中古車インターネット販売成功法で“差別化”タグの付いているブログ記事
Vol.130:「インターネットビジネスで負ける人の特徴」
『インターネットビジネスで負ける人の特徴』
みなさんこんにちは。
中古車インターネット販売成功法です。
インターネットビジネスで負けてしまう方には、ある特徴があります。
昨年、とある中古車販売店がインターネットでクルマを売ることにしました。
クルマを売るためにはまずは広告が必要と、無料有料の様々な広告先を調べた結果、手っ取り早くヤフーオークションに出品することにしてみました。
私がその様子を見ていると、そのお店はすぐに価格競争に陥り、ずるずると値段を下げて販売するようになりました。
しばらくすると「インターネットではなかなかクルマが売れませんでした。インターネットは特に安くしないと反応がありませんね。」という感想を残してインターネット販売はやめてしまいました。
一方、同じ土俵で勝負をしている中古車販売店に中には、価格競争に巻き込まれずに今でもその広告先から利益を上げることができているお店もあります。
この２店の差は一体どこにあるのでしょうか？
インターネットの世界で勝負をするということは、あなたの地域の中古車販売店の他に、全国各地の中古車販売店と戦うことを意味します。
あなたが仕入れたクルマは、インターネット上に広告した瞬間、全国の中古車店が販売しているクルマと競合してしまいす。
よく、「インターネットは全国に売れるのでおすすめですよ！」といううたい文句でネット広告の受注を取ったり、ホームページの制作を受注する営業マンがいますが、残念ながらインターネットのマイナスの側面は一切教えてくれません。
そのマイナス面の一つが、販売するクルマがすぐに競合状態に陥り価格競争になってしまうということです。
広告を開始した瞬間、すぐに全国の同車両と競合してしまいますので、あなたのクルマよりかさらに安い価格で販売する業者が必ず現れます。
そこであなたも値下げをするわけですが、その値下げした価格をさらに上回る値下げを行う業者が現れるのにそう時間はかかりません。
そうやってすぐに薄利多売のビジネスモデルに首を突っ込んでしまうようになるわけですが、もうこうなると立ち直ることはできません。
だんだん広告先からの反応がなくなり、最後には問い合わせすらもなくなります。
で「やっぱりネットは売れないなぁ～やっぱりだめだな」とあきらめる様になるわけです。
一方、その価格競争に巻き込まれずにクルマを売ることができるお店もあります。
このお店は、一体どのような工夫をしたのでしょうか？
それは価格競争を起こさない売り方をしたからです。
具体的には、そのクルマの乗り方や整備方法をレポートにまとめて、クルマと一緒に売っていたのです。
売れなかったとインターネット販売を諦めてしまったお店は、 「なぜ自分のクルマが売れなかったのか？」について原因追及をすることなく、販売を諦めてしまったのですが、生き残っているお店は「どうやったら価格競争に巻き込まれずに生き残れるか？」を考えて実行しているのです。
「クルマが売れなかった原因を追及すること」が重要です。
その理由を追及して、原因を突き止め、改善していけるお店だけがインターネットの世界で生き残っていけるようになります。
外野は、「クルマはインターネットで売れるようになりますよ」などと言ってあ
なたの財布に手を突っ込んでこようとします。しかしそんなにあまいものではありません。
インターネット販売で利益を上げようと思えば、全国の中古車販売店と競合することのないようなビジネススキームを考えだし、あなたのオリジナリティを追求し、常に戦っていかねばなりません。
中途半端に戦いを挑むくらいなら、展示場で通りかかるお客を相手に薄利多売の商売をしていた方がもしかすると売れるかもしれません。
そのくらい、今のインターネット販売の世界は厳しいのです。
アメリカのペンタゴンに竹やりを持って突撃してもおそらく勝てないでしょう。
一か八かの正面突破をしてはいけません。ルパン三世のように、頭を使って計画を立案しなければならないのです。
ぜひ、他店には真似のできない販売方法を見つけてみてください。
整備の得意なお店であれば、販売車両にプラスαで何か付加価値をつけられませんか？
長い保証を付けるのでも良いでしょうし、販売しているクルマに差別化できる整備を施しても良いでしょう。
