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Vol.72中古車のセールスのとき何をどのように話すか？
あなたが初めてクルマを購入したのはどこのお店でしたか？
あなたも今でこそ中古車屋さんですが、最初の一台は中古車販売店でクルマを購入したのではないでしょうか？
かくいう私も、前後大破したクルマを原価で修理したクルマに乗っていますが、今から２０年ちょっと前、初めて買ったクルマは、スポーツ系のクルマを売っている中古車販売店で普通に購入しました。
当時の私が購入を検討していた予算は約５０万円。ターゲットは、ＡＥ８６レビンorトレノの２Ｄｒ。色は白か白＆黒のツートンを探していました。買う前から予算と車種は明確です。
学生の身分で大きなローンを組むのはちょっと危険な気がしていましたので、自分なりに５０万円という予算の上限を決めていたわけです。
当時は今のようにインターネットなどもなく、月に１回発売される中古車雑誌を毎回目を皿のようにして調べていたところ、ある月に某中古車店で４８万円で希望する仕様のクルマが在庫していることがわかり、雑誌発売直後、早速目的のクルマを見に行くことにしました。
実際にその中古車屋さんにいってみると、雑誌に掲載されていた４８万円の白黒ツートンの２Ｄｒレビンの他に、６５万円くらいのトレノ、そしてその２台より年式の新しい８５万円くらいの３Ｄｒ赤黒ツートンのレビンが置いてありました。
お店の展示場で目当てにしていた４８万円のレビンを見ているあいだ、近くで洗車をしていた店員さんがいました。
僕がクルマを見始めてから１０分くらいはたったでしょうか。他に展示してある２台のハチロクも気になってきはじめたころ、洗車をしていた店員さんが、ようやく僕に近づいてきました。
その店員さんが近づいてきたとき、内心「騙されないぞ～～」っとおもっていたのですが、その店員のお兄さんは僕に近づき、「こんにちわ！！」と声を掛けてきました。（「いらっしゃいませ！」と言わずに「こんにちは」と声を掛けてきたところや、僕が来店した時は声を掛けずに１０分もしてから近づいてくるあたり、今となってはそこそこの接客技術の持ち主であり、センスがあったのかなと思ったりもするのですが、とにかく真夏の炎天下の中、ツナギを着て洗車を終わらせた後のさわやかな汗と笑顔の店員さんには、私が近づいてくるときに感じた「騙されないゾ！」とおもった気持ちはどこへやら。
僕の心には、「何でも相談できそうなクルマに詳しいお兄さん」という印象を与えるに十分な状況でした。
さて、そのさわやかな吉田栄作みたいな感じのお兄さんは（店員ではなくお兄さんと感じてしまっているところでもうすでにダメですが）、３台のハチロクについて、それぞれの”違い”を僕に説明してくれました。
・ハチロクには、レビンとトレノがあること。
・２Ｄｒのレビンはすでに町中に走っていて、最近は３Ｄｒの方が「カッコイイ」と思われているのではないだろうか？ということ。
・白黒ツートンより台数の少ない赤黒ツートンも意外とカッコイイと思うということ。
・展示してある４５万円の白黒レビンは低年式で、他の２台より多走行であること。
・８５万円のレビンは高年式で、走行距離が少なく、前オーナーがおじさんで普通に使われていただろうということ。
・高年式低走行の方が故障する確立が格段に少ないということ。
・この３台の中では８５万円の３Ｄｒの赤黒ツートンが、価格は一番高いが故障する確立が一番低く安心して乗れるであろうということ。
・４５万円の価格のクルマを買っても、もし故障が起きた場合修理代金が高くなってしまう可能性があるということ。
・低年式のクルマより高年式のクルマの方が売却するとき有利なこと。
・中古車の再販は、５万キロがひとつの目安になるということ。その際走行距離が短い方が高額売却できること。
・３台のうち、１・２台は来週別のお店に持っていってしまうこと。
・もしこの中のどれかに興味があれば、今日中に返事をもらわないと、別店舗への移転手続きを止められないこと。
このようなことを僕に教えてくれました。
ただし、中古車のセールスなら必ずといって良いほど質問したくなる２つ事柄については、一切しませんでした。
それは、「予算はいくら？」ということと、「購入時期は？」という２つの質問です。
そのお兄さんは私に対して「予算はいくらなの？」とは全く聞きませんでした。
３台見比べている僕が一番安いハチロクを見に来たのは知っていたはず。
しかしそれには一切触れず、僕が他の２台にも興味を持ち始めた所で近づいてきて、３台のハチロクの違いのみを説明していました。
僕が「他の２台は程度は良いけど高いからなぁ～」というと、「頭金をしっかり入れておけば、ローンの回数を適時調整すれば十分購入可能だよ」と言いました。
購入時期についても全く聞きませんでした。
そのかわり、今日中にある程度の結論を出さないと、つまり買う意思を表示しないと他のお店に移動させてしまうといいました。
そしてその営業マン、最後にこのような決めセリフを言いました。
「安いクルマを買うと実際に乗り出してから後悔することが多いよ。
でも、高いクルマを買っておくと、実際に買ってから「やっぱりこのクルマにしてよかった！」と満足することが多いよ！」
これで決まりです。
僕はまた新たなローンを組むことになりました。
結果的にこの営業マン、
予算５０万円のお客に対して、一言も「安くする」とも、「買ってくれ」とも言わずに、たった３０分程の接客で８０万円以上のクルマを売ってしまったわけです。
なぜこの営業マンは５０万円が予算と決めていたお客（つまり私です）に、８０万円のクルマを簡単に売ることができたのでしょうか？
彼は、価格に関することや、購入するかしないかなど、他の営業マンが通常お客から聞き出す事柄には一切触れずに、
