中古車インターネット販売成功法で“写真とコメント”タグの付いているブログ記事
Vol.19画像とコメントを効果的に使おう！２
前回は写真とコメントとを連動して効果的に使いましょう。というお話でした。
インターネット上にあるクルマ屋さんのＨＰは、どこのお店もたいていそうなのですが、販売したい写真と車両データ・コメントを別々に掲載しています。非常にもったいないページ構成になっています。
同じ写真を複数枚掲載するのでも、写真とテキストを別々に掲載するのと一緒に掲載するのでは、ＷＥＢページを見ているユーザーの受けるイメージがまるで違うわけです。
前オーナーは女性！
走行距離も少なくとっても丁寧に乗られた極上の一台です！通勤や仕事などで酷使された感じもなく、主に週末のお買い物で使用した位でしょうか、
少ない走行距離なのが頷けます。 ぜひ見に来てください！
新車時から純正バイザーとスノーボードキャリアがが装着されています。冬にはスキー場にも行ったのでしょうが、その割には外装には大きな傷も汚れもありません。きっと運転の上手いオーナーさんだったのでしょうかね！下回りも覗いてみましたが、スリキズなども見当たりませんでした。
デミオはリヤのハッチバックを開けると大きなラゲッジスペースが生まれます。コンパクトなクルマですがその割りに大きな荷物も詰めるんです！友達４人で泊まりのスノーボードも悠々いけますね。あなたも今年の冬はこのデミオでぜひどこかへお出かけしませんか？
もちろん写真のスノーボードキャリアも付属します。とっても運転しやすいデミオですから平日の買い物から週末の旅行まであなたの手となり足となり活躍してくれるはず！
右側の外装もとっても綺麗！修理の形跡ももちろんありません。リヤのスモークウインドウは標準装備のガラスのようです。リヤウインドウに、マツダ純正のボディコーティング終了ステッカーが貼ってあります。新車時にボディコーティングが済んでいるようですね！
ボディカラーは一番人気のシルバーです。大きな凹みも見当たらず、きれいですね～！やっぱり女性オーナーだと、手荒に扱っていないのがとっても感じられますよ！ぜひ見に来てください！
きれいです！
残念！ワイパーアームっていうワイパー根元の部分が錆びています～。
ただ、これしばらくすると塗装がはがれてきて錆びちゃうんです。ここは部品の交換が数千円で出来るので心配いりません！
フロント部の他の機能はきれいですよ☆
どう感じましたか？
ただ写真を並べて見せただけの状態とはクルマの「価値」が違う事に気づきましたでしょうか？
この例では何の変哲もないデミオですが、車種によってはもっと色々なアピールポイントがあるクルマもあるでしょうから、そのクルマに合わせてわかりやすいアピール文章を考えてあげてください。
特にインターネット上では、多少の風呂敷を広げることも必要です。走行距離や年式など、数値化されているものについては当然ながら無理ですが、例えばかっこよさとか、荷室の大きさとか、塗装の状態とかそういったものは少し大げさな説明文が必要です。
よく、自分の思いや考えを活字にする場合、頭で考えていることの１０分の１ほどしか伝えられないといいます。
ですから数値以外の感覚的な部分については少し大げさな文章でも良いのではないかと思いますね！
例えばトランクの大きさの説明であっても、「このトランクは１２３リッターものラゲッジスペースが......」などという説明は決してやってはいけません。
この場合は、「このトランクにはゴルフバッグ４個がラクラク入ります！」と説明しなければいけませんね！（※これはメーカーでも使われます。ユーザーにわかりやすく説明するために具体的な使用方法の提案をしてあげるわけです）
実際のお店でクルマを見る場合は、一通り外装のチェックが終わったら次は内装をチェックするでしょう。ドアを開けて室内のチェックに入るはずです。
インターネットでも同じように説明してあげましょう。外装の写真を一通り説明できたら次は車内です。
運転席の写真
リヤシートまわり
メーターまわり
などの写真と説明をします。
室内から見える部分についての解説を加えると良いでしょう。また、実際に運転している臨場感を演出するのも効果的。