架装を得意としているお店は、ノーマルなクルマに架装を施して売っても良いでしょう。
キャンピングカーや改造車を扱っているお店がわかりやすいかもしれません。
（最近脚光を浴びているキャンピングカーなどは典型的な差別化です。もうあのようになると、同車種と比べることができませんので大きな差別化になります。さらに参入障壁も高いですよね。）
いきなりあそこまでできなくても、店オリジナルの商品やサービスをつけられれば、他店他車種と競合比較されにくくなります。
サービスで価格競争を防止することもできます。
例えば同じ５０万円のクルマでも、永年故障時全国引き取り無料で修理工賃も無料となれば、どちらのお店からクルマを買うでしょうか？
他店にマネのできない強い特技を持つことです。
ホームページ制作業者に「インターネット販売を始めませんか？」とそそのかされてホームページを構築しても、挑戦して１ヶ月２ヶ月しても成果が出ない．．．。
で、その結果、徐々に広告費を捻出するのがもったいなくなり、儲からない・売れないからと辞める。
これでは絶対に軌道に乗せることはできません。
私のところにも中古車販売店の営業マンなどから相談のメールをいただくのですが、お話を伺うと、インターネット販売を行う際の設計図がないことがほとんどです。
広告方法もクルマの販売方法も、行き当たりばったりの思いつきの施策であることがほとんどなのです。
「費用対効果の高いと言われる広告先に広告を出す。」
「売れないからと価格を下げる。」
「それでも売れないからと広告先を変えてみる。」
「最初は良かったけれどすぐに反応が無くなりまた悩む。」
そうやっているうちに、気づくとインターネット販売には注力しなくなり、気づくと元のお店のまま。。こんなお店がとても多いです。
相談にいらっしゃる読者の方もいらっしゃるのですが、その場合は、お店の状況を伺った上で、インターネットでクルマを売るための設計図を作るお手伝いをすることがあります。
インターネットでクルマを売るための設計図というのは、カーナビのルートを決めるようなもの。
目的地を定め、その目的地にはどのルートを通ったら良いかを一緒に考えます。目的地があまり遠い場合には、中継地も定めます。
そうすることで、（時間はかからるかもしれませんが）確実に目的地に行くことができます。
行く先も、ルートもわからないドライブは大変つらいものです。
インターネット販売を成功させるためには、この「成功の地図」を作ることが一番重要なのかもしれません。
あなたは「成功の地図」をもっていますか？
（もっともその地図通りに走り始めないとゴールにたどり着かないのですが・・・）
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■編集後記■
１回２回のやり取りで終わってしまうお店もありますし、何ヶ月にもわたりメールのやり取りを行ったり、上京されて面会される方もいらっしゃいます。（その前に１つの返信もないお店もありますが・・） そんな中でも、切実な相談に対して一生懸命返信をしてもお返事の無いケースはとてもがっかりします。 お問い合わせ頂くのはうれしいことなのですが、労力に見合わないことがたまにありますので、最近は一回目の返信はあまり熱が入らなくなってきました。実はこれ、私の個人的な悩みだけではありませんで、みなさんのメールの返信にも当てはまるのです。 次回は問い合わせに対するメールの返信術について書きたいとおもいます。メールの返信率が悪く、お客のメール対応に苦慮しているお店は必見です。メールの返信率が悪い理由について考えてみましょう。 では！
■ すでにご登録いただている中古車販売店さんや整備工場さんも多いのですが、中古車販売店経営者向けに、『中古車インター販売【店】成功法』というメールマガジンを無料で発行しています。 最近、メールアドレス不備で送信できていないお店が結構な割合でいらっしゃいます。 そういえば最近きていないな？などとお思いの方がいらっしゃいましたら、一度ご確認ください。お心当たりの方はご連絡頂くか、再登録をお願いいたします。
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中古車インターネット販売成功法 SKI |
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2009年11月10日 c-c-t.com | 個別ページ
