中古車インターネット販売成功法で“価値”タグの付いているブログ記事
Vol.60クルマ価値を上げる方法
中古車の適正価格とは一体誰がどのように決めるのでしょうか？また、その適正価格をお客さんはどのように思っているのでしょうか。
あなたのお店では流通相場より高く売っていますか？それとも安く売っていますか？
私がインターネット販売をサポートしているお店の中で、経営の上手くいっているお店のほとんどが中古車を『適正価格以上』で販売しています。
一般相場価格１００万円のクルマを９０万円や９５万円で安く売ることなく、１００万円以上で売ることができているというわけです。１００万円以上でも買ってしまう何かがそのクルマやお店にあるわけです。
逆に、差別化ができないお店は相場以下の価格で売らなければなりません。
価格を下げないと他のお店と差別化できないからです。
自分の売っている車に対して何の価値も創造できないお店は、１００万円で売っていては、その他大勢の１００万円で売っているお店の中に埋もれてしまいますから、利益を削って９５万円にしないと、他店との差別化ができません。
価格を下げ利益を削ることによって差別化をはからなければならなくなってしまうのです。
安くしないと売れなくなってしまうのですね。
あなたのお店ではどうですか？こんな風になっていませんか？
この値下げによる差別化を戦略的に行っているのであれば問題ありません。仕入れ値を他店より安く仕入れているとか、買取り車両１００％で販売していて利益率が高いとか、管理コストを下げて利益を出せるようにしてあるのであれば、これは「低価格戦略」というものですから、なんら問題はありません。
どんどん価格を下げて、もっと安くクルマを売って、他者と差別化をはかって利益を拡大してください。
でも・・・
このように戦略をもって価格を下げて販売しているお店は少ないはず。
あなたのお店ではどうですか？戦略ありますか？好きで値段を下げていますか？
オークションから仕入れたクルマに、中古車雑誌を見ながら他店より少し安い金額で価格設定していませんか？このような値付けをしているとしたら、価格競争に巻き込まれてしまうでしょう。ＡＡからの仕入れが高騰してしまっている現在、安値販売は体力を消耗してしまいますよね。
雑誌に広告を打ってこのような値付け方法を取っていたのでは、次の週には他店が自分の店のクルマよりさらに安い価格を設定してきて、あなたの車は競合車両に埋もれてしまいますよね。
戦略をもたずに他店より少し安くクルマを売っている人達のほとんどはこのパターンです。
特に何をするわけでもなく価格を下げてしまいます。
結果、自ら価格競争に参戦してしまうことになるわけです。
ところが・・・
これを違うアプローチで売っている人達がいます。どのような人達か？１００万円のクルマを１０５万円や１１０万円で売っている人達です。それでも売れています。なぜこれらの人達の車は売れているのでしょうか？
それは「インターネットを使っているから」です。
クルマを相場以上で売っている人達は、インターネットを使うことによって、自分自身や販売している車の価値を上昇させることに成功しています。
わかりやすいようにガソリンスタンドで考えてみましょう。
一般客になったつもりで想像してみてください。
あなたのお店の近くに２件のガソリンスタンドがあるとします。
Ａ店はごく普通のガソリンスタンドで、普通のサービスを行っています。もう一方のＢ店は、お店も非常に清潔で常にピカピカです。店員も身だしなみも含めてしっかりしていて、サービスも非常に丁寧で好感がもて、いつも満足のいくサービスを行ってくれています。
窓拭きや灰皿清掃は当たり前。マットの清掃やごみ捨てなどの率先して行ってくれる上、あなたのことも店員は覚えていてくれて、一ヶ月に一回くらいはタイヤの空気圧だって黙っていてもチェックしてくれたりします。
さて、あなたならどちらのお店にいきますか？
