中古車インターネット販売成功法で“車が売れる”タグの付いているブログ記事
Vol.33クルマが売れるお店の作り方２
不動産屋さんの店頭には、商品であるマンションの部屋とか土地そのものが展示されて販売されているわけではありません。実物は置いていないかわりに「ＯＸにある００坪の土地」というようにその商品の「情報」が置いてあるわけです。
よく考えてみると、凄い事だと思いませんか？商品がないのに販売できるんですよ！
もちろん購入前に現地を見に行ったりしてから販売するわけですが、まず最初は「こんな物件がありますよ」という情報を足ががりに、現物がないところから販売していくわけですから。
最近東京で面白い情報販売をやっているお店があります。そのお店に入ると、商品のカタログしか置いていないんですね。でも商品カタログは何百冊と置いてあるのです。
つまり「カタログ販売の実店舗」なのです。
お客は図書館みたいなお店に入り、店内で好きなジャンルのカタログを眺めます。で、その中から気に入った商品があればそれを購入するわけですね。当然目の前に商品はありませんので、後日自宅に郵送されてくるわけです。デパートのお中元お歳暮コーナーを１年中やっているようなものですね。
店舗側は一切商品仕入れはしなくて良いのでしょうし、販売できたら一定割合のマージンをとる仕組みなのでしょう。販売に掛かる大きな経費は事務所代と人件費のみです。商品に関する仕入れ経費などはかからないのでしょう。
これも立派な情報販売なのです。
こんなことをクルマの販売でもできないでしょうか？
「そんなこといってもやっぱクルマは実際に見せなくっちゃねぇ」と思ったあなた。
実は私もそう思います。私自身も通常の販売形態から情報販売まで色々な方法でクルマを売ってきましたが、実は現車確認は外せないと思っています。
ただ、最初から実車が必要なわけではありません。
お客とのつながりの、最初のきっかけは「情報」を活用しましょう！といっているのです。
あなたのクルマを売るためには、まずお客にそのことを知ってもらうこと。そのために、間口は広くとる必要があるのです。その広い間口に入ってきたた多くの見込み客の中から1人を、本物のお客に育てることができれば良いのです。
『インターネット』
『店頭』
『チラシ』
『検索サイト』
一番重要なのは、その各情報の中から自社のクルマに興味をもったお客を店舗の机に座らせるための仕組みを構築することなのですね。
では実際にお店はどのように中古車情報を販売すれば良いでしょう？
同じ「情報」を扱うのでも、大きく分けて３種類の方法があります。
【自社在庫を販売する場合】
店頭に並んでいない車でも、あなたのお店の販売車両として先に「情報」を販売することができます。
商品化前のクルマでも、下取り前のクルマでも、整備中のクルマでも、近いうちに自社で販売できることがわかった段階で、すぐに販売体制を作り上げることができますね。また別の場所に置いてあるクルマや、支店などのクルマも情報として自店で取り扱うことができます。お店の回転率を上げるとともに、クルマを無駄なく最大限お客に紹介することができるわけです。
【他社在庫を販売する場合】
近所のクルマ屋さんや提携整備工場で、自社で売れそうなクルマはありませんか？
試しに他店で長在になっているクルマの情報だけをとってきて、「ウチで売ってあげようか？」とやってみてください。
ほぼ１００％「たのむわ～」っとなるはずです。
自社で情報販売しておいて、実際に売れたらその地域の慣習に沿って業販手続きすれば良いですからね！在庫リスクはゼロなんですから、どんどんやってみてはいかがでしょうか？
特にネット販売に疎い業者さんなどは喜んでもらえますね。「あいつのところはいったいどうやって売っているんだろう？」なんておもわれるかもしれません。
【お客のクルマも情報販売してしまいましょう】
実はこの手法が一番強力です。
あなたのお店は顧客リストをもっていますか？
ではその顧客に対しどのようなフォローをしているでしょうか？車検や点検の案内くらいはしていますか？それとも、それ以上のフォローができていますか？もしちゃんとした「生きている」リストをお持ちならば、その顧客全てにこのようなＤＭを出してみてはいかがでしょうか？お店にとって一番売りやすいのが顧客のクルマです。クルマの素性がしっかりしていますからね！
つまり「代行販売」です。
「なんだ代行販売かよ！」と思ったあなた！