Vol:115普通の中古車販売店からの脱却
■中古車関連業界の読者さまへ■
中古車雑誌関係者さまや、中古車団体関係者様（たとえばＪＵさんなど）、
整備業界関係者さま（整備振興会」みたいな所にいらっしゃる方など）
ＡＡ関係者さま
もし読者の方にいらっしゃいましたらぜひメールください。
色々情報交換しませんか？
普通の中古車販売店からの脱皮
みなさんに質問です。
ユーザー、（つまりお客ですね）は、このようなキャッチフレーズのお店にクルマの注文をしようとおもうでしょうか？
- 「当店は、お客様のニーズに合わせて何でも行っております。」
- 「当店は、点検車検から保障まで何でもできるお店です。」
- 「クルマのことなら何でもおまかせ！でひご相談ください」
- 「当店は、トータルサポートを行うお店です。お気軽にご相談ください」
このようなキャッチコピーで商売をしているお店に対し、お客は
「おっ！この中古車屋は何でもできるんだな。よし、ここで買おう！」
とおもうでしょうか？
おもいませんよね。。
そのユーザーの気持ちに気づかず、今でも「当店は何でもできますのでお気軽にご相談ください！」とか、「カーライフのことなら何でもおまかせ！などという売り文句で商売をしているとことがあります。
残念ながら、お客は「クルマのことなら何でもご相談ください！」というお店に対し、「ここならクルマのことは何でも相談できるから安心だ！ここに相談しよう！」とは思わない。ということです。
確かにあなたのお店は”結果的”にはカーライフのトータルサポートができるお店なのかもしれません。
しかし、それを売りにしている間は、お客から逆に信用されないのだということを認識してください。
「何でもできます！」ということは、逆に「特に何という特徴はありません！と言っていることに等しいわけですね。
なぜか？
自分がお客の立場になったときのことを想像すればわかります。
ラーメンが無性に食べたいあなた。
そんなあなたは、どちらのキャッチコピーのお店に入店しようとおもいますか？
Ａ店の場合
「当店は、ラーメンはもちろん、中華料理から、寿司や洋食など何でも作れるレストランです。イタリアンを食べたいあなたもフランス料理を食べたいあなたも、料理のことなら何でもおまかせ！きっとご満足いただけるはずです。
ちなみに一番人気はラーメンですが、その他にもてんぷらやうどんも得意です！ぜひご来店ください！
Ｂ店の場合
「当店は、塩ラーメン専門店です。
全国から厳選した素材を集めて作るラーメンは、スープの仕込みに２０時間もかかりますので１日５０食限定です。
ちなみに１人でやっていますので愛想はありませんし、水はセルフサービスです。
しかし、自分の得意な塩ラーメンは、他店に負けない自信があります。ぜひご賞味ください。
その他に、実は常連さんには、お客の好みに合わせてチャーハンやから揚げなど、メニュー以外の料理もつくりますが、あくまで常連さん向けのサービスです。何でも作れる多国籍料理の料理長オーナーならではのサービスです。」
さてさて、、
あなたはどちらのお店に入店しますか？
「料理のことなら何でもおまかせ！」のＡ店か、「塩ラーメン専門店」だが常連になると、頼めば何でも作ってるＢ店か。
結果的にはどちらのお店も、色々な料理を作ってくれそうなお店ですが、Ａ店は「何でも作れます！」とアピールしているのに対し、Ｂ店は塩ラーメン専門店ですが、頼まれれば何でも作りますよ！」と言っています。
わかりますか？
要するに、アピール方法の違いだけなんですよね。
「カーライフのことなら何でもできます！」という中古車販売店にはそれほどの魅力はありません。
何でもやってもらうのなら、ディーラーにでも行った方が、何でもやってくれそうですし、安心感もあります。トータルサービスを受けるのに、わざわざ小さい規模の店に行く必要はなさそうです。。
そうではなく、
色々なことはできないけれど、１つの事は誰にも負けないお店の方が、魅力があったりするわけです。
あなたのお店を認知してもらうためには、他店との差別化が必要です。
あなたの会社にユニークなセールスポイントがあって、他の誰もがやっていないポジショニングさえ確保できれば、
あなたの店は成功します。
成功してから、トータルサポートに励んでください。
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編集後記