男性客など多くは、エンジンルームのチェックもするはずです。我々プロのようには細かいチェックはできませんが、お客も営業マンに見下されないように、一生懸命ボンネットを覗き込んだりするはずです。ですからエンジンルームの写真もあるといいですね！インターネットの画面上なので細かい所まで判別できませんが、綺麗か汚いかくらいの判断はできるようにしてあげると良いですね。もちろんとってもキレイなエンジンルームだった場合、それ自体がアピールするポイントにもなりますね！
そして次はその車種ごとのアピールするポイントの説明に入りましょう。そのクルマによって色々でしょうが、アルミホイルだったり、エアロパーツだったり、ボディの輝きだったりシートアレンジだったり、さまざまです。
特徴そのものの説明のほかに、その特徴を利用して何ができるか？をしっかりと説明してあげてくださいね。
ただしここでいくつか気をつけておかないといけない事があります。
お客は、あなたが考えてつけたコメントと写真を何度も読み返して自分が購入して運転している姿を想像しています。そのなかで、車両データを確認したいときがあるのです。
走行距離とか、年式とか、車検残とかですね。写真とコメントを見ている最中に、「あれ？そういえばこのクルマって、何年式だっけ？」などとなるわけです。ですから、写真とコメントを呼んでいるお客に対して、車両詳細データがすぐ近くにある方がユーザーはストレスなく読み続ける事ができて、よりスムースに感情移入できるようになります。
できればクルマの画像と車両データを同じページで紹介するようなレイアウトにすると良いと思います。
そしてもう一点、販売する上でマイナスとなるポイントについても、そのうち幾つかはインターネット上で紹介しておかなければなりません。
ＷＥＢ上でお客が購買意欲が高まり、お店にコンタクトがあったとしましょう。さらに商談レベルが高くなり、いざ来店！という段階で「実はこのクルマにはこんなキズがありまして」などとなってしまうと、お客のイメージはリアルな商談時と比べて格段に悪くなります。
商品紹介時における悪い情報の開示についてはお店の経営判断による所もあるのですが、インターネット販売の特性上、素人でもわかる部分（内外装など）については積極的な情報開示が求められます。
ですので、マイナスポイントの開示については、必ず対処法や処置方法などの説明とセットで行うことで写真説明を受けている閲覧者の精神的ダメージを軽減することができます。
リヤバンパーにこのようなスリキズがついています。
他がキレイなのに残念！
でも、幸いリヤフェンダーにはキズはありませんし、バンパー自体の下部の方なのでそんなに目立つところではありません。
ここには多少のキズがあります。しかし、塗膜表面のキズですので、本来の塗装面は傷めていません。軽症の部類に入るでしょう。現車をご覧になって、気になる方は塗装についても格安にてご相談いたします。
もちろん事故車扱いにはなりませんのでご安心を！！
リヤの幌を破かれてしまいました。
とても狙われやすいところなのですが、前オーナーはしっかりとメーカーに補修に出したようです。きっちりと修理が終わっていますので、安心してください。そのぶんお値段もサービスいたします！！！
などと、最初に外観の写真とコメント。それから内装や機関関連の説明。そしてアピールするポイントとマイナス材料を提示。 写真とコメントをうまく使って自社の車両を最大限アピールして欲しいものです。
今までとは全く違うお客からの反応が得られるはず
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2006年1月19日 c-c-t.com | 個別ページ | コメント(0) | トラックバック(0)
Vol.17写真の活用方法
写真の活用方法についてお話いたします。
あなたのお店では展示車の写真をどんな方法で何枚くらいWEBサイトに掲載していますか？
お店のホームページレイアウトやコストのかけ方、自社ＨＰなのか外注なのか。使用しているシステムの状態によって千差万別だと思うのですが、どのお店でも複数枚の写真を利用してお客にクルマを紹介していると思います。
・１ページで何枚もの写真を掲載するお店。
・サムネイルを使って、小さい画像と大きい画像を使い分けるお店。
・何とか動くところを見せようと動画を駆使するお店。
など、みなさんあれこれ努力していることでしょう。
例えばヤフーオークションなどを例に取ってみても、何百円・何千円の商品を販売するのにでさえ、３枚くらいの商品画像は最低必要なわけです。プロの出品者さんは、自社の商品がより良く見えるように商品画像には相当気を使って撮影しています。