・低年式のクルマより高年式のクルマ、多走行より少走行のクルマの方が良い。
・低価格のクルマより高価格のクルマの方が買ったあとの満足感が高く後悔しない。
そのようなことを話していました。
わかりますか？
一般の営業マンが接客の際によく話すような【購入する前の問題点】について話しているのではなく、この営業マンは【購入した後どう感じるか？】について話していたのです。
購入する前の問題点ってわかりますよね？予算や購入時期などのことですね。
購入した後どう感じるか？ってわかりますよね？買った後の満足感や利便性などですね。
その営業マンは、お客がクルマを買った後どう感じるか？についてクルマ屋としての意見を述べていたのです。価格や値引きや購入時期については一切触れずに。
もしこの営業マンが、私とのセールスの最初に「予算はいくらで？」なんていう質問をしたとしましょう。
その後、総予算５０万円と決めている僕に、「こっちのハチロクの方がいいよ！」なんて高い方のハチロクをすすめられたとしたら・・きっと「コイツは高い方を売りつけようとしているな！」と警戒されたでしょう。
「営業マンにはいいくるめられないぞ！」「予算を守って車を買うぞ！」「ローンは絶対組まないぞ。現金払いのみ！」「絶対損しないぞ！」などと考えて思いっきり警戒しているお客にたいして、何をどういう順番で話すか？
によって、５０万円の予算でクルマを買いにきたお客に総額１００万近いクルマを売ることができるようになるのです。
クルマを買いにきたお客に対して何をどういう順番で話すか？これが重要。
みなさんは「まずお客さんに予算をお伺いして、それに近い車を提案しましょう！」などという教育を受けているかもしれません。ディーラー経験者に多いかもしれません。そう教えられますからね。
しかし、それをいつ、どのような順番で話すか？については教えられていないのではないでしょうか。"それ"を先に話してしまうことで、その予算以上のクルマを薦めることが逆に難しくなってしまいます。
そうではなくて「予算以上のクルマを買うことがあとでどんなにメリットがあるか」について先に理解してもらわなければ、予算オーバーして高い車を買う必要性がありませんよね。多走行のクルマのリスク度合いが理解できたからこそ、多少予算オーバーでも少走行距離のクルマを選択できるのです。
「今高いクルマを買うから下取りの時に高く売れる」ということです。
どうすればクルマが売れるようになるのか？簡単です。
「お客のキモチを理解すること」自分がお客になりきって自分のセールスを見直すことです。
コンサルタントや講師はこういいます。「接客の中からお客の予算を聞きだして在庫の中から良い車を提案しましょう。」
無駄です。意味ありません。
何をどういう順番で話すか？によってお客の予算などガラッとかわるから。お客には予算なんてあってないようなものだからです。でなければ、総額５０万円のお客が１００万円近いクレジットなど組みません。
でもそのお客は満足しているのです。「やっぱり高年式の高いクルマの方が良いよね！」と。
お客とのセールストークについて、今一度見直して見てください。
何をどういう順番で話すか？
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2007年7月 2日 c-c-t.com | 個別ページ | コメント(0) | トラックバック(0)
Vol071お客に高い方のクルマを選んで頂く方法
「お客に同じクルマなら高い方を選んでいただく中古車高価格販売戦略」を考えてみたいとおもいます。
モノの価値はインプットとアウトプットで価値が変わるということ。
このようなシュチュエーションを想像してみてください。
あなたは、お店から自宅に帰る途中で、奥さんに『蛍光灯』を買ってくるよう頼まれます。 あなたは、帰宅途中にあるホームセンターにクルマで立ち寄り、１階の電気売り場へ行きました。特にこれと決まったメーカーやお気に入りのブランドがあるわけでもありません。むしろとっとと買いものをすませて家に帰りたいと考えています。あなたは蛍光灯売り場で最初に目についた一番安い蛍光灯を２本、手にとってレジに向かいます。Ａ社の蛍光灯を２本、１本1,000円なので、２本で2,000円をレジで支払い自宅に持ち帰りました。そしてあなたは奥さんに指示！され、台所の蛍光灯を２本取替えました。何気ないごく普通の日曜の風景です。
さて、ここで先ほどの蛍光灯の”価値”について考えてみます。
蛍光灯の価値とはなんでしょう？
それは明かりを灯すことですね。
あなたはホームセンターで１本1,000円の蛍光灯を２本購入し、自宅で取り替えたわけですが、この２本の蛍光灯、ここまではそれぞれ同じ価値を提供しています。
蛍光灯はどちらも１本1,000円であなたの家の台所を照らすという「価値」をあなたの家に提供しています。
価値は同じですよね？価格も同じですし、同じようにあなたの家の台所を照らしているわけですから。
しかしこの２本の蛍光灯・・・・
今現在は同じ価値を提供していますが、実は数年後に提供する価値に差が出るのです。
あなたが２年前に奥さんに買ってこいといわれたこのＡ社の蛍光灯、１本は取り替えてからちょうど２年を過ぎた日からチカチカと点滅し始め、やがて点灯しなくなってしまいました。
２年後に切れたこの蛍光灯は、１本1,000円で２年間あなたの家の台所に明かりを灯してくれました。
あなたは２年間のあいだ電気が点灯する権利を1,000円で購入したことになります。
ところが、同じ時期に取り替えたもう１本の蛍光灯はというと、先の蛍光灯がチカチカし始めた後もず～っと点灯しつづけ、結局２年半ものあいだ点灯し続けていました。
この蛍光灯は1,000円で２年半ものあいだ明かりを灯してくれました。
