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Vol:114顧客のコミュニティ化を図ろう！
中古車販売店における「顧客のコミュニティ化」とは、どのようなものがあるでしょうか？
そもそもなぜ「顧客化」が必要なのでしょうか？
なぜ「顧客を囲い込まなければならない」のでしょうか？
もし、あなたの店に「顧客が」存在しなければどうなってしまうとおもいますか？
それは、常に「新規顧客を開拓しなければならない」ことを意味します。
新規顧客を開拓するためには、膨大な労力と費用がかかります。
新規顧客は、必ず目標どおりに開拓できるかどうかはわかりません。
「顧客をしっかり持つ」ということは、
販売コストが下がり、労力が少なくなります。
販売台数が安定化し、外部環境に影響されることなく、お店の基盤が強化されるのです。
どのような商いでもそうですが、商売の成功の鍵は、新規客を集めることではなく、顧客をいかに多く集めるか？にかかっているわけです。
ついつい新規客の開拓に目が行ってしまうわけですが、同時に顧客化にも労力を注がなければなりません。
前回、前々回のメールマガジンで、顧客フォローについて書きました。
「顧客には定期的に連絡を行い、接触回数を増やしましょう。」
「思い切った顧客サービスを行い、お店独自のオンリーワンなサービスを行いましょう。」
という話をしました。
これはどれも、「対お客」に関するものです。
あなたがせっせとフォローを行い、個別にお客との関係を強化する方法です。
これには、あなたやあなたのお店に相当な魅力かなければ続きません。
対して「顧客のコミュニティをつくる」ということは、あなたにそれほどの魅力がなくても可能です。
「顧客を同時に同じ場所に集める能力」さえあれば良いのです。
あなたはレストランオーナーです。
顧客に来店してもらうために、美味しい料理を作り、案内ハガキを出し、予約をしてもらいます。
顧客に対して、一生懸命顧客サービスを行ってきました。
しかし、ある時におもいます。
「まてよ？ 面倒だからいっぺんにお客に来店してもらおう！」
いままで個別に（お店対顧客で）顧客サービスをしていたものを、まとめて一度でサービスしようというわけです。
あなたは、お店の裏庭で立食のバーベキューパーティを行おうと企画しました。
今まで個別に集客して集めていたお客を、一度に集めることができれば、顧客同士で様々なコミュニケーションが産まれます。
もともと同じお店の顧客なわけですから当然ですね。
お客を同時に引き合すことができれば、今まで「対顧客」だけのつながりだったものが、「顧客同士のつながり」も発生させることができるのです。
スポーツカーを売っているお店であれば、１年に1回、お店でサーキットを借り上げて無料で招待することができます。
顧客同士のコミュニケーションが産まれ、顧客同士仲良くなってくれるかもしれません。
以降は、あなたは努力をしなくても、顧客とお店のつながりが勝手に強化されていくようになります。
あなたに特別な趣味があれば、その趣味をお客に披露することで一度に集まってもらうことができます。
あなたの顧客に特定の特徴があれば、その特徴についての勉強会を開いたり、セミナーを開いたりすることができます。
改造好きのお客が多ければ、有名ショップの工場見学ツアーなども組めるかもしれません。
福祉関連のお客が多ければ、福祉費用の還付請求勉強会を開いても良いでしょう。
（え？自分にそんな知識は無いって？それならばその専門家に講師として来てもらえば良いわけです。。）
ドライブ好きなお客が多ければ、ドライブツアーを企画してもＯＫ。
整備工場併設のお店であれば、工場貸出キャンペーンを行ったり、メカニックにクルマのメンテナンスのアドバイスをさせても良いでしょう。
自動車に全く関係ない食事会に招待しても良いかもしれませんし、旅行に行っちゃっても構わないでしょう。
とにかく、顧客同士を紹介し、仲良くなってもらっちゃうのです。
そしてそのイベントをあきらめることなく続けることです。
最初は数人の参加者でも構いません。
きちっとした企画運営を行えば、毎年毎年参加者は増えていきます。
それを１０年間続けてみてください。
あなたのお店の売り上げは、必ず安定化されます。
そうなると、もうあなたは何もする必要はありません。
お客同士が勝手にお店を紹介し、顧客を紹介しあい、お客を集めてくれるようになります。
もちろん他店で購入するような浮気はしません。
毎月毎月一定の台数が売れるようになります。
１０年後に生き延びるために、今、動き始める必要があるのです。
ありとキリギリスの話はご存知ですね？
ウサギとカメの話もご存じでしょう。
冬を越せたのはアリさんですか？それともキリギリス？
ゴールできたのはウサギでしたっけ？それともカメ？