では、何十万・何百万の高額商品を販売している我々は一体どうするべきなのでしょう？一体どのように車の写真を撮ったらよいのでしょうか？
当然、数枚の画像枚数で良いわけがありません。そのくらいの枚数で、お客の買いたい感情を刺激できるとは思えません。クルマには、お客に見せなければならない箇所がそれこそ何百項目とあるわけです。
外観の写真から室内の写真やエンジンの状態、ボディのキズにオプションパーツや改造ポイントに室内の汚れ、記録簿などの書類や、場合によってはオークションの査定表なども。それこそキリがありません。そう考えると、ホームページでクルマを販売するためには何十枚、アピールポイントの多い特徴のある車種などはそれこそ百枚単位で写真撮影をしなければならなくなってしまいます。
これが新車の場合は、頑張って沢山の撮影をして、ホームページに「一度きり」載せれば良いのですが、厄介なことに我々の商材は一台一台状態が違う中古車なわけです。当然一台毎に写真撮影を行わなければなりません。
クルマが入庫するごとに何十枚もの写真撮影と更新作業なんてはっきりいってやってられないはず！
毎週末キャリアカーでやってくるクルマたちを何十枚もパチパチ写真撮影して、パソコンに転送して、画像処理して、フォルダーに振り分けて、ファイル名つけて、ＨＴＭＬに書き起こして、ＦＴＰでアップロードして、ＷＥＢ上でチェックして・・・
ああめんどくさい！
わかりますその気持ち。
だからどこのサイトをみても写真枚数なんてそんなびっくりするほどありません。はっきりいって面倒くさいですね。
でも、、、、やはりある程度の写真がないと「お客の欲しい感情」を刺激することはできません。同業他社との差別化は図れません。
今までどおり普通に売っていたのでは、インターネット上に沢山ある競合車両の中で、お客にあなたのクルマを見つけてもらい「欲しい」と手を上げてもらう所までなかなか行かないのが現実です。
以前、ある中古車店のＷＥＢサイト上で、実験をしてみました。そのお店の販売車両のクルマの写真を、５０枚ほど個別に載せたページを作り、アクセスツールを仕掛けて訪問してきたお客の行動履歴を追った事があります。そうしたところほぼ２パターンの動きに分かれました。
１つは、最初の数枚の写真を閲覧してサイト外へ出て行くユーザー層。大多数はこちらです。
そしてもう一方は、絶対的な訪問者は少ないのですが、こちらが用意した画像全てに対して一定時間以上のアクセスをし、かつ翌日以降に再度の長時間なアクセスを行うユーザー層。
程なくしてそのクルマは、インターネットからお問合せを頂いたお客さんに売却出来たのですが、後日その購入者にお話を伺ってみると、やはりその人は何度もWEBサイトのクルマの写真にアクセスを行ったそうです。
この購入者は、全ての写真を夜な夜なダウンロードしてじっくり検討したそうです。何枚かの写真は印刷をして友人に見せたそうです。「このクルマを買おうと思うのだが、どうだろう？」と。
何が言いたいのかというと、クルマの写真が沢山あっても本気のユーザーは何十枚でも全てじっくり見る。ということです。
何百万の商品です。本気のお客はお店の出す情報をじっくり吟味しているのは当然ですね。本人は購入するまでの間、２４時間寝ても起きてもそのクルマのことばかり考えるのですから。お客によっては、買うか買わないかで家族会議が行われたりするわけです。
我々中古車販売店はいつもの一台でも、お客は真剣です。
我々は、この一握りのコアなアクセスをするユーザーをターゲットに販売対策を練らなければなりません。
当然ですね。購入するのは長時間何度ものアクセスを行うユーザーなのですから。
写真枚数の差というのは、他のサイトとの差別化には大きいアドバンテージを発揮します。ないよりあった方が当然良い。３枚より１００枚のほうが良い。そんな事は誰でもわかることでしょう。
しかしながら、その労力は非常に大変。面倒なわけです。実際にやっている人達が多いでしょうからわかると思います。
ではどうするか？
実は、少ない枚数でユーザーをあなたの販売するクルマにググッと引き込ませる方法があるのです。
それは、写真と言葉の融合です。
クルマの写真とそれに対する説明文を上手に組み合わせるのです
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2006年1月17日 c-c-t.com | 個別ページ | コメント(0) | トラックバック(0)