あなたは２年半のあいだ電気が点灯する権利を1,000円で購入したことになります。
おわかりですよね。
ここで面白いことがおきます。
購入する時点では両方とも１本1,000円で全く同じ価値であった蛍光灯も、２年を過ぎる頃にはその提供する価値に違いが生じるのです。
あなたが１本1,000円で購入した蛍光灯、どちらが高い価値を提供したでしょうか？
当然長く点灯していた方の蛍光灯ですよね。
買うときには全く同じ商品であったとしても、将来モノの価値が変わってしまうことがあるのです。
さて・・・ここで、あなたがホームセンターで蛍光灯を買う時まで時間を戻してみましょう。
あなたは奥さんに頼まれて蛍光灯を２本、ホームセンターに買いにやってきました。
１番目立つところに、Ａ社の蛍光灯が１本1,000円で売られています。あなたが見る限りこの蛍光灯が一番安いようです。
ところがその下の段に目をやると、Ｂ社の蛍光灯が１本1,500円で売られています。
価格だけを見るとＡ社の製品が一番安いです。あなたはＡ社の蛍光灯を買おうとおもいました。
しかし・・・そのＢ社の蛍光灯の解説文に、このようなことが書かれていました。
『必見！！Ａ社の蛍光灯は２年しかもちませんが、我々Ｂ社の製品は寿命がなんとＡ社の２倍！４年間点灯し続けます！当社の蛍光灯は、１４６０日間点灯保障付き！ぜひお試しください！」
Ａ社の蛍光灯は１本1,000円で約２年間使えます。一方Ｂ社の蛍光灯は１本1,500円ですが４年間以上は使えるようです。しかも保障付。
さて・・
あなたならどちらの蛍光灯を購入しますか？
普通Ｂ社の蛍光灯が選択されるはず。
「Ａ社の蛍光灯より５００円高いけれど２倍長持ちするならお得ね！」と。
大多数の人は納得して高い商品を進んで購入してくれるのです。
Ａ社もＢ社の蛍光灯も、明かりを灯すという役割は一緒なはずなのに、高いほうが売れるのです。
どう思いますか？
このホームセンターでは、同じ蛍光灯という商品なのに高いものが売れていますよね。
それは、お客にインプットの時点でモノの価値を判断させるのではなく、アウトプットの時点（蛍光灯が２倍長持ちして結果的にはお得だという事実）を理解させ、判断してもらうように解説しているからです。
だから購入時点ではＡ社より高いけれど、４年は点灯し続けることがわかっているから、他社より高くても購入するわけです。
あなたの店でも同じことをしてみてはいかがでしょうか。
お店で販売しているクルマの将来にわたるマネープランを試算できるようにしてみましょう。
あなたのお店に１１０万円のカローラが売っているとします。しかし相場は９０万円。
さて、あなたならこのクルマをどう売りますか？
例えば、、
お客さま！
このカローラは１１０万円！大変お得です！一般的には相場１００万円のクルマですが、それでも当店のクルマはお得なんです。なぜって？
このクルマは当店でしっかりメンテナンスされているからなのです！大きなトラブルは発生しないはず。しっかり整備していますので故障もなく余計な出費もかからないでしょう。あなたがこのカローラを購入しますと、半年後にオイル交換で５，０００円。１年後の定期点検で２０，０００円。さらに一年半後のオイル交換で５，０００円。そして車検と、最低限のメンテナンス料金で済むはずです。しっかりメンテナンスしていますので車検の時にも最低限の整備費用で済むでしょう！もしあなたがこのクルマを購入した場合は、２年後の車検までにメンテナンス費も含めてトータル１１３万円かかるはず。クルマ本体は１１０万円で、そのほかに２年間乗る為のメンテナンス費用が３万円くらいです。
さらに当店では、購入後１年間の保障期間もあるんです！どうですか？安心でしょう？購入後１年間は保障期間がありますし、メンテナンス費用もオイル交換等の３万円で済むんです！
ところが・・・
仮にこのカローラを、他店やインターネットで売っている１００万円相場価格のカローラと比べてみてください！当店よりさらにもっと安く売られているカローラもあるでしょう。もしそのクルマがちゃんと整備されていなかったとしたら・・
例えばエンジンオイルからオイルの滲みがあるだけでも修理するのに数万円かかってしまいます。途中でマフラーに穴があいてしまったとしたら？５万円から１０万円はかかるでしょう。さらにさらに・・エンジンやブレーキ、トランスミッションに故障でも発生したとすると、１０万円や２０万円の修理金額では足りない可能性だってあるんです！
あなたが１００万円や９０万円でカローラを買っても、次の車検までに何十万円ものお金を払わなければならないリスクを抱えることになるのです！２年後の車検の時に整備がされていないために予想外の車検整備費用がかかる可能性もあります。
あなたはその安いカローラを買うことで、逆に多くの消耗品の取替え負担がかかるかも・・・。
その点当店のクルマは安心です！！キチッと整備されていますから安心してお使いいただけます！
車両価格は１１０万円ですが最低限のメンテナンス費用で済む当店のカローラと、車両価格は当店より安いですがメンテナンス費用に悩まされるカローラと、どちらをお買い求めになりたいですか？？？
と提案してみてはいかがでしょう？
上記のようなセールストークでお客さんに説明してゆくのはそれなりのスキルが必要ですが、あなたのお店誰でも説明できるように、クルマのマネープランをグラフにしてみてはいかが？
前述の蛍光灯のように、インプット時の価格だけで高い安いの判断させるのではなく、アウトプットつまり２年後の車検をむかえた時にどのくらいお得なのか？予想外の出費リスクがないのか？
また、その２年間の間に保障サービスを入れることで、確実にその期間は安心してもらい、購入後の追加費用負担リスクが少ないことを理解してもらうことで将来の安心感を買ってもらうようにセールスプランを立ててみてください。