代行販売が一番リスクが少なくてお勧めの販売手法です。「クルマを預からなくて良いこと」これがネット販売が登場して昔の販売代行と決定的に違うところです。
昔の代行販売といえば、クルマを預かって店頭に並べて売らなければ売れませんでした。ところが今は、一度デジタルデータとして基本情報を取得しまえば、お客さんにはそのまま乗っていてもらっても販売に問題はありません。
お客がついた場合、事前にお客さんから鍵を預かっておいて、売主の駐車場にお客を連れて見に行ってみたり、日時を設定して双方来店してもらって商談したりすれば良いのです。
まるで不動産屋さんみたいじゃありませんか？お客と一緒にクルマを見に行ったりするわけですから。この場合、お店側のリスクはゼロ。コストもゼロですね。展示のためのスペースは要らないし、税金は払わなくて良いし。
一切自社の資源を持ち出すことなく売買が成立するのです。
お客との売買が成立すれば、その後に売却側のクルマを事前に決めた価格で買取ればよいのです。
もちろん、成功報酬という形で何パーセントかの手数料をとっても良いでしょう。
そしてここからがクルマ屋営業マンの腕の見せ所。新しい顧客からきっちり諸費用と整備料金を徴収できるようにセールスするのです。
旧顧客からは、下取り料金と販売料金との差額収益、または販売手数料収入。
新顧客からは、諸費用と整備費用等の収益。
２つを合わせて、お店としての目標収益を達成すればよいのです。リスクとリターン額を考えると、十分な収益モデルが出来上がります。
さらに、旧顧客はいきなり自分の車があなたによって売られてしまったので、次のクルマを探さなければなりません！
そしてさらにさらに、新顧客のほとぼりがさめた頃にこのようにアプローチします。
「あの～・・・ぼちぼち乗り換えも検討されませんか？まだ先だと思いますが、今なら乗ったまま販売できる仕組みがありますので利用されませんか？もちろん売れなければそのままですし費用はかかりませんよ。私どもでお客を探しますので、あなたは一切交渉することはありません。私どもが直接エンドユーザーに販売いたしますから当然買取店や下取り店に価格面で負けることはありませんし、もし売れたらとっても高く売れますよ！売れたらラッキーっていうくらいの感じでまぁ試してみませんか？」
なんてやれば永遠に商売ができるのです！
あなたのお店ですぐに実践できそうな販売モデルがひらめきませんか？
これら３つに限らず、あなたが集めた販売情報は当然インターネットに流すことができます。自社のホームページなどでどんどんアピールしていけばよいのです。
逆に、店舗でも『情報』として販売することができます。チラシにしたり、アルバムにしたり、不動産屋さんみたいにショールームに貼り出したり、展示場に展示したり・・。
これらすべては、たった１回の情報収集をすることから始まる販売手法です。
そして、その全ての販売手法は、不動産屋さんのビジネスモデルに全て通じているのです。
努力１回、リスクゼロ回、投資ゼロ円、収益何倍！
きっとあなたのお店でも必ず何かできるはずです。まずは１つ始めてみませんか？
中古車販売店経営者様へ
中古車販売店さま限定でメルマガ発行やってます。
中古車販売店さんのブログを読んでみませんか？ブログランキングへ
2007年1月 2日 c-c-t.com | 個別ページ | コメント(0) | トラックバック(0)
Vol.23クルマが売れる中古車店の作り方
お客が思わず問い合わせをしたくなるような『売れる中古車販売店の紹介ページ』について考えてみたいと思います。
『クルマの紹介ページからどのようにお店のページをみせるか？』という流れをいかに作るかということです。この考えかたが理解できると、お客の反応が劇的に変わるホームページがどういうものかわかるでしょう。
インターネットで車を売るためには、もちろん商品であるクルマが重要なのは当然です。
良い車・適正なクルマ、を掲載していかなければなりません。
しかし、実はネットの世界で一番重要なポイントというのは、クルマ本体ではありません。それは、あなたのお店の紹介文やお店の紹介ページが一番重要なんだということなのです。
なぜお店の紹介ページが一番重要なのでしょう？
ネット販売で重要なポイントは３つ。
『よい車とよい説明・そして安心できるよいお店』この３つです。
