の判断ができるのですが、そうではないところがややこしいですね。（本当はある指標で判断することができるのですが、絶対に提供してくれません）
大手は掲載台数がたくさんあり、月間の閲覧数も天文学的数字なので効果が高いですよといいますし、中小は逆に月々５千円でインターネットに広告できて、SEO対策を施してあるので検索に引っかかりますよ！などというわけです。
それらのセールスの本質をつかみ、自分たちのお店にもっとも適したサービスを選んで選択してください。
これらたくさんあるサービスの中から、あなたのお店に一番合った広告先を選択し、どういう売れる仕組みを構築するのか？を判断するには、多少のノウハウと経験が必要というわけです。
もちろんこれらはそのお店によって選択肢もかわりますし、広告するアプローチ順も替わります。
インターネット上に、自分のお店の広告をいかに効率的に表示させて最大限に見込み客を確保するか？これからはますます重要になってきます。
ぜひ広告費を最大化できる方法をみつけてください。
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編集後記
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2008年2月23日 c-c-t.com | 個別ページ | コメント(0) | トラックバック(0)