インターネット販売にチャレンジしたい中古車販売店さまへ
これからの時代は「原点回帰」
お客のためにまじめに商いを行っているお店がお客から信頼されるようになります。
しかし、そのことを知ってもらわなければなりません。
そのためのツールがインターネットなのです。
ユーザーはまっとうな商いをしている中古車販売店や整備工場を求めています。
自分のお店のポリシーや経営方針に絶対の自信をもっているお店は、ぜひインターネットを使ってお店のアピールをしてください！
そういうお店をユーザーは求めているのです。
中古車販売店経営者・整備工場・板金工場など、自動車関連の経営をされている、もしくは経営に携わっている方へのお知らせ。
中古車販売店経営者さまにより詳しい内容のメールマガジンを発行しております。
「中古車インターネット販売を強化したい」
「これから自分の店でもインターネットを活用して中古車を売りたい！」
とお考えのお店はぜひご登録くださいませ。（登録無料）
※無店舗販売の方等のお申し込みはお受けできかねます。
※無店舗・オークション代行販売店などのお店には役に立ちませんのでご登録を行っておりません。実店舗を持った中古車販売店や整備工場等に限定させていただいております。
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2008年11月30日 c-c-t.com | 個別ページ | コメント(0) | トラックバック(0)
Vol.50メーカーと競合しないニッチな勝負をしよう！
とある日の日本経済新聞夕刊に、このような記事が掲載されていました。
「福祉カー個人需要に的」 ～トヨタなど高齢化に対応～ ～新車低価格に～ 自動車メーカーやレンタカー会社が車いすや体が不自由な人でも利用しやすい「福祉車両」の個人需要開拓に力を入れ始めた。トヨタ自動車や日産自動車は使い勝手を高めた新車を相次ぎ投入、生産コストの低減で一般車両との格差を縮めている。レンタカー大手も配備台数を増やすなど、本格化な高齢化社会の到来をにらみ利用者のすそ野拡大を狙う。（日経新聞１月２８日夕刊より抜粋）
メーカーが福祉車両販売に本腰を入れてきています。
今まで福祉車両の購入先というと、福祉施設などが購入先の大半だったのが、最近は高齢者のいる普通の家でも購入するケースが増えているという内容です。そのような中、メーカーが一般家庭向けの福祉車両を通常の新車とあまり変わらない価格で販売していくということです。さらにレンタカー会社も福祉車両を配備し、料金も一般車両と同じ水準に設定していくようです。
だからといって「みんなで福祉車両を売りましょう！」という話ではありません。
メーカーが本腰を入れて販売していくということは、ディーラーで簡単に福祉車両を購入することができるようになり、今まで特殊な部類だった福祉車両が、まるでオプションを装着するように気軽に注文することができるようになる。ということです。
つまりいずれ福祉車両というものは「特別な商品ではなくなる」ということを意味するわけです。
この福祉車両、メーカーとしては顧客の囲い込みをするにはもってこいの装備です。メーカーの営業マンとしては、福祉車両ほど自動車メーカーというブランド力をアピールして売れる素材はないでしょう。しかも一度購入して頂いたら、その後も自社ユーザーとして長くお付き合いしていただける部類に入るユーザー層になるはず。
（わかりますよね。福祉車両としての信頼性を判断する際にメーカーのブランド力がおおいにモノを言うということです）
福祉車両を購入するユーザー層を考えてみたらわかります。介護を必要としている世代を抱える家庭ですから、中高年層が購入層に決まっています。そんな人達がほったて小屋で販売している中古車店の福祉車両を購入するでしょうか？
そんなお店で買うよりか、しっかりしている（ように見える）ディーラーで購入するに決まっています。しかも日産は、専門の福祉車両認定営業マンを順次店舗に置くようでして、これまたメーカーというブランド力を最大限活用して販売してきます。
みなさん福祉車両の安売り店なんてオープンしないでくださいね！
いま福祉車両専門店をオープンしても、現在は良いかもしれませんが、よっぽどお店としてのサービスやブランドを確立しておかないといずれメーカーのブランド力に負けてしまいます。