普通のガソリンスタンドＡ店、ガソリン価格は１１０円。素晴らしいサービスのガソリンスタンドＢ店、ガソリン価格は１１５円。私ならば特徴のないＡ店で給油するより、多少価格が高くてもＢ店で給油するとおもいます。その方が気持ちよく給油できますから。あなたはいかがですか？
どちらのガソリンスタンドがいいとか悪いとかではなくで、Ａ店もＢ店も「全く同じ商品（ガソリン）」を取り扱っていながら、Ｂ店の方はＡ店より価格が高くてもやっていけるということなのです。
Ａ店もＢ店も同じ商品を取り扱っていながらＢ店は同じ商品を高い価格で売ることができているのです。
中古車もこれと同じ。
同じ年式、同じ走行距離同じグレードの車であっても、他店と比べて１０万２０万円高く売ることができるようになるのです。中古車は１点ものですからなおさらです。この世に同じ状態の車は存在しないわけですから、ガソリンより差別化しやすいでしょう。
その車に対して高いか安いか。その車の価値に対して価格をつけることができるのです。
同じカローラでも、隣の店で売っているカローラは１００万円のとき、あなたの店のカローラには１２０万円をつけることが十分可能です。
あなたのお店のカローラに１２０万円の価値があることさえユーザーに理解してもらえれば・・・・
その「車の価値を簡単上げることができるツール」がインターネットなのです。
インターネットを上手く利用すれば、車の価値を上げることが簡単にできます。
店頭販売では１００万円なのに、インターネットでは１２０万円で売れたりすることがあるのでしょうか？
これが売れるんですね。インターネットでは。
クルマ自体に何か手を加えて車両価値をあげるわけではありません。クルマには手を加えずに、クルマの価値を上げるのです。
インターネットでは写真と文章だけでクルマを説明します。
この写真と文章を効果的に使うことによって、ユーザーに対して強い思い入れを感じさせることができるのです。
例えば、あなたのお店に内装状態の非常に良いクルマが在庫してあるとしましょう。この内装がキレイなクルマを雑誌に載せて販売しようと考えた場合、あなたならどのような方法でＰＲしますか？
せいぜい雑誌広告の一言スペース欄に、「内装キレイ！」などと記入して読者に知ってもらうくらいしかできないのではないでしょうか？
この一言、「内装ピカピカ！」というフレーズだけで、はたしてユーザーに興味を持たせることができるでしょうか？この雑誌を見たユーザーが『へぇ～！このクルマはそんなに内装がキレイなのかぁ～。スゴイな～！！よし！！今週末にこのクルマを見にいってみよう！！』と思うでしょうか？
思いませんよね？
雑誌の限られた広告文の中で、「内装キレイ！！」という一言だけでは、ユーザーに感動や驚きやワクワク感を与えることは不可能です。今までの雑誌広告はスペック重視の広告しか行ってきませんでした。あなたも含めて我々中古車販売店はこの広告方法が当たり前だと思っています。
年式に走行距離に事故の有無にボディカラーに排気量にと、クルマを数値でしか評価できなくなっているのです。
ユーザーもまた、これらが当たり前だと思っています。ユーザー自身もクルマの広告はこういうものだと思っています。
インターネット販売ではこの概念を簡単に変えることができます。
価格や数値をユーザーの検討材料から外す広告文を考えてみてください。
自分の売っているクルマの魅力を最大限引きだし、ユーザーに「ぜひ欲しい！」と思われるような説明文を作ることが大切です。毎月あなたが広告をしている中古車雑誌には、あなたと同じように多くの同種のクルマが掲載されているはず。
そのなかでユーザーは色々な条件でクルマ探しをしています。走行距離や年式・ボディカラーなどの複数の条件を元にして、自分の希望のクルマに絞り込んでいくわけです。
あるユーザーが『禁煙車両で内装の状態が非常に良いクルマ』を探していたとしましょう。
そのユーザーは、ちょうどタイミング良くあなたのお店のクルマを雑誌で見つけたとします。あなたが掲載したクルマの広告欄には、「内装がキレイ！」と書いてあります。「内装がキレイ！」と書いてあるくらいですから、内装がキレイなクルマを探しているユーザーにとっては、アピールするポイントになっているでしょう。