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2008年11月10日 c-c-t.com | 個別ページ | コメント(0) | トラックバック(0)
Vol.74中古車販売の基本
中古車販売の基本とは？
「中古車を販売する」ということはどういうことなのでしょうか？
我々中古車販売店が行っていることを一言に集約すると、とにかく『クルマを売ること』だと思いますが、みなさんいかがでしょうか？
とにかくクルマを売ること。
「１台でも多くクルマを売りたい」
「１万円でも高くクルマを売りたい」
「もっと高くクルマを売りたい」
「もっと儲けたい」
「もっとラクにクルマを売りたい」
「インターネットを使ってクルマを売りたい」
など、、色々な「○○○したい！」がありますよね？
皆さんから私のところに寄せられる多くの質問事項や、読者の方の要望です。
でも、ちょっとここで考えてみてください。先ほど出てきた「○○したい！」というキーワード。
これって実はお店再による自分本位な意見だと思いませんか？
「もっと高く売りたい！」「１円でも多く儲けたい」この「○○したい！」という言葉、これは全てみなさんの「欲求」なんですね。
お客さんのことを考えていない単なるお店側の欲求なんです。
辞書によると、商売とは商品を仕入れて売ること。あきない。品物を売買すること。商売。とあります。
我々が行っている商売とは、「お客を喜ばせることで成り立つもの」なわけです。」
決して「○○すること」が商売なのではありません。
ある人の話で「夫婦関係を良くする秘訣」というものがあるそうです。
どういうことが夫婦関係を良くするのかと言いますと、「夫婦関係を良くするためには、奥さんの話を良く聞いて、奥さんが何を要求しているのが理解すること。」なんだそうです。
「自分の奥さんが何に困っているのか？どんな不満があるのか？を良く把握し、それをしっかりと解消してあげる」という姿勢が何より大切なんだそうです。
商売に通ずるものがありますよね！
つまり・・『相手が何に困っているかを良く理解してそれを誠実に解消しようとすること』
これが商売において重要なことなんですね。
我々はただの「販売業」なのではありません。我々は、クルマを買うお客さんの不安や悩みを解決する「サービス業」なのです。
「お客さんが困っていることを解決すること」とは・・・
・どのようなクルマを買えば良いのかわからない。
・忙しくてクルマを見にいけない。
・お店まで遠すぎて見にいくことができない。
・現金がなくて今すぐ買えない。
・今乗っているクルマの処分に困っている。
・車検が切れそう。
・クルマを買うためにはどのようにすれば良いのかわからない。
・どこで買ったら良いのかわからない。
・誰から買ったら良いのかわからない。
など、中古車の購入において、お客さんはたくさんの事に困っているのです。
その困っている事柄に対して、あなたのお店が解決してあげるわけです。
あなたの頭の中の考え方を「○○したい」から、「○○してあげたい」という意識に切り替えるだけで、ユーザーの気持ちになった提案がいくらでもでてきます。
「何を買ったら良いのかわからないなら、当店でお教えいたします！」
「遠くで見に行くことが出来ないのであれば見せに行きましょうか？それも難しければ当店があなたの代わりに詳しく車の状態をお調べしてお知らせいたします！」
「お店に対して心配であるならば、当店について説明しているホームページをご覧ください。きっとご理解いただけるはずです！」
「お金がないならば、このような購入方法があるのでお教えいたします！」
「引き取りに来れないのならば、お客さん指定の日に当店のキャリアカーでお届けいたしましょう！」
「購入後の故障が心配でお困りでしたら、○○という保障メニューをご用意いたします！」
わかりますか？お客さんは「何かに困っているもの」だと考えてください。
・どこのお店で買えば良いのかわからず困っている。
・誰を信用して買えば良いのかわからず困っている。
・インターネットではどのサイトもクルマの状態が理解できず困っている。
・遠くで見に行けずに困っている。
その『困っていること』を解決してあげてください。
「○○したい」だけではそれはお店のエゴであって”商売”にはなりません。
あなたのお店のお客が困っていることはなんですか？
あなたはその困っていることをどのように解決することができますか？
お客が困っていることを解決できるお店ならば、安心してクルマを買うことができそうです。
多少他店より高くとも。
遠くて実車を見にいけないとしても。
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2007年7月 4日 c-c-t.com | 個別ページ | コメント(0) | トラックバック(0)