この３つを、売れるシステムとして設計できたお店は反響率が非常に高い！黙っていても、お客を集め・販売することができます。インターネット販売でのポイントは、上記のような自分のお店をアピールすることのできる文章能力・コミニュケーション能力なのです。つまり、「このお店信用できそうだなぁ～」・・・っと思ってもらえるような内容を書けるかどうか？さらに誤解を恐れずに言ってしまうと、「実際によいお店がよいお店なのではなくて、お客によいお店と思われたお店が本当によいお店。」だということなのです。
お客を言葉で騙して売りなさい！・・っといっているわけではありません。実際によいお店を、よいとお客に思われるよう誠実に説明しましょう！と言っているわけです。自分のお店をいかにわかりやすく、かつ誠実にアピールすることができるか？それが自分のページでできてこそ、お客から「そのクルマぜひ売ってください！」とアクションが取れるのです。
では具体的にどうすればあなたのお店の信頼度が上がるしょう？
ここでは一例として、インターネット上の検索サービスなどを利用した場合を例に、売れるお店に必要なサイト設計を考えていきます。（大手検索サイトの店舗紹介ページでは、自分達での仕組みの変更自由度などは全くありません。一枚の写真と一枚のお店の写真、住所と電話番号が書いてあるだけ。これではまったく改善することもできませんので、その場合ユーザーを検索サイトから自社サイトに誘導してからの方法と読み換えていただければよいと思います。）
ヤフーオークションやあなたのお店のホームページ、大手の検索サイトを見ていた見込み客が、あなたが掲載していたクルマを大変気に入ったとしましょう。
探していたとおりの車でもうこれしかない！予算的にもＯＫだと。。買いたい！欲しい！」とそのお客は考えています。
次にその見込み客は、そのクルマを扱っているお店は一体どんなお店なのだろう？と考えますよね？
そこで、あなたのお店はどのようなお店なのか？について書かれている『お店紹介ページ』が必要なのです。お客はリンクなどを辿ってあなたのお店を紹介されているページに行くわけなのですが、そこには「ある重要なポイントに基づいたお店の紹介ページ」が必要です。
ここでひとつ考えてみましょう。
この見込み客は、何のためにあなたのお店の紹介ページを参照したのでしょうか？
このお客は、検索サイトであなたのお店のことを調べにきたわけではありませんよね？
この段階であなたのお店自体に興味があるわけではありません。検索サイトであなたのクルマを見ているお客は、クルマを見ているその瞬間は、あなたのお店に興味はないわけです。今興味があるのは、あなたが掲載したクルマに対してのみなのです。
そして次のアクションとして、お客は「自分が検索サイトで見つけたこのクルマを販売しているお店は一体どんなお店なのだろう？・・」ということを確認するために、あなたのお店に興味が移るのです。
現在インターネットに掲載されている中古車店の紹介ページは、見ず知らずの人達に自分のお店を紹介するという考え方に基づいて作られたお店紹介ページなのです。
クルマを売る側のお店であるこちら側から一方的に「私達のお店はこんなお店ですよ～」「こんなクルマを扱っています～」「ぜひお店にきて下さ～い！」という、『お店を紹介する・お店を売り込む』・・という考え方に基づいて作られています。
お店→クルマ→契約
の順に考えられています。
この考え方に基づいてお店のページを作ると、お店のページが「売り込みのページ」になってしまうのです。
あなたの掲載しているクルマを気に入ってくれている見込み客に対して、次のワンクリックでいきなり売り込んでしまうのです。
「うちのお店はこんなお店ですよ～！」
「安心確実なお店なんですよ～」
「もちろん事故車なんて扱ってないよ！優良車だけしかありませんよ～」
「とりあえず来店してよ！待ってるよ～！」
という感じで。
今のあなたのお店の紹介ページは、売り手からの売り込み臭が感じられてしまうのです。
それによって、せっかくその車に興味を持ち、「欲しい！」と思っていたお客の感情が押さえ込まれれてしまいます。
「この店大丈夫かな～？」
「なんか小さそうな店だけど大丈夫かな～」
「どんな店員がいるかわからないし安心できないな～」
「なんか騙されそう・・」
などと考えられてしまうわけです。
そして、「問い合わせ」へのアクションが止まる。
もう少しわかりやすい例で説明してみましょう。あなたも想像してください。
あなたは、来週の社員旅行用に、以前からＯＸのジャケットが欲しかったので日曜日にデパートへ洋服を見に行くことにしました。
紳士服売り場をウロウロしていたら、偶然にも自分が欲しいと思っていた通りの素敵な洋服を見つけてしまいました！ちょっと予算オーバーなのですが、デザインもばっちり。色も質感もほぼ理想どおりです。