ユーザーの候補対象になっているはずです。
このユーザーは、内装状態の他に「走行距離が５万キロ以内」という条件ももっていたとします。
このユーザーの希望は「内装がキレイで走行距離５万キロ以内」というのが条件。
しかしあなたの在庫しているクルマの走行距離は６万キロ。これではユーザーの希望条件に合いません。せっかくユーザーが希望する内装ピカピカのクルマを在庫しているのに、雑誌では候補から外れてしまう可能性が非常に高いわけです。
あなたが雑誌に載せている車に１件も問い合わせが入らなかったとしても、その裏にはクルマに非常に興味はあったが、問い合わせをするところまで至らなかった「準見込み客」が十数人単位でいることがあるのです。もったいないですよね。
これらユーザーみんながし来店してくれていたら・・。
この十数人がお店に来てくれて、実際にクルマを見に来てくれたらどうでしょうか？
あなたは高い確立でこれらのユーザーを成約させる自信がありませんか？
あなたは「内装がキレイで走行距離５万キロ未満」のクルマを探しているユーザーを、自店の「内装はキレイだが走行距離６万キロのクルマ」を購入させるセールススキルをきっと持ち合わせているはず。
インターネットでクルマを売る場合、「売る」のではなく「アクションを起こしてもらう」こと。
いかに来店なり電話やメールをしてもらうように説明するのかが重要なのです。
同じ、「内装がキレイ！」ということを説明するのでも、今までの雑誌広告の感覚で「内装はとってもキレイでピカピカです！」と説明するだけなのと、
「このクルマは当店に入庫したときから年式の割りにすごくキレイな内装だな～っと思っていました。一体どんな人が前ユーザーなのか確かめてみようとクルマの整備記録簿をみると、購入から売却するまで定期的にしっかりと点検整備を受けていてとても几帳面でクルマを大事にする人だったんだな。・・ということがわかりました。タバコも吸っていないようで車内は禁煙です。喫煙しているクルマの場合、エアコンなどににおいが残ってしまいますので内装状態を気にされる人には絶対お勧めの一台です。これだけしっかりとした点検整備をしているユーザーが乗っていたクルマなら、きっとクルマの運転や保管なども丁寧に行われていたのではないでしょうか？とてもキレイな内装で、良い状態のクルマをお探しのお客様には、私は絶対にお勧めの１台です！」
と、そのクルマの最大の特徴を自分の目線でしっかりと説明した方が、ユーザーにさらなる付加価値を与えることができるのです。
１００万円の「内装ピカピカ！」というクルマと、
１０５万円の「このクルマは当店に入庫したときから云々・・・」
というクルマでは、どちらが欲しくなりますか？
走行距離５万キロの「内装ピカピカ！」というクルマと、
走行距離６万キロの「このクルマは当店に入庫したときから云々・・・」
というクルマとではどちらが欲しくなりますか？
これらの行為を簡単に行うことができるのがインターネットなのです。
インターネットでは、写真と言葉以外の紹介手段がありません。
いかにお客のイメージを膨らますことができるか？
その一点にかかっています。
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2007年5月31日 c-c-t.com | 個別ページ | コメント(0) | トラックバック(0)
Vol.59クルマを値段だけで売るのはやめましょう！
クルマを値段で売るのはやめましょう！
試しに明日からお店のプライスボードを外してクルマを販売してみてください。どうなると思いますか？
今までは１台１台のクルマに価格がついていましたから、お客はその価格とクルマを見比べて判断をしていました。
ところが、展示車両のプライスボードを取りしてしまうことによって、お客はそのクルマを高いか安いか判断する基準を失ってしまいます。
営業マンにも同じことが言えます。営業マンは販売手法が変わってきます。