あなたのお店でも高いクルマから売れていくことでしょう。
みなさん！
１本1,000円の蛍光灯を選ばせるのではなく、１本1,500円の２倍長持ちする”お得な”蛍光灯を買ってもらおうじゃありませんか！！
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2007年7月 1日 c-c-t.com | 個別ページ | コメント(0) | トラックバック(0)
Vol.70あなたのお店のお客は誰ですか？
自社のターゲット客を明確にすること。
自社のターゲット客を明確にするということは、あなたは一体誰にクルマを売ろうとしているのか？をはっきりと定めるということです。
「そんなのもう決まってるよ！うちは若者向けにＶＩＰカー売ってるんだよ。」
いえいえ。そういうことではありません。
これは「当店は２０代の男性に向けて人気のクルマを売っています」などという抽象的なターゲットのことを指しているのではありません。
顧客の趣味や思考が多様化している現在、展示場に数十台のクルマを並べて、「沢山の中から選べますよ！」などといっているようでは、今の時代逆に特徴のない中古車販売店になってしまいます。
同一車種を多く並べれば良いのか？というと、そういうことではないのです。
以前は同一車種をたくさん並べているだけで「その車種の専門店」としてお客に認知させることができていましたが、インターネットの出現で状況はがらりと変わってしまっています。みなさん気づいていましたか？
お客はあなたのお店で同じ車種を探さなくても、インターネット上で検索をかければ一瞬で同一車種だけを見比べることができるからです。大手の自動車検索サイトで特定の車種で車種検索をかけてみてください。
一瞬でその車種専門のバーチャル専門店ができあがってしまいます。
ヤフーオークションを見てみてください。あなたががんばって専門化しなくとももうすでに車種ごとの専門店ができあがっています。
「ようしウチも車種を絞って品揃えを豊富にしよう！」とお考えのあなた。
インターネットの世界に限定すれば、すでに専門店の価値は大きく半減してしまっています
お店の販売ターゲットもそうです。
時代の変化に対応せずに過去の販売手法をそのまま利用して、抽象的なターゲット層に絞って販売していると、お店が向かうべき方向を見失うことがあります。結局「ウチの店って結局だれにクルマ売りたいの？」ということになってしまうのです。
「何のクルマをどこの誰にどのように売るのか？」
「高く売るの？それとも安く？アフターフォローはやるのかやらないのか？」
お店が明確化しなければならない項目は、この他にも沢山存在します。ぜひ考えてみてください。
１つ例をあげます。
仮にあなたの狙っているお客のターゲットが「お店でアフターフォローができる地域に住んでいる、３０代の子連れファミリーでアウトドアスポーツに興味がある行動的な夫婦」をターゲットにしているとしましょう。
このようにターゲットを突き詰めて考えていくと・・
お店の来客カウンターには、カストロールの４Ｌ缶ではなく、地域のスポーツサークルのメンバー募集掲示板が必要だ！という発想に達するはずです。
ここで、「３０代のファミリーだからエスティマとオデッセイと・・」と考えてはいけません。それは我々売る側の思い込みです。
「３０代の子連れファミリーだから１ＢＯＸだ！」という発想ではなくて、「自分の店はスポーツ好きのアクティブ夫婦に向けてクルマを売りたいんだから、地域にはどんなスポーツクラブやコミュニティがあるのか？
その情報があれば、みんな興味を持って来店してくれるはずだ！きっとファミリーでスポーツをしたい人達が多くいるはずなのに、どこに行ったらいいのか分からなくて、行動に移せない夫婦がたくさんいるはず。
そういう人達に向けて地域のスポーツサークルの掲示板をウチにも用意すれば、多くの人が集まってくるはず！」という発想です。
最初は車など売れなくても良いのです。地道に奉仕活動していると、その掲示板を見に、スポーツに興味がある若い見込み客が集まってくるわけです。しばらく続けてみてください。いつしかその中で商売ができます。
売れるクルマは、１ＢＯＸが多いかもしれませんし、ＢＭＷが多く売れるかもしれません。
３０代の子連れファミリーだから１ＢＯＸというのは昔の話です。
自分達で勝手に思い込んではいけませんよ。
まわりの同業者は、「よし、今の時期は１ＢＯＸを集めれば若いファミリーにクルマが売れるぞ！」と思うかもしれませんが、もともと集客の視点が違いますので負けることはありません。
あなたのお店は「３０代の子連れファミリー専門店」なのに、ＢＭＷとかを売っているかもしれません。周りの店には到底理解できません。「なんであいつの所BMWが良く売れるの？｝なんて・・。
まずお店のターゲットをしっかりと定めること。
そうすることで、今まで見えなかったことがはっきりと見えるようになるはずです。
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2007年6月30日 c-c-t.com | 個別ページ | コメント(0) | トラックバック(0)
Vol.47中古車委託販売のすすめ
限られた資金量・在庫量のなかでいかに売り上げを伸ばすか？利益をだしていくか？
みなさん、常に考えている最重要課題のはずです。
お店が売り上げを上げ、利益を伸ばしていくためには以下の３つの方法しかありません。
・数を多く売る（年間販売台数が１０００台なら２０００台にする・全在庫の回転日数が６０日なら４５日にする・・など）
・台当たり利益を上げる（平均台当たり利益が３０万円ならこれを４０万円にする・利幅を高くとれるようなクルマを売る・価格を上げる・・など）
・原価を下げる（販管費を抑える・仕入れ原価を下げる・・など）