では、我々はどのような特色をだしてクルマを仕入れたり販売戦略を取れば良いのでしょうか？
インターネットの場合は、基本的に全国を商圏として（理屈では世界が商圏ですが）クルマを販売することができます。あなたの売っているクルマを欲しがっている人があなたのお店のある県に１人しかいなくても、全国を商圏として考えた場合には、日本全国で４７人もお客がいることになります。可能性が広がりますよね？
インターネットというものは、現実の場所や距離という概念を取り払ってくれる素晴らしいツールです。インターネットで販売する術を持っているお店とそうでないお店の違いというのは、この距離や場所の制限を取り払えるということなのです。
今現在、ネットで中古車を売って成功している店舗の方はわかるとおもいます。
個性的で魅力的なクルマを売っていれば、今まで考えられなかった地域から問い合わせが入りませんか？
今までではとても売れるとはおもえない地域や場所から、熱心なお客が飛行機や新幹線に乗って買いに来ませんか？
あなたのお店の周辺にお客がいなくとも、全国で欲しがっている人に売ることができるのです。
同業者と同じようなクルマを仕入れていても、なかなかネットでは売れないかもしれません。そのかわり、うちの店ではとても買い手など付かないだろうなぁ～っと思うような車でも、そのクルマに間違いなければ、インターネットを利用して販売することで、全国からそのクルマを探しているマニアックなユーザーを見つけることができるのです。
わかりやすい例を出します。
マツダに、「ＡＺ－３」という軽自動車がありました。（正確にはオートザム？でしたが）軽のくせにガルウイングのとんでもないクルマです。あなたのお店に並べても間違いなく売れないでしょう。長期在庫まちがい無しです。
でも、あなたはネットを使うことで、全国に少数いるＡＺ－３マニアに高く売ることができるでしょう。（ネットでは、ＡＺ－３同好会のようなクラブがあったりして、状態の良いクルマには高い価値を見出してくれます。）
今週のオークションでは、みんなが見向きもしない、変わったクルマを仕入れてみてはいかがでしょう？
（全国に販売することを想定に入れて）
メーカーが販売を始めるような大きなカテゴリではなく、ニッチな特色を極めていけばすぐにブランド化ができます。
それに、何も「モノ」である必要もありません。メーカーが出来ないようなサービスで価値提供しても良いはずです。
とても商売になるとは思えないようなニッチなマーケットでも、インターネットという時空を超えるツールを使い倒すことで全国のマニアックユーザーにアプローチが可能です。
でないと、自分から巨艦と戦うことになってしまいますよ。
小船は、タンカーには勝てません。しかし小船は巨大タンカーにはできない小回りはできますし、急旋回も得意です。
それに、小船は浅瀬ではタンカーには絶対負けません。
なぜならタンカーは浅瀬には入りませんから、そこで漁をすれば良いのです。
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2007年4月10日 c-c-t.com | 個別ページ | コメント(0) | トラックバック(0)
Vol.37中古車店の行うべき差別化とは？
あなたは、他のお店に対してどのような『差別化』を行っていますか？
差別化と言葉で書いてしまうと、とても難しくて高度なことをしなければならないような感じですが、凄いことをしなければならないというわけではありません。
身近な事柄であっても、あなたやあなたのお店が自慢できることや、他店より優れていると思われることがあれば、それは他店と比べて十分な差別化になるわけです。
例えばこんなことでも差別化することができます。
「お店の電話は３コール以内に取る」「展示場や近所を毎日完璧に掃除する」「挨拶がしっかりする」「購入後のフォローをＯＸ間隔で行う」「クルマの履歴はすべて開示する」など。他にも色々あると思いますしきっとあなたも実行しているはずです。
クルマの展示台数や規模、多くの車種という特徴で大手に戦いを挑む為には、大手が投資している金額以上に資金を投下して戦っていかないと勝つことはできません。あなたは知らないうちに大手と戦っていませんか？