今までは、「１００万円」と価格がついていたクルマを、どこがお勧めとか走行距離が少ないからおすすめですなどとお客に説明をしていたわけですが、これが通用しなくなります。
どうなるか？
営業マンはクルマを値段で売らなくなります。
クルマ本体に価格が書いてないわけですから、営業マンはクルマを値段だけで売ることはできません。かわりにお店のサービスや保証内容などのアフターフォローに対するお店の姿勢や、お店自体の安心感などのクルマ本体以外の価値でクルマを売るように自然とかわります。
「このクルマは１００万円なんですよ。どうですか？いいクルマでしょう？安いでしょう？あなた買いますか？それとも買いませんか？」という売り方から、「このクルマを購入するとこんなサービスやあんな特典がついてくるんです。他のお店はいくらで売っているのか知りませんが、私達のクルマを購入するとこんな安心感やこれだけのサービスも提供しているんです。当店でクルマを購入するときっと満足してもらえると思いますよ。
え？価格はいくらかって？
このサービスとあのサービスと、この約束とあの約束を実行して、このクルマはトータル１１０万円なんですよ。どうですか？他の１００万円のクルマと比べてとっても割安でしょう？どうしますか？買いますか？それとも買いませんか？」
という売り方にかわります。
わかりますか？同じクルマが１０万円高く売れましたね！
価格だけを判断材料にして販売していると、同業他社のクルマと比較検討されてしまいます。
【価格を選択肢から外させること】これを考えてセールスしてください。
インターネットを使った中古車の販売が浸透してきますと、全国の同車種のクルマの価格がドンドンオープンになっていきます。沖縄で１００万円で売られていた４ＷＤが、同じ仕様のクルマなのに北海道では１３０万円で売られている、という地域格差はどんどんなくなるわけです。
今までは、地域によってクルマの価格に差が出ることは当然のように発生していましたが、インターネットではクリック一つで価格を検索することができます。インターネットの世界において、同車種の他地域による価格差は、一つの価格に向かって収斂していきます。
そして最終的には、あるクルマの価格は全国同一価格に近づくようになるわけです。
インターネットは地域による価格差を縮小させる力を持っています。指先一つのクリックで北海道から沖縄までの価格がわかってしまうわけですから。
そうなった時に、クルマを値段だけで売っているようでは他店の販売しているクルマと自分のお店クルマの違いをお客にわかってもらうことができません。
価格だけで勝負していては９９万円で売っている他店のクルマに負けてしまうのです。
東京にあるあなたのお店では１００万円。埼玉県のとあるお店では９９万円。では群馬県のお客はどこで買うでしょう？
お客はＰＣの画面で２台を比べどちらも同じクルマならば９９万円のクルマを買うでしょう。
するとあなたのお店は、翌週には９８万円で売らなければなりません。しかし翌々週にはさらに安い９７万円で売るお店がでてくるわけです。
これでは完全に価格競争になってしまいます。もう数年すると中古車業界でも価格競争がもっと過激になっていくでしょう。
そうなる前に・・
クルマに付加価値をつけて売れるようにしておいてください。
これからは、「他の中古車屋では１００万円くらいで売っているようですが、当店のクルマにはＯＯＯＯＯやＸＸＸＸＸＸという付加価値がついていますので１２０万円なんです。クルマの価格だけを見ると他店より１０万円高いのですが、ＯＯＯＯＯやＸＸＸＸＸか一緒に含まれていますのでお得なんですよ！」
という売り方をしなければなりません。
ＯＯＯＯやＸＸＸＸについてはお店の方針や地域特性などお店によって千差万別です。
無期限保障なのかもしれませんし、部品交換の無料サービスかもしれません。ボディコーティングなどのサービスもできるかもしれませんし色々です。
温泉街のクルマ屋さんならば温泉入浴券かもしれませんし、有名レストランのサービス券や宿泊券かもしれません。観光地にあるクルマ屋さんなら購入者には旅行をプレゼントできるかもしれません。