これら３つのパターンを組み合わせ、あの手この手でサービスを行うわけです。
お店の最終目標は利益を上げることですが、そのためにはそれなりのコストと労力がかかります。
販売台数を倍増しようとおもえば事前に広告費を今までより多く投入しないといけませんし、販売人員の増加を図らなければなりません。当たり前のことですよね。２０台しか入らない展示場に１００台のクルマはどうやってもはいりませんので大量販売にも限界があります。その大量に仕入れる資金にも限度があるでしょう。
いくら利益を拡大するといっても金銭的限界と物理的限界が生じるわけです。
当然利益を増大させるためには、それに比例して原価等も増大します。
ところが・・・・
インターネットを活用することによってこれらの金銭的限界・物理的限界を突破することができます。
それがいわゆる【委託販売】
これからシェアが伸びてくる販売形態になるでしょう。
あなたの顧客の「情報」のみを取得しておいて、インターネット上で販売することが簡単にできるのです。
インターネット販売における最大のキモは、現物がその場になくても販売できること。
もしあなたが家具屋だとして、東京の銀座に小さな店舗をもっているとしましょう。
そのお店には１０点の家具しか展示できません。ところがインターネットでは、１０点しか展示できないということはありません。無限に販売することが可能です。北海道の広大な更地に保管工場を建て、ネットで売れたらそこから発送することだって可能です。もちろん海外から発送することもできます。東京の銀座という立地アドバンテージを生かして、コストの安い地方から発送することができるのです。
さらにネットで商品を販売する際、仕入れを先にする必要もありません。ネットで売れてから、家具工場に注文をかけることもできますし、いくつもの家具工場と提携しておいて、売れたら仕入れるとか、マージンをもらうとかすることができます。
インターネット販売の場合、リアル売買時の物理的限界・金銭的限界をブレイクすることができるわけです。
インターネットであなたが売っているものはクルマではありません。【情報】です。
「○年式のクラウンがここ（あそこ）にあるよ。」という情報を扱っているわけですから、実際にクルマがなくても商売が成り立つわけです。不動産屋も現物がないのに商売していますよね？同じようにクルマ屋も現車がなくても商売ができます。
仕入れリスクは発生しません。展示スペースも必要ありません。
コストゼロで見かけ上の販売台数を増やすことができます。
今からでも十分間に合います。顧客リストを作っておきましょう。
お客にクルマを売ってから１年後２年後に、「あなたの愛車を売りませんか？」とセールスできる仕組みを作っておきましょう。リスクゼロで利益をアップすることができます。
インターネットの世界では、ユーザー間の個人売買でトラブルが頻発しています。そんなときにクルマ屋さんが間に入ることで十分な価値提供が可能です。時代はドンドン変わります。いつまでもＡＡから仕入れて店頭に並べて売っているだけでは何の変化もありません。「良いクルマを適正な価格でユーザーに販売する」というコアコンセプトは変化させず、売り方は色々な方法を選択するべきです。
あなたのお店のお客で、半年ごとにクルマを買い換えるような上客はいませんか？まずはそんなお客のクルマをインターネットで販売してみてはいかがですか？
お客にクルマを納めた次の月に、そのクルマをまたインターネットネットで売りに出してしまうわけです。売れたら買取るなり、売買を仲介して名義変更手数料や整備代を稼げばいいのです。
クルマの代替サイクルが長くなったのなら、自分たちで縮めてしまいましょう。
ひとつ参考になる業態の会社を教えます。
ブックオフです。（みなさんの地域にはありますか？）
みなさんのなかで、ブックオフで本を売ったことのある方はいらっしゃいますか？ブックオフのカウンターで何と言われるか覚えていますか？「読み終わった本があればぜひお売りください！」といわれるはずです。彼らは同じ商品でなんども稼ぎます。１０円で買取った本を５００円で売ります。で、その５００円で売った同じお客から、また１０円で買取ってまた誰かに５００円で売るわけです。またその本を１０円で・・・・
だから儲かるんですよ。彼らは。
中古車を情報と考えれば、「いつでもどこでも何度でも」売買することが可能です。
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2007年4月 7日 c-c-t.com | 個別ページ | コメント(0) | トラックバック(0)
Vol.40あなたのお店のターゲットは何歳？
あなたのお店のターゲットは何歳のお客さんですか？
今回はお店がターゲットにしている『ユーザー層』について考えてみたいと思います。
あなたのお店でもお客のターゲット層を意識して仕入れや販売戦力をしているのではないでしょうか。
例えば、２０歳代くらいの若者向けスポーツカー専門店もあるでしょうし、３０歳代のちょっと大人な改造車専門店もあるでしょう。販売価格で差別化を行って、５０万円までの廉価なクルマを販売するお店もあるかもしれません。逆に外車専門の富裕層をターゲットにしているケースもあるでしょう。さらに細かく分けていくと、１車種のみの車種限定専門店もありますし、イタリアやフランスなど、国別専門店もあります。
そこで今回の本題。
『シニア層』をターゲットとして想定したことはありますか？
シニアを狙ってクルマを販売してみよう！と考えてるお店や経営者がいらっしゃいますでしょうか？
テレビや雑誌などを見ても、このシニア層の潤沢なタンス預貯金を取り込もうと国内外の旅行会社や投資会社などがあの手この手でアピールを行っています。当然クルマ業界だってシニアなどの高齢者をターゲットにしても良いはずです。このような「高齢者向けにクルマは売れないだろうか？」と考えたことはありますか？
