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Vol.36圧倒的にあなたのお店の成約率を上げる方法
あなたのお店の『不成約率は』どのくらいですか？
不成約率とは、商談テーブルで、「「さぁ契約だ！」というところで、お客に「やっぱり家に帰って検討します」と言われてしまった率のことです。不成約。。がっくりですね！
あなたのお店の成約率が悪い原因は一体何なのでしょう？
クルマ？価格？営業マン？お店？
クルマが悪すぎたり、価格が非常識に高い値段だったなどと言うのはもちろん論外。それでは成約どころか商談にもなりません。しかし、客が来店して、クルマを見て、テーブルに座るということは、クルマや値段は問題ないのでしょう。でも決まらない...........。
お客は、何らかの理由であなたの店のクルマを見つけています。広告なのか、店頭なのかはわかりませんが、何らかの理由であなたのお店に来店してくれたわけです。そして展示場でクルマを見て、営業マンの説明を受けて商談テーブルに着席しています。
その時お客はどんな気分か？
お客は、お店の営業マンとの価格交渉を前にして最高に緊張しています。この緊張感、言い換えれば「警戒感」です。
「このお店大丈夫かな？」「このクルマ事故車じゃないかな？」「一体どんな交渉になるんだろう？心配だなぁ」「調子に乗せられて、勢いで契約したりしないゾ！」「ぼったくられないかな～大丈夫かな～」
お客からみて、あなたはオオカミに見えるのですね。「童話の赤ずきん」に出てくるオオカミです。これからあなたはお客を食べちゃうような感じ。
このような状態では成約率が上がるわけがありません。
成約率が悪いのは、あなた自身やあなたのお店のクルマや価格が悪いわけではありません。
お客に警戒されている状態で商談に入るから決まらないのです。
ではどうするか。
今日から、あなたのお店で納車のお客がいたら、ポラロイドカメラで写真を撮ってください。お店でもお客の自宅でも構いません。とにかく納車されて喜んでいるお客とあなたとクルマと一緒に写真を撮りましょう。
納車時は、お客の満足度は最高潮に達します。納車されたクルマを目の前にしてお客は最高の笑顔をしてくれることでしょう。そして一言感想をもらいましょう。顧客満足度は最高のときです。きっと素敵なコメントをもらえることでしょう。
その写真を、お店の商談テーブルに用意したアルバムにどんどんはさんでいきます。
お店のコメントもアルバムの余白に記入しておいても良いかもしれません。納車がある度に写真を貼り付けていきます。数ヶ月も経てば、お客の声は結構な数になっているでしょう。
先ほどのシーンに戻ります。
あなたはお客をやっとテーブルに座らせることに成功しました。
後はどうやって「契約」をするかです。ここでいきなり商談を始めてはいけません。
着席したお客にコーヒーを飲んでもらっている間、のんびりと涼しい顔をして見積書でも作っていればいいのです。
その間、お客はテーブルに置かれたすでに納車されたお客の声がたくさん詰まったアルバムを黙々と読んでいます
そのアルバムを見ることで、お客はあなたのお店に対する信頼度を急速に高めていきます。
他人に説得されて信頼するのではありません。お客が自分自身で信頼度を高めていくのです。
あなたは、お客がテーブルの上のアルバムを読み終わり、「ふぅ～」っとリラックスしたタイミングを見計らって、商談テーブルに向かうだけです。
商談に入る前に一番のネックとなる「お店に対する警戒感」を事前になくす仕掛けをしておくことで、あなたのお店の成約率は驚くほどアップします。
作り話だと思いますか？
飛躍的に成約率がアップしたお店が実在します。
ポラロイドカメラ数万円。
ゴージャスな写真アルバム数千円。
写真フィルム数千円。
お店の成約率が上がったことによる総売上・・・プライスレス。
試してみませんか？
お店にクルマの納車時にお客と一緒に写った写真をアルバムに入れて置いておきましょう。
お客は見積書が出来上がる間にそのアルバムに手を伸ばします。そこにはたくさんの納車時の写真がずらり。
お客はこう思います。
「みんなここでクルマを買って幸せになったんだ～」
そこにあなたが見積書を持ってやってきます。そんなあなたはお客から見て幸せを運んでくる天使に見えるでしょう。（昨日までのお客はあなたがオオカミに見えています。）
当然、『不成約率』は大幅に改善されます。
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2007年1月 6日 c-c-t.com | 個別ページ | コメント(0) | トラックバック(0)