クルマを購入する際にクルマ本体を先に売らずにサービスから全てひっこるめて価値を見出してもらうこと。これを考えてみてください。
価格で売るのではなく、「価値」を売りましょう。
今、色々な業界で「商品のフラット化」がすすんでいます。
インターネット販売は年々パワーを増し、大規模なフラット化、均一化がすすんでいます。インターネットのおかげでクルマの価格はオープンになり、全ての中古車の価格はある１つの価格に収斂され、沖縄でも北海道でも同一価格で売られるようになっていくでしょう。
多くのクルマ屋では、コストダウンや台当たり利益を縮小することで対応していました。
「価格コム」というサイトを知っていますか？
もし我々の商材が価格だけで比較されてしまうようになったとすれば、価格コムに掲載している店舗のように悲惨な末路を迎えることになってしまいます。（価格コムは、ユーザーにとっては便利ですが、事業者にとってはたまりません。他店より１円でも高ければ全く売れなくなってしまうのですから。）
インターネットによって全国全てのクルマの価格がオープンになっていく今こそ、価格以外の価値を創造し、他店とは明確な違いを持つ新しい価値をお客に提示する必要があります。
あなたの売っているクルマは、価格の魅力以外にどのような価値を創造していますか？
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2007年5月 9日 c-c-t.com | 個別ページ | コメント(0) | トラックバック(0)
Vol.51クルマの価値を高くする方法
いまここに販売相場価格が１００万円のクルマがあるとしましょう。
そのクルマは、あなたの近所のクルマ屋でも同様に１００万円で売っています。普通、このクルマを売るためには、あなたのお店でも１００万円と同等の価格設定をするか、またはそれ以下の価格で売らなければなりません。
しかし、あなたのお店の仕入れ価格は１０５万円でした。このような状況を想像してみてください。
自分のお店に一般的な販売価格より高い仕入れのクルマがあるとします。あなたならどうしますか？仕入れ金額に関係なく、販売相場の１００万円で売りますか？そうすると５万円損しますね。それともあくまで利益を出すべく相場より高い１１０万円で売り出しますか？それとも、売れ残るリスクを恐れて思い切って９０万円で売りに出して、損切りしますか？
このような状況の時に、どのような方法でこのクルマを処分するかはお店によって三者三様であり、正解はないとおもうのですが、できれば１１０万円で売って利益を確保したいですよね！
しかし現実には、近隣相場より１０万円高い１１０万円で売ることは非常に難しいのが現状です。お客からすれば、隣のお店に同じ車が１００万円で売っているわけですから、わざわざあなたのところで買わなければならない道理はありません。あなたのお店より安いところで買うはずです。誰だって同じようなクルマが１０万円安ければ、安いほうのクルマを買うのは当然ですからね。
ところが、
このクルマを、クルマに対する【相対価格】（そのクルマ個体に対して高いか安いかの判断）として判断してもらえれば、１１０万円という価格設定は、もしかすると安いものに感じられるかもしれませんよね？
こういうことです。
もしそのクルマの前オーナーが、『浜崎あゆみさん』だったらどうですか？１１０万円でも安いですよね？他のクルマよりも１０万円以上高くてもきっと売れるとおもいませんか？きっと実際はもっと高い金額で売れるはずです。そうすると、この１１０万円という価格は「割安」ということになります。
クルマを高く売ろうと考えた場合、クルマを単なる価格【絶対価格】で販売していると、相場より高く売れることはありません。クルマを高く売るためには、クルマを見ているユーザーにそのクルマを【相対価格】で判断してもらえるような仕掛けをすることが大切です。
例えばこのような説明をすると「相対価格」で判断してもらえます。