あなたのお店には、これといった特徴もなく明確なコンセプトも打ち出されていない。お客に対する姿勢もはっきりしたものがないのに、展示台数は３０台とか５０台とか１００台とか、まんべんなく色々な車種が並んでいる。そして「売れない売れない」と嘆いている。
これ実は、大手と競合して戦っていることになるのです。
あなたのお店でクルマを買おうか検討しているお客はこう思っています
「ＯＸ自動車（あなたのお店）に気になるクルマが展示されているらしいんだけど見に行く？でもこの際だから、ちょっと遠いけどこの前ＯＸ市にできた大型展示場に行ってみようかしら？あっちの方が何百台も並んでるからきっと良いクルマがたくさんある“はず”だわ！」というわけです。
知らないうちに、台数規模ではるかに勝る超大型店と戦ってしまっていることになります。
これでは勝てませんね。あなたは、メーカー資本の大型店や他のクルマ屋さんと比較されないような差別化を図らなければ生き残っていけなくなります。
差別化と一口にいっても、色々な手法があります。
多いのは展示している車種で差別化を図るケースです。
「スポーツカー専門店」「ＧＴーＲ専門店」「旧車専門店」「ＶＩＰカー専門店」「軽自動車専門店」
売り方で差別化を図るケースもあるでしょう。
「インターネット専門店」「オークション代行専門店」など。
「福祉車両専門店」なんていうお店もあります。これから間違いなく伸びるカテゴリーですし、やればやるほどノウハウがたまって市場ができあがった時には誰も追いつけなくなるはずです。考えてみてください。自分の両親に介護が必要でどうしようか悩んでいる時に、福祉車両が３０台展示してある専門店を見つけました。しかし近くには３００台を展示している大型店舗もあります。それでもあなたは大型店にいきますか？それよりも福祉車両のプロフェッショナルである専門店に行きませんか？
大手が福祉車両を扱い始めたら大丈夫かって？
大丈夫です。あなたのお店は、同業者も相談に来る福祉車両販売店のプロなのですから。
お客さんは最高のノウハウを持っている所で買いたがります。大卒の新人が説明する大型店の福祉車両と、福祉車両のプロ中のプロが説明する福祉車両専門店ではどちらに軍配が上がりますか？
このような差別化は、大手とは台数で戦っていないのです。当然競合することがありません。
サービスで差別化を図ることもあります。
「全国納車無料」「１プライス販売」「諸費用手数料無料店」他にも色々ありますし、色々と研究されているはずです。仕入れにしても何かテーマやこだわりを持って仕入れをしていることでしょう。
ではなぜ、同じように差別化をしても、売れるお店と売れないお店に分かれるのでしょう？
問題は『差別化の仕方』にあります。先ほどの福祉車両で考えてみましょう。「福祉車両専門店」などという差別化は、単純に福祉車両を集めただけのお店ではありません。障害を持っている人たちに快適なカーライフを送ってもらうことを目的とした専門店なのです。その結果、補助機械がついた「福祉車両が集まっただけなのです」
わかります？
なぜ、総額５０万円クルマ専門店が売れているのでしょうか？
安いクルマを並べるだけでは売れません。免許を取って初めてクルマを買う資金の乏しい若者向けに安価でカーライフを楽しんでもらうお手伝いをする専門店なのです。
これもわかりますか？
クルマにフォーカスしているお店は売れません。生活にフォーカスしたお店は売れています。
『激安！総額５０万円でクルマが買えます！』では売れません。
『当店は、免許を取ったばかりのあなたを応援するお店です！総額５０万円でも安心してカーライフを楽しんでもらえるクルマを厳選して展示しています！免許を取ったばかりのあなたをお待ちしています』でないといけません。
『福祉車両専門店』では近くに同じ業態のお店ができたら売れなくなります。でも、「当店はこれからもあなたの生活を豊かにするお手伝いができるお店です。あなたが安心して楽しく出かけられるようになる相棒をご提案します。あなたは外出する際どんな悩みがありますか？どうぞ私たちに相談してください。きっとあなたの悩みを解決できます！』
でないといけないのです。
今すぐあなたのお店のコンセプトを考え直しましょう。
あなたはどのようなお客の願望を叶えるお手伝いをしますか？
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2007年1月 7日 c-c-t.com | 個別ページ | コメント(0) | トラックバック(0)