今私の手元に、日本経済新聞社が行ったある調査データ資料があります。
その資料にはこのようなことが書かれています。
「団塊男性、引退後は趣味」～旅行・車・映画・・出費７割増やす～
団塊世代は現役引退後に趣味への支出を七割ほど増やしたいと考えていることがわかりました。薄型テレビや車、バイクなどの耐久消費財の購買意欲が高く、団塊世代の定年退職が始まる２０７年以降の個人消費を下支えしそうだ。調査は、首都圏と近畿圏の団塊世代（１９４７～４９年生まれ）と、シニア世代（１９３７～３９年生まれ）の男性を対象に実施、それぞれ約４００人から回答を得た。旅行や食べ歩きなど、幅広いと趣味に団塊世代の男性一人が現在使っている金額は、年間平均９２万６千円。これに対し、引退後に使いたい金額は１５６万２千円。と、７割増える。引退後の趣味は国内旅行の５２．１％をトップに、海外旅行の３７．８％が続く。ドライブ・車、映画・演劇鑑賞、アウトドアスポーツなども３割を超えた。今後数年以内に購入を予定する耐久消費財は、車・バイク（３７．８％）、大画面薄型テレビ・ホームシアター（３５．６％）などが３割を超えた。平均予算は大型テレビに４１万５千円、車・バイクに２３１万円など。）」 （ここまで引用）
なんと！！
シニア世代より少し手前、これから会社を退職する団塊の世代は、引退したらなんとクルマやバイクが欲しいんだそうです。あと数年で団塊世代の大量離職が始まります。２００７年からですね。今まで会社でバリバリ精力的に働いてきたビジネスマンが、退職金をもらって順次会社を退職してリタイヤします。その団塊の世代の人達が「引退後はクルマやバイクが欲しい」といっているわけです。
頭も体もしっかりした現役世代（団塊世代）に比べて、１０年先輩のシニア世代の場合の人たちを見てみると・・・７０歳にもなったおじいさんがクルマなんか買うわけありませんよね。せいぜい軽自動車か燃費のいい小型車に乗り換えるくらいでしょう。
そのような世代にターゲットを合わせてもこれは厳しいものがあります。（国内温泉旅行などや教養関連、健康関連は売れるかもしれませんが。）
つまり我々のターゲットはシニアではなく『団塊世代』なんですね。これから順次大量に会社を定年退職する世代、団塊の世代がターゲットです。
では、その団塊の世代はどんなクルマを買うのでしょうか？
ポイントは２つあります。
最初のポイントは、「どのような車種を選ぶか？」
団塊の世代は家のローンも目処が立ち、子供達も家庭を持ち別に住むようになって、夫婦二人の家庭が多いはずです。そんな２人暮らしの団塊の世代の男性が７人乗りのミニバンなど買うわけありません。では逆に、コンパクトカーはどうでしょう？今まで好きなこともせず一生懸命働いてきて、やっと自由になったお父さんが、いまさらコンパクトカーなんて買うわけありません。何が悲しくて退職金でコンパクトエコカーなんて買わなければならないのでしょうか。これもまた売れる理由がありません。
彼らが欲しがるクルマは、今まで買えなかった趣味性の高いクルマ。キーワードは、「輸入車」「２シーター」「スポーツカー」趣味用の高嗜好性のクルマなどでしょう。きっと我々が想定外の、びっくりするようなクルマが売れてくるでしょうね。「え～！そんなの買うんですか！」みたいな感じ。
このようなケースがこれから増えると思われます。確かに最近日産が発売したフェアレディＺなどは、シニア世代の富裕層男性が購入しているようですしね。「オジサンなんだからセダンなんかどうでしょう？」と考えているお店では、なかなか気づかないと思います。
次はもうひとつのポイント、「団塊の世代はどのようなお店から買うのか？」について。
一番強いのは新車ディーラーであることには間違いありません。『信頼性』というキーワードで購入決定しますので、一見するとディーラーの信頼性には敵わないかもしれません。彼らはお金がないわけではありませんので、どのような中古車屋かわからないのに、無理に買う必要もありません。多少高くても安心できるディーラーで買いたいと思う男性は多いでしょう。新車のＢＭＷオープンとか、日産のフェアレディＺとか、マツダのロードスターなど購入したいと考えている団塊世代のユーザーは多いはずです。
中古車屋ではこのターゲット層に食い込めないのでしょうか？
実は強力な方法があるのです。
しかも独立した中古車屋さんの方がやりやすい方法です。バイク屋さんは実践しているところが多いかもしれません。クルマ屋さんではほとんど実践しているという話は聞きません。
旅行会社などはもうすでに実践しています。
全てのお店でチャンスがあります。年齢の高い世代は、今まで考えていなかった顧客層のはず。
そこを囲い込むにはどのような方法があると思いますか？
ヒントはバイク屋さんにあります。
実は、私の父親が少し前に会社を退職しました。定年退職です。
で、何を始めたか？
旅行したりスポーツ始めたり色々やっていますが、一番びっくりしたのは二輪の免許を取りに行ったことです。６０過ぎで。。どうやら私が１８の時に勝手にバイクの免許を取って好き放題していたのがどうも羨ましかったようです。（笑）根に持っていたらしいですね！
それはさておいて、問題はそんな私の父親が『どこのお店で買ったのか？』です。
ホンダのバイクを買ってきたのですが、正規代理店では買いませんでした。全国チェーンの店でも買いませんでした。近くのバイク屋でも買いませんでした。
どこで買ったか？
隣市の中規模バイク店で買いました。決して安くも近くもありませんでしたし、普通のバイク屋です。
なぜそこにしたのか？
バイク初心者向けのツーリングクラブが開設されていたからです。