「このクルマには、アルミホイルやエアロパーツやサイドバイザーがついているからお得なんですよ。他の１００万円のクルマを買うより１０万円高いけれども、これらのオプションパーツはあとから買ったら３０万円しますから、このクルマの方がおすすめです。」
「このクルマは、走行距離がこれだけしか走っていません。こんなクルマはそうそう出回りませんよ。他より１０万円高いけれども、その分故障する可能性は他のクルマより半分以下ですよ。だから、結果はお得なんですよ。」
「このクルマは、購入時からの記録簿が完全にそろっていますよ。メンテナンスも完璧です。事故も１００％ありません。だから１０万円高いのです。しかしこのクルマはその価格以上に程度が良いのです。だから割安なんです。」
良いクルマを仕入れていれば、いくらでもそのクルマの良いところは説明できるとおもいます。お客に、ただ１１０万円という金額だけで検討させるのではなく、その価格で購入したらどれだけお得になるのか？を説明できるようにしておきましょう。
あなたが、先ほどの１００万円のクルマを１２０万円で販売したいとおもっていても、何も考えずに「アルミ・フルエアロ付！１２０万円！！」と売っていたら、１００万円のクルマに「価格という絶対値」で負けてしまうわけですよ。
ところがこのクルマを、
「実はこのクルマ、車両本体価格は１００万円なんです。ただしそのほかにアルミホイルはＢＢＳ社製のアルミホイルで、後から買うと３０万円はするようなアルミホイルなんですよ！それにこのエアロはＯＸ社のエアロで、取り付け費用の考えると２０万円はするはずです。そうすると合計で５０万円以上の価値がある品物が付いているんですよ。それがこのクルマには、元から装着されていて合計で１２０万円なんです。ね？お得でしょ？」
と説明できれば、他店の１００万円のクルマよりもなたのお店の１１０万円のクルマは【割安】になるんですね。
インターネットでは、「説明しないと価値を見出せないものを、いかに言葉の解説で価値をお客に見出してもらうか？」が重要です。
例えば走行距離。
今までの売り方では、「走行距離少ない！極上！」 くらいでしょう。
しかしこれを、
ほかのクルマの走行距離の平均値と比べてどれだけ少なくて、走行距離が少ないことでどのくらい故障する確立も少なくなるのか説明して、走行距離が少ないことが将来売るときにも１０万円高く売れる可能性があることを説明して、「だからこのクルマは他のクルマより高いんです！しかし、お買い得なんですよ！」
と説明することで割安感を演出する。信頼性を演出することができるのです。
（スーパーで『お買い得です！』って買いてあっても、「どうせ売れ残りなんだろ～」っておもいません？
なぜお買い得なのか書いてなければわかりませんよね？
ところがこれが、「閉店時間が近いので安くしてるのです。本日召し上がる方にはお買い得ですよ！いつも千円のパックを買っている方は、今日は思いきって２千円のパックを買ってみてはいかがですか？今なら２千円のパックが千五百円です！」といわれれば、２千円するものが、千五百円なわけですからお買い得ですよね！
なぜ安いのか？なぜ高いのか？理由をわかってもらいましょう。
お客の思考を「価格の比較」という絶対値的な考え方から、「１１０万円のこのクルマを買うことがいかに正しくてお得な選択であるか」という、「相対的ば考え方」にシフトしてもらえるように解説してください。
それができるのが、インターネット販売なんですね。
１００万円の相場のクルマを１２０万円で売るときに、クルマを分解して説明するのも有効です。「アルミとエアロセットで１２０万円！」ではなく「クルマは１００万円。アルミの価値は２０万円。エアロは１０万。で、トータル１３０万円なのに、今回はセットで１２０万円！安いです！」
と説明すれば「割安」ですよね？競合車種と価格で競争するのではなく、そのクルマの価値をよく説明して、クルマの価値に対する割安感を演出してください。
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2007年5月 1日 c-c-t.com | 個別ページ | コメント(0) | トラックバック(0)