Vol.16写真とコメントの使い方
ＷＥＢ上には、『流れ』というものがあるのをご存知ですか？
この「流れ」というのは、ユーザーがあなたのお店のクルマを見つけてから、実際にメールや電話などでのアクションを起こすまでの一連の流れのことです。いわばお客を呼び込む道筋ですね。
インターネットでクルマを売るという本質は『クルマの情報を販売する』ということです。
実店舗では、販売員とお客との間に、商品であるクルマがあるのが当然なので問題はおきません。あなたはお客とクルマを一緒に見ながら、身振り手振りでクルマの良さを説明できるのですが、WEB画面上のバーチャルな世界では、画面を見ているユーザーにクルマの良さを表現するためには『コトバ』で表現するしか手立てがありません。
しかし、インターネットでクルマを販売している人達のなかで、この「コトバで売る」という事の重要性を理解して実践できている人達というのは非常に少ないわけです。
これを実践するだけでも、インターネット上でのクルマの成約率や応答率は同業他社と比べて飛躍的に高まることがわかっています。
しかしながら、大多数のお店のインターネット上での対応は、
「ココに年式とか距離とか書いてあるから勝手に読んどいてね。クルマの感じはその写真何枚か見て自分で考えてよ。なんかあったらその下に書いてある電話番号に電話するかメールでもしてね！」・・という感じなのです。お客の立場からすると。
これではまるで悪徳業者です。何十万・何百万の商品なのに、少しの車両データと写真が数枚。車の具体的な状態の説明はほとんどなし。これでは「ほしい！！」という気にはなりません。
ではここで考えてみましょう。
インターネットでクルマの良さをユーザーに伝える為には、「コトバ」は最重要項目であることは十分理解できてもらえると思いますが、それ以外にあなたのクルマの価値をもっと表現する方法はないものでしょう？
もっというと、さらにお客の購買意欲（欲しい！見てみたい！という欲求）をさらに高める方法がないものでしょうか？
当然ありますよね。
どういう方法かというと、それは「写真」です。インターネットでクルマを売るために重要なのは言葉の他に写真。写真でもクルマを売るわけです。
「おいおい・・なに当たり前の事言ってるの？クルマをネットで売るのに写真は必要に決まってるでしょ！もうレポート読むの止めちゃうよ！？」とおもったあなた。
では、そんなあなたに質問です。
あなたのお店はインターネットに載せている車両画像のパワーを最大限発揮出来ていますか？
あなたの掲載したクルマの写真画像を見て、どれだけのお客が「すごい！このクルマ見てみたい！欲しい！」と思わす事が出来ているでしょうか？
この問いかけに自信をもって「出来ています！」と答えられますか？
なぜこんな事を言うかというと、この「コトバ」と画像の相乗効果をキチンと考えて中古車を売っているお店がほぼ皆無だからなのです。あなたのお店のクルマがインターネットで検索されて、お客に見てもらうことが出来たとしても、「あまり欲しくならない」ということになります。ユーザーは「欲しい！という欲求」を刺激されないわけです。問い合わせボタンをクリックしたり、電話番号を控えて受話器をとったりという「行動」を起こすところまでいたらないのです。
お店では「とっても良いクルマですよ！！」とお客に伝えたいのに、上手く伝えられていないわけです。
もったいない。
ところが、車両画像とテキストデータを効果的に組み合わせることによって、その訴求パワーはとても大きなものになります。画面を見ているユーザーはあなたのクルマの世界に一瞬にして引っ張り込まれ、まるで実際にお店を訪れたかのような錯覚におちいってゆきます。そして、一通り車両説明を見終わった頃にはもうすでにそのクルマはユーザーのものものになってしまうわけ。こうなるといてもたってもいられません。ユーザーはWEB画面上の問い合わせボタンをクリックしたり、お店を調べて週末に来店したりと、行動をみずから起こしてくれるようになります。
では、車両画像とテキストの効果的な活用方法をお教えしましょう。
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2006年1月16日 c-c-t.com | 個別ページ | コメント(0) | トラックバック(0)