金額でも近さでもありませんでした。そこのお店に行くと、同じように定年退職後の初心者仲間ができるからです。これが答えです。そのバイク屋は、オヤジのためのツーリングクラブをやっており、チラシにその様子がいつも掲載されていたようです。ツーリングといってもあまり難しい所にはいきません。せいぜい日帰りのツーリングです。日曜の午前中に出て行って、現地でお昼を食べ、夕方から夜には帰ってきます。
こんなツーリングでも、私の父にとっては最高に人生をエンジョイしているように見えるのです。２ヶ月に1回ですが、大変楽しみにしています。ヘルメットもグローブも、リヤタンクに載せるバッグも全てそのお店から定価で買いました。バイクに憧れている仲間がいたので、紹介もしました。今では皆さんとも仲良くやっているようです。
もちろん整備もばっちり行っています。そのお店で。
最高の囲い込みですよね？
あなたのお店でもできませんか？
スポーツカーや、オープンカーなどでのツーリングクラブ。夫婦で参加したりしてもらうわけです。ツーリングクラブが難しければ、定休日に、お店で無料で簡単な整備を教えても良いでしょう？この世代のお客を会員化・コミニュティ化させれば良いわけです。ツーリングでなくとも、飲み会でも良いかもしれません。とにかく会員化することです。その内容をチラシに載せましょう。
数年後には、退職金を持ったお客が、「売ってください」と来るはずです。今から囲い込みの準備を始めましょう。
バイク屋さんは、昔からこの方法でお客を囲い込んでいますよね。最初は若い会員が多かったそうですが、１０年ほど前から中年にシフトしていったそうです。そしてこれからは「団塊」世代ですね。
バイクショップを参考に実際のノウハウを学んでみてはどうでしょうか？
旅行業界では、クラブツツーリズムが成功しています。
調べてみてください。顧客化の参考になりますよ！
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2007年1月10日 c-c-t.com | 個別ページ | コメント(0) | トラックバック(0)
Vol.10中古車インターネット販売戦略とは？２
正しいインターネット販売戦略とはなんでしょうか？
前回『インターネットでクルマを売るのに初期投資はムダです』という話をしました。
インターネットネット販売システム構築時に、大きな投資をする必要のある案件は本来のネット戦略ではありません。
すぐに候補から外していただいて構いません。
例えば、「カッコいいホームページを作りませんか？（50マンえんからですが）ホームページがあればきっと売れますよ！」とか、「弊社の仮想商店街に出店しませんか？このサイトは月間ＰＶが何百万で、出店登録すれば絶対お客が増えますよ！月々も５万円ですし・・（最初に１年分頂きますが・・・）安いですよ！」などというお誘いはページ制作会社やコンテンツ会社などを儲けさせておわりです。売れるかどうかもわからないのに、何十万・何百万もの支払いが先に来るのは本来のインターネット戦略ではありません。
通常の経済システムでは、何かをやってもらう為には先にお金の支払いが生じるのはしょうがないというか、当たり前の事なのですが、これがインターネットの世界では一概にそうでもなくなっています。
例えばヤフーオークションを例に考えてみましょう。まず第一に、クルマ売るのに大きな投資はありませんよね？数百円の月会費と５００円程の出品料だけで始めることができます。
売れなければそれ以上かかりません。
で、めでたく売れたら３０００円位の仲介料をヤフーＪＡＰＡＮに支払えば良いだけなのです。
一旦出品さえ済んでしまえば、あとはあなたがパソコンの前にいる必要は一切ありません。
もちろん人員を待たせておく必要もありませんね。あとは寝ていてもお風呂に入っていても勝手に「ヤフオク君」という営業マンがあなたの代わりに営業活動を不眠不休でしてくれるわけです。
ヤフーオークションでクルマを売ることに関してはたくさんの問題があるのですが（後日あらためて根拠を述べます）、インターネット販売の戦術ツールとして考えた場合には、この売りかたというのは非常に利にかなっているわけです。
初期投資はほぼゼロ。一度出品登録が済めばあとはメンテナンスフリーで手間いらず。売却決定後の安心後払いの手数料体系。これがインターネットを使って販売する事のメリットなわけです。
私自身は、ヤフオクを利用して短期間に台数で三桁以上のクルマを販売してきましたが、その間の手間は通常の店舗売買と比べて劇的に軽減されていますし、販売するための初期投資額というのはほぼゼロです。
インターネットでクルマを売る事を考えた場合、ヤフーオークションの売買戦術のような、初期投資がかからない戦略をたてるべきです。
それは、ホームページなどを構築しクルマを販売する場合においても同じように考えなければなりません。最初に何十万・何百万もの投資をしてホームページ構築やデータベース構築などをするのではなく、例えば「売れたら幾ら」とか、月々幾らのリース契約とか、クルマが売れることによって課金されていくような提案をしてくれる業者と付き合うべきですし、そのようなWIN-WINな関係をしっかり構築してネットビジネスに参戦するのが理想です。
「試しにうちのシステムを使ってください。そして、実際に売れたらお金をください。お互い上手く儲けましょう！」という会社と付き合ってください。逆に「○○のシステムを入れませんか？納品で１００万ですが、クルマがバンバン売れるし、楽になりますよ～！」なんていう話は、やめましょうね！
～編集後記～
アマゾンが行っている『アフィリエイトシステム』をご存知ですか？
アフィリエイトとは（Webサイトやメールマガジンなどが企業サイトへリンクを張り、閲覧者がそのリンクを経由して当該企業のサイトで会員登録したり商品を購入したりすると、リンク元サイトの主催者に報酬が支払われるという広告手法。）