来週の旅行に着ていったら、きっと同僚達にも一目置かれそうな、目立つ格好いいジャケットです。
そして、そのジャケットにはこのようなセールス文章が一言書いてありました。
『このジャケットならばきっとご友人に羨ましがられること請け合いです』
「ああ欲しい！」「買いたい！！」「高いけどやっぱり欲しい！」あなたは内心「よし買おう！」と、思い始めていました。
そのとき、あなたがお店を見回していると、レジの奥から店員がやってきました。
そしてその店員はこういいます。
「いやぁお客さん、お目が高い！」「このジャケットはＯＸＯＸで最高ですよ」「うちのお店の一押しですよ！」「お客さん！私がすすめるんだから間違いないですよ！「うちのみせはね、いいものばっかり売ってるから絶対安心ですよ」「なんなら保証もつけちゃう！」「ちなみに年中無休だから、いつでも買えますよ！」「ちょっと奥にテーブルがあるからちょっとおくまできてくださいよ！さあさあ！どうぞ！」
なんていわれたら、引きませんか？
「いやぁ、また来ますよ」なんてそのお店を後にしたりしそうになりません？
そして別のお店に行く途中、あなたはこう思います。
「やっぱり予算オーバーだし、もう少し考えよう・・・」「なんか売り込まれそうだな。。やっぱりほかで買おう」
あなたのお店の車の紹介ページもこれと同じなんですね。せっかく良い車だと思っても、お店の紹介ページで台無しにしているのです。
では逆に、先ほどの店員がやってきた時にこのような対応だった場合はどうでしょう？
「こんにちはお客様」「本日はどのような洋服をお探しですか？」
「いやぁ、実は来週旅行に行くので格好いいジャケットを探してるんですよ」
「そうですか・・。お客様のお選びになったジャケットはとっても素敵ですよ。お似合いです。」
「そお？ところでここの商品はどれもこだわりがあっていい商品ですねぇ～」
「ありがとうございます。当店は、すべてＯＸで仕入れておりまして、品質には自信がございましてこの近隣でしたらどこにも負けないこだわりをもっております。」
「へぇ～・・ではもし買ったあとに洋服がほつれちゃったりしたらどうなりますか？
「はい。当店はご購入後１週間以内でしたら無条件で補修いたしますのでどうぞお気軽にお申し付けください。ちなみにお店は日曜祭日もやっておりますのでいつでもいらしてください。従業員一同、お客様のご来店を心待ちにしています。」
「そうですかありがとうございます。じゃぁこれください！」ってなりません？
先ほどのお客と店員との会話は「お店主導の説明」
後の店員との会話は、「お客が主導の説明」
どちらが主導権を握って説明しているか？の違いなのです。
当然ながら、後のお客が主導権を握って会話が進むほうが、お客は安心して考えることができますよね。
つまり・・
『お店の紹介ページをお客主導になるように設計するということ』なのです。
さらにもっと言うと、
『クルマを見たお客が不安に思うようなことを説明するように設計する』ということなのです。
では前述のお店の紹介を、お客主導の考え方で再考してみましょう。
クルマを気に入っているお客が気になるポイントというのは、
このお店はどのようなお店なのか？
どこにあるのか？
どんな人が働いているのか？
規模は？
どんなコンセプトでクルマを売っているのか？
工場はあるの？あるのならどのくらいの設備？
工場がなければどこで修理するの？
自分の車が壊れたらどうなるの？
自宅から遠いのだけれど、どうなの？
など、お客の疑問に答える形でお店のページを設計することです。当然ホームページもお客の質問に答える形で作っていきます。
そのようにサイト設計を変更した場合、
自分の気に入ったクルマが見つかってワクワクしている時に、そのお店の紹介ページを読むことによって更にどんどん自分の心配なことが解消されていくので、お客はますますワクワクすると同時にとても安心して満足します。
お店の紹介ページを読み終える頃には、よし、来週見に行かなくちゃ！」となるわけです。
お店をページを作る時の考え方を１８０度変えてください。
お店を「紹介」するのではなく、お客の疑問を解消するページにすることです。
中古車販売店経営者様へ
中古車販売店さま限定でメルマガ発行やってます。
中古車販売店さんのブログを読んでみませんか？ブログランキングへ
2006年1月23日 c-c-t.com | 個別ページ | コメント(0) | トラックバック(0)