あのシステムを中古車業界で応用出来ると販売店は一切の広告費がゼロになりますよね！
雑誌広告費ゼロ・店舗維持管理費ゼロ（駐車場の費用のみ）・人件費大幅削減の理想の販売システムができるかもしれません。
ではその販売フローを考えてみましょう。
まずオークションなどでクルマを仕入れてきます。仕入れたクルマが駐車場に搬入されると、デジカメで写真を撮って車両データを細かく収集します。そしてその情報をアフィリエイト契約している人達に一斉メールするわけです。
そうすると、その人達は自分の持ってる人脈や運営しているホームページを通してそのクルマを紹介してくれるわけです。人によっては友人知人に口コミで紹介してくれるかもれませんし、メルマガを発行している人は、自分のメルマガで紹介するかもしれません。ホームページを運営している人は、自分のホームページにそのクルマを掲載するわけです。「こんなクルマが○○○で売っていますよ」と。
仮にランサーのファンクラブを運営しているサイト運営者と、あなたのお店がアフィリエイト契約をしているとしましょう。そのサイトにあなたのお店で仕入れたランサーが紹介されたとしたら・・・。そのサイト管理者自らのレビューを交えてその人の切り口で紹介してくれたとしたら・・売れるとおもいませんか？
そして実際にその人たちの紹介でクルマが売れたら、アフィリエイト契約者に５％とか１０％とかの報酬を払えばいいだけですからね！
あなたは良いクルマを一生懸命仕入れてそのクルマの情報をアフィリエイターに情報提供するだけ。
あとはアフィリエイター達が一生懸命宣伝してくれます。
インターネット上には色々なクルマ関連のコミニュティがありますから、十分な広告になるのではないでしょうか？
もしかすると数年後には実際にこんな広告がはじまるかもしれませんね！
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2006年1月10日 c-c-t.com | 個別ページ | コメント(0) | トラックバック(0)
Vol.09中古車インターネット販売戦略とは？
日本全国に無数にある中古車販売店の中で、ＷＥＢサイトを作って中古車を販売したりインターネットを有効に活用している販売店というのは一体どのくらいの数いるのでしょうか？
具体的な資料が存在しないので定かではありませんが、その数というのは非常に少ないのではないかと思っています。そもそもホームぺージ自体を必要としないお店や、ホームページは欲しいが人材面や技術面で持つ事が出来ないお店も沢山あるわけですから、全国に２万店とも３万店とも言われるすべての中古車販売店総数で考えると、実際に活用できているお店というのは3分の1とか4分の1とか・・・もしくはそれ以下ぐらいではないかと思っています。
ただ私は「ホームページを持っていないお店は遅れていてダメ！」という風に言いたいわけではないのです。むしろホームページなどのITツールなど使わなくとも、従来の営業方法とさらなる企業努力で立派に台数を販売しているお店の方が長期的に見ると強いかもしれません。それは素直に素晴らしい事だと思います。
ただし、やはりこれからの時代、IT技術を使って低コストで効率的にクルマが売れる新たな販売チャンネルを確保する必要があるのではないでしょうか？
それはお客がクルマを探すのにインターネットを活用しているからです。
お店は必要なくても、お客は中古車販売店にインターネットでの情報提供を求めているのです。
『欲しい中古車の情報を集めるのにインターネットしか利用しない。』というユーザー層が確実に増えている。という事実をみなさんはどのくらいご存知ですか？何十万・何百万のクルマを買うのに、従来のカーセンサーやＧｏｏなどの中古車情報誌は一切買わずに、パソコンの画面だけである程度まで絞り込みを済ませてしまうユーザー達が実際にいるわけです。情報収集はインターネットのみで済ませておいて、現車確認や試乗をする段階で初めてお店へいくユーザーは確実に増えてきています。これがどういう事かというと、このネットユーザーには従来の雑誌広告というものが全く意味をなさない事になりますよね？
確実に販売できる確証がないなかで雑誌広告を打ったり、展示場の展示車をキレイに洗車したり、商品化をして展示したりしても、この類のインターネットユーザー層には全く広告効果の影響なし！という事になるわけです。
今まではそれでも良かったのです。その割合はごく少数でしたので。
しかしこれからはどうでしょうか？その比率が上がっている現状では、「インターネット？ウチには関係ないね！」では済まなくなっています。
クルマをインターネットで探してしまうユーザーは、今も加速度的な勢いで増えていっているわけで、「インターネットはわからない」とか「ホームページは難しい！」などといってられないですね。
ではどのようにするのがよいのでしょうか？
今までの営業体制を維持しつつ販売台数を伸ばせるツール。それが本来のインターネット販売戦略なのです。
インターネットでクルマを売る場合、従来の顧客や売上げには全く影響を与える事ななく、インターネットユーザーだけを上積みして取り込む販売戦略を考えるべきです。
今現在行っている販促活動はそのまま継続しながら資金や人員は出来るだけ使わずにインターネット販売戦略を練る事を基本としてください。
もしそうならない場合、お金がかかりすぎたりインターネット販売のために人員を増やしたりしなければならない場合、あなたの戦略は間違っていると考えて構いません。
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2006年1月 9日 c-c-t.com | 個別ページ | コメント(0) | トラックバック(0)
